人福醫(yī)藥把握出海戰(zhàn)略節(jié)奏

2016年5月25日，人福醫(yī)藥通過(guò)全資子公司人福美國(guó)，以合計(jì)5.5億美元的交易額，將美國(guó)藥企Pharma公司和RE Holdco公司納入麾下。

人福醫(yī)藥的這一動(dòng)作，被解釋為其制劑出口戰(zhàn)略由直接出口階段進(jìn)入到了資本運(yùn)作的階段，從戰(zhàn)略節(jié)奏上來(lái)說(shuō)，出海戰(zhàn)略進(jìn)入到了直接出口和資本并購(gòu)雙管齊下的階段。

對(duì)于中國(guó)藥企制劑進(jìn)軍國(guó)際主流市場(chǎng)，主要有兩大策略，第一種直接制劑出口，如華海、恒瑞等；第二種是通過(guò)海外并購(gòu)發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，如復(fù)星醫(yī)藥。但是人福醫(yī)藥卻選擇了另外的一條路徑，先在美國(guó)成立合資公司，走的是上世紀(jì)八九十年年代跨國(guó)藥企進(jìn)入中國(guó)的路子，之后通過(guò)市場(chǎng)培育，形成自己制劑產(chǎn)品銷(xiāo)售的資源，然后控股合資公司，并以此為平臺(tái)進(jìn)行并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)出海的大戰(zhàn)略。

對(duì)人福醫(yī)藥模式，證券分析師告訴E藥經(jīng)理人，其之所以選擇這種模式，是從長(zhǎng)期發(fā)展的角度考量的，這是個(gè)戰(zhàn)略節(jié)奏把握的過(guò)程。第一階段，以軟膠囊業(yè)務(wù)為突破口，了解規(guī)范市場(chǎng)的藥政，積累相應(yīng)的渠道和經(jīng)驗(yàn)；第二階段，在初期積累的基礎(chǔ)上，嘗試自主品牌的固體制劑出口，讓市場(chǎng)空間發(fā)生質(zhì)的變化；第三階段，動(dòng)用資本手段，以美國(guó)人福為平臺(tái)，大踏步并購(gòu)整合，豐富產(chǎn)品線，利用已經(jīng)形成的優(yōu)勢(shì)渠道和銷(xiāo)售資源迅速做大。

人福醫(yī)藥在美國(guó)市場(chǎng)歷經(jīng)8年“抗戰(zhàn)”，逐步從虧損的泥潭中走了出來(lái)。人福醫(yī)藥過(guò)去兩年的美國(guó)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，2014年的營(yíng)收只有7000多萬(wàn)，而2015年迅速增長(zhǎng)到了1.9億元。由此可見(jiàn)，人福醫(yī)藥開(kāi)辟美國(guó)市場(chǎng)的能力正在走向成熟。而這背后則是對(duì)美國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的掌握，人福醫(yī)藥人士向E藥經(jīng)理人表示，人福美國(guó)已經(jīng)與沃爾格林、CVS等美國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)以及美國(guó)兩家大型OTC藥品采購(gòu)商Perrigo和LNK簽訂了長(zhǎng)期供貨協(xié)議。

當(dāng)然，現(xiàn)在說(shuō)人福醫(yī)藥的出海戰(zhàn)略已經(jīng)成功還為時(shí)尚早，但從商業(yè)邏輯的角度來(lái)說(shuō)，其制劑國(guó)際化的戰(zhàn)略頗為清晰。

資源積累

人福醫(yī)藥的制劑出口始于2008年，在該年年底，其與美國(guó)“ENSPIRE”公司（中文名為“美國(guó)英士柏”）成立合資公司美國(guó)普克公司，后者是一家在70個(gè)國(guó)家有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并擁有營(yíng)銷(xiāo)全球品牌產(chǎn)品、成功管理美國(guó)處方藥、非處方藥及保健用品經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。

對(duì)于為何要選擇與美國(guó)英士柏合作方面，人福醫(yī)藥人士告訴E藥經(jīng)理人，美國(guó)英士柏熟悉美國(guó)相關(guān)政策要求和醫(yī)藥市場(chǎng)狀況，能夠?yàn)槿烁５漠a(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)建立良好的基礎(chǔ)。最初為了降低投資風(fēng)險(xiǎn)，人福醫(yī)藥并非控股美國(guó)普克，持股比例為45%。

