中國(guó)交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及挑戰(zhàn) 蘇州市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

目前，國(guó)內(nèi)銀行面臨金融互聯(lián)網(wǎng)化、金融脫媒、利率市場(chǎng)化等多重挑戰(zhàn)，銀行原來(lái)主要依靠息差創(chuàng)造利潤(rùn)的模式受到很大的考驗(yàn)。本文通過(guò)分析國(guó)外銀行的交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)銀行的交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況，提出了交易銀行業(yè)務(wù)的幾種發(fā)展模式，并具體介紹了以供應(yīng)鏈金融為核心的發(fā)展模式。

一、交易銀行的定義

交易銀行是指商業(yè)銀行針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的日常經(jīng)營(yíng)管理需求，以結(jié)算為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)內(nèi)部組織、服務(wù)模式整合優(yōu)化，向客戶提供包括國(guó)內(nèi)和跨境支付結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)管理、現(xiàn)金管理、投融資、信托和證券服務(wù)等在內(nèi)的綜合化、一站式金融服務(wù)。“交易銀行”這一業(yè)務(wù)名稱的由來(lái)，大概與現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、托管業(yè)務(wù)的頻繁交易的特點(diǎn)有關(guān)。交易銀行與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)不同，交易銀行可以有效地將“客戶”轉(zhuǎn)化為“用戶”，銀行將自身嵌入到企業(yè)的交易行為中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，發(fā)展金融服務(wù)類的中間業(yè)務(wù)，做從資本市場(chǎng)到貿(mào)易行為各節(jié)點(diǎn)的融資安排，從而以最緊密的關(guān)系、協(xié)同發(fā)展伙伴的身份參與到客戶服務(wù)中，而不是滿足于扮演簡(jiǎn)單的貸款人的角色。

二、發(fā)展交易銀行的原因

與投資銀行業(yè)務(wù)相比，交易銀行業(yè)務(wù)在2008年金融危機(jī)發(fā)生之前一直被業(yè)界所忽視。但2008年全球金融危機(jī)讓投資銀行信譽(yù)掃地，不僅將前些年的利潤(rùn)都賠了進(jìn)去，而且前景黯淡。這次危機(jī)讓銀行家認(rèn)識(shí)到抵御風(fēng)險(xiǎn)的似乎不是僅是充足資本而且是充沛的流動(dòng)性。因此，金融危機(jī)后，原本更偏重投行業(yè)務(wù)的包括美國(guó)銀行、摩根大通、瑞銀集團(tuán)和德銀等在內(nèi)的多家跨國(guó)銀行紛紛組建交易銀行業(yè)務(wù)部門或加大對(duì)于交易銀行部門的資源投入。

目前，國(guó)內(nèi)銀行面臨金融互聯(lián)網(wǎng)化、金融脫媒、利率市場(chǎng)化等多重挑戰(zhàn)，息差收窄壓力凸現(xiàn)，銀行原來(lái)主要依靠息差創(chuàng)造利潤(rùn)的模式將受到很大的考驗(yàn)。因此銀行為企業(yè)提供交易銀行服務(wù)，進(jìn)而獲得低成本的存款對(duì)利潤(rùn)的保證就顯得非常重要了。此外，通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行交叉銷售獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，更是銀行利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的另一大推動(dòng)力。而只有確保企業(yè)的日常結(jié)算在銀行，銀行才有更大的機(jī)會(huì)拓展其他交叉業(yè)務(wù)。因此，國(guó)內(nèi)銀行大力發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的想法應(yīng)運(yùn)而生。

三、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

（一）有利于銀行獲得穩(wěn)定的收入。交易銀行牢牢抓住現(xiàn)金管理、貿(mào)易結(jié)算等銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，既能獲得穩(wěn)定的結(jié)算業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入，又能獲得客戶經(jīng)營(yíng)的重要信息，為下一步開(kāi)展其他業(yè)務(wù)提供了前提條件。

（二）有利于銀行建立客戶忠誠(chéng)度，維持良好的客戶關(guān)系并鞏固市場(chǎng)份額。一般而言，如果更換主要結(jié)算銀行，可能會(huì)給企業(yè)財(cái)務(wù)人員的工作增加負(fù)擔(dān)并且降低工作效率。因?yàn)楦鼡Q結(jié)算銀行意味著財(cái)務(wù)人員可能要改變?cè)疽呀?jīng)熟悉的操作流程和操作方式，還要相應(yīng)通知下游客戶變更匯款賬戶，給合作伙伴帶來(lái)麻煩。

