基于營(yíng)銷管理中的試驗(yàn)設(shè)計(jì)和方差分析

馬永梅 張君敏 杜姚瑤

(巢湖學(xué)院應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院，安徽 巢湖 238000）

基于營(yíng)銷管理中的試驗(yàn)設(shè)計(jì)和方差分析

馬永梅 張君敏 杜姚瑤

(巢湖學(xué)院應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院，安徽 巢湖 238000）

以廣告主題模式和品牌作為影響商場(chǎng)銷量的兩個(gè)因素，通過(guò)實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行試驗(yàn)設(shè)計(jì)，借助統(tǒng)計(jì)軟件，在單因素方差分析和雙因素方差分析下，分析了影響商場(chǎng)銷量的關(guān)鍵因素。

試驗(yàn)設(shè)計(jì)；單因素方差分析；雙因素方差分析

1 單因素方差分析在營(yíng)銷管理中的試驗(yàn)設(shè)計(jì)

為了促進(jìn)商場(chǎng)商品的銷售，商場(chǎng)借助各大節(jié)日，通過(guò)設(shè)計(jì)變化多樣的廣告，在網(wǎng)絡(luò)，多媒體等手段的大力宣傳下，極大地推動(dòng)了商品的銷售。為了更好地了解不同的廣告形式對(duì)商品的銷售情況，我們選擇了以三種代表性的品牌女裝為研究對(duì)象，考察女裝的銷售量，以廣告促銷手段作為影響其銷售量的因素，其水平分別是不同節(jié)日下設(shè)計(jì)的主題廣告模式，這里選取“雙十二”、“狂歡圣誕節(jié)”、“馬上過(guò)年、年貨開(kāi)搶”、“當(dāng)愛(ài)情遇上團(tuán)圓”、“魅力女人節(jié)”、“感恩年華”、“童樂(lè)粽香”、“情動(dòng)七夕”、“月圓中秋、感謝師恩”、“盛世國(guó)宴”、“歡購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)”、“惠戰(zhàn)11.11”為因素A的12個(gè)不同水平，通過(guò)一年的跟蹤調(diào)查，收集了相關(guān)的數(shù)據(jù)如下：

首先通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)畫(huà)出銷量的柱狀分布圖，如下所示

通過(guò)圖表看出最低銷量出現(xiàn)在 “換購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)”，銷量最低的品牌是玖姿女裝，而最高銷量出現(xiàn)在“情動(dòng)七夕”的主題活動(dòng)中，最高銷量依然是玖姿。JZ玖姿注重內(nèi)外在合一的穿衣魔術(shù)，精致且時(shí)尚的搭配法則，強(qiáng)調(diào)面料、質(zhì)感及制作工藝的高品質(zhì)。玖姿表達(dá)現(xiàn)代都市女性內(nèi)外兼修的自信之美，“優(yōu)雅于心，愉悅從容”是JZ玖姿的品牌主張。因此一直是女性青睞的購(gòu)物對(duì)象。但是由于其價(jià)格偏高，設(shè)計(jì)的款式較為端莊、大方，消費(fèi)的群體大多集中在35歲以上的白領(lǐng)階層?！捌呦η槿斯?jié)”恰逢夏秋交替的季節(jié)，是夏裝出清，秋裝上新，冬裝甩賣的絕佳時(shí)機(jī)，因此在此期間大力宣傳，收到良好的銷量是必然的。同時(shí)，在此活動(dòng)中拉夏貝爾、艾格銷量成績(jī)也非常喜人?！叭f(wàn)圣節(jié)”時(shí)間在10月31日，是剛經(jīng)過(guò)“國(guó)慶中秋”后的活動(dòng)，而將要到來(lái)的“11.11”又是吸引現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)人購(gòu)物的高峰日，因此這個(gè)階段的購(gòu)物熱潮比較低調(diào)。銷量較低也在情理之中。

進(jìn)一步利用SPSS軟件進(jìn)行單因素方差分析，為此提出原假設(shè)和備擇假設(shè)：

H0∶μ1=μ2=… =μ12；H1∶μ1，μ2，…，μ12不全相等

運(yùn)行結(jié)果如下

由分析結(jié)果看出，最高銷量1830件，最低銷量466件，組內(nèi)差異最大的出現(xiàn)在“童樂(lè)粽香”主題活動(dòng)中，拉夏貝爾銷量336件，艾格466件，玖姿173件，三者之間銷量的差異最大。若取顯著性水平α=0.05時(shí)，由方差分析表得到F0.05(11，24）= 2.216309，而F值為11.85808，顯然11.85808＞2.216309，拒絕原假設(shè)，即認(rèn)為不同的主題活動(dòng)對(duì)服裝的銷量產(chǎn)生顯著差異。此時(shí)的p值=3.38E-07是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于0.05。故拒絕原假設(shè)，進(jìn)一步說(shuō)明不同的主題活動(dòng)下對(duì)服裝的銷量影響是有顯著差異的。

