新常態(tài)下縣域茶業(yè)發(fā)展之我見
——基于建德茶業(yè)之例證

張友炯

(建德市農(nóng)技推廣中心)

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新常態(tài)下縣域茶業(yè)發(fā)展之我見
——基于建德茶業(yè)之例證

張友炯

(建德市農(nóng)技推廣中心)

摘要以建德為例的浙江山區(qū)產(chǎn)茶縣(市)，在當(dāng)下情勢下，遭遇產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化競爭、生產(chǎn)成本高啟、銷售方式落伍、科技支撐不足、行業(yè)人才缺少之困擾，將嚴(yán)重影響縣域茶業(yè)的生產(chǎn)空間、市場空間與盈利空間。建議通過洞察市場變化、瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、提高科技含量、突出綠茶特色、優(yōu)化營銷組合，達(dá)到穩(wěn)定發(fā)展縣域茶葉經(jīng)濟之目的。

關(guān)鍵詞縣域茶經(jīng)濟；產(chǎn)能過剩；同質(zhì)化；特色化；目標(biāo)市場；效益

茶業(yè)是浙江山區(qū)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)之一，建德也是如此，自從改革開放以來，雖然經(jīng)歷了兩次大的產(chǎn)銷難關(guān)：即發(fā)生于1984年和1989年的兩次全局性的“賣茶難”，但通過實施“多渠道經(jīng)營”與“開發(fā)名優(yōu)茶，多茶類生產(chǎn)”的創(chuàng)新舉措，舒解了的茶經(jīng)濟發(fā)展的困擾，使茶行業(yè)提振了信心，茶經(jīng)濟獲得快速發(fā)展，促進了山區(qū)茶農(nóng)增收、行業(yè)增效。但近年來，由于全球、全國茶葉產(chǎn)銷格局發(fā)生深刻變化，尤其是國內(nèi)茶園發(fā)展大擴張，產(chǎn)能迅猛過剩，消費增速滯緩，產(chǎn)銷矛盾尤為尖銳[1-3]。在此大背景下，建德茶產(chǎn)業(yè)又將處于“下行”趨勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展又將進入困境，將導(dǎo)致生產(chǎn)空間、市場空間、盈利空間均面臨壓縮，有必要予以梳理、究因，以求對策，從而有助于穩(wěn)妥推進建德茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

1建德茶業(yè)面臨的突出問題

1.1面積萎縮

據(jù)調(diào)查，目前建德茶園尚有6萬余畝面積的茶園，但50%以上處于荒蕪或半荒蕪狀態(tài)，雖有年年新發(fā)展補進，然“杯水車薪”，阻檔不了“荒速”，抵嘗不了“荒量”。其荒蕪茶園絕大多數(shù)為農(nóng)戶所有。究其因，茶難賣，效益差，許多單位面積產(chǎn)出不足2000元，盈利過少，導(dǎo)致：種茶戶改行——有的種草莓，有的外出打工等。當(dāng)茶農(nóng)從事茶業(yè)的收入顯著小于“打工收入”或草莓等其它收入時，隨之而來是棄茶改行，其擁有的茶園必將荒蕪。雖倡導(dǎo)茶園流轉(zhuǎn)，但也只是口號空喊多年，舉步維艱。長此以往，茶產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)縮窄，生產(chǎn)空間大幅縮減。

1.2銷售疲弱

2015年以來，茶葉銷售遭遇近20多年來最難賣茶的時期，并預(yù)計將進入長長的“銷茶疲弱之季”。近二十年來，建德茶葉主靠內(nèi)銷。然而，內(nèi)銷市場原本利潤可觀的“三公”消費，支撐著絕大部分茶葉經(jīng)營單位的盈利；然而，隨著肅風(fēng)整紀(jì)(八項規(guī)定)的深化，“三公“消費嚴(yán)格管控，買量劇減；隨著大多民企經(jīng)營進入艱難境地，原本有點盈利的”民企“購茶生意，也難以確定，或減少買量；加之，民企的不穩(wěn)，業(yè)者擔(dān)憂茶款難收，有茶不敢放手賣；而指望社會大眾買茶快速大增，恐是“畫餅充饑”；建德銷茶多以坐等客商為主，盡管有約50余人在濟南等外地開辦茶莊，然而，他們采購家鄉(xiāng)茶比列很低。目標(biāo)客戶的大變局，如沿襲銷茶老辦法、老渠道恐已時過境遷，而新辦法、新客戶又處于迷茫之中。茶葉外銷還是那個基調(diào)：量大、價低、利微。就建德而言，隨著成本高啟，生產(chǎn)炒青等外銷原料幾乎無利可圖。市場低迷與銷售乏力，對生產(chǎn)拉動乏力。

