農村市場P2P理財模式的營銷策略研究

摘 要：不知何時，互聯(lián)網金融成為人們關注的熱點，其中備受關注的當屬新興火熱的P2P理財模式的網絡借貸平臺，P2P是現有銀行體系的補充板塊，是民家借貸網絡版，借用互聯(lián)網提供信息，為我們提供了新的融資渠道和融資便利，目前隨著互聯(lián)網金融的快速發(fā)展而迅速崛起。本文在介紹P2P理財模式的發(fā)展現狀上，提出對農村市場P2P理財模式的營銷策略研究。

關鍵詞：P2P；互聯(lián)網金融；網絡借貸；營銷策略

中國人有著良好的儲蓄習慣，受傳統(tǒng)思維模式和農民金融知識匱乏等因素影響，絕大多數農民習慣于選擇傳統(tǒng)單一的理財方法——存款，或在民間流行的抬錢方式，伴隨今年央行的步步降息政策，人們意識到傳統(tǒng)的銀行儲蓄收益甚少，目前幾大銀行將一年期利率上調至最高，1萬元1年期利息也只有175元利息而已，而抬錢一般渠道比較窄，經常容易出現錢抬出去，而人跑了，導致大家也僅把錢抬給親戚或熟人，所以這種通過“錢生錢”的渴求，并沒有被滿足。新的理財模式P2P正好符合人們目前的理財需求，金額多樣化，理財時間靈活，操作便捷，收益穩(wěn)定。但是鑒于在國內發(fā)展初具雛形，還處于草莽叢生的快速發(fā)展階段，缺乏指引和規(guī)范，有一些企業(yè)存在跑路、提現困難的現象。但是隨著網絡的發(fā)展，社會的進步，此種金融服務的正規(guī)性與合法性會逐步加強，在有效的監(jiān)管下發(fā)揮網絡技術優(yōu)勢，凈化P2P行業(yè)。

一、農村市場成為P2P角力的焦點的原因分析

1.農村理財市場空白點多，處在“藍?！鳖I域

目前所在農村接觸的理財產品主要集中在農業(yè)銀行、農村信用社外加郵儲銀行和當地的商業(yè)銀行推出的理財產品，理財方案單一，收益率低，宣傳力度不夠，廣大農民抗風險能力相對較弱，大部分固有傳統(tǒng)觀的“掙得起賠不起”和祖?zhèn)鞯摹坝胸敳煌饴丁钡谋Ｊ厮枷?，使得一部分農民空守大量錢財，左顧右盼，持觀望態(tài)度，制約理財業(yè)務的發(fā)展。

2.農民理財意識增強

隨著經濟的快速發(fā)展和惠民政策的實施，農民的收入呈現穩(wěn)步增長的態(tài)勢，農村儲蓄保值增值的傳統(tǒng)理財觀念正在發(fā)生變化，農村理財市場正在形成。目前大部分的農民對買賣基金、國債、股票、保險、消費信貸等理財產品有一定需求，開始嘗試理財產品的購買。希望通過目前市場上的產品實現翻番的目標，但是今年伴隨幾次降息，銀行定期存款利息少的可憐，國債也很少發(fā)行，利息也不如從前樂觀，開放基金和股票需要一定的專業(yè)知識和一定的時間成本，而互聯(lián)網金融是一種收益可觀，便于學習和操作的一種理財方式，將會越來越受到大家的喜歡。

3.拓展市場的必然途徑

隨著加入WTO五年過渡期的結束，外資銀行已享受到國民待遇，而它們先進的經營理念，豐富的金融產品，高效的服務手段將會讓國內的金融機構面臨巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。而隨著時間的推移，各大專業(yè)銀行將會逐步擴大服務對象，由高端客戶延伸至我們傳統(tǒng)的農村市場客戶群體。

4.開展農村理財是創(chuàng)新增盈的必要

隨著新農村建設戰(zhàn)略的實施和支農、惠農、穩(wěn)農的政策落實到位，農村經濟呈現出又好又快發(fā)展的態(tài)勢，農民實現了持續(xù)增收?？焖僭鲩L的儲蓄存款是個人理財潛在的資源。如果有合適的投資理財渠道，這些資金將能夠創(chuàng)造一個規(guī)模巨大的金融理財市場。目前各家銀行、理財公司發(fā)展態(tài)勢迅猛，競爭激烈，如何能夠保持持續(xù)的競爭力，開拓新的市場是必然的選擇。

