降價80%：小樣本愛可泰隆

2014年當瑞士藥企愛可泰隆的中國區(qū)負責人跟總部溝通：“是否可以將波生坦在中國的價格下降，以獲得更廣闊的市場？”瑞士總部給中國區(qū)的回復(fù)是：“這不可能。不要跟我談這個事情?！?/p>

但在2015年下旬，愛可泰隆發(fā)出公告：自2016年1月1日起，愛可泰隆中國對在華銷售的肺動脈高壓治療藥物波生坦（商品名“全可利”）正式執(zhí)行降價新政：從每盒19980元降到每盒3996元，一舉降幅達80%。

一位愛可泰隆內(nèi)部人士說：“降價最主要的目的就是為了進醫(yī)保。而對于罕見病藥物來說，只是等著國家醫(yī)保開門太不現(xiàn)實。”

一方面，國家醫(yī)保目錄遲遲沒有調(diào)整的動向，跨國藥企人人自危。而另一方面，國家層面給予大病保險充分的認可并且要求2015年在全國全面推行，于是各地紛紛討論并制定出各自的大病保險政策。其中特殊用藥目錄的制定在很多跨國藥企眼中，成為自己“曲線救國”的一個可行辦法。

愛可泰隆雖然身為?？扑幤髽I(yè)，但是總部對于其提出的降價想法，從最開始的直接擺手不談、絕不接受到逐漸松動最終同意的態(tài)度轉(zhuǎn)變，卻可能是大多數(shù)跨國藥企即將經(jīng)歷或正在經(jīng)歷的。

全可利，作為罕見病肺動脈高壓的主要治療藥物之一，是愛可泰隆的核心品種，占據(jù)其全球銷售額的80%，也是其在中國的核心產(chǎn)品?，F(xiàn)在，愛可泰隆對于全可利的降價舉措正在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。據(jù)E藥經(jīng)理人觀察，目前在肺動脈高壓藥物市場中，愛可泰隆的另一位競爭對手已經(jīng)悄然把價格下調(diào)至與全可利相近的價位；而另一方面，在各地醫(yī)保談判的談判桌上，全可利的案例被醫(yī)保方當成重要的參照案例：他們都可以降，你們?yōu)槭裁床恍校?/p>

背后的考量

愛可泰隆中國給總部算了一筆賬。與全可利此前在中國的操作模式相比，降價后愛可泰隆中國需要額外多負擔20%的成本。

于是愛可泰隆中國向總部承諾，只要在一年之內(nèi)，總部維持中國區(qū)的營業(yè)額和銷售量的增長目標與去年不變，中國降價后整體成本增加的20%將會通過增加的銷量得到完全的彌補。

而提高銷量的辦法就是全可利通過降價進入醫(yī)保報銷體系。這也是愛可泰隆中國能夠說服總部同意降價的最重要因素。

因為全可利在美國和歐盟均被視為罕見病用藥，進行全額報銷；在中國的香港和臺灣地區(qū)，以及周邊國家如日、韓、俄羅斯等國也均被納入醫(yī)保報銷；所以愛可泰隆總部對于進醫(yī)保的概念接受度很高，對于全可利降價進醫(yī)保的方案也更樂于接受。

為此，一位了解愛可泰隆與總部就降價事宜溝通全過程的人士透露，愛可泰隆中國通過對最新的數(shù)據(jù)庫搜索，把國家醫(yī)保報銷目錄、發(fā)改委曾經(jīng)的藥品最高零售價目錄，以及各省招標結(jié)果目錄統(tǒng)一進行對比，并按照由高到低的順序列表，告訴總部：中國市場現(xiàn)行醫(yī)保報銷的藥品價格中，沒有一個藥品超過1萬元，因此全可利想以19980元的價格進入醫(yī)保報銷體系是一定沒有可能的。所以，想進醫(yī)保就必須降價。

而跨國藥企在降價問題上幾乎不可觸碰的原因在于各個公司都有全球價格戰(zhàn)略的問題需要平衡跟考慮，而這一問題對于愛可泰隆來說也同樣存在。

上述愛可泰隆人士說：“全可利能降價還有一個先決條件。如果不是因為國外同類新產(chǎn)品上市，全可利不再是這一領(lǐng)域中的唯一重點，其實降價也很難?！?/p>