1.3科技進步緩慢

建德的茶葉科技水平近些年來雖有進步，但技術(shù)進步緩慢，在栽培環(huán)節(jié)尤為突出：無性系良種化水平低，占比80%以上仍是以上世紀(jì)60-80年代的有性系的“祁門楮葉”、“鳩坑群體”種，幾乎不具真正意義上的無性系良種性；諸如茶園中耕、開溝深施有機肥之類的茶園肥培管理技術(shù)，因用工成本高企，絕大多數(shù)已棄用十多年，培育質(zhì)量大打折扣；茶園機械化作業(yè)因山地陡峭坡度過大，難以全面展開。在加工環(huán)節(jié)，僅有幾家規(guī)模性廠家加工裝備比較先進，然而，大多機械簡單，設(shè)備落后，工藝不全，只求數(shù)量，不顧質(zhì)量。凡此種種，整體反映出茶園品種無性系少、肥培低、工本高、產(chǎn)出少、質(zhì)不高、缺特色。在激烈的茶葉市場競爭中，因茶業(yè)科技含量低而茶葉競爭力不強。

1.4成本高啟

茶葉生產(chǎn)成本包含了生產(chǎn)資料、人工成本、銷售費用等，近年來均處于年年上漲的態(tài)勢。尤其是隨著勞動力價格大幅上漲，拉升生產(chǎn)成本大漲；但與此同時產(chǎn)出的茶葉售價卻因產(chǎn)能過剩、競爭激烈不升反降，其”雙板效應(yīng)”(售價的天花板與成本的地板)十分突出。從2008年的每天雇工工資60元/工到現(xiàn)今的120-150元/工，翻了一番；設(shè)想用機械化替代人工，山地茶園培育管理與采茶還是處于嘗試階段，尚無可信、可行的技術(shù)問世，尤其是是面對山地茶園，束手無策，有基地的茶企更是“望山興嘆”。據(jù)調(diào)查，建德茶鮮葉的人工成本占總成本70%以上，照此下去，茶業(yè)盈利空間大幅縮減。

1.5人才缺乏

茶產(chǎn)業(yè)振興涉及到多學(xué)科的技術(shù)，包括生物技術(shù)、加工技術(shù)、營銷技術(shù)、管理技術(shù)等等，迫切需要各類人才組合，合力做茶。然而現(xiàn)狀是：種茶靠老年人、制茶靠“壯丁(臨時找人)”、銷茶坐等人、管理靠族人。由于茶葉企業(yè)文化缺乏，與茶企”立竿見影“的期望，即便引進幾個人才，也是短期停留，難待長久。一個低技能與缺乏人才的企業(yè)或行業(yè)，注定缺乏競爭力。人才因素決定了產(chǎn)業(yè)的興旺與否。

1.6行業(yè)散小

建德茶園面積總量較大，但占面積70%以上茶園分散在眾多農(nóng)戶手里，戶均約2畝左右，面積小、收入低，根本無法指望成為家庭經(jīng)濟主來源。由于受讓或承租的租金(大多在100-300元)太低，絕大多數(shù)農(nóng)戶寧可自己留置，不肯出租或出讓。雖有一些實力較強茶企有著擴大茶園基地規(guī)模的強烈意愿，但考慮到成本等因素，舍不得給出符合茶農(nóng)期望值的合理租金。也因大片租賃農(nóng)戶茶園，涉及農(nóng)戶多，流轉(zhuǎn)工作量大且繁雜，不少企業(yè)望而卻步。政府部門雖有要求流轉(zhuǎn)，但卻停留于口頭號召，尚無推進之策略與行動。喊了多少年的產(chǎn)業(yè)化，也因沒有合理的產(chǎn)業(yè)鏈的利潤分享機制與政府的強力監(jiān)管。產(chǎn)業(yè)理論研究表明，對于勞動力密集型茶業(yè)，尤其是山區(qū)茶業(yè)，行業(yè)分工，實行農(nóng)戶種茶、培育、摘茶，企業(yè)收茶、做茶、銷茶，各自發(fā)揮優(yōu)勢且互補，即把農(nóng)戶的種茶低成本、高效率之優(yōu)勢與企業(yè)的加工、銷售的優(yōu)勢結(jié)合起來，取長補短，互益共生，這有望提升茶企與整個行業(yè)績效。然而，由于種種因素，建德茶產(chǎn)業(yè)分工不清，導(dǎo)致行業(yè)績效不高。

