第七屆中國大型家電代理商沙龍會議

朱東梅

代理商沙龍作為中國家電營銷年會的重頭戲之一，一直在吸引著全國各地代理商的熱情參與。尤其是優(yōu)秀代理商的案例分享更是同行借鑒、取經(jīng)的交流溝通平臺。為了滿足更多代理商現(xiàn)階段的具體需求，本次代理商沙龍將參與群體做了擴充，取消了代理商規(guī)模的限制，即所有參會的代理商都可以參與沙龍的討論。

本次沙龍論壇的內(nèi)容集中在兩方面，一是代理商公司內(nèi)部的精細化管理，二是互聯(lián)網(wǎng)+背景下渠道分銷模式的討論。以案例分享和討論這一輕松的氛圍，拉近了主講人與聽眾之間的距離，讓主講者在介紹經(jīng)驗的時候更加貼近于代理商公司實際運作的具體操作層面，也讓聽者更能切身體會到自身的問題及提升的要點。去年的代理商沙龍，我們根據(jù)代理商發(fā)展的現(xiàn)實階段性需求，將股份制作為重點的內(nèi)容作了分享。2015年，隨著市場低迷，大多數(shù)代理商都出現(xiàn)了規(guī)模下滑，成本增加的現(xiàn)象。而此時對于代理商來說，開源節(jié)流中的“節(jié)流”，很大程度上要靠內(nèi)部管理的精細化來實現(xiàn)。

代理商的內(nèi)部管理問題不是現(xiàn)在才重要，而是在市場低迷的時候顯得更加重要。那些平時只注重銷售不注重管理的公司，只是臨時抱佛腳。而那些平時既抓銷售業(yè)績，又重視精細化管理的公司，遇到市場的低潮期，才更加從容。天津傾心商貿(mào)有限公司就是因為平時從不放松對于內(nèi)部管理的提升，而成為當?shù)氐馁?。天津傾心商貿(mào)有限公司的董事長周忠蕩在介紹自己公司的管理經(jīng)驗時首先分享了多品牌運作的感受。因為同時運作蘇泊爾小家電、美的熱水器、沁園凈水以及幾個冰洗類品牌，周總的經(jīng)驗是要讓每個品牌商知道你是和品牌站在一起共同應對市場變化，區(qū)域市場的增長是雙方的共同目標。任何困難都不是品牌商自己的，代理商有責任一起分擔。你的困難也要以合理的方式讓品牌商接受。而多品牌在管理上很容易失控，其整體統(tǒng)籌運作的關鍵點首先做好品牌商要求的分內(nèi)的事情，具體做法是雙平臺運作，通過市場平臺的專項品牌管理，銷售平臺的資源整合，實現(xiàn)整體多而不亂、協(xié)調(diào)有序的發(fā)展態(tài)勢。其次，終端型市場的代理商要關注財務系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的建設。

接著，周總重點講解了對于終端的精細化管理。天津是典型的終端型市場，終端銷售的占比達到80%～90%。各大終端對于市場的掌控能力非常強。例如，某品牌11月份組織了一場大型的促銷活動，兩天實現(xiàn)了超過900萬元的銷售業(yè)績，相當于去年全年的近兩倍。

周總認為，新常態(tài)下，傳統(tǒng)代理商除了要保證自己的現(xiàn)金流，控制好庫存，獲得品牌商的支持。在互聯(lián)網(wǎng)+時代的傳統(tǒng)代理商，還要做自己擅長的事情。例如，渠道網(wǎng)絡，終端客情，后勤保障，管理流程等，這些是傳統(tǒng)代理商擅長的，那就將這些做到極致，做到成本與效益在同行內(nèi)數(shù)一數(shù)二，成為品牌商無可替代的合作伙伴。杭州中坤電器公司是杭州地區(qū)最優(yōu)秀的家電代理商之一。該公司總經(jīng)理鄭洪鑫在介紹這一年間中坤電器的做法的時候介紹說，很多老板有一個誤區(qū)，認為精細化管理就是自己要細致地去管理公司。其實，任何一個公司的精細化管理都要靠認真的人、專業(yè)的人去做事情，如果老板做不到，就要讓認真的專業(yè)的人去做，而不是自己事無巨細親力親為。老板要做的就是堅持。

當然，每個公司的運營都不是某個單一環(huán)節(jié)的高效才使得整個公司的優(yōu)秀，而是無數(shù)個細節(jié)的高效，才能保持公司的整體良性。因此，無論哪個好的經(jīng)驗被你借鑒，都需要更多相關環(huán)節(jié)的配套協(xié)調(diào)統(tǒng)一的改善與提升。

理思路謀發(fā)展

所謂理思路，就是要找到互聯(lián)網(wǎng)+在重塑家電市場格局之后，代理商的定位在哪里；謀發(fā)展就是找到轉型升級的方法，實現(xiàn)代理商的市場價值。

在中國，二元經(jīng)濟一直存在。即便是發(fā)展迅猛的電商在中國二元經(jīng)濟的框架下，也不得不做出讓步。因此，電商在一二級市場高歌猛進，卻因為物流、信息等多方面原因不得不在農(nóng)村市場放緩腳步。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)+對于零售行業(yè)的滲透，渠道分銷的平臺化趨勢日加明顯。不但京東、蘇寧、天貓等大的平臺通過各種模式覬覦縣鄉(xiāng)市場的分銷，更涌現(xiàn)了一批專注于農(nóng)村渠道分銷的平臺商。先是前幾年的多方達成了渠道分銷平臺化的“先烈”，后有匯通達等在各地嘗試渠道分銷平臺化的運作模式。

來自匯通達網(wǎng)絡有限公司的李曉峰認為，轉變固有的傳統(tǒng)分銷模式，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，可以農(nóng)村電商變得較為輕松。雖然農(nóng)村消費者對互聯(lián)網(wǎng)的認可度越來越高，但傳統(tǒng)交易習慣依然明顯。匯通達以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為基礎平臺，核心是以會員制方式，快速匯聚生態(tài)系統(tǒng)中最稀缺的資源，構建完整的農(nóng)村生態(tài)圈。匯通達平臺的特點是實行“5+服務”，平臺的粘度強；構建農(nóng)村社群粉絲；為農(nóng)民提供剛需產(chǎn)品及痛點服務；實現(xiàn)農(nóng)村大數(shù)據(jù)變現(xiàn)；金融助力農(nóng)村發(fā)展；多種活動結合，支持農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。

從傳統(tǒng)代理商轉型的匯通達網(wǎng)絡有限公司成立僅僅三年以來，專注于農(nóng)村市場電商分銷平臺的打造，會員店數(shù)量超過12000家，覆蓋8個省，91個地級市，572個縣，3471個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，規(guī)模已經(jīng)增長到近100億元。2015年年中，匯通達完成5億人民幣的A輪融資，用于公司的信息化建設、人才儲備以及市場推廣等長期發(fā)展需求，以期更全面的布局農(nóng)村家電O2O行業(yè)。

本次年會的代理商論壇雖然時間較短，但是卻取得了非常好的效果。希望在下一次年會上，能夠有更多的優(yōu)秀代理商介紹自己的經(jīng)驗。