西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的實(shí)踐與思考

楊 奕

(西安鐵路局 西安西站，陜西 西安 710082)

西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的實(shí)踐與思考

楊 奕

(西安鐵路局 西安西站，陜西 西安 710082)

隨著鐵路局生產(chǎn)力布局的不斷調(diào)整，西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。結(jié)合西安西站實(shí)際，從大宗貨物、白貨、零散快運(yùn)貨物、集裝箱運(yùn)輸?shù)确矫?，闡述西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)形勢(shì)，分析西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)營銷存在的主要問題，提出強(qiáng)化營銷意識(shí)、打造營銷品牌、完善設(shè)施設(shè)備、健全營銷機(jī)制等營銷措施。

貨運(yùn)組織改革；營銷；實(shí)踐

近年來，隨著鐵路局生產(chǎn)力布局的不斷調(diào)整，西安西站規(guī)模不斷發(fā)展，管轄范圍達(dá) 345.96 km，涉及隴海線 (連云港—蘭州)、西戶線 (三民村—戶縣)、咸銅線 (咸陽—銅川)、北環(huán)線 (新豐鎮(zhèn)—蕭家村)、西平線 (茂陵—平?jīng)瞿? 34 個(gè)站 (所)，主要辦理零散貨物快運(yùn) (以下簡稱“零散快運(yùn))、整車、國內(nèi)及國際集裝箱、國際聯(lián)運(yùn)、超級(jí)超限、行包快速班列、“三秦貨物快運(yùn)”及跨局快運(yùn)貨物的發(fā)送與到達(dá)業(yè)務(wù)，是隴海線上重要的貨物集散地、全路最大的綜合性特等貨運(yùn)站。在深化鐵路貨運(yùn)組織改革、發(fā)展現(xiàn)代物流的新形勢(shì)下，結(jié)合西安西站實(shí)際，把握新常態(tài)下貨運(yùn)工作的特點(diǎn)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、強(qiáng)化營銷，提升車站貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量是亟待研究的課題。

1 西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)形勢(shì)及存在問題分析

隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)軌道，公路、水路和航空等各種運(yùn)輸方式迅猛發(fā)展，運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，鐵路正在由賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，貨主和企業(yè)對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊笤絹碓礁遊1]。目前，西安西站貨運(yùn)形勢(shì)嚴(yán)峻，2015 年車站裝車?yán)塾?jì)完成 204 692車、日均裝車 560.8 車，其中煤炭 76 014 車、日均裝車 208.3 車，石油 50 209 車、日均裝車 137.6 車，白貨 78 469 車、日均裝車 215 車；貨物發(fā)送量累計(jì)完成1 142.30 萬 t、日均 31 296 t，其中煤炭 512.01 萬 t、日均完成 14 028 t，石油 263.95 萬 t、日均完成 7 231 t，白貨 366.34 萬 t、日均完成 10 037 t。盡管車站積極挖潛，但較 2014 年同期相比貨運(yùn)量總體呈下降趨勢(shì)。

（1）大宗貨物運(yùn)輸。鐵路傳統(tǒng)貨源煤炭、鋼鐵、石油等大宗物資運(yùn)輸下降主要受我國宏觀經(jīng)濟(jì)、

政府鼓勵(lì)企業(yè)使用新能源及環(huán)境問題影響，大宗物資需求疲軟，鐵路運(yùn)量下滑。雖然西平線開辦專用線后，煤炭裝車略有增長，但主要客戶彬長礦業(yè)集團(tuán)、火石咀煤礦、彬煤集團(tuán)受煤炭市場(chǎng)低靡、煤炭價(jià)格低廉、生產(chǎn)銷售成本上升等因素影響，裝車僅能維持合同數(shù)。油品類裝車受國家統(tǒng)配計(jì)劃控制、成品油銷售計(jì)劃區(qū)域調(diào)整等影響，管內(nèi)石油品類裝車出現(xiàn)下滑；同時(shí)，工業(yè)消耗柴油減少、國際國內(nèi)油價(jià)的下調(diào)，也直接影響成品油裝運(yùn)[1]。