（三）有利于銀行開(kāi)展交叉銷售。開(kāi)展交叉銷售是銀行降低邊際銷售成本、提高利潤(rùn)率的重要方式，因?yàn)閷⒁环N產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。而以結(jié)算業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把新的產(chǎn)品銷售給已經(jīng)熟悉的老客戶會(huì)更加方便。

四、交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式

當(dāng)前一部分率先開(kāi)展交易銀行的商業(yè)銀行，其設(shè)計(jì)或規(guī)劃呈現(xiàn)為產(chǎn)品板塊的整合或者職能架構(gòu)的再造。有的銀行是將供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、資產(chǎn)管理、票據(jù)這五大產(chǎn)品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務(wù)方案；有的銀行則是成立大一統(tǒng)的交易銀行部門，在總行組織架構(gòu)層面推動(dòng)交易銀行的開(kāi)展。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，就是讓金融服務(wù)嵌入企業(yè)實(shí)體的交易行為，沿著企業(yè)實(shí)體的交易行為，為其提供包括資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債管理和中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類金融產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)交易為銀行所用，讓銀行改善企業(yè)交易生態(tài)，實(shí)現(xiàn)銀企之間的良性互動(dòng)。

基于戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)的不同，目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群的不同，所處業(yè)務(wù)發(fā)展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構(gòu)設(shè)計(jì)的不同等，可以預(yù)見(jiàn)到的金融模式可能包括如下幾種：以貿(mào)易金融為核心的交易銀行模式，以供應(yīng)鏈金融為核心的交易銀行模式，以現(xiàn)金及資產(chǎn)管理、交易服務(wù)為核心的交易銀行模式，以平臺(tái)金融為核心的交易銀行模式，以及以資產(chǎn)流轉(zhuǎn)為核心的交易銀行模式。

在實(shí)際運(yùn)行中，一家銀行的模式可能會(huì)是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業(yè)務(wù)方向、專業(yè)能力和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)等客觀因素。無(wú)論是何種模式，對(duì)于銀行而言，其所開(kāi)展的交易銀行業(yè)務(wù)都會(huì)表現(xiàn)在以下三個(gè)層次：首先，交易銀行是一個(gè)產(chǎn)品體系，它將是集合了供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理和托管、貿(mào)易融資、保理、票據(jù)、理財(cái)?shù)榷鄠€(gè)產(chǎn)品在內(nèi)的集合體，以此來(lái)滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務(wù)，它以客戶的交易需求為出發(fā)點(diǎn)，從客戶的交易中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并有針對(duì)性地位客戶交易全程提供其所需的各種金融服務(wù)；最后，交易銀行是一種經(jīng)營(yíng)模式，縱向貫穿客戶的上下游整條供應(yīng)鏈，橫向延伸至企業(yè)管理的各個(gè)方面，并基于各種交易資源及交易數(shù)據(jù)達(dá)成產(chǎn)品的交叉銷售。

