外貿(mào)企業(yè)出口收匯風(fēng)險(xiǎn)管理

范月嫦

（廣東省外貿(mào)開發(fā)公司）

自改革開放以來(lái)，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易高速發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，從1980年統(tǒng)計(jì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)以來(lái)，除了2009年受次貸危機(jī)影響同比下降外，其他年份進(jìn)出口總額均同比增長(zhǎng)，到2014年我國(guó)進(jìn)出口總值4.3萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)3.45%，成為全球第一貿(mào)易大國(guó)。外貿(mào)依存度從1980年的12.5%提高到42%。外匯儲(chǔ)備余額為3.84萬(wàn)億美元，是世界第一大外匯儲(chǔ)備國(guó)。中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易已經(jīng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中具有舉足輕重的地位。特別是加入WTO后，中國(guó)加速融入全球經(jīng)濟(jì)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力逐步增強(qiáng)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已與世界經(jīng)濟(jì)形成相互依賴的伙伴關(guān)系，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了更多貿(mào)易機(jī)會(huì)。但在外貿(mào)持續(xù)增長(zhǎng)繁榮的背后卻帶來(lái)了一些令人擔(dān)憂的影響，一方面是國(guó)際貿(mào)易面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易更形式多樣，不可控因素增加；另一方面由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是由市場(chǎng)主導(dǎo)，大部分商品由短缺走向過(guò)剩，普遍形成了買方市場(chǎng)，賒銷已成為主流貿(mào)易方式，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易結(jié)算中，信用證結(jié)算比例已下降到20%以下，賒銷比例上升到70%以上，由此帶來(lái)的海外應(yīng)收賬款問(wèn)題日益嚴(yán)重。

一、外貿(mào)企業(yè)出口收匯風(fēng)險(xiǎn)管理普遍存在的問(wèn)題

（一）內(nèi)部管理不完善

外貿(mào)企業(yè)尤其是國(guó)有外貿(mào)企業(yè)，由于之前在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有特權(quán)，而且大部分為代理業(yè)務(wù)，內(nèi)部管理不完善，工作作風(fēng)松散，主要體現(xiàn)在：

1.企業(yè)員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，潛意識(shí)認(rèn)為外商大部分是按國(guó)際商業(yè)信用規(guī)則來(lái)交易，風(fēng)險(xiǎn)小，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家客戶、大客戶、老客戶是安全的，容易受客戶影響，在交易談判中處于被動(dòng)地位，而且在交易進(jìn)程中對(duì)這些客戶缺乏警覺性；

2.合同條款存在漏洞，沒有規(guī)范合同簽訂內(nèi)容及要求，例如有些合同的貨物品質(zhì)規(guī)格未注明、結(jié)算方式錯(cuò)誤、違約責(zé)任不明、合同要素缺失等，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時(shí)難以出示合同作為依據(jù)；

3.沒有建立業(yè)務(wù)流程規(guī)范，工作失誤多，出口業(yè)務(wù)涉及的環(huán)節(jié)、單證非常多，很多企業(yè)的經(jīng)辦人員都是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，而沒有制定相關(guān)流程說(shuō)明，一旦換人則易出現(xiàn)操作失誤，如在信用證交易方式下，很多拒付貨款的案例都是由于單證審核不嚴(yán)或不全面、單證不符等原因造成；報(bào)關(guān)過(guò)程也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)高報(bào)關(guān)或低報(bào)關(guān)。

（二）信用監(jiān)管機(jī)制不健全

雖然國(guó)家陸續(xù)推出了《中央企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、《商貿(mào)企業(yè)信用管理技術(shù)規(guī)范》等多項(xiàng)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理建設(shè)的指引，但據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，只有11%的外貿(mào)企業(yè)建立的信用監(jiān)管機(jī)制，而其中外資企業(yè)占了93%，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)建立信用監(jiān)管機(jī)制的比例相當(dāng)?shù)汀Ｓ行┢髽I(yè)雖然按政策要求制訂了信用監(jiān)管制度，但實(shí)際上是浮于形式，沒有執(zhí)行到位。有些企業(yè)設(shè)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門形同虛設(shè)，由幾個(gè)職能部門人員兼任，職責(zé)不清晰，日常工作機(jī)制不完善，不能真正落實(shí)監(jiān)管措施。制度和部門的缺失導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法實(shí)施信用評(píng)估、客戶授信額度管理等，造成企業(yè)的壞賬損失率居高不下。

（三）信用管理方法落后

目前大部分企業(yè)的信用管理是靠人工，還未能掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。例如客戶信息資料的搜集范圍局限于網(wǎng)上公開信息或客戶提供；客戶信用評(píng)估沒有設(shè)置系統(tǒng)的指標(biāo)體系，往往憑個(gè)人主觀判斷，缺乏科學(xué)的決策依據(jù)；在業(yè)務(wù)進(jìn)程中沒有相關(guān)的信用額度實(shí)時(shí)控制；在貨款跟進(jìn)和追收中缺少專業(yè)的方法。往往會(huì)導(dǎo)致即使建立了完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，但由于管理方式方法的不配套不科學(xué)，信用管理的效果會(huì)大打折扣。