（2）白貨運(yùn)輸。截至 2015 年底，白貨裝車 78 469車、較 2014 年同期下降 0.27%，白貨發(fā)送量為366.34 萬 t，較 2014 年同期下降 10.03%，主要原因在于價(jià)格因素及運(yùn)輸時(shí)限不確定，以及管內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)銷售市場(chǎng)不穩(wěn)定，造成白貨減量，部分貨主選擇公路運(yùn)輸。

（3）零散快運(yùn)業(yè)務(wù)。自 2014 年 9 月鐵路開辦零散快運(yùn)業(yè)務(wù)以來，其手續(xù)簡便、費(fèi)用低廉、安全快捷、敞開受理等特點(diǎn)吸引貨主，加之鐵路不斷完善“站到站”“站到門”“門到站”和“門到門”等多種綜合服務(wù)，優(yōu)勢(shì)突顯。2015 年西安西站零散快運(yùn)累計(jì)發(fā)送 63 881 t，日均發(fā)送 175 t；批量快運(yùn)累計(jì)發(fā)送 51.70 萬 t，日均發(fā)送 1 416 t。通過積極開展宣傳、完善服務(wù)手段、上門營銷，開展全程物流服務(wù)、靈活調(diào)整價(jià)格等，西安鐵路局管內(nèi)“三秦貨物快運(yùn)”實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，較好地滿足了客戶需求，整體效果良好。

（4）集裝箱運(yùn)輸。鐵路集裝箱運(yùn)輸由于只允許裝運(yùn)成件包裝貨物，使塊煤貨源流失，影響集裝箱運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，2015 年西安西站集裝箱累計(jì)發(fā)送 88 712 TEU、日均 243 TEU。同時(shí)，鐵路集裝箱運(yùn)輸受公路市場(chǎng)影響，貨主在運(yùn)輸價(jià)格接近時(shí)，為減少裝卸和搬運(yùn)，更多地選擇公路運(yùn)輸。另外，“一帶一路”中心城市積極組織開行中亞、歐洲班列，集裝箱運(yùn)輸貨源競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)“長安號(hào)”中亞班列的開行產(chǎn)生一定影響。

（5）存在問題。鐵路貨運(yùn)組織改革以來，面對(duì)貨運(yùn)量下滑的不利形勢(shì)，以及公路、航空、管道等運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，西安西站成立了專門的貨運(yùn)營銷中心，以“客戶至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為發(fā)展理念。從強(qiáng)化客服人員培訓(xùn)、上門營銷宣傳、后續(xù)跟蹤服務(wù)等一系列措施入手，直接面向客戶服務(wù)，深入貨物集散地，對(duì)廠礦、企業(yè)進(jìn)行貨源調(diào)查，了解客戶的供銷需求，不斷拓展客戶群體，積極吸引周邊地區(qū)貨源，以發(fā)放宣傳單、電話、互聯(lián)網(wǎng)等方式加強(qiáng)市場(chǎng)營銷，為全面開展貨運(yùn)營銷打下一定基礎(chǔ)。盡管如此，鐵路“生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)”的認(rèn)識(shí)還沒有真正形成，“大營銷大市場(chǎng)、全員營銷闖市場(chǎng)”的觀念沒有真正建立；鐵路內(nèi)部市場(chǎng)營銷意識(shí)缺乏，原有的“坐商”思維還存在慣性，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，難以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整變化形勢(shì)，貨運(yùn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量還達(dá)不到貨主的要求，尤其在運(yùn)價(jià)、運(yùn)到時(shí)限等方面與公路存在差距[2]。因此，針對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)形勢(shì)需求，應(yīng)著力加強(qiáng)營銷意識(shí)、創(chuàng)新營銷思路、建立營銷機(jī)制、樹立營銷品牌，加快提升鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2 西安西站貨運(yùn)市場(chǎng)營銷措施

