基于演化博弈理論的二手車交易模式研究

陳靜怡

(福建商業(yè)高等?？茖W校工商管理系，福建 福州 350012)

基于演化博弈理論的二手車交易模式研究

陳靜怡

(福建商業(yè)高等?？茖W校工商管理系，福建 福州 350012)

[摘要]隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高,家用汽車走入尋常百姓的家庭生活,成為一種剛性需求。但作為一種消耗品,汽車往往在使用4—5年后,就會出現(xiàn)一次更新?lián)Q代的高峰。加之近年來各汽車廠商加速推陳出新的步伐,越來越多的消費者選擇更為頻繁地換車。二手車市場隨之崛起并迅速壯大,但這個新興市場存在道德、誠信等諸多問題,阻礙其發(fā)展。運用演化博弈的思想來分析目前二手車市場上較為主流的兩種交易模式,為未來二手車市場的健康發(fā)展提供借鑒。

[關鍵詞]演化博弈;二手車;交易模式

收稿日期：*2015-07-20

作者簡介：陳靜怡(1984-)，女，福建寧德人，助教，碩士研究生。研究方向：市場營銷、企業(yè)管理。

[中圖分類號]F713.3

[文獻標識碼]A

[文章編號]1008-4940(2015)05-0039-07

Abstract:With economic development and living standards improvement, family cars are common in China. Cars are consumable goods, and need replacement after several years. A mass of consumers replace cars more frequently, partly because of car manufacturing innovation. The used car market is growing rapidly, but there are ethics and integrity issues. The paper uses evolutionary game theory to analyze two trading patterns for the used car market, and offers a reference for the future used car market.

19世紀末、20世紀初美國出現(xiàn)了世界上最早的二手車市場。一百多年來，伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活的提高，二手車已遍布世界各地，形成了相當?shù)慕灰滓?guī)模。尤其是在美德日等國家，二手車的交易量遠高于新車，成為汽車交易的新寵。據(jù)不完全統(tǒng)計，美國二手車的銷量是新車銷量的3.5倍；德國二手車的銷量是新車的2倍；日本二手車的銷量雖少于前兩者，但也是新車銷量的1.4倍，這些數(shù)字還在逐年遞增①。

而我國的二手車市場起步相對較晚。1988年，北京一市民花6000多元購買一輛二手菲亞特微型車126P,揭開了我國二手車銷售的序幕。2005年，商務部頒布《汽車貿(mào)易政策》后，二手車交易市場才真正開始嶄露頭角②。

一、早期二手車交易模式及演化博弈模型

(一)早期二手車交易市場模式

早在八九十年代，網(wǎng)絡尚未普及，我國的二手車交易主要采用相對簡單的市場買賣方式，由二手車商收購舊車，然后在市場上統(tǒng)一買賣[1]。這種模式下，二手車商以賺取差價為主要盈利模式。為了獲得更多的利潤，在實際經(jīng)營過程中，二手車商往往會選擇隱瞞、謊報車況等信息，交易的透明度亟待提升。具體表現(xiàn)為：

1.二手車品相良莠不齊

早期二手車市場上出售的車輛往往良莠不齊，魚龍混雜，一車一況，全憑購買者的眼力和經(jīng)驗來選擇，很大程度上不利于消費者對二手車的選購，甚至出現(xiàn)“劣車驅逐好車”的現(xiàn)象，極大阻礙了中國二手車市場的發(fā)展。

2.缺乏有效的評估體系

早期的二手車市場發(fā)展并不完善，評估體系發(fā)展緩慢，尤其體現(xiàn)在車況和車價上。

(1)車 況

早期在二手車市場上，車況往往都是由二手車商自行提供，缺乏專業(yè)的評估、檢測，內(nèi)容的客觀性和準確度有待考證。

(2)車 價

我國二手車市場尚未建立起較為完善的二手車評估體系，經(jīng)過培訓取得二手車評估師資格的人數(shù)不多，更多地依靠買賣雙方的經(jīng)驗定價，隨行就市，缺乏準確性，甚至出現(xiàn)惡意競價，嚴重影響了我國二手車市場的發(fā)展。

3.缺乏完善的售后服務

眾所周知，新車市場的售后服務發(fā)展相對成熟，絕大多數(shù)新車品牌都建立有較為完善的汽車保險、維修、配件供應等一條龍服務，為消費者解決了許多后顧之憂。而在二手車市場上，鮮有二手車商能夠為消費者提供售后服務系統(tǒng)，導致眾多消費者由于維修問題而放棄購買二手車。