在美國(guó)普克公司的定位上，并不像大多數(shù)制劑出口企業(yè)那般僅僅充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)公司的角色，而是一家從處方藥、非處方藥研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售一體的公司。其是人福進(jìn)軍制劑出口業(yè)務(wù)的排頭兵，所以人福醫(yī)藥為了加快進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的步伐，一方面出手收購(gòu)了6個(gè)ANDA文號(hào)，另一方面投資5000萬(wàn)元建立全資人福普克（武漢）有限公司。

在購(gòu)買(mǎi)文號(hào)方面，人福醫(yī)藥期望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)ANDA開(kāi)始，逐步熟悉規(guī)范市場(chǎng)規(guī)則，從而達(dá)到最終實(shí)現(xiàn)自主申請(qǐng)ANDA的目的。對(duì)于彼時(shí)收購(gòu)的6個(gè)文號(hào)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)投資者對(duì)其中的氨氯地平和美洛昔康寄予厚望，前者美國(guó)專(zhuān)利2007年已到期，處方量一直在增長(zhǎng)，長(zhǎng)期位列美國(guó)所有藥品前五位；而后者同樣屬于美國(guó)處方量排名前100位的暢銷(xiāo)藥品。雖然美國(guó)已經(jīng)有仿制藥上市，但是證券分析人士告訴E藥經(jīng)理人，人福醫(yī)藥可以利用成本優(yōu)勢(shì)獲取穩(wěn)定收益。

而對(duì)于投資人福普克（武漢），主要是建立達(dá)到FDA標(biāo)準(zhǔn)的軟膠囊藥類(lèi)cGMP生產(chǎn)廠，利用中國(guó)市場(chǎng)勞動(dòng)力成本和原料藥成本優(yōu)勢(shì)，向美國(guó)和歐洲主流醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售軟膠囊產(chǎn)品、軟膠囊非處方藥產(chǎn)品和保健品等。其實(shí)，人福普克主要是代工，年產(chǎn)能為15億粒。值得一提的是，在設(shè)立美國(guó)普克之初，其有項(xiàng)工作就是為人福普克（武漢）在美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)、歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)方面提供支持。所以，在美國(guó)普克的支持下，人福普克迅速地通過(guò)了FDA的認(rèn)證。

對(duì)此，上述證券分析師向E藥經(jīng)理人表示，人福制劑出口模式和海正、華海等特色原料藥和制劑一體化，自主申報(bào)ANDA，立足于大規(guī)模的制劑出口不一樣，人福主要通過(guò)購(gòu)買(mǎi)ANDA文號(hào)，然后直接從國(guó)內(nèi)采購(gòu)原料，利用自己的CGMP工廠加工成制劑（軟膠囊生產(chǎn)線），最終實(shí)現(xiàn)向歐美等規(guī)范市場(chǎng)的出口。

另外，人福醫(yī)藥之所以選擇軟膠囊作為突破口，主要考量的是美國(guó)只有4家通過(guò)FDA認(rèn)證的軟膠囊生產(chǎn)廠家，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言并不激烈，在軟膠囊取得突破之后，人福就可以向其他劑型的制劑出口延伸。

經(jīng)過(guò)上述布局，在人福醫(yī)藥的戰(zhàn)略規(guī)劃中，之后便是大踏步做市場(chǎng)，所以彼時(shí)的人福醫(yī)藥認(rèn)為，可以正式進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)了。于是在2011年7月，人福醫(yī)藥向美國(guó)普克增資1508萬(wàn)美元，持股比例由之前的45%上升為77%，控股美國(guó)普克。而人福醫(yī)藥董事長(zhǎng)王學(xué)海也公開(kāi)表示，2012年人福普克在美國(guó)市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元的藥品銷(xiāo)售額，2013年則要達(dá)到3億元。

但是，美國(guó)市場(chǎng)并非想象中的那么好做，美國(guó)普克2012年銷(xiāo)售僅2000多萬(wàn)元，虧損高達(dá)5700萬(wàn)元，2013年雖有增長(zhǎng)，依然虧損近5000萬(wàn)元。對(duì)此，人福醫(yī)藥解釋稱(chēng)，由于人福醫(yī)藥對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)準(zhǔn)備不足，研發(fā)投入高于預(yù)期等不利因素，美國(guó)普克自2008年成立以來(lái)一直虧損。