二、目前P2P理財發(fā)展現狀分析

P2P在中國發(fā)展呈穩(wěn)步增長趨勢，越來越受到大家的關注，其中不乏有跑路的不合規(guī)的企業(yè)破壞了對P2P市場的風氣，2015年7月18日，央行聯(lián)合多家部門正式對外發(fā)布《關于促進互聯(lián)網金融健康發(fā)展的指導意見》該意見的出臺為P2P網貸行業(yè)的發(fā)展指明了方向，為今后P2P合法化和合規(guī)化經營提供了政策保證和支持，給百姓一顆定心丸P2P理財發(fā)展的現狀主要有以下幾點：（1）利率高于銀行定期存款和理財產品利率，目前行業(yè)內的年化利率維持在12%-15%，為什么P2P理財收益能夠一枝獨秀呢？這是資金融通的方式不同，導致產品收益不同，大家在商場實體店購買衣服價格同在互聯(lián)網上購買的衣服價格有所差異，就是因為互聯(lián)網省去很多中間環(huán)節(jié)，價格才低，P2P建立在互聯(lián)網上的金融，直接實現資金的對接，而P2P只是承擔了信息的傳遞者的角色，收取少量的中間費用。所以，看似高利率其實相對處在一種安全范圍內，也并非高風險和不靠譜。（2）理財方案多樣化，銀行理財產品要求5萬起存，P2P制定的理財方案相對更加靈活，目前有很多公司推出小額理財產品，短期理財產品，更加人性化和客觀化，投資門檻低，進入容易。

三、農村市場P2P理財模式的營銷策略

1.多元化的宣傳方式相結合，普及金融知識打好理財基礎

考慮到農民文化素質的差異性，單純的以圖書、文字資料、簡單說教為主的宣傳方式不適合大眾農民群體，宣傳效果不明顯，同時需要大量的人力、物力。所以多元化的宣傳方式勢在必行，實行特定市場、特定時間、特定的宣傳手段，利用好“春節(jié)”、“十一”等節(jié)假日“選好宣傳時間”，將濃濃的節(jié)日氛圍融合理財產品感情色彩中，使P2P更加人性化、情感化。借助起廣播電臺的力量進行宣傳，制作本土化的節(jié)目，讓那些喜歡收聽廣播的公眾，時時刻刻收聽到P2P的財富信息、出行信息、道路交通狀況、天氣情況等，使駕駛員，不在孤單、不在寂寞等待，單調無味的旅途過程不在單調。

關心農村“留守兒童“、“空巢老人”、“失獨老人”等目前社會關注現象，工作人員定期實地走訪深入其中，舉辦大型的關愛老人慈善公益活動，有能力建立公益的慈善敬老院，向老年人普及健康知識以及疾病自我搶救知識等。

2.定期舉辦特色化產品推介會和宣講會

利用農村文化市場的娛樂平臺，比如東北的二人轉演出舞臺，進行P2P產品的推薦和宣講，東北農村里，二人轉幾乎人人喜愛，每年都有大戲院的演員來到鎮(zhèn)里、鄉(xiāng)里、村里進行演出，吸引大量群眾前來觀看，口碑好，聚集度高，演出持續(xù)一個禮拜，利用這段時間可以廣泛宣傳。同時，還可以針對地域特色化舉辦農產品交流會，普及如何施肥技術交流會，非轉基因產品交流會、農村金融知識普及、反假幣知識普及等等，幫助農民進行合理播種同時進行理財知識的普及，共贏致富。

3.以家庭為中心，利用大數據資源建立客戶檔案

大數據時代的到來，意義非凡，伴隨著人們的行為產生了數據信息，比如通過社交網絡微信、QQ，YY；電子商務網絡如淘寶、天貓、聚美優(yōu)品，京東等，還有顧客來訪記錄和公司客戶關系管理系統(tǒng)等，數據具有大量、高速、多樣、價值等特點，利用大數據分析客戶的購買行為、瀏覽記錄，提取有價值信息，分析客戶資產，建立客戶檔案，盡快“圈客戶”、“圍剿客戶”將年收入5萬元以上的優(yōu)質客戶力爭100%建立客戶檔案，解決信息不對稱問題。

4.制定群體性、階梯性的財富增值方案

通過大數據分析出年收入5萬以上的客戶群體，了解他們的需求特征，例如，分析10組家庭孩子都是剛剛出生，父母有考慮打算今后孩子要讀大學，如果條件允許送孩子出國學習，那么我們可以針對這10組家庭，專門為他們做一個理財投資策劃，將這10組家庭做為一個理財小組，為他們規(guī)劃好今后的實現人生目標的財富支撐底座，為整個小組進行家庭理財投資建議書，階梯性地制定出孩子在小學畢業(yè)時，財富增值多少，直至中學畢業(yè)、大學畢業(yè)財富可以累積多少，同時幫客戶做出備選方案，分析如果孩子最終可能學習成績不好，那這部分錢也可以作為今后創(chuàng)業(yè)的第一桶金或者是婚嫁的彩禮錢。這種小組方式的理財策劃，不僅可以節(jié)省業(yè)務人員的時間成本，同時便于客戶溝通，分享感受，切實體會財富增值的好處，最終讓這些農村家庭成為我們的忠誠客戶。

四、總結

P2P網絡貸款是一個新生事物，是金融業(yè)的一個創(chuàng)新。“好酒不怕巷子深”的年代已久過去，現在是“好久也要勤吆喝”，激烈的行業(yè)競爭，市場范圍的有限，導致企業(yè)在這場金融較量中發(fā)揮優(yōu)勢，使出殺手锏力爭在農村市場占據一席之地。

參考文獻：

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作者簡介：王微（1989.08- ），哈爾濱商業(yè)大學市場營銷專業(yè)，本科，黑龍江商業(yè)職業(yè)學院