五、以供應(yīng)鏈金融為例說(shuō)明交易銀行業(yè)務(wù)如何運(yùn)行

（一）何為供應(yīng)鏈金融。

近年來(lái)，供應(yīng)鏈金融作為一種高效的金融模式，在客戶營(yíng)銷、綜合貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等方面愈發(fā)體現(xiàn)出價(jià)值，受到越來(lái)越多銀行的推崇。所謂供應(yīng)鏈金融，是指銀行采用“1+N”的模式，在向作為“1”的核心企業(yè)提供服務(wù)的同時(shí)，基于對(duì)核心企業(yè)信用的認(rèn)可，向其“N”個(gè)下游中小企業(yè)提供融資服務(wù)。核心企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保信用險(xiǎn)，將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓至銀行；隨后，核心企業(yè)通過(guò)批量轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款并獲得無(wú)追索權(quán)融資；最后，經(jīng)銷商到期支付應(yīng)收賬款時(shí)，款項(xiàng)直接匯至銀行。全程都通過(guò)在線操作。在該模式下，原本因?yàn)槿狈?dān)保物而無(wú)法獲得銀行貸款的中小企業(yè)，得以獲得銀行較低成本的貸款支持。核心企業(yè)通過(guò)該方案，可將回款期大大縮短，提高資金周轉(zhuǎn)效率。盡管在信用險(xiǎn)投保上有所支出，但同時(shí)也將風(fēng)險(xiǎn)留給了銀行。銀行必須充分把控核心企業(yè)下游客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。銀行需要定期或不定期的與核心企業(yè)梳理下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整下游企業(yè)的授信額度。此外，銀行可將供應(yīng)鏈融資與現(xiàn)金管理融合，可以通過(guò)現(xiàn)金管理服務(wù)將下游企業(yè)的融資款項(xiàng)自動(dòng)歸集至核心企業(yè)賬戶，下游企業(yè)通過(guò)其在該銀行的賬戶進(jìn)行貨款結(jié)算時(shí)，貨款自動(dòng)歸集至集中還款賬戶。

（二）供應(yīng)鏈金融的操作模式。

在具體操作方式上，有以下三種方式可供銀行選擇：一是與企業(yè)供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)對(duì)接。例如，德意志銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行系統(tǒng)通過(guò)與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)對(duì)接，簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的業(yè)務(wù)流程，在提高支付效率的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了資金管理的自助化和便捷化；二是與物流、電商、第三方支付等第三方平臺(tái)對(duì)接，以開(kāi)放的理念與第三方平臺(tái)廣泛合作；三是自建供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)平臺(tái)，如平安銀行2014年7月份上線的橙E網(wǎng)。借助橙E網(wǎng)免費(fèi)提供的小型供應(yīng)鏈協(xié)同云服務(wù)平臺(tái)和“橙E記”APP移動(dòng)供應(yīng)鏈管理服務(wù)，客戶可隨時(shí)獲取收支記錄、提醒收賬還款等信息，還可開(kāi)設(shè)店鋪或者選購(gòu)商品，不但推動(dòng)了客戶供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化管理，還實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈上“訂單（商流）、運(yùn)單（物流）、收單（資金流）”等信息的集成式運(yùn)轉(zhuǎn)。

未來(lái)供應(yīng)鏈金融發(fā)展也許會(huì)以互動(dòng)、協(xié)同、可視為方向，利用成熟互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，連接供應(yīng)鏈的上下游及各參與方，包括核心企業(yè)、上下游企業(yè)、銀行、物流服務(wù)商等，實(shí)現(xiàn)各方信息交互，業(yè)務(wù)協(xié)同，交易透明，并通過(guò)對(duì)相關(guān)各方經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所產(chǎn)生的商流、物流、資金流、信息流的歸集和整合，提供適合供應(yīng)鏈全鏈條的在線融資、結(jié)算、投資理財(cái)?shù)染C合金融與增值服務(wù)。未來(lái)通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)結(jié)合，供應(yīng)鏈金融的發(fā)展將逐步實(shí)現(xiàn)線上化、電商化、移動(dòng)化，把線下的業(yè)務(wù)搬到線上。

（三）部分銀行供應(yīng)鏈金融發(fā)展現(xiàn)狀。

招商銀行小企業(yè)E家圍繞中小企業(yè)“存、貸、匯”等基本金融需求，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)了企業(yè)在線信用評(píng)級(jí)、在線授信、創(chuàng)新型結(jié)算、在線理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)了與銀行中后臺(tái)信貸管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等的對(duì)接，初步形成了從客戶接觸、跟進(jìn)營(yíng)銷，商機(jī)發(fā)掘、產(chǎn)品銷售到在線業(yè)務(wù)辦理的全鏈條“O2O”經(jīng)營(yíng)模式。目前，小企業(yè)E家實(shí)現(xiàn)基于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的核心企業(yè)1400多戶，覆蓋上下游中小企業(yè)9000多戶，供應(yīng)鏈融資余額達(dá)到300億，沉淀存款超900億。