4.缺乏誠信機制

在早期的二手車交易過程中，誠信問題也一直困擾著廣大消費者。尤其是在信息獲取方面，消費者處于劣勢，無法全面了解到二手車的實際情況，很難對車子的好壞做出相對客觀的判斷，存在“逆向選擇”的風險[2]，導致許多消費者對二手車望而卻步。

(二)基于演化博弈理論的二手車市場交易模型構建

二手車交易市場模式是最為傳統(tǒng)和簡單的交易方式，賣方通過出售已使用的舊車來滿足買方的需求[3]。在整個交易過程中，主要涉及到兩個問題：

1.賣方是否以最佳的價格出售二手車并獲得良好的聲譽；

2.買方是否以理想的價格獲得稱心如意的二手車。

因此，對于買賣雙方來說，每次談判過程都存在一定的未知和風險，博弈雙方都是有限理性的，只有通過不斷地學習、試錯、調(diào)整，才能積累經(jīng)驗，達到理想狀態(tài)。

現(xiàn)假設：

(1)博弈雙方分別為：二手車買方A，二手車賣方B；

(2)二手車賣方B有兩種行為：誠信H：通過提供高性價比的二手車和專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務，得到消費者的信賴，從而促成交易，獲取收益。不誠信L：推介名不符實的二手車，如泡水車、事故車等，騙取消費者的信賴，得到較高的利潤(此時，賣方占據(jù)商品信息的優(yōu)勢地位) ；

(3)針對賣方B的兩種行為，二手車買方A也有兩種策略：接受R或拒絕D；

(4)二手車最終售價為P，當賣方B采取不誠信策略L時的交易價格會高于其采取誠信策略H的價格，即PL>PH；

(5)價值系數(shù)b(0≤b≤1)，由于存在欺詐行為，當賣方B采取誠信策略H時，二手車的實際價值與其車況相符合，價值系數(shù)b=1。當賣方B采取不誠信策略L時，二手車的實際價值偏離真實車況，此時消費者所獲得的價值僅為bP(0

(6)二手車賣方B的收益率為a，則aP代表二手車商B的收益；

(7)當然，二手車商B在銷售過程中，也需要付出一定的成本C，包括人員招募培訓、團隊建設、廣告宣傳等。當B采取不誠信策略L時要花出更大的精力和成本去說服消費者購買，即CL>CH；

(8)買方A的非貨幣成本D，且D<

則博弈雙方的收益矩陣見表1。

表1　二手車交易市場模式的博弈收益矩陣

另設收益為U，二手車商B選擇誠信策略H的概率為q，則選擇不誠信策略L的概率為1-q；買方A選擇接受策略R的概率為p，不接受的概率為1-p；其中0≤p≤1，0≤q≤1，則：

UH=p(aPH-CH)+(1-p)(-CH)=apPH-CH

UL=p(aPL-CL)+(1-p)(-CL)=apPL-CL

那么，二手車商B選擇誠信策略H的比例的復制動態(tài)方程為：

(1)

同理，我們可得買方A選擇接受策略R的復制動態(tài)方程為：

(2)

根據(jù)(1)、(2)，我們可得出pOq={(p,q);0≤p,q≤1}在平面上的5個平衡點，分別為A(1，0)B(0，1)C(1，1)，D(CH-CL/a(PH-PL)，-bPL/PH-bPL)，O(0，0)；

再根據(jù)雅可比矩陣J進行局部穩(wěn)定性分析[5]：

其中，detJ=(1-2p)(1-2q)(apPH-CH-apPL+CL)(qPH+bPL-bqPL)-apq(1-p)(1-q)(PH-PL)(PH-bPL)

trJ=(1-2q)(apPH-CH-apPL+CL)+(1-2p)(qPH+bPL-bqPL)，則：

表2　二手車交易市場模式下局部穩(wěn)定性分析結果

圖1　二手車交易市場模式下雙方博弈的動態(tài)演化

根據(jù)穩(wěn)定性分析，我們可得：博弈雙方的最佳策略是(誠信H，拒絕D)，(不誠信L，接受R)，具體演化過程見圖1。

由此可見，在早期的二手車交易市場模式下，買賣雙方基于利益的驅動，很難走向共贏局面，不利于社會資源的優(yōu)化配置，在現(xiàn)實中的發(fā)展較為緩慢，甚至出現(xiàn)“劣車驅逐好車”的局面。

二、二手車電商交易中介模式及演化博弈模型分析

(一)二手車電商交易中介模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大，越來越多的實體行業(yè)轉戰(zhàn)電商，二手車的交易模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，以273二手車交易網(wǎng)為主的一大批二手車電商交易中介橫空出世。這些二手車電商中介并非傳統(tǒng)意義上的賣方，而僅作為信息的提供平臺，為二手車買賣雙方提供更為系統(tǒng)、專業(yè)的二手車買賣服務。