這其實(shí)也是大多數(shù)中國(guó)企業(yè)制劑出海所犯的錯(cuò)誤，一方面樂(lè)觀估計(jì)自己的能力，另一方面因?yàn)閷?duì)美國(guó)市場(chǎng)缺乏深入了解，致使進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備十分不足。正如王學(xué)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)所言：“公司對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的困難預(yù)計(jì)不足，對(duì)海外市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀，前期在公司產(chǎn)品研發(fā)和品種報(bào)批上的虧損加大?！?/p>

美國(guó)普克的虧損也引得行業(yè)無(wú)數(shù)爭(zhēng)議，業(yè)界一致認(rèn)為人福醫(yī)藥在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓方式無(wú)效，甚至質(zhì)疑公司管理層在戰(zhàn)略制定上有其它考量。但長(zhǎng)期跟蹤人福醫(yī)藥的證券分析師告訴E藥經(jīng)理人，其實(shí)在這一階段，在戰(zhàn)略層面，人福并沒(méi)有太多失誤，當(dāng)時(shí)其還處在研發(fā)投入，布局產(chǎn)品線，組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)階段，出現(xiàn)虧損是正常的。

2013年底時(shí)，美國(guó)普克與沃爾格林、CVS兩家美國(guó)大型連鎖零售簽訂了OTC產(chǎn)品訂單，使得產(chǎn)品進(jìn)入了美國(guó)主流終端，此后又與兩家大型醫(yī)藥流通上簽訂了供貨協(xié)議。而藥品獲批方面，2015年年底，美國(guó)普克收到FDA關(guān)于鹽酸美金剛片的批準(zhǔn)文號(hào)，這意味著在美國(guó)仿制藥市場(chǎng)耕耘多年的人福醫(yī)藥，開(kāi)始進(jìn)入斬獲期。

另外，中國(guó)制劑出口已經(jīng)喊了多年，但是鮮有斬獲，其主要原因在于規(guī)?；苿┏隹谑窍到y(tǒng)工程，并非簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品銷(xiāo)往海外?，F(xiàn)在業(yè)界達(dá)成的一個(gè)共識(shí)：“要就地做本土化平臺(tái)”。所以從戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，人福醫(yī)藥在美國(guó)成立合資公司其實(shí)就是本土化的重要一步，也是接下來(lái)所有戰(zhàn)略能夠繼續(xù)推進(jìn)的基礎(chǔ)。

資本加速

其實(shí)，相對(duì)之前業(yè)界對(duì)人福醫(yī)藥進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的嗤之以鼻，這兩年態(tài)度已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向。經(jīng)過(guò)近8年時(shí)間的摸索，美國(guó)普克利潤(rùn)狀況開(kāi)始好轉(zhuǎn)。2015年，其在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入為1.997億元，同比增長(zhǎng)了183.65%。

數(shù)字增長(zhǎng)的背后則是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)本土化的落地，美國(guó)藥政、市場(chǎng)規(guī)則等方面的資源與經(jīng)驗(yàn)的積累。但另一方面則是產(chǎn)品線匱乏，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)多年，才有第一個(gè)產(chǎn)品獲批。這對(duì)于善于通過(guò)資本手段加速的中國(guó)企業(yè)人福藥業(yè)來(lái)說(shuō)，可以有更好的選擇。

因此，人福醫(yī)藥在實(shí)業(yè)方面打基礎(chǔ)的同時(shí)，開(kāi)始動(dòng)用資本手段。2013年12月，人福醫(yī)藥出資1.8億元在香港設(shè)立全資子公司“人福（香港）醫(yī)藥投資公司”，定位于海外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資。

2016年5月，耗資5.5億美元的大單并購(gòu)落地。這也被行業(yè)認(rèn)為是“美國(guó)普克扭虧為盈后，人福醫(yī)藥在海外市場(chǎng)的布局進(jìn)入加速擴(kuò)張期”的標(biāo)志。

這次被收購(gòu)的企業(yè)Pharma公司目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)化學(xué)仿制藥，此外還有30個(gè)處于不同階段的研發(fā)項(xiàng)目，其研發(fā)產(chǎn)品主要集中在麻醉鎮(zhèn)痛、神經(jīng)、高血壓等細(xì)分領(lǐng)域以及控緩釋劑型，有超過(guò)10個(gè)品種在向FDA申報(bào)批文。而被人福醫(yī)藥頗為看中的是，申報(bào)品種中羥考酮控釋片目前在專(zhuān)利保護(hù)期，而Pharma的專(zhuān)利挑戰(zhàn)據(jù)說(shuō)已經(jīng)成功，預(yù)計(jì)2018年獲批。目前羥考酮控釋片在美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模大約23億美元。

