電務(wù)施工企業(yè)如何開(kāi)辟新市場(chǎng)

文/劉　穩(wěn)

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電務(wù)施工企業(yè)如何開(kāi)辟新市場(chǎng)

文/劉穩(wěn)

改革開(kāi)放以來(lái)，祖國(guó)大地發(fā)生了翻天覆地的變化，感受最明顯的就是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速發(fā)展，高聳入云的高樓大廈、寬闊整潔的城市道路、四通八達(dá)的高速公路、疾如閃電的中國(guó)高鐵，這些都是建筑施工企業(yè)展示的一件件杰作。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)大潮中，建筑施工企業(yè)如何做強(qiáng)做大，如何守住老市場(chǎng)，開(kāi)辟新天地，可謂各有高招。作為電務(wù)施工企業(yè)，一定要根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)辟新市場(chǎng)。

堅(jiān)持區(qū)域化重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

開(kāi)展區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，避免了同質(zhì)化公司在經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的不公平競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域化公司取得的成果是顯而易見(jiàn)、有目共睹的。電務(wù)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)化分公司進(jìn)行了區(qū)域性劃分，讓各專(zhuān)業(yè)化分公司有自己的經(jīng)營(yíng)片區(qū)，強(qiáng)化了守疆保土意識(shí)，避免了盲目開(kāi)發(fā)，進(jìn)而深耕細(xì)作，在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大影響，長(zhǎng)期占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

牢固樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念。專(zhuān)業(yè)化分公司進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，大多都是依靠中標(biāo)的項(xiàng)目，需要牢固樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，在施工現(xiàn)場(chǎng)上把文章做足。通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，細(xì)致的管理，傳播企業(yè)的特色文化，營(yíng)造良好的企業(yè)形象。不僅要保質(zhì)、保量、保工期地完成好施工任務(wù)，更重要的是通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，讓管理團(tuán)隊(duì)融入當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)中。我們不但要在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中為企業(yè)贏得榮譽(yù)、創(chuàng)造效益，還要有意識(shí)地挖掘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在的潛在項(xiàng)目，分析潛在的對(duì)手和朋友，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制訂翔實(shí)的經(jīng)營(yíng)方案，采取切實(shí)有效的措施，有計(jì)劃、有目標(biāo)地在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中展開(kāi)經(jīng)營(yíng)工作。

就地延伸業(yè)務(wù)范圍。在項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查工作，明確工作方向，確定奮斗目標(biāo)，充分利用在建項(xiàng)目和中央企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在項(xiàng)目區(qū)域入地扎根、開(kāi)花結(jié)果。在既有項(xiàng)目區(qū)域站住腳跟，接上地氣，盤(pán)活各種在用資源，提高資源的利用率，降低管理成本，從而提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。要鍛煉善于發(fā)掘潛在項(xiàng)目的能力，打破傳統(tǒng)觀(guān)念，只要是企業(yè)資質(zhì)范圍內(nèi)的項(xiàng)目都可以嘗試，都可以開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。只要工作方法得當(dāng)，就會(huì)打開(kāi)一個(gè)嶄新的局面，從而使企業(yè)進(jìn)入一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。不要嫌棄有的項(xiàng)目太小，其實(shí)小項(xiàng)目，有時(shí)捎帶著就解決了，反而干脆利落，取得的效益也會(huì)立竿見(jiàn)影，影響往往是深遠(yuǎn)的，意義也是非凡的。