1.開展專業(yè)車況檢測

為了消除二手車買家對車況的擔憂，二手車交易中介往往會選擇與一些專業(yè)的檢測公司合作，對二手車進行全面檢測，并出具一份完整、權威的檢測報告，向買家詳細說明車況，甚至有些交易中介還向消費者承諾“檢測失誤，原價退車”，很大程度上提高了消費者的滿意度和信任感。

2.維護車價公開透明

眾所周知，在最初的二手車交易過程中，車價的不透明成為影響其發(fā)展的最重要因素之一。而現(xiàn)今的二手車交易中介平臺更多地起到一個專業(yè)化信息中介的作用，并不直接參與二手車定價，僅是提供車輛評估信息和咨詢建議，待買賣雙方成交后從中獲取一定傭金，一定程度上避免了二手車價不透明的問題，減少了買家的后顧之憂。

3.建立完善售后通道

現(xiàn)今的二手車交易中介平臺為了消除二手車買方維修的后顧之憂，往往會選擇與一些保險公司合作，對車況檢測合格的二手車提供一定期限內(nèi)的免費配套保修服務，讓消費者真切感受到利益和優(yōu)惠，從而提高二手車的銷量。

4.拓展特色經(jīng)營理念

誠信問題一直困擾著電商經(jīng)營模式，尤其是針對二手車這種“道德風險”較大的產(chǎn)品。針對這種情況，二手車交易中介平臺創(chuàng)新性地采用當下非常流行的“O2O”模式，開展“線下門店實體服務+網(wǎng)上信息平臺服務”的雙重通道，甚至引入“客服中心”，為客戶提供各為便捷的產(chǎn)品信息和服務咨詢。

(二)基于演化博弈理論的二手車電商交易中介模型構建

基于以上的分析，在該模式下，引入電子商務平臺，為二手車買賣雙方提供更多更全的交易信息，緊密聯(lián)系著買賣雙方，從而使三者在價值鏈上相互制約和影響，現(xiàn)假設：

1.博弈的三方分別為：二手車買方a，電商中介b，二手車賣方c；

2.每個參與者都有兩種不同的策略：合作C或背叛D，由各博弈方任意隨機選擇，策略空間表示為(C′，D′)，其中i=a，b，c；

3.三方博弈時，各參與者會綜合考慮各方的情況，支付各不相同，具體見下表3；

4.由于博弈三方的有限理性，不可能從一開始就采用完全理性下的最優(yōu)策略，則設買方a、電商平臺b、賣方c選擇合作策略C的概率分別為x、y、z，則選擇背叛策略D的概率為1-x，1-y，1-z，且0≤x≤1，0≤y≤1，0≤z≤1；

表3　二手車電商交易中介模式的收益矩陣

5.在該模型中二手車電商平臺作為聯(lián)系的中介，為二手車買賣雙方提供專業(yè)化的信息平臺，促成交易，收取傭金，存在三方互動：

(1)二手車電商中介平臺和買家之間的互動

一方面，二手車電商中介平臺通過自有的網(wǎng)絡信息平臺，為買家提供眾多二手車產(chǎn)品以供選擇，另外又借助專業(yè)化的咨詢和鑒定，加之實體看車、試車的方式，幫助買家更好地進行產(chǎn)品選擇，增進買方對交易中介平臺的信任；另一方面，二手車電商平臺還通過引入客服呼叫中心和“二手車延保服務”，提高客戶的體驗，從而增強客戶滿意度和忠誠，增強企業(yè)的口碑，獲得更多的利潤。因此，一般情況下，選擇合作收益更多：α1>γ1，β1>θ1；α2>β2，γ2>θ2；δ1>π1，ε1>φ1；δ2>ε2，π2>φ2；

(2)二手車電商中介和賣家之間的互動

一方面，二手車電商中介擁有專業(yè)化的信息平臺，能夠吸引眾多的消費者，幫助賣家更好地進行二手車的推薦和出售；另一方面，對于二手車電商中介來說，通過交易的促成，能夠獲得一定的傭金和更多更好的二手車源。所以有：α2>β2，γ2>θ2；δ2>ε2，π2>φ2；α3>δ>3，γ3>π3；β3>ε3，θ3>φ3；

(3)二手車買賣雙方之間的互動

由于存在二手車中介平臺這個較為專業(yè)化的信息通道，往往二手車賣方都會選擇為客戶提供物有所值的產(chǎn)品，促進車價格的透明化，從而提高現(xiàn)金的周轉率，否則將陷入“平臺黑戶”，無法出售產(chǎn)品；同樣地，買方也必須遵守相應交易規(guī)則，否則其將付出一定違約代價。所以存在：α1>γ1，β1>θ1；δ1>π1，ε1>φ1；α3，δ3；γ3>π3，β3>ε3,θ3>φ3；