截至2015年12月31日，Pharma公司和RE Holdco公司合并資產(chǎn)總額僅6756.46萬(wàn)美元，但負(fù)債總額3017.82萬(wàn)美元，凈資產(chǎn)額不過(guò)3738.63萬(wàn)美元。營(yíng)業(yè)收入為1.18億美元，凈利潤(rùn)為5763.46萬(wàn)美元。而且值得注意的是，在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上，收入的65%來(lái)源于自由品牌，35%來(lái)源于代工。

很顯然從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上來(lái)看，這兩家公司的財(cái)務(wù)狀況并不搶眼。人福醫(yī)藥并購(gòu)Pharma公司是看中其后續(xù)研發(fā)潛力，否則不會(huì)花如此多的資金，遠(yuǎn)赴美國(guó)并購(gòu)。

對(duì)人福醫(yī)藥而言，此次收購(gòu)無(wú)論從短期、中期、長(zhǎng)期來(lái)看都將對(duì)業(yè)績(jī)有利。短期來(lái)看，通過(guò)并表能夠增厚業(yè)績(jī)。中期來(lái)看，海外收購(gòu)將對(duì)公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)是利好，“我們可以通過(guò)收購(gòu)獲得美國(guó)藥企的仿制藥申請(qǐng)，借助標(biāo)的公司的資質(zhì)，人福企業(yè)的生產(chǎn)工藝可以出口美國(guó)”。長(zhǎng)期來(lái)看，標(biāo)的公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)理念、管理模式都可以變?yōu)槿烁ａt(yī)藥的無(wú)形資產(chǎn)，推動(dòng)公司全球范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)形成。

不難看出，人福醫(yī)藥在制劑國(guó)際化的戰(zhàn)略上一直掌握著自己的節(jié)奏，先是本土化布局營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，打基礎(chǔ)，然后再通過(guò)并購(gòu)豐富產(chǎn)品線，做大布局。無(wú)論是在美國(guó)還是其它地方，人福醫(yī)藥的在戰(zhàn)略執(zhí)行上都十分相似，而戰(zhàn)略進(jìn)度上又都頗為有序。

人福醫(yī)藥除了進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，在美國(guó)設(shè)立平臺(tái)，通過(guò)并購(gòu)快速做大之外，還在非洲、南美、東亞等新興市場(chǎng)展開(kāi)了布局。早在2009年，人福醫(yī)藥進(jìn)入非洲市場(chǎng)，先成立商業(yè)公司布局營(yíng)銷(xiāo)，然后再布局工業(yè)生產(chǎn)，2013年在馬里首都巴馬科投資2.5億元設(shè)立人福非洲藥業(yè)。

人福醫(yī)藥經(jīng)過(guò)八年有節(jié)奏布局，已經(jīng)取得成績(jī)，其2015年年報(bào)顯示，人福醫(yī)藥旗下的海外市場(chǎng)營(yíng)收達(dá)到4.47億元，同比增幅高達(dá)80.23%。人福醫(yī)藥董秘李前倫此前表示，“未來(lái)，人福醫(yī)藥會(huì)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，借助國(guó)家政策優(yōu)惠，繼續(xù)強(qiáng)化海外業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力”。

不過(guò)，整體而言，人福醫(yī)藥的制劑國(guó)際化還很稚嫩，算是初具雛形，接下來(lái)人福醫(yī)藥會(huì)動(dòng)用資本手段進(jìn)行快速的擴(kuò)張。目前，人福醫(yī)藥的海外貢獻(xiàn)雖然增長(zhǎng)頗快，但是毛利率卻并不高，是公司各地區(qū)中毛利率倒數(shù)第二的區(qū)域，且低于公司整體平均毛利率。由此可見(jiàn)通過(guò)低成本低價(jià)格獲得海外市場(chǎng)的策略，絕非長(zhǎng)久之計(jì)，人福醫(yī)藥必須有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才能真正開(kāi)拓海外市場(chǎng)和從海外賺到錢(qián)。