煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷改革分析

我國(guó)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中，煤炭資源的耗損占據(jù)首要位置。由于目前我國(guó)主要煤炭生產(chǎn)地和使用地區(qū)出現(xiàn)不均衡，加之受到投資、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩氐挠绊?，很多地區(qū)煤炭資源呈現(xiàn)供需失衡嚴(yán)重的情況。與此同時(shí)，煤炭資源利用率較低，也是煤炭市場(chǎng)的特征之一。煤炭是國(guó)家的基礎(chǔ)能源，是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要物資。煤炭工業(yè)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛提供了接近三分之二的一次能源，有效地支撐了國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的發(fā)展。煤炭產(chǎn)業(yè)能否穩(wěn)定、健康的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。長(zhǎng)期以來(lái)，煤炭在我國(guó)一次能源生產(chǎn)和消費(fèi)構(gòu)成中均占較大比例。煤炭作為我國(guó)最主要的能源之一，對(duì)推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了十分重要的作用，它的發(fā)展前景也與我國(guó)發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。

2012年我國(guó)原煤產(chǎn)量36.5億噸，原煤產(chǎn)量列世界第一位。中國(guó)煤炭消費(fèi)量占全球消費(fèi)量的比重首次超過(guò)半數(shù)，達(dá)50.2%，創(chuàng)歷史最高水平。但是由于煤炭屬于一次資源，煤炭資源在使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很大的污染，不符合國(guó)家最近提倡的低碳環(huán)保的理念。隨著國(guó)家最近對(duì)能源市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)布局的調(diào)整，煤炭市場(chǎng)存在著低迷的現(xiàn)狀。因此，必須對(duì)煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行深層次分析，并不斷改善。

一、我國(guó)煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（一）煤炭?jī)r(jià)格下降，供大于求

煤炭在2003年到2013年處于黃金階段，當(dāng)時(shí)煤炭資源在我國(guó)占有者一個(gè)十分重要的地位，我國(guó)的煤炭資源的使用量較高、利潤(rùn)較大。當(dāng)時(shí)大批投資者看中煤炭市場(chǎng)，不斷投入大筆資金導(dǎo)致煤炭資源的產(chǎn)量升高，后期隨著國(guó)家對(duì)資源市場(chǎng)布局的調(diào)整和全球低碳環(huán)保的理念的提出，導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)走向低迷，煤炭使用量的下降再加上貨品的囤積，使煤炭的價(jià)格也呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，更是為煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

（二）環(huán)保理念打擊煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)

在中國(guó)發(fā)展前期煤炭資源受到了廣泛的重視，由于當(dāng)時(shí)人們對(duì)于環(huán)保理念還沒有一個(gè)清晰的認(rèn)知，也沒有足夠的重視，所以對(duì)煤炭資源的使用并沒有很大的抵觸。而煤炭資源屬于一次資源，在中國(guó)的產(chǎn)量豐富、價(jià)格合理，因此在中國(guó)的使用量大大提高，也極大地推動(dòng)了當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是隨著最近全球氣候變暖的影響和全球污染逐步嚴(yán)重，低碳環(huán)保的理念逐步受到了人們的重視，煤炭資源由于在使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生較大的污染，因此煤炭資源的使用成為了環(huán)保理念推進(jìn)的主要矛盾之一。迫于我國(guó)對(duì)環(huán)保理念方面的壓力，因此我國(guó)對(duì)資源營(yíng)銷布局提出改善和優(yōu)化，對(duì)煤炭的銷售量提出了定量化的局限，因此嚴(yán)重制約了煤炭的營(yíng)銷。

（三）營(yíng)銷觀念較為落后

煤炭企業(yè)員工對(duì)于煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有一個(gè)充分的認(rèn)知，往往認(rèn)為煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷只是單純地銷售煤炭而已。這種想法是十分表面和錯(cuò)誤的，煤炭的市場(chǎng)銷售應(yīng)當(dāng)與銷售其他產(chǎn)品一樣，包括產(chǎn)品的開發(fā)、煤炭?jī)r(jià)格的制定、銷售市場(chǎng)分配，也包含產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)只是一味地注重產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷兩方面，而對(duì)于宣傳和售后服務(wù)等方面并不看重，也缺乏相關(guān)的人才，導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)銷售過(guò)程中的某些環(huán)節(jié)過(guò)于薄弱，這種現(xiàn)狀造成了煤炭產(chǎn)量過(guò)高囤積過(guò)多引起了煤炭?jī)r(jià)格的下降，對(duì)煤炭市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的打擊。同時(shí)由于對(duì)于市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題不能夠做到深刻的反思與改進(jìn)，并且難以對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)做出針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷模式，難以改善煤炭營(yíng)銷的持續(xù)低迷情況。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期由于生產(chǎn)力還較為落后，所以能量資源的產(chǎn)量較少，煤炭資源受到了人們的歡迎和大量使用，不存在現(xiàn)在供大于求的情況。并且我國(guó)的煤炭企業(yè)屬于國(guó)家企業(yè)，由于企業(yè)與其他單位存在緊密的聯(lián)系，煤炭企業(yè)的與其上下游企業(yè)都存在息息相關(guān)的關(guān)系，所以當(dāng)時(shí)的煤炭企業(yè)借助并且依賴這些“關(guān)系”，獲得了飛速的發(fā)展。但是當(dāng)今中國(guó)已經(jīng)摒棄過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，逐步走入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，然而煤炭企業(yè)沒有完全適應(yīng)當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，反而持續(xù)過(guò)去的營(yíng)銷模式，所以并不具備有效的銷售模式和先進(jìn)的銷售觀念，且難以針對(duì)變化的市場(chǎng)做出策略調(diào)整，更加制約了煤炭企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