目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下行趨穩(wěn)，運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鐵路企業(yè)走向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)發(fā)揮主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新常態(tài)，努力提升市場(chǎng)開拓能力，樹立效益來自市場(chǎng)、發(fā)展依靠市場(chǎng)、營銷適應(yīng)市場(chǎng)、一切從市場(chǎng)出發(fā)的思維觀念，樹立“客戶是上帝”服務(wù)理念，積極探索、大膽實(shí)踐，深化市場(chǎng)營銷，創(chuàng)造增運(yùn)增量的效果[3]。

2.1 強(qiáng)化營銷意識(shí)

近年來，貨運(yùn)物流市場(chǎng)正在發(fā)生深刻變化，資源類大宗貨物運(yùn)輸需求逐漸回落，而社會(huì)“小、快、零”物流需求不斷增長，物流業(yè)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，鐵路貨運(yùn)只有轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加快向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，提高經(jīng)營質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前，鐵路與公路、水路、航空等各種運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)輸生產(chǎn)和經(jīng)營工作面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此，正確引導(dǎo)廣大干部職工認(rèn)清面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)和困難，增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，樹立立足崗位積極創(chuàng)效的理念，掘棄“坐等靠要”思想，打破陳舊觀念

和傳統(tǒng)思維定式，樹立創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，才能加快推進(jìn)車站向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型，充分發(fā)揮西安西站隴海線上重要貨物集散地的優(yōu)勢(shì)地位。

2.2 打造營銷品牌

西安西站應(yīng)創(chuàng)新思路，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造集物流、倉儲(chǔ)、集配、分包、配送等功能，集整車、零擔(dān)、集裝箱、快運(yùn)于一體的現(xiàn)代物流基地，充分發(fā)揮西安西站地處西安、咸陽、新筑港務(wù)區(qū)軸心，便于物流集散的優(yōu)勢(shì)，制定具有可操作性的貨源營銷措施；精心設(shè)計(jì)和開發(fā)優(yōu)化適應(yīng)市場(chǎng)需求的貨運(yùn)新產(chǎn)品，指派專人組織大宗物資、中亞班列、黃島班列、白貨快運(yùn)等重點(diǎn)貨源運(yùn)輸，打造貨運(yùn)營銷品牌[4]。

（1）開設(shè)無軌門店。為進(jìn)一步推廣“門到門”運(yùn)輸業(yè)務(wù)，西安西站應(yīng)準(zhǔn)確掌握貨運(yùn)市場(chǎng)信息，對(duì)西安市三環(huán)周邊的大中型物流園區(qū)進(jìn)行深入調(diào)研走訪，確定鐵路無軌物流門店，將服務(wù)延伸至公路市場(chǎng)物流園區(qū)，努力承攬一手貨源。同時(shí)，加強(qiáng)與物流公司、中鐵快運(yùn)股份有限公司的戰(zhàn)略合作，調(diào)研公路價(jià)格，準(zhǔn)確掌握物流市場(chǎng)信息，為車站制定營銷策略提供價(jià)值[5]。

（2）開展物流綜合服務(wù)。針對(duì)客戶提出的運(yùn)輸需求，區(qū)分貨物品類、體積、重量、批次、運(yùn)到時(shí)限、裝載要求、運(yùn)載工具，全部納入鐵路物流服務(wù)范圍，為客戶提供“站到站”“站到門”“門到站”“門到門”運(yùn)輸，以及倉儲(chǔ)、裝卸、包裝、加工、配送、信息等綜合物流服務(wù)。全方位摸排生產(chǎn)企業(yè)物流經(jīng)營工作，對(duì)生產(chǎn)制造、商貿(mào)等企業(yè)的原材料、產(chǎn)成品推行物流總包及供應(yīng)總包，介入企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，開展企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)物流總包，擴(kuò)展企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)物流市場(chǎng)[6]。

