《INCOTERMS 2010》中11個貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用分析

孫智賢+尚英仕

摘 要：《INCOTERMS 2010》中的11個貿(mào)易術(shù)語各自具有不同的特點和性質(zhì)，確立的交易條件和價格也不盡相同。本文根據(jù)對11個貿(mào)易術(shù)語的特點及性質(zhì)的分析，找出了每個貿(mào)易術(shù)語具體應(yīng)用在哪些情況中。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)每個貿(mào)易術(shù)語的含義、性質(zhì)和特點，根據(jù)交易情況選擇合適的貿(mào)易術(shù)語。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易術(shù)語；交貨地點；風(fēng)險轉(zhuǎn)移；《INCOTERMS 2010》

貿(mào)易術(shù)語是外貿(mào)行業(yè)的行話，做外貿(mào)業(yè)務(wù)必須先要弄懂貿(mào)易術(shù)語。貿(mào)易術(shù)語又稱價格術(shù)語，它是報價條款的一個必不可少的組成部分，用以確定商品價格的構(gòu)成。并且，貿(mào)易術(shù)語還確定了買賣雙方的主要交易條件，如價格構(gòu)成、買賣雙方交接貨物的地點、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移界限、國際貨物的運輸責(zé)任及費用的承擔(dān)方、國際貨物運輸保險責(zé)任和費用的承擔(dān)方、進(jìn)出口報關(guān)責(zé)任和費用的承擔(dān)方。只要確定了貿(mào)易術(shù)語，買賣雙方在磋商合同時，就不用再談判貿(mào)易術(shù)語已經(jīng)確定的交易條件，而只對于其他交易條件進(jìn)行談判。買賣雙方選擇貿(mào)易術(shù)語時，會考慮安全性、價格高低、方便程度，并且會受到市場上的供求狀況以及雙方實力和談判能力的制約?！禝NCOTERMS 2010》是按照使用的運輸方式進(jìn)行分類，但是為了分析上的方便，本文將貿(mào)易術(shù)語按照交貨地點分為四組。以下具體分析《INCOTERMS 2010》中這四組貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用情況。

一、EXW

EXW被稱為啟運術(shù)語，它的交貨地點是在商品的產(chǎn)地或者所在地，具有“三最”特點：賣方所承擔(dān)的義務(wù)最小，買方所承擔(dān)的義務(wù)最大，該貿(mào)易術(shù)語確定的報價最低。從性質(zhì)上看，EXW屬于實際交貨術(shù)語，即賣方必須在指定的交貨期內(nèi)，在商品的產(chǎn)地或者所在地，將做好裝貨準(zhǔn)備的貨物實際交給買方處置時才算完成交貨義務(wù)；EXW還屬于啟運術(shù)語，在還未開始運輸時，即在商品的產(chǎn)地或者所在地，將做好裝貨準(zhǔn)備的貨物交給買方就算完成交貨義務(wù)了。該貿(mào)易術(shù)語雖然在實際業(yè)務(wù)中使用相對較少，但是仍然有其用武之地，主要應(yīng)用在以下三種情況中：

1.國內(nèi)貿(mào)易。由于EXW術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)分配很不平衡，買方承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用都要明顯高于賣方，并且它還是實際交貨，要求賣方在商品的產(chǎn)地或者所在地，將貨物實際交給買方處置。所以對于買賣雙方遠(yuǎn)隔千山萬水的國際貿(mào)易來說，應(yīng)用EXW，買方承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用都太高。并且，如果應(yīng)用在國際貿(mào)易中，買方還需要辦理出口報關(guān)，這對買方來說也有些難度。因此，EXW更加適合于國內(nèi)貿(mào)易，或者我國大陸跟港澳臺的貿(mào)易。

2.易損貨物的貿(mào)易。在國際貿(mào)易運輸中，貨物可能發(fā)生損失，特別是對于陶瓷制品，玻璃制品，家用電器等貨物，更易在運輸過程中發(fā)生貨損。因此，對于此類易損貨物的出口商來說，為了盡早轉(zhuǎn)移風(fēng)險，可以使用EXW術(shù)語。如果市場上供小于求，或者賣方談判能力很強，就比較容易確定成EXW術(shù)語。但是如果市場上供大于求，或者賣方談判能力很弱，則很可能會被動地確定為D組術(shù)語。

3.買方基于以下考慮。市場上是供小于求，買方為了爭取到較多的交易對象，可能會選擇EXW；買方實力或者談判能力很弱，被動選擇EXW；買方為了獲取一個低價，寧愿自己多承擔(dān)風(fēng)險、責(zé)任和費用；從自由貿(mào)易區(qū)或關(guān)稅同盟進(jìn)口商品，不用辦理出口報關(guān)和繳納出口關(guān)稅，此時使用EXW不用買方辦理出口報關(guān)。