綜上分析，我們可得：

α1>γ1,β1>θ1;α2>β2,γ2>θ2

δ1>π1,ε1>φ1;δ2>ε2,π2>φ2

α3>δ3,γ3>π3;β3>ε3,θ3>φ3

基于計算分析方便，我們通過以下的算例來說明，二手車電商交易中介模式的演化穩(wěn)定策略。具體各博弈方的收益函數(shù)見表4。

表4　簡單算例下的二手車電商交易中介模式的收益矩陣

根據(jù)以上假設和支付矩陣，我們可以得出博弈三方的期望支付和平均支付[4]。

買家a：

二手車電商中介b：

賣家c：

根據(jù)多群體的復制者動態(tài)方程得：

=x(1-x)(1+z)+xy(1-x)(1-z)

=x(1-x)(1+y+z-yz

=z(3-x)(1-z)+yz(x-1)(1-z)

=z(1-z)(3-x-y+xy)

∵0≤x≤1,0≤y≤1,0≤z≤1,

∴1+y+z-yz>0;3-x-y+xy>0

表5　系統(tǒng)局部穩(wěn)定性分析

由上述分析，我們可知在三方博弈過程中，無論是二手車買家a，電商中介b，還是賣家c的最優(yōu)策略都是選擇合作策略。用下圖2來說明。

圖2　二手車電商交易中介模式下三方博弈的動態(tài)演化圖

由此可見，新興的二手車電商交易模式，通過引入專業(yè)化的信息平臺，規(guī)范了二手車交易過程，實現(xiàn)買賣雙方和中介平臺的多贏局面，為二手車市場的發(fā)展注入了新鮮的活力。

三、結論

根據(jù)上文的演化博弈模型分析可得，在早期二手車交易市場模式下，由于信息不對稱、價格不透明等問題，二手車買賣雙方紛紛選擇“不合作”的策略，嚴重困擾著二手車市場的健康發(fā)展；而后期伴隨網(wǎng)絡技術發(fā)展起來的二手車電商交易中介模式，則利用廣泛化的信息平臺和專業(yè)化的檢測服務，幫助二手車市場緩解誠信危機、道德風險，實現(xiàn)買方、中介和賣方的三贏局面，更好地推進資源的優(yōu)化配置，從而有效地保持市場的和諧發(fā)展。

另據(jù)資料顯示，在國外成熟的汽車交易市場里，二手車交易的數(shù)量占據(jù)整個機動車交易數(shù)量的70%，而我國二手車交易數(shù)量僅占22%[6]，說明我國的二市場市場仍有很大的發(fā)展空間。為了更好地推進二手車市場的蓬勃發(fā)展，在現(xiàn)實交易中，一方面，國家應該積極出臺二手車買賣的相關法律法規(guī)，讓二手車交易行為更為科學化、規(guī)范化；另一方面，二手車商應該以身作則，樹立“以客為本”的誠信經(jīng)營理念，完善二手車評估體系，強化從業(yè)人員的職業(yè)操守，提升售后服務的系統(tǒng)性，從而突破發(fā)展的瓶頸，更好地滿足消費者的需求。

注釋：

① 數(shù)據(jù)來源：論大數(shù)據(jù)在二手車價值評估領域的應用.http://news.taoche.com/hangqing/2014-11/139568.shtml

② 數(shù)據(jù)來源：中國二手車市場發(fā)展歷史現(xiàn)狀及前景展望.http://www.chexun.com/2sc/20091120/33487.html

參考文獻：

[1]宋倩.談國內(nèi)外汽車營銷模式[J].車界論壇，2003，(04):7～13.

[2]徐憲成.變味的四位一體汽車營銷模式[J].市場周刊：商務營銷，2002，(08)：96～136.

[3]張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟學[M]. 上海：上海二聯(lián)出版社,1999.

[4]肖條軍.博弈論及其應用[M]. 上海：上海二聯(lián)書店,2004.

[5]威布爾.演化博弈論[M]. 上海：上海人民出版社,2006.

[6]吳勇.建立有中國特色的汽車營銷模式應注意的問題[J].汽車研究與開發(fā)，2005，(06):9～11.

Second-hand Car Trading Pattern Based

on Evolutionary Game Theory

CHEN Jing-yi

(Department of Business Administration, Fujian Commercial College, Fuzhou 350012, China)

Key words: evolutionary game theory; second-hand car; trading pattern

(責任編輯：楊成平)