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    次級市場沒有高端需求嗎

    2016-02-05 13:47:01傅教智
    現(xiàn)代家電 2016年14期
    關(guān)鍵詞:銷售培訓(xùn)服務(wù)

    次級市場沒有高端需求嗎

    顯然,在中國多元化的家電渠道中,這個答案是否定的。據(jù)統(tǒng)計,在我國的東北和西北家電市場,高端機(jī)型的銷售要領(lǐng)先于華南等很多區(qū)域。而在次級市場,高端機(jī)型的銷售占比要高于同區(qū)域的一二級城市。通過調(diào)研和觀察,我們發(fā)現(xiàn)在次級市場賣得好的高端產(chǎn)品,都有一個共同點(diǎn),就是品牌商的重視和投入。

    目前,很多品牌都在推進(jìn)渠道下沉。當(dāng)然,向下走有難度。中國的三四級市場有網(wǎng)點(diǎn)多、銷量分散、經(jīng)銷商實力小、發(fā)款少、營銷弱等現(xiàn)實問題。但綜合來看,如何幫助下級市場的經(jīng)銷商搞活市場,做好營銷,老傅的觀點(diǎn)有二。

    第一,開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和鞏固網(wǎng)點(diǎn)。衡量一個網(wǎng)點(diǎn)是否成功,標(biāo)準(zhǔn)不是開發(fā),而是是否能夠鞏固。鞏固網(wǎng)點(diǎn)要靠培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技能培訓(xùn)等。目前在縣級市場一個普遍的現(xiàn)象是人才外流嚴(yán)重,終端賣場往往是夫妻二人經(jīng)營,缺乏系統(tǒng)的市場運(yùn)營能力。這就需要廠家和本區(qū)域的業(yè)務(wù)人員給予對方持續(xù)不斷的培訓(xùn)和指導(dǎo),強(qiáng)化經(jīng)銷商自我造血、獨(dú)擋一面的能力。第二,開發(fā)次級市場靠“勤”,要“嘴勤”、“腿勤”。為經(jīng)銷商客戶提供的服務(wù)到位,客戶沒有理由不做好本品牌的銷售推廣?,F(xiàn)在很多品牌都在講究服務(wù),實際上這里的服務(wù)更寬泛,不僅服務(wù)好消費(fèi)者、服務(wù)好用戶,還要服務(wù)好客戶。尤其是對客戶服務(wù)工作的到位,直接決定了對終端消費(fèi)者、用戶的服務(wù)質(zhì)量。三四級市場服務(wù)管理確實復(fù)雜,管理的難度系數(shù)高。其實只要秉持一條,服務(wù)+管理,通過各種支持和培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的動銷能力,加之以管理好竄貨亂價等擾亂市場秩序的行為??蛻糍嵉藉X,自然對品牌忠誠度就高。所以,開發(fā)次級市場網(wǎng)點(diǎn),尤其是三四級市場,一定要依靠培訓(xùn)和服務(wù)。

    做好這兩項基礎(chǔ)工作,要想占領(lǐng)下級網(wǎng)點(diǎn)的高端市場,專賣店一定是重中之重。目前很多知名品牌將專賣店開到了下級市場,同時下沉的還有家電大連鎖賣場,而從代理商的實踐來看,專賣店做得好并不影響終端賣場的銷售,反而對終端銷售起到了促進(jìn)作用。

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