二、DAT、DAP、DDP

D組術(shù)語被稱為到達(dá)術(shù)語，交貨地點都是在目的國內(nèi)地或者港口，具體來說，DAT的交貨地點是在指定的目的地或者目的港的最后一程運輸?shù)慕K點站，DAP和DDP的交貨地點都是在進(jìn)口國內(nèi)地或者港口的指定目的地。相比其他貿(mào)易術(shù)語，DAT、DAP和DDP下賣方承擔(dān)的義務(wù)較大，買方承擔(dān)的義務(wù)較小，價格較高。特別是對于DDP來說，賣方所承擔(dān)的義務(wù)是最大的，買方所承擔(dān)的義務(wù)是最小的，價格是最高的貿(mào)易術(shù)語，并且賣方還需要辦理進(jìn)口報關(guān)，繳納進(jìn)口關(guān)稅。該組術(shù)語的性質(zhì)是實際交貨，即出口方必須將貨物實際地交給進(jìn)口方處置時才算完成交貨義務(wù)；并且還是到達(dá)術(shù)語，即賣方只需保證按時到貨，無需保證按時裝貨。他們主要應(yīng)用在以下情況中：

1.易損貨物的貿(mào)易。進(jìn)口方為了規(guī)避國際貨物運輸過程中的風(fēng)險，可以采用DAT、DAP、DDP。若市場上供大于求，或者買方談判能力較強，就比較容易確定成DAT、DAP、DDP。但是如果市場上供小于求，或者買方談判能力很弱，就很容易被動地確定為EXW貿(mào)易術(shù)語。

2.賣方基于以下考慮。市場上供大于求，賣方為了爭取更多的客戶，可能會選擇DAT、DAP和DDP；賣方實力或者談判能力較弱，可能會被動選擇DAT、DAP和DDP；賣方為了獲取一個高價，寧愿多承擔(dān)風(fēng)險、責(zé)任和費用；出口貨物到同一自由貿(mào)易區(qū)或者關(guān)稅同盟的國家，不用辦理進(jìn)口報關(guān)，所以此時DDP等同于DAP。

3.國內(nèi)貿(mào)易。由于DAT、DAP、DDP下買賣雙方的義務(wù)分配很不平衡，賣方承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用都要明顯高于買方，并且它還是實際交貨，要求賣方將貨物實際交給買方處置。所以對于國際貿(mào)易來說，應(yīng)用DAT、DAP、DDP，對賣方來說有些困難。特別是對于DDP，如果應(yīng)用在國際貿(mào)易中，賣方還需要辦理進(jìn)口報關(guān)，這對賣方來說也有些難度。因此，DAT、DAP、DDP比較適合于國內(nèi)貿(mào)易，或者我國大陸跟港澳臺的貿(mào)易。

三、FAS、FOB、CFR、CIF

這是適用于水運的四個貿(mào)易術(shù)語，交貨地點均是在裝運港口。從性質(zhì)上來看，均是裝運術(shù)語，即出口方僅僅需要保證能夠?qū)⒇浳锇磿r交到船邊或者船上，無需保證將貨物按時送達(dá)目的港；并且屬于象征性交貨，即賣方不是將貨物實際交給買方處置時才算交貨，而是在在指定的交貨期內(nèi)，在裝運港口將貨物交到船邊或者船上，交給船公司就算完成交貨。從買賣雙方的義務(wù)上來說，F(xiàn)OB比FAS下賣方多承擔(dān)了一個裝船的義務(wù)和費用，CFR比FOB賣方多承擔(dān)了辦理運輸?shù)牧x務(wù)和費用；CIF比CFR賣方多承擔(dān)了辦理保險的義務(wù)和費用。

1.進(jìn)口方的選擇。更適合采用FAS和FOB貿(mào)易術(shù)語，因為風(fēng)險、責(zé)任和費用的轉(zhuǎn)移點均是在裝運港口，在從裝運港到目的港的運輸過程中，買方承擔(dān)貨物的風(fēng)險，同時由買方負(fù)責(zé)租船訂艙，買方還會根據(jù)貨物可能遇到的風(fēng)險，選擇辦理相關(guān)的險別。但是由于FAS和FOB太像，而貨交船上比貨交船邊更易于操作，加上業(yè)務(wù)員更習(xí)慣用FOB，所以FOB的應(yīng)用范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過FAS。而如果選用CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語，在從裝運港到目的港的運輸途中，貨物的所有權(quán)屬于買方，但是卻由賣方辦理運輸和保險，所以，在信用證支付方式下，就有可能出現(xiàn)賣方與船公司相勾結(jié)，制作假運輸單據(jù)欺詐買方?；蛘哔u方租用較破舊或較小的船舶導(dǎo)致貨物延期到達(dá)目的港。因此，如果被動選擇了CIF和CFR，買方應(yīng)該在簽訂合同前，對賣方資信進(jìn)行調(diào)查，并且應(yīng)該在合同中對選擇的船公司和船舶提出適當(dāng)要求。CIF相比CFR，對買方稍微有利，因為畢竟買方自己辦理保險，買方可以根據(jù)航行過程中的風(fēng)險，靈活選取合適的險別。

