竹纖維文化創(chuàng)意服裝在大學(xué)市場(chǎng)中的需求及銷售戰(zhàn)略

陳培鴦

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步讓更多學(xué)生可以參與服裝的設(shè)計(jì)過程，形成具有特色的圖案、文字等標(biāo)記來傳達(dá)自我情感。目前文化創(chuàng)意服裝在大學(xué)市場(chǎng)有很大需求，基于在校大學(xué)生這一重要的消費(fèi)群體，其需求和行為是銷售的關(guān)鍵。

一、竹纖維文化創(chuàng)意服裝的現(xiàn)狀及前景

21世紀(jì)以來，竹纖維產(chǎn)品因其附加值高而備受人們喜愛，它附有天然保健、抗菌抑菌、抗紫外線等優(yōu)點(diǎn)，長(zhǎng)期使用能去除異味、有效地改善很多皮膚問題，符合當(dāng)代人的需求。近幾年，我國(guó)的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)取得了很大發(fā)展，考慮到能夠吸引更多消費(fèi)者眼光，可在服裝上根據(jù)顧客的色彩愛好等增添些民族風(fēng)格、手繪圖案等文化創(chuàng)意的設(shè)計(jì)。

將文化創(chuàng)意與竹纖維材料巧妙結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)。因此，竹纖維文化創(chuàng)意服裝準(zhǔn)確的說是利用材料為竹纖維的服裝在其上根據(jù)顧客的色彩愛好等增添些民族風(fēng)格、手繪圖案等。這一設(shè)計(jì)不僅符合大眾需求，還能弘揚(yáng)我國(guó)文化、做到節(jié)能環(huán)保。將兩者完美融合的產(chǎn)品市場(chǎng)前景較好。

優(yōu)勢(shì)（Strength） 劣勢(shì)（Weaknesses）

1.中國(guó)竹資源豐富

2.竹纖維具有優(yōu)良性能

3.產(chǎn)品新穎，有創(chuàng)意

4.市場(chǎng)廣闊，增長(zhǎng)空間大 1.竹纖維生產(chǎn)技術(shù)有待進(jìn)一步發(fā)展

2.目前竹纖維產(chǎn)品還沒有明確定位

3.創(chuàng)業(yè)資金有限

4.經(jīng)驗(yàn)不足

機(jī)會(huì)（Opportunities） 威脅（Threats）

1.人們對(duì)竹產(chǎn)品的關(guān)注度越來越高

2.可代替棉制品，緩解棉花緊張的現(xiàn)狀

3.國(guó)家對(duì)文化創(chuàng)意領(lǐng)域的大力扶持，政策支持

4.竹纖維文化創(chuàng)意服裝市場(chǎng)處于起步階段，還沒有形成一個(gè)具有影響力的品牌 1.國(guó)外擁有先進(jìn)竹纖維生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)入侵

2.潛在替代品的威脅

3.產(chǎn)品研發(fā)處于起步階段

圖1 竹纖維文化創(chuàng)意服裝在市場(chǎng)上的SWOT分析

根據(jù)對(duì)竹纖維文化創(chuàng)意服裝的分析，可以看出該市場(chǎng)有一定發(fā)展空間。要想打開市場(chǎng)，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，其中大學(xué)生是該產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵突破口。因此，以河南師范大學(xué)為研究對(duì)象發(fā)放問卷調(diào)查，進(jìn)一步了解大學(xué)生對(duì)該產(chǎn)品的需求度和認(rèn)可度。

二、產(chǎn)品銷售因子分析

（一）調(diào)查對(duì)象

本研究采用隨機(jī)抽樣調(diào)查問卷的方法，對(duì)河南師范大學(xué)校內(nèi)包括本科生、研究生等不同學(xué)院的學(xué)生發(fā)放問卷。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的問題有單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題以及開放題。此次調(diào)查共發(fā)放問卷200份，有效率回收率約為92.5%。樣本男女比例相當(dāng)，各年級(jí)分布比較均勻。

（二）調(diào)查內(nèi)容

通過設(shè)計(jì)問題，提前調(diào)查了解大學(xué)生對(duì)竹纖維文化創(chuàng)意服裝的價(jià)格、款式、質(zhì)量等多方面的要求，及產(chǎn)品前后各期可能遇到的問題。最終形成河南師范大學(xué)校內(nèi)學(xué)生對(duì)項(xiàng)目中竹纖維文化創(chuàng)意產(chǎn)品的需求情況。

（三）統(tǒng)計(jì)方法

所得數(shù)據(jù)使用SPSS 17.0 軟件進(jìn)行處理，對(duì)收集的樣本進(jìn)行因子分析，提取出有較好信度和效度的主因子，用以在銷售戰(zhàn)略中制定良好的營(yíng)銷策略。

（四）結(jié)果分析

調(diào)查結(jié)果顯示：86%的人是支持文化衫的，他們覺得文化衫很有創(chuàng)意，值得嘗試。17%的人接受文化衫的價(jià)位是30元以下，65%的人接受文化衫的價(jià)位是30-50元，18%的人接受文化衫的價(jià)位是50元以上。大多數(shù)人希望文化衫的風(fēng)格是活潑型和流行型；很多人希望文化衫上印有班級(jí)字母 logo 的圖案和自己設(shè)計(jì)的圖案；大部分人會(huì)選擇購(gòu)買校內(nèi)代理商出售的文化衫，一部分選擇網(wǎng)上購(gòu)買。我們通過SPSS 17.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析，結(jié)果分析如下。