堅(jiān)守陣地，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，如果沒(méi)有開(kāi)枝散葉，灰溜溜地撤離，那就是把陣地丟失了，要給項(xiàng)目全體參建員工灌輸堅(jiān)守陣地的思想意識(shí)。為了謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以適當(dāng)招錄當(dāng)?shù)貑T工進(jìn)入企業(yè)，讓企業(yè)更好地和當(dāng)?shù)靥赜械奈幕嘟Y(jié)合；還可以鼓勵(lì)年輕人在當(dāng)?shù)卣覍?duì)象，在當(dāng)?shù)爻杉伊I(yè)，把心留住，更好地堅(jiān)守長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的陣地。起初可以先在從事輔助工作的崗位方面試行招錄，如保安、保潔、廚師、駕駛員等崗位。隨著后續(xù)項(xiàng)目的不斷擴(kuò)展，一些本地籍專(zhuān)業(yè)對(duì)口的大專(zhuān)院校畢業(yè)生也可以招錄，就地培養(yǎng)較高層次的管理人才，讓企業(yè)有更多的陣地可守，從而形成固定經(jīng)營(yíng)區(qū)域，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定區(qū)域基石。

跟著優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)

在區(qū)域經(jīng)營(yíng)的框架下把區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，這是前提，但不是全部。有的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的領(lǐng)域，僅憑一兩個(gè)省份或者片區(qū)的地盤(pán)，要做到持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，保證源源不斷的市場(chǎng)份額供給，難度還是比較大的，主要是受范圍小、競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)后勁不足等因素的影響。若要去除這些不利因素，就要高瞻遠(yuǎn)矚、放開(kāi)眼界，謀求突破口，“跟著專(zhuān)業(yè)出片區(qū)”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

盡力擴(kuò)大區(qū)域經(jīng)營(yíng)范圍。雖然區(qū)域經(jīng)營(yíng)是企業(yè)堅(jiān)守的陣地，但是我們?cè)诰唧w問(wèn)題上不能過(guò)于死板和教條，不能片面地認(rèn)為本企業(yè)內(nèi)別人片區(qū)我們不能進(jìn)入，這要根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)和資源來(lái)發(fā)揮。雖然每個(gè)基層單位所承攬的施工任務(wù)大同小異，但還是有發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，可以長(zhǎng)期積累大量的專(zhuān)業(yè)人才、專(zhuān)用工機(jī)具、專(zhuān)用設(shè)備、儀器儀表、施工管理經(jīng)驗(yàn)，等等。把這些優(yōu)勢(shì)的資源打包推廣，就會(huì)形成一把鋒利的尖刀，在市場(chǎng)開(kāi)拓方面打頭陣，突破區(qū)域限制。還會(huì)引領(lǐng)各單位根據(jù)自身的特點(diǎn)，打造各自不同的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)，向更專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。

打造優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)，形成品牌效應(yīng)。作為以鐵路建設(shè)為主的施工企業(yè)，本身也有品牌效應(yīng)，但廣大民眾對(duì)類(lèi)似企業(yè)的了解，僅限于股票和施工現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)宣傳展板和標(biāo)語(yǔ)，還不足以形成強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)。企業(yè)的品牌重點(diǎn)要在行業(yè)內(nèi)、區(qū)域內(nèi)、建設(shè)單位、管理單位內(nèi)形成，基層單位和項(xiàng)目部要注重品牌細(xì)節(jié)的建設(shè)和維護(hù)，時(shí)刻不要忘記作業(yè)人員的安全帽、工作服上的標(biāo)志都是企業(yè)品牌的很好展示。要從一點(diǎn)一滴的文明施工行為做起，維護(hù)好品牌，讓品牌服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，達(dá)到在招投標(biāo)過(guò)程中，一提起企業(yè)的名稱(chēng)都會(huì)讓同行敬畏、讓業(yè)主放心、讓管理單位敬佩的效果，追求這樣的品牌效應(yīng)，是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的法寶。

在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域取得引領(lǐng)地位。企業(yè)必須有目標(biāo)地在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域占有一席之地，才能在專(zhuān)業(yè)方面爭(zhēng)得更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。在技術(shù)、管理、應(yīng)用、創(chuàng)新、專(zhuān)利方面要系統(tǒng)地、持續(xù)地改進(jìn)模式，始終保持領(lǐng)先地位和企業(yè)活力。積極努力參與規(guī)范的編制、標(biāo)準(zhǔn)的審定、工藝工法的修訂等國(guó)家和行業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，讓企業(yè)引領(lǐng)專(zhuān)業(yè)發(fā)展方向，從而促進(jìn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，形成拳頭產(chǎn)品和固有市場(chǎng)。