2.出口方的選擇。更適合采用CFR和CIF貿(mào)易術(shù)語，原因是：首先，賣方自己辦理從指定裝運港到目的港的運輸，所以賣方可以控制貨物，防止買方跟船公司或者貨代相勾結(jié)，使得賣方錢貨兩空；其次，在裝運港口賣方辦理運輸比買方要方便，并且賣方將貨物交給賣方指定的船上，貨物跟船舶的銜接不容易出問題；最后，CFR和CIF的報價要比FOB和FAS高，賣方在辦理運輸業(yè)務(wù)或者保險業(yè)務(wù)時可以掙得利潤。

四、FCA、CPT、CIP

FCA、CPT和CIP適合任何運輸方式，交貨地點均是在出口國內(nèi)地或者港口。從性質(zhì)上來看，均是裝運術(shù)語，即出口方只需要保證將貨物按時交給第一承運人，而無需保證將貨物按時送達(dá)目的地；并且是象征性交貨，即賣方只需在指定的交貨期內(nèi)，在出口國內(nèi)地或者港口貨交第一承運人即算完成交貨義務(wù)。從買賣雙方的義務(wù)上來說，CPT比FCA賣方要多承擔(dān)辦理運輸?shù)牧x務(wù)和費用，CIP比CPT賣方要多承擔(dān)辦理保險的義務(wù)和費用。

1.出口方的選擇。對于身處內(nèi)陸的出口方來說，選擇FCA、CPT、CIP，要比選擇FAS、FOB、CFR、CIF更合適，因為出口方能夠更早地將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給進(jìn)口方，更早地交單結(jié)匯，減少承擔(dān)的責(zé)任和費用。并且，對于集裝箱運輸和多式聯(lián)運，也只能選擇FCA、CPT、CIP，而不能選擇FAS、FOB、CFR、CIF。此外，對于出口方來說，更適合采用CIP和CPT貿(mào)易術(shù)語。原因是，首先，賣方辦理從指定交貨地點到指定目的地的運輸，所以可以擁有貨物的控制權(quán)，防止買方跟船公司或者貨代相勾結(jié)，使得賣方錢貨兩空；其次，在出口國內(nèi)地或者港口賣方辦理運輸比買方要方便，并且賣方將貨物交給賣方指定的承運人，貨物跟運輸工具的銜接不容易出問題；最后，CPT、CIP的報價要高于FCA，賣方在辦理運輸或者保險業(yè)務(wù)時可以爭取利潤。

2.進(jìn)口方的選擇。對于進(jìn)口方來說，選擇FCA要強于CPT和CIP。因為對于FCA來說，在出口國內(nèi)地或者港口的指定交貨地點，賣方將貨物交給第一承運人的時候，風(fēng)險就轉(zhuǎn)移給了買方，同時責(zé)任和費用也轉(zhuǎn)移給了買方。即從指定的交貨地點到指定目的地的全程運輸中，買方承擔(dān)風(fēng)險，同時辦理運輸業(yè)務(wù)，并且買方會根據(jù)運輸過程中的風(fēng)險情況選擇相應(yīng)的保險。而如果選擇了CPT和CIP，在信用證支付方式下，則在從指定交貨地點到指定目的地的運輸途中，貨物的所有權(quán)屬于買方，但是卻由賣方辦理運輸和保險，所以，就有可能出現(xiàn)賣方與運輸公司相勾結(jié)，制作假運輸單據(jù)欺詐買方。或者賣方租用較陳舊的運輸工具導(dǎo)致貨物延期到達(dá)目的地。所以，如果選擇了CIP和CPT，買方應(yīng)該在簽訂合同前，對賣方資信進(jìn)行調(diào)查，并且應(yīng)該在合同中對選擇的運輸公司和運輸工具提出適當(dāng)要求。CIP相比CPT，對買方稍微有利，因為畢竟買方自己辦理保險，買方可以根據(jù)運輸過程中的風(fēng)險，靈活選取合適的險別。

但是實際業(yè)務(wù)中，到底是選擇了哪個術(shù)語，還得看市場供求狀況以及買賣雙方的談判能力。供求狀況有利于誰，哪一方的談判能力強，就會選擇有利于哪方的貿(mào)易術(shù)語。

由此看來，《INCOTERMS2010》中的11個貿(mào)易術(shù)語各有不同的性質(zhì)和特點，因此外貿(mào)人員應(yīng)該掌握每個貿(mào)易術(shù)語的含義、確定的交易條件、性質(zhì)和特點，從而理解和認(rèn)識每個貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用情況，學(xué)會根據(jù)交易情況正確選擇合適的貿(mào)易術(shù)語。

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[1]易露霞等.國際貿(mào)易實務(wù)案例教程（雙語）[M].清華大學(xué)出版社，2010年版.

[2]仲鑫.國際貿(mào)易實務(wù)[M].北京師范大學(xué)出版社，2009年版.

作者簡介：孫智賢（1983- ），山東省青島人，青島理工大學(xué)琴島學(xué)院經(jīng)貿(mào)系講師，研究方向：國際貿(mào)易學(xué)