2建德茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展之資源型有利條件

誠然，茶葉市場行情低迷與不利，涵蓋全國，非對建德一地。縱觀2015年，建德茶業(yè)仍具有積極意義的“亮點”：1、本土的珍稀白化茶種苗十分行俏，供不應(yīng)求。源自羅村的“新安4號”，以其春季新梢乳白、白化期長、持嫩性高，香味獨特而被省內(nèi)外茶葉種植戶看好；2、有機茶好銷；3、特色茶行俏；4、高山有好茶。建德茶園有很多在大山里，生態(tài)優(yōu)勢與高海拔意味著具有出產(chǎn)高品質(zhì)綠茶的潛在天然優(yōu)勢。

3發(fā)展應(yīng)對之策

綜上所述，要擺脫發(fā)展困境，穩(wěn)定建德茶業(yè)發(fā)展，建議擬采用以下對策：洞悉市場，產(chǎn)業(yè)分工、提升業(yè)者素質(zhì)，突出產(chǎn)品特色、強化市場銷售、提升行業(yè)與企業(yè)的核心競爭力。一個縣域茶行業(yè)績效要提升，應(yīng)具備：產(chǎn)業(yè)合理分工、高標(biāo)準(zhǔn)山地茶園建設(shè)、加工技術(shù)先進、產(chǎn)品優(yōu)異、銷售力強。

3.1洞悉市場，正確瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場

茶葉消費區(qū)域廣闊，消費需求又多種多樣。建德不具備滿足所有茶葉銷區(qū)與茶類消費之要求。應(yīng)基于自身主產(chǎn)綠茶之優(yōu)勢，鎖定目標(biāo)市場：目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶、目標(biāo)茶類品種。在激烈的產(chǎn)銷競爭中，制定完備的市場客戶戰(zhàn)略：將嗜好綠茶，且消費量大、消費檔次高、購買力強、增長潛力大的銷區(qū)鎖定為目標(biāo)市場。建議首選“長三角”為主的區(qū)域；目標(biāo)客戶應(yīng)以中、高產(chǎn)階層以及民營企業(yè)主為主；著重在綠茶產(chǎn)品特色化方面下功夫。目標(biāo)市場正確后，完備的生產(chǎn)與營銷策略才會“有的放矢”。

3.2倡導(dǎo)產(chǎn)業(yè)分工，推行茶企—茶農(nóng)互利合作

在一個小農(nóng)戶占主體的茶鮮葉原料生產(chǎn)體系里，面對茶葉產(chǎn)能過剩的大環(huán)境與“安全、優(yōu)質(zhì)、品牌化”的茶葉消費基本要求，茶農(nóng)要直接進入成品茶市場，困難重重。但細(xì)分茶葉產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，不難發(fā)現(xiàn)，廣大茶農(nóng)仍有其競爭優(yōu)勢。迄今，茶葉原料生產(chǎn)仍屬于勞動力密集型的行業(yè)，即便實現(xiàn)了茶葉機械化加工，但茶園生產(chǎn)仍處于勞動力密集型的勞作，尤其是山區(qū)茶園，幾乎無法使用機械來替代茶園培育管理與采摘，在此環(huán)節(jié)，茶農(nóng)比企業(yè)有競爭優(yōu)勢：一是勞動生產(chǎn)效率高，成本低。茶農(nóng)就近茶園，利益歸屬非常明確，勞動積極性高，責(zé)任性強，工效較高，相比企業(yè)化的茶園培育管理，因山高路遠(yuǎn)，用工昂貴、工效低慢，其茶園培育成本大大高出茶農(nóng)；二是高山出好原料。目前，機械化在茶葉加工上已經(jīng)基本實現(xiàn)，因而帶來了加工產(chǎn)品的同質(zhì)化；若要茶品優(yōu)質(zhì)有特色，則需要原料環(huán)節(jié)的質(zhì)量突破。俗話說自古高山出好茶，從這意義上而言，“茶葉品質(zhì)是靠種出來的”。兩大優(yōu)勢體現(xiàn)出茶農(nóng)的茶葉原料質(zhì)量好、成本低。茶葉企業(yè)正是看中茶農(nóng)的這一優(yōu)勢，有愿與茶農(nóng)合作的強烈愿望。茶農(nóng)與企業(yè)合作，有多種形式可供選擇或參考。仔細(xì)分析從茶青到成品整個鏈條上，有青葉、半成品、毛茶諸環(huán)節(jié)可以合作。歸納起來有：