全可利自2016年起，在華專利過期。因此中國市場中的大幅降價并不會影響到愛可泰隆在其他市場的銷售。而且，其治療肺動脈高壓的另一款同類新藥馬西替坦已在兩年前上市歐美，該藥與全可利相比引起肝臟副作用的可能性極低，在其藥品標簽中已不再要求對患者用藥進行監(jiān)控。

已經(jīng)超過“每五年一調(diào)整”的國家醫(yī)保目錄至今仍沒有任何動靜。有一種聲音認為，現(xiàn)行國家醫(yī)保目錄應(yīng)該不會再進行大幅度的調(diào)整，其職能定位可能偏向于?；?，而就目前醫(yī)保目錄的動態(tài)來看，各省市可以根據(jù)自身條件制定各自的增補目錄。在國家力推大病保險的背景下，全國各省市的大病保險的病種搜集和用藥目錄制定都在以不同速度進行之中。

在目前治療肺動脈高壓的藥物沒有一個進入國家醫(yī)保目錄的情況下，進入各地大病保險對于全可利來說的確是最為可行的出路。

而且如果國家醫(yī)保目錄重新調(diào)整，按照以往慣例，各省中已經(jīng)進入省內(nèi)醫(yī)保報銷體系的品種將會被列入優(yōu)先考慮的范圍。這無疑更加堅定了愛可泰隆推動全可利進入各地大病保險的動力。

下一步

在愛可泰隆中國對于全可利接下來的規(guī)劃中，2016年被視為全可利降價之后的緩沖之年。他們將全可利進入醫(yī)保報銷體系的路徑分為兩步：先進入各省市的大病保險特藥目錄，最后進入國家醫(yī)保目錄。

截至2016年3月，全可利已經(jīng)進入青島、沈陽、深圳三市的大病保險特藥目錄。愛可泰隆方面認為，現(xiàn)有的案例已經(jīng)證明，類似于全可利這類的罕見病藥物進入醫(yī)保體系之后，并沒有對醫(yī)保承受能力產(chǎn)生重大影響。而北京、上海、福建等多個省市，全可利進入大病保險特藥目錄的前景也十分樂觀。

愛可泰隆的目標是，在2016年把經(jīng)濟較發(fā)達省市全部談一遍，盡量全部覆蓋。但以愛可泰隆中國目前的人力來說，這是一個挑戰(zhàn)。

為此，愛可泰隆計劃，通過學術(shù)研討會等形式，將青島、沈陽、深圳模式中已經(jīng)積累的經(jīng)驗傳播出去，讓還在觀望的一些省市能夠提出問題，然后把所有問題都解決在桌面上。

就現(xiàn)在而言，愛可泰隆并不擔心銷量。全可利2016年前三個月的銷量增長與去年同期相比，已經(jīng)超過10%。對于他們而言，全可利在2016年能夠進入多少省市的醫(yī)保報銷體系才是最重要的，因為今年結(jié)束的時候就是向國外總部交答卷的時候。

不過，中國市場龐大的人口基數(shù)還是讓愛可泰隆相信降價進醫(yī)保的策略可以在中國市場取得成功。用上述人士的話來說，就是“用藥基數(shù)有了，利潤自然會有”。加之歐美市場的收益也讓愛可泰隆能夠負擔中國市場這個“暫時”的成本制造來源。

此外，全可利參與慈善贈藥多年，其中贈藥的投入和相關(guān)支出是愛可泰隆中國產(chǎn)生花銷最集中的一點。而現(xiàn)在，這部分花銷可以以更多、更有效率的方式投入到市場活動當中形成良性循環(huán)。

在國內(nèi)，全可利已經(jīng)有多家內(nèi)資藥企的仿制藥進入注冊申報階段。2015年底全可利專利到期后要面臨的競爭十分明顯，這也讓愛可泰隆對于全可利在未來到底將如何選擇醫(yī)保路徑有些糾結(jié)，是選擇大病保險目錄，還是徹底進入到國家醫(yī)保目錄？如果選擇了后者，全可利則真正進入了和其他仿制藥拼價格的時代。