（3）優(yōu)化運(yùn)輸組織。以“實(shí)貨制”為核心，按照實(shí)際貨源、實(shí)際物流需求配置運(yùn)力，將優(yōu)化運(yùn)輸組織管理拓展為對(duì)物流全過程、各環(huán)節(jié)管理，對(duì)運(yùn)輸能力、調(diào)度指揮、設(shè)施設(shè)備、人力資源、價(jià)格收費(fèi)、物流服務(wù)、成本支出、信息化建設(shè)等要素實(shí)行一體化管理，為貨主提供運(yùn)輸全過程管理服務(wù)。從強(qiáng)化客服人員培訓(xùn)、上門營銷宣傳、后續(xù)跟蹤服務(wù)等入手，直接面向客戶，保證客戶不需經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)即可辦理發(fā)貨。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)貨物配送車輛派遣及系統(tǒng)安排，保證 24 h 由專人對(duì)貨物出庫交接、合理配貨、車輛滿載、安全交付等貨物安全關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行盯控，確保每一批接取送達(dá)貨物交接安全[7]。

2.3 完善設(shè)施設(shè)備

目前，西安西站應(yīng)結(jié)合貨源流向、區(qū)域位置、路網(wǎng)情況調(diào)整優(yōu)化站區(qū)布局，對(duì)全路 17 個(gè)到達(dá)西安西站和“三秦貨物快運(yùn)”3 條環(huán)線貨位進(jìn)行劃分畫線，制作中轉(zhuǎn)貨位標(biāo)志牌；對(duì)西安西站、中轉(zhuǎn)站及作業(yè)站補(bǔ)強(qiáng)裝卸機(jī)械、站臺(tái)、倉庫及庫房等物流服務(wù)設(shè)施；每個(gè)作業(yè)站配備專職營銷人員、單獨(dú)的庫房貨位、專用貨物上車通道必備的裝卸工具，保證車站作業(yè)站點(diǎn)貨物堆碼、裝卸作業(yè)安全有序。

2.4 健全營銷機(jī)制

積極探索營銷機(jī)構(gòu)的組建形式，根據(jù)客戶需求結(jié)合車站實(shí)際，建立健全面向市場(chǎng)、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、保障有力的營銷機(jī)構(gòu)，完善安全管理、生產(chǎn)組織、委外裝卸、服務(wù)質(zhì)量等規(guī)章制度，將市場(chǎng)調(diào)查、分析預(yù)測(cè)、營銷策劃、運(yùn)輸承諾、運(yùn)力配置、保價(jià)理賠、貨運(yùn)管理、服務(wù)監(jiān)督、廣告宣傳等貨運(yùn)營銷工作的基本職能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，明晰責(zé)權(quán)利三者關(guān)系，健全營銷機(jī)制[8]。

3 結(jié)束語

面對(duì)激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，西安西站應(yīng)著眼于市場(chǎng)變化，拓寬營銷渠道，鞏固已有的市場(chǎng)份額，使鐵路在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。目前，鐵路正處于改革發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，西安西站應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極探索鐵路現(xiàn)代物流發(fā)展方式，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的新常態(tài)，努力提升貨物運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量。

[1] 馬 睿.鐵路開展貨運(yùn)營銷的新思路[J].沿海企業(yè)與科技，2005(11)：100-102.

[2] 唐志強(qiáng).提高鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策與分析[J].鐵道運(yùn)營技術(shù)，2015，21(4)：53-55.TANG Zhi-qiang.Countermeasure Analysis of Improving of Competition Ability of Railway Freight Market[J].

Railway Operation Technology，2015，21(4)：53-55.

[3] 鐵路客貨運(yùn)量冰火兩重天[EB/OL].(2015-12-07) [2015-12-20].http://companies.caixin.com/2015-12-07/100882705.html.

[4] 王 寶.加強(qiáng)營銷宣傳工作 提升鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[J].理論學(xué)習(xí)與探索，2015(3)：66-67.