3.2.1名優(yōu)茶原料產(chǎn)銷合作模式眾所周知，迄今，名茶原料采收還無法用機械采摘替代，還是全憑手工采摘。企業(yè)茶園的人工采摘工本高企是不爭事實(包括：采茶工中介費、車旅費、保險費、搭建采工居屋費等)，相反，小規(guī)模的農(nóng)戶采摘則幾乎沒有這些費用開支。因而，茶農(nóng)的名茶原料采摘成本低廉，對茶葉企業(yè)具有很強的吸引力。茶企與茶農(nóng)可展開名茶原料產(chǎn)銷合作。在此基礎(chǔ)上，還可展開大宗茶原料合作：茶農(nóng)憑借高效低本的優(yōu)勢與茶葉企業(yè)合作，提供給茶葉企業(yè)所需要的大宗茶原料。企業(yè)工效低，不僅僅是采茶問題，反映出整體差距：茶園培育管理的差距。

3.2.2發(fā)展優(yōu)新茶樹品種園，為茶葉企業(yè)提供優(yōu)異原料今后的茶葉市場競爭特點之一是要靠特色競爭，不少企業(yè)設(shè)想采用新品種，靠特色品種優(yōu)勢取得競爭力[4]。但達(dá)此目的，還需靠發(fā)展優(yōu)新特色品種茶園，在此環(huán)節(jié)，企業(yè)的潛在的劣勢就顯現(xiàn)出來。企業(yè)寄望于茶農(nóng)。

3.2.3承包茶葉企業(yè)茶園茶業(yè)企業(yè)的茶園，除非夏秋茶全部有效利用，才有望盈利，進而持之以恒地善待基地。倘若不能這樣做，大多要虧損。鑒此，茶農(nóng)可憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢與低本管理優(yōu)勢，承包茶企基地，并建立原料產(chǎn)銷合作關(guān)系。

3.2.4多層次合作茶園一年三季可采。但有的企業(yè)只需名優(yōu)茶原料，有的只需大宗茶原料。因而，茶農(nóng)需有多層次、多個對接對象。

茶葉企業(yè)與茶農(nóng)分工合作，是降低生產(chǎn)成本的一大舉措。而要茶企與茶農(nóng)有效合作，需一個保障條件，即茶農(nóng)要與茶葉企業(yè)簽訂產(chǎn)銷協(xié)議，并加強政府監(jiān)督，以保障合作有效開展并受法律保護。

3.3制定技術(shù)戰(zhàn)略，應(yīng)對市場需求

為了有效應(yīng)對市場需求的優(yōu)質(zhì)化與特色化，規(guī)避同質(zhì)化的惡性競爭，須從種茶基地選擇、品種選用、茶園肥培、原料采摘、茶葉加工等環(huán)節(jié)的技術(shù)優(yōu)化配套。經(jīng)驗與科研均證明，茶種高山，品質(zhì)不一般。因為歷來高山出好；選用特色化茶樹品種，突出綠茶特色優(yōu)勢，應(yīng)選用“高氨中酚”的茶樹品種，諸如建德的“中白1號”、“新安4號”等珍稀特色品種；采用以有機肥培為主的茶園培管技術(shù)，是茶葉原料優(yōu)質(zhì)的基本舉措之一，其功用在種植業(yè)上已毋庸置疑。精細(xì)采摘原料，確保原料采收品質(zhì)過關(guān)；運用諸如遠(yuǎn)紅外、電磁波提香等先進的茶葉加工技術(shù)，獲得高品質(zhì)的茶品。在當(dāng)今的現(xiàn)狀下，選擇高海拔山地種茶與選用特色茶樹品種尤為重要且可行，這對避開同質(zhì)化競爭意義非凡。