表1是原有變量的相關(guān)系數(shù)矩陣，可以看到，大部分的相關(guān)系數(shù)都很高，各變量存在較強(qiáng)的線性關(guān)系，能夠從中提取公共因子，適合進(jìn)行因子分析。同時(shí)，KMO的值為0.882，根據(jù)Kaiser給出的KMO度量標(biāo)準(zhǔn)可知進(jìn)行因子分析是合理的。

提取方法 ：主成分分析法。

旋轉(zhuǎn)法 ：具有 Kaiser 標(biāo)準(zhǔn)化的正交旋轉(zhuǎn)法。

構(gòu)成得分。

根據(jù)表2可以寫出以下因子得分函數(shù)：

F1=0.783價(jià)格+0.621款式-0.138質(zhì)量 和 F2=-0.586價(jià)格+0.427款式+0.322質(zhì)量

由此可見，在計(jì)算因子得分函數(shù)是，價(jià)格和款式的權(quán)重較高。因此在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析的過程中需要著重考慮價(jià)格和款式因素，同時(shí)質(zhì)量也占有一定權(quán)重，也需要作為考慮因素。

三、產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

根據(jù)竹纖維文化創(chuàng)意服裝的需求情況制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略，產(chǎn)品作為關(guān)注度較高的消費(fèi)品，如果能夠深刻挖掘出大學(xué)生在此類產(chǎn)品消費(fèi)上的傾向，持續(xù)找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理定位和市場(chǎng)定位，就能夠進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。并且根據(jù)前期調(diào)查，大學(xué)生對(duì)該產(chǎn)品由一定的認(rèn)可度，其市場(chǎng)需求前景較好，據(jù)此制定相應(yīng)銷售戰(zhàn)略。

（一）價(jià)格策略

以“薄利多銷”為我們制定價(jià)格策略的經(jīng)營(yíng)理念，盡力將服裝做到同款產(chǎn)品性價(jià)比最高，成為大學(xué)生最好的選擇。并且大多數(shù)選擇購(gòu)買文化創(chuàng)意服裝的是寢室、社團(tuán)或者班級(jí)，我們可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買件數(shù)的制定不同的優(yōu)惠方案。如購(gòu)買4至8件是9.8折；9至20件9.5折；21至50件是9.2折等等，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)方案。畢業(yè)季、開學(xué)季等時(shí)間點(diǎn)是屬于此類產(chǎn)品的旺季，可以通過在旺季購(gòu)買衣服贈(zèng)送消費(fèi)者淡季購(gòu)買衣服的抵用券，帶動(dòng)淡季的消費(fèi)。

（二）產(chǎn)品策略

款式是否新穎、獨(dú)特是吸引消費(fèi)者的又一重要因素。一方面設(shè)計(jì)具有民族文化底蘊(yùn)的服裝，可以對(duì)國(guó)家的文化底蘊(yùn)進(jìn)行廣泛的弘揚(yáng)。另一方面設(shè)計(jì)一系列學(xué)生集體服裝等，增強(qiáng)學(xué)生之間的凝聚力，推動(dòng)校園“和”文化精神。此外，需要廣泛尋求設(shè)計(jì)人才，能夠根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)出令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)理念需緊跟時(shí)代步伐、不斷創(chuàng)新。文化創(chuàng)意服裝產(chǎn)品材料包括竹纖維，需要找到可靠的供應(yīng)商，與廠家密切溝通以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固消費(fèi)者的需求。

（三）渠道策略

目前該大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)施了部分營(yíng)銷方案。一方面在宣傳欄內(nèi)張貼、在校園內(nèi)發(fā)放宣傳海報(bào)，加大產(chǎn)品知名度。讓大家對(duì)竹纖維文化創(chuàng)意服裝有一定的了解，不放過每一個(gè)潛在客戶。另一方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)、剪輯視頻并在空間微博等新媒體平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，借助網(wǎng)絡(luò)力量擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。除此之外，不僅可以在校內(nèi)搭建平臺(tái)，將特色產(chǎn)品進(jìn)行展覽；還可以與校內(nèi)媒體平臺(tái)如廣播站、大通社等合作，使得學(xué)生們更加了解產(chǎn)品。

現(xiàn)如今，文化創(chuàng)意服裝不僅帶動(dòng)了時(shí)尚也帶動(dòng)了文化傳播，竹纖維作為原材料環(huán)保節(jié)能具有多種優(yōu)點(diǎn)。通過SWOT分析，可以發(fā)現(xiàn)竹纖維文化創(chuàng)意服裝在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)河南師范大學(xué)校內(nèi)實(shí)際發(fā)放的問卷調(diào)查，該產(chǎn)品市場(chǎng)潛力較大。通過SPSS 17.0對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道這三方面制定了相應(yīng)的銷售戰(zhàn)略。在大學(xué)校園里該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者有很多，需要深入了解消費(fèi)者的心理、制定合理可行的銷售戰(zhàn)略，才有可能在大學(xué)校園內(nèi)推廣竹纖維文化創(chuàng)意服裝。（作者單位為河南師范大學(xué)）