商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘要：商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗.商務(wù)談判人員必須具備優(yōu)秀的品德素質(zhì)、較高的知識(shí)素質(zhì)、杰出的能力素質(zhì)和良好的心理素質(zhì)，這是獲得談判成功的基本保證.

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判人員素質(zhì)業(yè)務(wù)溝通

商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中具有極為重要的地位，成功的談判會(huì)給商務(wù)活動(dòng)單位帶來(lái)直接和間接的效益。商務(wù)活動(dòng)歸根結(jié)底就是一種人與人之間的溝通，而這樣的溝通在很多時(shí)候都是以談判或者類似談判的形式出現(xiàn)的。無(wú)論是不是正式的談判，參與談判的人員都將在這樣的活動(dòng)中扮演極為重要的角色。可以說(shuō)成功的談判除了離不開優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)大的實(shí)力等企業(yè)具有的硬實(shí)力外，同時(shí)參與談判的人員也是至關(guān)重要的。那么，一個(gè)合格的商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢？

一、優(yōu)秀的品德素質(zhì)

素質(zhì)是個(gè)人身心條件的綜合表現(xiàn)，是個(gè)人生理結(jié)構(gòu)、心理結(jié)構(gòu)及其機(jī)能特點(diǎn)的總和.在人的整體素質(zhì)中，德是人的靈魂，有德無(wú)才可能會(huì)誤事，但有才無(wú)德則會(huì)壞事.在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一切商務(wù)談判都必須在道德規(guī)范中進(jìn)行.商務(wù)活動(dòng)是處理經(jīng)濟(jì)利益的活動(dòng)，作為企業(yè)的代表，如果品行稍有不端，就會(huì)損害企業(yè)的利益和形象，因此，具備良好的思想修養(yǎng)和道德情操，是商務(wù)談判成功的首要條件. 一個(gè)合格的談判者應(yīng)樹立正確的人生觀、價(jià)值觀，除公民應(yīng)有的遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)正直、謙遜禮貌等社會(huì)公德外，還必須用商業(yè)職業(yè)道德約束自己.要遵守基本的商業(yè)道德規(guī)范，正確處理好國(guó)家、集體和個(gè)人之間的關(guān)系，處理好企業(yè)與個(gè)人的利益關(guān)系，不能為了個(gè)人私利而放棄原則.在談判過(guò)程中，要以誠(chéng)信為本，堅(jiān)持互利互惠原則，忠于職守，不為誘惑所動(dòng)搖，以強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感積極謀求企業(yè)利益，以獨(dú)具魅力的人格素養(yǎng)贏得對(duì)方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功.

二、良好的氣質(zhì)和性格

談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨(dú)尊、嫉妒心強(qiáng)、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。

三、杰出的能力素質(zhì)