若在相同的主題活動(dòng)下考察不同品牌的銷量情況，可以把因素A以品牌劃分為三個(gè)水平，12個(gè)主題活動(dòng)相當(dāng)于做了12次試驗(yàn)，仍然利用表1的數(shù)據(jù)，在顯著性水平下α=0.05做單因素方差分析，提出原假設(shè)和備擇假設(shè)：

H0∶μ1=μ2=μ3；H1∶μ1，μ2，μ3不全相等分析結(jié)果如下

從上表可以看出，同一品牌下，在不同的活動(dòng)中，銷量的差異比較大。而這里F0.05(2，33）= 3.284918＞0.761252，即F值小于臨界值，因此不能拒絕原假設(shè)，接受原假設(shè)意味著在不同的主題形式下不同品牌的銷量之間不存在顯著差異。這里p值大于0.05，說(shuō)明接受原假設(shè)。雖然不同的女裝品牌在消費(fèi)群體中有一定的差異，但是在同樣的主題活動(dòng)下，它們之間銷量的差異并不是很大。因此，注重品質(zhì)，選擇口碑好的產(chǎn)品銷售是商家不二的選擇。

2 雙因素方差分析在營(yíng)銷管理中的試驗(yàn)設(shè)計(jì)

如果把主題活動(dòng)形式和品牌都看成是影響銷量的因素，分別記為因素A(主題活動(dòng)）和因素B(品牌），因素A下有12個(gè)水平，因素B下有3個(gè)水平，則兩個(gè)不同因素對(duì)銷量影響是否顯著呢？我們通過(guò)SPSS做雙因素?zé)o交互作用的方差分析(引用數(shù)據(jù)見(jiàn)表一），運(yùn)行結(jié)果如下：

從表4可以看出，15.17704＞2.258515，說(shuō)明因素A的不同水平下對(duì)銷量的影響是顯著的，而對(duì)于因素B的不同水平下對(duì)銷量的影響依然顯著。而p=7.98E-08遠(yuǎn)小于0.05，說(shuō)明因素A對(duì)銷量的影響是非常顯著的，而p值=0.025435＜0.05也說(shuō)明因素B對(duì)銷量的影響比較顯著。這個(gè)結(jié)果和單因素方差分析的結(jié)果比較吻合。

利用軟件分析結(jié)果如下

在同一個(gè)主題活動(dòng)下，同一品牌分兩個(gè)不同的銷售區(qū)，問(wèn)題的研究相當(dāng)于在因素A(主題活動(dòng)）和因素B(品牌）水平下做了兩次試驗(yàn)。從試驗(yàn)結(jié)果看出，玖姿的銷量最不穩(wěn)定，方差最大。這里8.607834＞3.259446，說(shuō)明品牌對(duì)銷量的影響比較顯著，而29.97266＞2.06608，同時(shí)p值=7.76E-15遠(yuǎn)小于0.05，說(shuō)明主題活動(dòng)相對(duì)于品牌對(duì)銷量的影響更為顯著，而品牌和主題活動(dòng)的交互作用對(duì)銷量的影響也是顯著的，因?yàn)?1.974868＞ 1.845105。綜上所述，要想提高商場(chǎng)的銷量，要首推主題活動(dòng)，借助活動(dòng)進(jìn)行大力宣傳，提高商場(chǎng)的認(rèn)知度，當(dāng)然商場(chǎng)的銷售還要靠口碑好的品牌支撐，選擇顧客青睞的品牌也是推動(dòng)銷量提升的重要因素。除此之外，影響銷量的因素還有產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格以及商場(chǎng)所處的地理位置等，在眾多的因素當(dāng)中，哪些因素對(duì)銷量的影響更為顯著，我們可以仿照以上方法做三因素以上的方差分析。

[1]余建英，何旭宏.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析與SPSS應(yīng)用[M].北京：人民郵電出版社，2003.

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[3]邢航.多因素方差分析中數(shù)學(xué)模型的建立與檢驗(yàn)方法[J].電大理工，2008，（2）.

[4]李曉珍.不同實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方差分析Excel程序的編制與應(yīng)用[D].廣州：暨南大學(xué)，2012.

AN ANALYSIS OF THE EXPERIMENT DESIGN AND VARIANCE BASED ON MARKETING MANAGEMNT

MA Yong-meiZHANG Jun-min DU Yao-yao
（School of Applied Mathematics，Chaohu College，Chaohu Anhui 238000）

In view of the advertisement modes and brands as the two factors that influence the mall sales，this paper aims to analyze the key factors affecting the mall sales by design of experiment targeted on the actual surveyed data，with the assistance of statistical software，and the analysis of one-way ANOVA and double factor variance.

experiment design；one-way ANOVA analysis；analysis of double factor variance

F202

A

1672-2868（2015）06-0001-06

責(zé)任編輯：陳 侃

2015-09-27

安徽省大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練項(xiàng)目(項(xiàng)目編號(hào)：AH201310380038）；巢湖學(xué)院重點(diǎn)科研項(xiàng)目(項(xiàng)目編號(hào)：XLZ-201002）

馬永梅(1980-），女，河北石家莊人。巢湖學(xué)院應(yīng)用數(shù)學(xué)學(xué)院，副教授。研究方向：概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)。