東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)紅姑娘紅薯銷售策略研究

摘要：為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對策研究。

關(guān)鍵詞：東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

基金項目：廣西財經(jīng)學院校級課題“東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)紅姑娘紅薯市場營銷策略研究”（課題編號：2014C104）

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)內(nèi)的東興市東興鎮(zhèn)、江平鎮(zhèn)、馬路鎮(zhèn)3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標志登記認證書，是當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里這三個地區(qū)于2010年6月被確定為國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)，東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區(qū)、防城區(qū)的防城鎮(zhèn)、江山鄉(xiāng)、茅嶺鄉(xiāng)等?；谶@樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展將對促進東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展意義重大。為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)促進東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)建設(shè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對策建議。

一、東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現(xiàn)狀

東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當?shù)卣?、企業(yè)、農(nóng)戶對紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規(guī)模化、集中化，現(xiàn)在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮(zhèn)交東村、東興鎮(zhèn)松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產(chǎn)值11250萬元，占全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標準化生產(chǎn)上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，還采取了“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進行科學種植。

在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規(guī)模上保障了產(chǎn)量，且在規(guī)范化、標準化種植方法上保證了質(zhì)量，是富有競爭力的特色農(nóng)產(chǎn)品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產(chǎn)業(yè)規(guī)模已形成，經(jīng)濟價值提升空間大，為需進一步保量保質(zhì)保收入還需更多努力和改進。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現(xiàn)狀

東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質(zhì)鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質(zhì)尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質(zhì)的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產(chǎn)銷協(xié)會進一步加強紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+ 基地+ 農(nóng)戶的模式，開展一體化服務(wù)，包括種植、加工、包裝、銷售等服務(wù)。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節(jié)、各種展銷會等吸引客商及消費者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質(zhì)。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展。

合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業(yè)、農(nóng)戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展，進一步促進紅姑娘紅薯相關(guān)利益者增收，還需靠更多的創(chuàng)新策略，尤其是創(chuàng)新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)合作模式雖然較好地解決產(chǎn)銷的問題，但隨著社會消費環(huán)境的改變，人們生活水平的提高，其消費理念的改變，特色地理標志農(nóng)產(chǎn)品的增多，當前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰(zhàn)。因此，為進一步提高東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競爭力，結(jié)合時代背景及當?shù)厥袌霏h(huán)境分析，制定科學、合理、個性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點開發(fā)開放試驗區(qū)東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優(yōu)良品種，按照專家指導(dǎo)的種植技術(shù)進行科學種植、護理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質(zhì)

紅薯市場是一個產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質(zhì)生產(chǎn)上加強重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點，市政府有關(guān)部門應(yīng)以鎮(zhèn)、村、戶為單位進行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強地理標志保護產(chǎn)品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術(shù)給予科學指導(dǎo)，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動?xùn)|興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模進一步擴大化，加強土地利用，提升土地經(jīng)濟價值，為東興試驗區(qū)開發(fā)開放夯實經(jīng)濟基礎(chǔ)。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品，擴大生產(chǎn)紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品

紅姑娘紅薯具有季節(jié)性，市場上流通的紅薯產(chǎn)品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是長遠之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運輸成本高等問題，是該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創(chuàng)新具有重要意義。

（三）強化地理標志保護的理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展東興紅姑娘紅薯的發(fā)展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢

東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標志認證。地理標志認證標志著該農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)自特定區(qū)域，品質(zhì)獨特，是當?shù)剞r(nóng)耕文明的體現(xiàn)，具有歷史意義，值得保護和發(fā)展。有了地理標志認證保護，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優(yōu)勢，但如果沒有好好利用，強化其保護理念，強化產(chǎn)地與品質(zhì)的關(guān)系，突出東興紅姑娘紅薯的營養(yǎng)、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農(nóng)產(chǎn)品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養(yǎng)、保健的角度，樹立“養(yǎng)生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創(chuàng)新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當下消費觀，有助于企業(yè)提高市場競爭力。這種全新定位即使原產(chǎn)地紅姑娘紅薯的地理標志得到保護，也使同區(qū)域中的企業(yè)從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（四）結(jié)合產(chǎn)品的特點創(chuàng)新銷售渠道；依托旅游資源優(yōu)勢進一步搭建便民的銷售渠道

近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統(tǒng)為主，例如紅薯節(jié)展銷會、東盟特產(chǎn)展銷會、土特產(chǎn)經(jīng)營店、地攤等等。除了鮮薯批發(fā)渠道較為穩(wěn)定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產(chǎn)品季節(jié)性影響供貨不夠穩(wěn)定，且供應(yīng)以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗區(qū)的特色產(chǎn)品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費和推廣?；诋a(chǎn)地特色，品質(zhì)特別，市場前景好等特點，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實體店+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實體專營店和網(wǎng)絡(luò)專營店專營其系列產(chǎn)品。第一，在實體經(jīng)營店的經(jīng)營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、 其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經(jīng)營決策上，建議借助流量較好的淘寶網(wǎng)平臺進行網(wǎng)絡(luò)銷售，對于有資金、技術(shù)條件的商家可以自建電子商務(wù)平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網(wǎng)站。不管實體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品店都是很好的導(dǎo)購標志，讓消費者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關(guān)產(chǎn)品。

除了創(chuàng)新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應(yīng)結(jié)合當?shù)芈糜钨Y源，打造東興紅姑娘紅薯種植風景區(qū)，建設(shè)紅姑娘紅薯體驗館，設(shè)立賞、種、挖、制、嘗等項目，通過體驗營銷，引導(dǎo)游客觀賞紅薯種植區(qū)、體驗紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產(chǎn)品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產(chǎn)品等，從中強化游客對地理標志農(nóng)產(chǎn)品——紅姑娘紅薯的認識，也促進紅姑娘紅薯口碑推廣，促進農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)共同發(fā)展。

（五）擴大宣傳東興紅姑娘紅薯營養(yǎng)價值，巧用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，推送養(yǎng)生信息，強化紅薯消費欲望，擴大分享經(jīng)濟圈，提高東興紅姑娘紅薯網(wǎng)上銷售量

隨著人們消費水平的提高，人們對品質(zhì)生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養(yǎng)已成為人們飲食消費的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養(yǎng)元素，味道香甜可口，經(jīng)常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預(yù)防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農(nóng)產(chǎn)品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養(yǎng)生價值來說都不受消費者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展思路是當下發(fā)展農(nóng)業(yè)的好時機。因此，結(jié)合東興試驗區(qū)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源，建議農(nóng)業(yè)相關(guān)部門創(chuàng)建一個東興國家開發(fā)開放試驗區(qū)土特產(chǎn)微信公眾號，定位為土特產(chǎn)在線交易、導(dǎo)購、信息服務(wù)的平臺，在公眾號內(nèi)容上設(shè)計“東興土特產(chǎn)品類目、養(yǎng)生信息、我要買、我要賣、導(dǎo)購服務(wù)”等功能模塊，運營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實時發(fā)布產(chǎn)品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴大分享圈，使消費者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養(yǎng)價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點、導(dǎo)購路線等信息，加強了信息推廣者、特產(chǎn)賣家、消費者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產(chǎn)品價值的廣告平臺，更是一個以信譽促進分享，以分享帶動消費，以消費促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的好平臺。

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作者簡介：

梁海英（1985- ），女，工商管理碩士，廣西財經(jīng)學院教師，研究方向：市場營銷。