知識(shí)與能力密切相關(guān)，如果說(shuō)知識(shí)足一個(gè)人的內(nèi)涵，那么能力則是一個(gè)人的外在表現(xiàn).知識(shí)只有在實(shí)踐過(guò)程中有效地加以應(yīng)用，才能轉(zhuǎn)化為能力.一個(gè)成熟的談判者必須以能力作保證. 1.敏銳的洞察力和敏捷的應(yīng)變能力.商務(wù)談判需要與各種人打交道，對(duì)方的言談舉止往往反映其思想愿望和穩(wěn)蔽的需求.因此，談判者要善于察言觀色，注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程的痕跡，觀察對(duì)方細(xì)微的動(dòng)作，及時(shí)掌握對(duì)方的變化，弄清對(duì)方的真正意圖.要能夠隨時(shí)根據(jù)談判中的情況變化及有關(guān)信息，透過(guò)復(fù)雜多變的現(xiàn)象，抓住問(wèn)題的本質(zhì)迅速作出判斷，及時(shí)調(diào)整對(duì)策.如果缺乏這種敏捷的反應(yīng)力、清晰的邏輯分析和靈活的應(yīng)變能力，就很難駕馭談判甚至?xí)Я紮C(jī)，貽誤大事. 2.較強(qiáng)的溝通說(shuō)服能力.談判是一個(gè)信息交流的過(guò)程，也是一個(gè)溝通說(shuō)服、試圖達(dá)成共識(shí)的過(guò)程.談判溝通是談判雙方達(dá)成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議而進(jìn)行的信息交換與信息公享的過(guò)程.雙方在向?qū)Ψ教峁┮欢ㄐ畔⒌耐瑫r(shí)，也從對(duì)方獲得一定的信息；在接受對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，也努力使自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受.因此，談判者必須具備較強(qiáng)的溝通能力，關(guān)于運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言形式，恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息，及時(shí)準(zhǔn)確地理解和接受對(duì)方的有關(guān)信息，并充分利用有利于己方利益的信息為談判目標(biāo)服務(wù).同時(shí)，談判溝通的目的是為了對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)，說(shuō)服是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿于談判的始終.能否說(shuō)服，怎樣說(shuō)服對(duì)方，是談判成功的關(guān)鍵.所以.談判者的說(shuō)服技術(shù)尤其重要，并且也是標(biāo)志其談判能力的大小和水平的高低.在談判過(guò)程中，談判者要能夠客觀公正、有理有節(jié)地闡明己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，向?qū)Ψ綍灾岳?，曉之以利，并用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，通過(guò)有效地說(shuō)服，促使對(duì)方接受己方觀點(diǎn). 3.較強(qiáng)的社會(huì)交際能力.談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，需要和不同的人發(fā)生聯(lián)系，良好的人際關(guān)系，優(yōu)雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進(jìn)行.從人的自然心理看，如果互相產(chǎn)生好感，棘手的問(wèn)題也好解決.否則，并非十分原則的問(wèn)題，也會(huì)互相刁難.在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹(jǐn)，不張狂.要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進(jìn)行.

四、良好的心理素質(zhì)

談判是人的精力、智力和心理的較量.自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力.由于談判涉及到各自的經(jīng)濟(jì)利益，雙方都希望獲得己方有利的結(jié)果.因此，緊張激烈的唇槍舌戰(zhàn)往往不可避免，僵持局面也常常出現(xiàn)，這必然使淡判者心理承受很大的壓力.如果沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，就必然導(dǎo)致情緒波動(dòng)，使自己處于被動(dòng)的弱勢(shì)地位.而一個(gè)成熟的談判者應(yīng)善于在激烈的論辯中與對(duì)手周旋，在隨時(shí)變化的局勢(shì)中駕馭自己的情緒，控制自己的行為.處難不亂，遇暴不怒；不因順利而喜形于色.不因挫折而心灰意懶；沉著鎮(zhèn)定地應(yīng)對(duì)一切，顯示出巋然不動(dòng)的英雄本色. 意志力是為實(shí)現(xiàn)某種目的而自覺克服困難的能動(dòng)性的主觀條件，是人的一種支撐力量和推動(dòng)力量.談判如同作戰(zhàn)，是充滿艱辛的過(guò)程，除了制定合理的目標(biāo)和周密的計(jì)劃，還要有談判者堅(jiān)韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心.在談判中，雙方的利益是你進(jìn)我退，如有委曲求全的之意，對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺.因此，當(dāng)談判順利時(shí)，要乘勢(shì)前進(jìn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果；遇僵持局面時(shí)能夠堅(jiān)持原則，據(jù)理力爭(zhēng)，以維護(hù)己方的最大利益，同時(shí)表現(xiàn)出足夠的耐力和堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)，表現(xiàn)出不為困難所屈服的強(qiáng)者風(fēng)范.

談判人員應(yīng)具備素質(zhì)還包括敏銳的觀察力、健康的身體、良好的耐力、充沛的體力等各方面的要求。以上談到這些雖然很大程度上和個(gè)人自身與生俱來(lái)的條件有關(guān)，但是通過(guò)個(gè)人的努力和科學(xué)的培養(yǎng)，相當(dāng)一部分談判人員還能達(dá)到這樣的目標(biāo)，尤其是在談判團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，合理的搭建團(tuán)隊(duì)可以發(fā)揮每個(gè)隊(duì)員的優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)。