2011年底，中國(guó)銀行首個(gè)在線供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目落地，目前累計(jì)拓展京東、蘇寧等300多家企業(yè)發(fā)放融資超百億元。除了把互聯(lián)網(wǎng)作為渠道拓展的方向，中國(guó)銀行也在探索跨界電商模式。電商平臺(tái)掌握了“物流、資金流、信息流”的優(yōu)勢(shì)，這與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)與核心企業(yè)交易產(chǎn)生的資金流、信息流類似。通過(guò)與電商深度合作及自建開(kāi)放性電商平臺(tái)，為平臺(tái)企業(yè)提供集電子商務(wù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)、結(jié)算、融資等在內(nèi)的一站式服務(wù)。

六、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)要應(yīng)對(duì)的問(wèn)題

（一）交易銀行業(yè)務(wù)是否必須整合到一個(gè)部門？國(guó)際性銀行流行將幾個(gè)產(chǎn)品線整合到一個(gè)部門形成一個(gè)大的產(chǎn)品線。是否整合成一個(gè)大的產(chǎn)品線也許不重要，重要的是人員的素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)機(jī)制。如果人員素質(zhì)不高，人員之間離心離德，績(jī)效考評(píng)不可理，即使整合到一個(gè)大的產(chǎn)品線下也提高不了效率，產(chǎn)生不了效益。因此，另外一種可能的情況是貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、托管業(yè)務(wù)各自存在產(chǎn)品線，銀行提供強(qiáng)大的系統(tǒng)支持，在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)。

（二）如何確定交易銀行模式的外延？一家跨區(qū)域的銀行，能否做到在一個(gè)平臺(tái)之上從事本外幣的現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、托管業(yè)務(wù)？由于跨區(qū)域要涉及到不同的法律制度與銀行制度及稅收制度等等，那么銀行能在一個(gè)系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)自動(dòng)結(jié)算的跨越嗎？這可能成為考驗(yàn)一家銀行的交易銀行是否先進(jìn)及是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

（三）中國(guó)銀行業(yè)的傳統(tǒng)分支行業(yè)務(wù)管理體制，會(huì)不會(huì)對(duì)體現(xiàn)外資銀行垂直管理理念的交易銀行造成阻力？分支行制度的優(yōu)點(diǎn)是符合中國(guó)傳統(tǒng)的割據(jù)思維，也有利于針對(duì)中國(guó)地域廣闊、各地發(fā)展不均衡的特點(diǎn)來(lái)發(fā)展管理業(yè)務(wù)，而可能存在的問(wèn)題是，中國(guó)各地執(zhí)行的業(yè)務(wù)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)可能不一致，導(dǎo)致同一產(chǎn)品在一個(gè)省份的分行可以運(yùn)行，而在另外一個(gè)省份則無(wú)法運(yùn)行。在這種情況下，發(fā)展交易銀行就可能會(huì)遇到阻力。

（四）如何控制供應(yīng)鏈金融模式下可能引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)？由于供應(yīng)鏈金融模式下往往是對(duì)包括核心企業(yè)在內(nèi)的同一個(gè)行業(yè)內(nèi)的多家企業(yè)進(jìn)行批量融資，當(dāng)核心企業(yè)所處的行業(yè)進(jìn)入低谷時(shí)，銀行可能面臨巨大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。因此如何控制由此可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，避免像2014年鋼貿(mào)行業(yè)壞賬集中爆發(fā)的類似情況是銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融之前需要思考的問(wèn)題。

七、結(jié)論

在國(guó)內(nèi)日趨完善的風(fēng)險(xiǎn)和資本監(jiān)管環(huán)境下，由于交易銀行業(yè)務(wù)低資本消耗特點(diǎn)，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率很高的業(yè)務(wù)。對(duì)于中資銀行而言，交易銀行業(yè)務(wù)是跟國(guó)際成熟銀行學(xué)習(xí)和借鑒的新業(yè)務(wù)模式，但必須要在中國(guó)找到適合自身特色的發(fā)展方式。交易銀行需要高水平的跨部門、跨產(chǎn)品服務(wù)條線和跨分支機(jī)構(gòu)的協(xié)同能力，以及以客戶為中心能夠緊緊跟隨客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)的能力。銀行要在現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、風(fēng)險(xiǎn)管理等產(chǎn)品服務(wù)條線具有快速整合能力，產(chǎn)品研發(fā)要快速跟上客戶需求和市場(chǎng)變化。