二、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷改革策略

（一）研究?jī)r(jià)格趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格

針對(duì)于前面提到的煤炭市場(chǎng)存在的價(jià)格下降的問(wèn)題，要求煤炭企業(yè)要適應(yīng)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的發(fā)展模式，對(duì)于市場(chǎng)的變換要及時(shí)做出政策進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于客戶提出的要求，要學(xué)會(huì)深入分析，適當(dāng)?shù)貙?duì)煤炭的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利益的最大化。同時(shí)要牢牢把握各地煤炭?jī)r(jià)格的變化規(guī)律，對(duì)當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)做到透徹分析，了解當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)的需求飽和值，改善原來(lái)的盲目生產(chǎn)的情況，避免貨品囤積導(dǎo)致價(jià)格下降的情況。

同時(shí)由于煤炭貨品生產(chǎn)過(guò)剩，國(guó)內(nèi)的需求量難以企及，為了有效解決國(guó)內(nèi)生產(chǎn)過(guò)剩的情況，這就要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化市場(chǎng)的開發(fā)。中國(guó)的煤炭企業(yè)必須要對(duì)世界內(nèi)經(jīng)濟(jì)有待發(fā)展且對(duì)煤炭有需求的國(guó)家進(jìn)行分析研究，在企業(yè)內(nèi)吸納大量有用人才，實(shí)現(xiàn)國(guó)外市場(chǎng)的開發(fā)，對(duì)國(guó)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行分析和了解，實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略。同時(shí)鋪設(shè)煤炭運(yùn)輸路徑，實(shí)現(xiàn)煤炭的出口，有效解決國(guó)內(nèi)貨品囤積的現(xiàn)狀。另外，開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)也不只是進(jìn)行貨物的出口，還可以在國(guó)外實(shí)施采礦，對(duì)其提出技術(shù)咨詢、經(jīng)驗(yàn)講解、資金支持的服務(wù)，利于中國(guó)煤炭企業(yè)發(fā)展良好的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)外煤炭市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，謀取共贏。

（二）改善產(chǎn)品，緩解環(huán)保問(wèn)題壓力

煤炭產(chǎn)品在使用的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的污染，由于國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的霧霾嚴(yán)重、沙塵暴等環(huán)境污染，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的制約。針對(duì)國(guó)內(nèi)目前存在的低碳環(huán)保的壓力，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品做出改善，順應(yīng)全球?qū)τ诃h(huán)保的呼聲。對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行改善，減少或者摒棄原來(lái)污染嚴(yán)重的煤炭的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而開發(fā)新型產(chǎn)品，著重生產(chǎn)對(duì)環(huán)境危害較小的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使煤炭企業(yè)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

（三）轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念

原來(lái)的煤炭企業(yè)過(guò)分注重產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售兩個(gè)方面，反而對(duì)于產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)沒有足夠的重視，這種情況會(huì)引起煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，使煤炭企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。因此企業(yè)必須吸納大批人才投入市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并加大產(chǎn)品推廣，提升產(chǎn)品的營(yíng)銷量。我國(guó)煤炭企業(yè)必須摒棄原有的注重“關(guān)系”的營(yíng)銷模式，要順應(yīng)當(dāng)代市場(chǎng)的發(fā)展，根據(jù)市場(chǎng)的變化實(shí)施相關(guān)策略，并且對(duì)營(yíng)銷模式做出改善，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)v

煤炭資源作為中國(guó)最重要的能源之一，它的發(fā)展情況嚴(yán)重關(guān)乎著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，由于出現(xiàn)的環(huán)保壓力嚴(yán)重制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，再加上煤炭企業(yè)出現(xiàn)的供大于求、煤炭?jī)r(jià)格下降的問(wèn)題導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)步入低迷。因此煤炭企業(yè)必須對(duì)于當(dāng)前煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并根據(jù)相關(guān)策略不斷改善，以實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。（作者單位為山西焦煤集團(tuán)銷售總公司汾西銷售公司 ）