3.4造就人才，提高素質(zhì)

應(yīng)造就一批由眾多茶葉能手(種茶能手、做茶能手、銷茶能手)組成的、結(jié)構(gòu)合理的行業(yè)人才隊伍，并依托茶葉科研院所的真才實學(xué)的專家，消彌茶葉行業(yè)人才與科技缺乏。茶葉企業(yè)或合作社應(yīng)通過自身培養(yǎng)或引進人才，尤其應(yīng)培養(yǎng)或引進營銷人才。為了發(fā)揮人才的作用，在優(yōu)待人才的同時，應(yīng)采取“送干股”或配股的方式，讓人才用得起，留得住，待得長，忠誠度高。一個人才匱缺與低素質(zhì)的行業(yè)，不可能有高品質(zhì)的茶葉和競爭力。

3.5突破營銷，以銷促產(chǎn)

在諸多困擾茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素中，最突出與最棘手的制約因素就是營銷不力，應(yīng)采取多形式促銷，在穩(wěn)定、深化傳統(tǒng)銷茶方式的同時，應(yīng)因應(yīng)時代潮流，推行新媒體營銷與體驗式營銷。適應(yīng)差異化與個性化消費，還應(yīng)采用定制營銷，即為客戶定制茶葉，尤其是中高端客興起這方面的需求，因而茶葉企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)這一消費趨勢，夯實基礎(chǔ)，練好功底，最大限度滿足林林總總的各種客戶需求[5]。在整個營銷中，抓住中、高端客戶是企業(yè)營銷的重點客戶目標(biāo)。在建德這個經(jīng)濟處于發(fā)達(dá)與欠發(fā)達(dá)之間的社會經(jīng)濟狀態(tài)下，走低成本競爭之路，茶業(yè)經(jīng)濟將難以為繼，或者說此路不通。要獲得高效益，利用一切際遇，抓住中高端客戶，以滿足中高端客戶之高要求為出發(fā)點，才有望獲得高效益。誠然，中高端客戶要求既高又嚴(yán)，其指向：基地茶園海拔高，生態(tài)優(yōu)美又可休閑養(yǎng)生，加工場所與設(shè)備潔凈明亮、產(chǎn)品風(fēng)味獨具特色，品質(zhì)品牌認(rèn)證齊全、企業(yè)文化氛圍較濃等。滿足這些要求，茶葉企業(yè)需付出高投入。

參考文獻

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詠茶寶塔詩

林乾良

茶。

兩葉，一芽。

喫茶去，禪俗雅。

和敬清寂，廉美怡真。

合兩大文明，衍成茶文化。

流澤遍于世界，淵源出我中華。

從來佳茗似佳人，飲之延年又體嘉。

南方嘉木發(fā)乎神農(nóng)，利在百姓功在國家。

茶圣陸羽著茶經(jīng)三卷，俗稱茶壽乃一百零八。

Development of county-scale tea industry under new normal condition——Based on the example resolution of Jiande tea industry

ZHANG Youjiong

(Agro-Tech Extension and Service Center of Jiande County)

Key wordscounty-scale tea industry；excessive production capacity；homogenization；characterization；target market；benefit

AbstractTea industry in many mountainous counties such as Jiande in Zhejiang Provinceis just confronting lots of obstacles, including excessive production capacity, homogenized competition, high production cost, outdated trade style, insufficient science-technology supporting and lacking of industry talents. These obstacles will significantly inhibit an increase of yield potential, market space and profit margin. To achieve the stable development of county-scale tea industry, countermeasures such as studying the market variations, grasping the target customers, improving the science-technology content of the products, outstanding the characteristics of green tea and optimizing the business combinations should be carried out in the future.

收稿日期：2016-01-07

作者簡介：張友炯(1957年-)，男，一直從事茶葉科技推廣工作。

中圖分類號：S571.1

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：0577-8921(2016)01-039-04