“干掉”經(jīng)銷商

楊陵江

一個(gè)好的商業(yè)模式，一定要先看清行業(yè)，找到行業(yè)的趨勢(shì)，并從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)商業(yè)模式的切入點(diǎn)。

酒類行業(yè)是個(gè)萬(wàn)億元級(jí)的市場(chǎng)，與其他市場(chǎng)比起來(lái)，顯得非常落后。3年前，這個(gè)規(guī)模是2萬(wàn)億元，賣酒的人非常多，但那個(gè)時(shí)候主導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)律的，卻不是零售或者銷售。3年來(lái)，一半的傳統(tǒng)經(jīng)銷商退出市場(chǎng)，規(guī)模收縮之下，1919逐漸找到行業(yè)的趨勢(shì)，并獲得商業(yè)模式的生機(jī)。

以前賣酒需要通過(guò)層層分銷。底單處理、貨款、物流、服務(wù)流……通過(guò)層層傳級(jí)，讓信息、商品、服務(wù)流傳遞到消費(fèi)者手中。但“需要物流”這個(gè)趨勢(shì)很快就會(huì)發(fā)生改變?；ヂ?lián)網(wǎng)讓信息變得透明，不再通過(guò)層層傳遞，而是通過(guò)平臺(tái)式的、直接的通道，完成對(duì)消費(fèi)者的對(duì)接。

如此一來(lái)，供應(yīng)鏈由專業(yè)人士提供，不再需要一二級(jí)經(jīng)銷商。以1919為例，消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端下訂單，然后在19分鐘之內(nèi)收到貨物，這背后的供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁?？不是層層傳遞的經(jīng)銷商，是1919自己。

從層層傳遞、每一個(gè)層級(jí)綜合做很多事情，到每個(gè)人、每個(gè)品牌只專注做一類事情、一類解決方案，然后綜合起來(lái)實(shí)現(xiàn)最后的銷售，這就是酒類行業(yè)的行業(yè)趨勢(shì)。

按照中國(guó)人如今更傾向于網(wǎng)上消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，大多數(shù)零售業(yè)的行業(yè)趨勢(shì)都是O2O，酒類也不例外，只有線下沒(méi)有線上注定會(huì)被淘汰。但是純線上就行了嗎？很明顯也是不行的。因?yàn)樵诰€上購(gòu)物的背后，是商家在供應(yīng)鏈、物流等方面的消耗，而這個(gè)消耗并不是所有的商家都能承受的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電商物流非常浪費(fèi)。

為什么浪費(fèi)？以一瓶酒為例，首先是運(yùn)輸成本。從一個(gè)城市送到另一個(gè)城市的成本，比同城運(yùn)輸?shù)某杀靖吆芏?。其次是包裝成本，酒類行業(yè)的包裝成本占總成本的大概10%，平均每次都在幾十元左右。

所以1919的定位不是傳統(tǒng)電商，而是一個(gè)平臺(tái)。除了零售的功能，1919還替代了倉(cāng)儲(chǔ)，節(jié)省了二次包裝。1919不僅送自己的訂單，還送天貓、京東等其他平臺(tái)以及一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單。只要有訂單，最后的供應(yīng)鏈、對(duì)應(yīng)的服務(wù)、最后兩公里的配送等，都可以交給1919。

作為一個(gè)“零售業(yè)務(wù)+城市快配+供應(yīng)鏈管理”的組合，1919把線上作為入口，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具。盡管也增加了線下實(shí)體店的房租成本，但是經(jīng)過(guò)線下入口流量的攤銷，只需要提供增量費(fèi)用。也就是當(dāng)垂直電商用10%的成本支撐訂單的時(shí)候，線下只需要0.5%。誰(shuí)更符合生產(chǎn)規(guī)律，誰(shuí)就會(huì)勝利。

張華光點(diǎn)評(píng)

（張華光，清華大學(xué)商業(yè)模式研究工作室執(zhí)行主任）

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何讓門店煥發(fā)新的價(jià)值？首先要看透商業(yè)本質(zhì)。互聯(lián)網(wǎng)削弱了門店的展示空間、交易場(chǎng)所和支付場(chǎng)所價(jià)值，但其作為倉(cāng)儲(chǔ)物流和分發(fā)分散中心的價(jià)值仍然存在;另一方面，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成本高漲的時(shí)候，門店的價(jià)值也許比線上更具性價(jià)比。