[5] 鐵路零散貨物快運(yùn)幫您春運(yùn)減負(fù)[EB/OL].(2016-01-28) [2016-02-03].http://www.chnrailway.com/ html/20160128/1332530.shtml.

[6] 吳文娟，侯 敬，馮姍姍.鐵路物流服務(wù)供應(yīng)鏈發(fā)展的研究[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)，2015，37(3)：35-41. WU Wen-juan，HOU Jing，F(xiàn)ENG Shan-shan.Study on Supply Chain Development of Railway Logistic Service[J].Railway Transport and Economy，2015，37(3)：35-41.

[7] 西安西站.總公司貨運(yùn)組織改革調(diào)研匯報(bào)材料[R].西安：西安西站，2015.

[8] 董建軍.銀川貨運(yùn)中心營銷策略探討[J].鐵道貨運(yùn)，2014，32(4)：5-8.DONG Jian-jun.Discussion on Marketing Strategies of Yinchuan Freight Transport Center[J].Railway Freight Transport，2014，32(4)：5-8.

（責(zé)任編輯 何 瑩）

廣西開出首趟銅桿特需專列

2016 年 2 月 17 日 18:18，裝載2 300 t銅桿的20168次專列從廣西防城港站啟程，60 h后到達(dá)1 412 km外的重慶市團(tuán)結(jié)村站。這是廣西開出的首趟銅桿特需專列，運(yùn)行時(shí)間比普通貨運(yùn)列車縮短約 24 h。這批銅產(chǎn)品來自金川集團(tuán)電線電纜有限公司。該公司年產(chǎn)高品質(zhì)電工用銅桿、銅線45萬t，原來主要通過公路、水路發(fā)往貴陽和廣東沿海等地。

2015年6月，南寧鐵路局廣西沿海鐵路公司了解到金川集團(tuán)電線電纜有限公司的運(yùn)輸需求后，主動(dòng)為該公司量身制訂多套運(yùn)輸方案。經(jīng)過多次協(xié)商，雙方最終敲定物流總包方案，決定開行銅桿特需專列。廣西沿海鐵路公司為客戶提供全程物流服務(wù)，實(shí)行一票核算、一站辦理、“門到站”服務(wù)。鐵路專列運(yùn)輸，不僅使金川集團(tuán)電線電纜有限公司的貨物安全、運(yùn)輸時(shí)效更有保障，而且為該公司節(jié)約了近1/4的物流成本。

為提高運(yùn)輸效率效益，廣西沿海鐵路公司加強(qiáng)運(yùn)輸作業(yè)組織，緊盯裝載加固關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高裝卸效率，僅30 h便完成了50輛車的裝載作業(yè)。南寧鐵路局優(yōu)化列車開行方案，按照特需專列開行模式，將專列運(yùn)行時(shí)間控制在60 h以內(nèi)。首趟銅桿特需專列順利開行后，廣西沿海鐵路公司和金川集團(tuán)電線電纜有限公司將進(jìn)一步加強(qiáng)合作，預(yù)計(jì)銅桿年運(yùn)量可達(dá)15萬t。

（摘自《人民鐵道》報(bào)）

Practice and Thoughts on Freight Transport Marketing of Xi’an West Station

YANG Yi
(Xi’an West Station, Xi’an Railway Administration, Xi’an 710082, Shaanxi, China)

Following with continuous adjustment of productive force distribution in railway administration, the freight transport market of Xi’an West Station has tense situation. Combining with actual status of Xi’an West Station, from aspects of mass freight, non-bulk freight, bulk cargo express and container transportation, this paper expounds the status of freight transport market of the Station, analyzes main problems existing in freight transport marketing of the Station, and puts forward the marketing measures such as enhancing marketing conscious, creating marketing brand, improving equipments & facilities and perfecting marketing mechanism.

Freight Organization Reform; Marketing; Practice

1004-2024(2016)02-0027-04

U294.1

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.02.07

2015-12-22

2016-02-03

楊奕 (1966—)，女，北京人，大學(xué)本科。