順著社會(huì)關(guān)系拓展市場(chǎng)

社交能力強(qiáng)的人，無(wú)疑會(huì)在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面占有優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)工作中，要理順社會(huì)關(guān)系，使用社交手段，為經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作打下人脈基礎(chǔ)。

避免人走茶涼。一般情況下，工程項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中，都要與建設(shè)、設(shè)計(jì)等各單位隨時(shí)保持良好的關(guān)系和頻繁的互動(dòng)。一旦施工項(xiàng)目結(jié)束，人員撤離，就不再保持聯(lián)系，仿佛就老死不相往來(lái)了。其實(shí)，這是一種無(wú)形資源的極大浪費(fèi)，也不利于企業(yè)形象的樹(shù)立和維護(hù)，更違背了我們“干一個(gè)工程，交一方朋友”的經(jīng)營(yíng)理念，還會(huì)讓老朋友覺(jué)得企業(yè)很現(xiàn)實(shí)、很勢(shì)利、很假。即便是項(xiàng)目部從一個(gè)地方撤離，后續(xù)項(xiàng)目暫時(shí)銜接不上，也要和參與建設(shè)的各方隨時(shí)保持溝通聯(lián)系。平常的一個(gè)電話(huà)，一條微信，勝過(guò)山珍海味；一句問(wèn)候，一份掛念，溫暖人心。

挖掘人才流動(dòng)的潛力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一些高端人才和越來(lái)越多的新生代年輕人早已沒(méi)有了“鐵飯碗”的概念，頻繁的跳槽已經(jīng)成為了社會(huì)新現(xiàn)象，人才和企業(yè)雙方隨時(shí)都在面臨選擇和被選擇，選擇合適的人才和崗位，謀求更大的發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想。我們經(jīng)常遇到這座城市的建設(shè)方人員流動(dòng)到了其他城市，人才的流動(dòng)，帶走的是優(yōu)勢(shì)資源。通過(guò)工程項(xiàng)目的實(shí)施，是不是在建設(shè)方心里已經(jīng)劃歸為“優(yōu)勢(shì)資源”，如果是，我們就要主動(dòng)地順著既有建設(shè)方的社會(huì)關(guān)系，到新的城市、地區(qū)開(kāi)拓新的施工業(yè)務(wù)，不能坐以待斃，更不能望而卻步。要把人才的流動(dòng)當(dāng)成一種新的機(jī)遇，企業(yè)可能就會(huì)在新的區(qū)域打開(kāi)新的局面。

借船出海拓展海外市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)的規(guī)模龐大，施工產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩，待到國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)模逐步縮減的時(shí)候，施工企業(yè)的出路在哪里？國(guó)家大力實(shí)施的“一帶一路”政策，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)順勢(shì)出海，開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，雖然今天已有中國(guó)建筑企業(yè)走出國(guó)門(mén)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，到了我們?cè)摷涌熳叱鰢?guó)門(mén)步伐的時(shí)候了。我們要借船出海，不光要借集團(tuán)公司、股份公司的大船出海，還要面向市場(chǎng)，面向更大的范圍借船。中國(guó)的機(jī)電設(shè)備在海外市場(chǎng)已占有一席之地，而國(guó)際上的工程，很多都是以設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家為主，牽頭實(shí)施融資、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工的一攬子項(xiàng)目。施工企業(yè)完全可以同這些國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠(chǎng)家展開(kāi)戰(zhàn)略合作，發(fā)揮施工優(yōu)勢(shì)，借著他們的大船出海。即便是從一些分包項(xiàng)目開(kāi)始，也能讓我們?cè)诤Ｍ庹咀∧_，為以后更大的項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)海外人才，培育海外市場(chǎng)。

（作者單位：中鐵一局電務(wù)公司）

（責(zé)任編輯：郝幸田）