（四）忽視外商資信調(diào)查跟蹤

在出口業(yè)務(wù)中，企業(yè)面對(duì)的是世界各地的客戶，有些客戶甚至從未見過(guò)面，也沒有國(guó)際公開信息可以查閱所有客戶的實(shí)際狀況，也不能像國(guó)內(nèi)貿(mào)易可以輕易查閱政府有關(guān)資料或?qū)嵉乜疾炜蛻舻馁Y信狀況，如何做好外商資信調(diào)查就顯得非常重要。但很多企業(yè)并沒有意識(shí)到這點(diǎn)，有新客戶來(lái)詢價(jià)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，盡快達(dá)成交易，在簽訂合同前往往沒有考慮到去做客戶資信調(diào)查；有些企業(yè)即使對(duì)新客戶做了資信調(diào)查，但忽視對(duì)老客戶的資信情況進(jìn)行跟蹤，沒有實(shí)時(shí)更新客戶的最新資信狀況，放松了對(duì)老客戶的警惕性，一旦客戶經(jīng)營(yíng)困難，便可能會(huì)產(chǎn)生壞賬，無(wú)法收回。

（五）國(guó)際結(jié)算方式選擇不當(dāng)

一般出口業(yè)務(wù)中的結(jié)算方式有三種：匯款、托收、信用證。結(jié)算方式的選擇直接關(guān)系到企業(yè)能否安全收匯，從風(fēng)險(xiǎn)角度看，各種結(jié)算方式都存在風(fēng)險(xiǎn)，只是風(fēng)險(xiǎn)大小不同，一般來(lái)說(shuō)，賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）的風(fēng)險(xiǎn)最大，裝運(yùn)付款、即期信用證、銀行保函最為安全。由于我國(guó)出口商品逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，買方市場(chǎng)在全球貿(mào)易中正逐漸形成，外商往往以信用證和銀行保函的辦理手續(xù)復(fù)雜、費(fèi)用高為由而提出選擇賒銷方式，而出口企業(yè)為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加市場(chǎng)份額，也越來(lái)越多的接受了賒銷方式，這種結(jié)算方式下進(jìn)口商收貨到付款有一定的期限，市場(chǎng)行情變化或經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難都會(huì)讓進(jìn)口商以各種理由來(lái)拖延付款或少付款，出口企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常大，同時(shí)又沒有配套的避險(xiǎn)工具，最終可能產(chǎn)生巨額損失。

（六）國(guó)際環(huán)境日趨復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)增加

當(dāng)前國(guó)際環(huán)境受各國(guó)政治經(jīng)濟(jì)政策、外交政策、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力等影響而日趨復(fù)雜，外貿(mào)企業(yè)面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，如近期發(fā)生的俄羅斯與西方的制裁戰(zhàn)中，西方對(duì)俄羅斯實(shí)行金融制裁，而俄羅斯則宣布禁止從美國(guó)和歐盟進(jìn)口食品和農(nóng)產(chǎn)品，類似這些國(guó)與國(guó)之間的政治經(jīng)濟(jì)制裁、外匯管制、貿(mào)易壁壘、反傾銷等都會(huì)直接影響出口企業(yè)的收匯。特別是2008年以來(lái)受金融危機(jī)的影響，外匯管制風(fēng)險(xiǎn)加大，匯率政策變動(dòng)大，使出口企業(yè)面臨的匯率風(fēng)險(xiǎn)加劇，人民幣對(duì)外幣的匯率風(fēng)險(xiǎn)可以分為交易風(fēng)險(xiǎn)、折算風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。匯率波動(dòng)的頻繁性和不規(guī)則性，對(duì)出口企業(yè)提出了新的考驗(yàn)，有些企業(yè)缺乏一定的匯率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，沒有采取一些匯率避險(xiǎn)工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致收匯時(shí)因匯率下跌實(shí)際收到的人民幣減少，降低了業(yè)務(wù)利潤(rùn)。

二、外貿(mào)企業(yè)出口收匯風(fēng)險(xiǎn)管理措施

（一）建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理體制

1.建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度及規(guī)范

在收匯風(fēng)險(xiǎn)管理方面來(lái)說(shuō)，主要是必須建立客戶資信管理制度、客戶授信制度、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，其中客戶信管理制度是核心，包括搜集客戶信息、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶資信調(diào)查等，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，為后期業(yè)務(wù)打下良好的信用基礎(chǔ)；客戶授信制度是前提，包括信用申請(qǐng)審查、信用額度審核、交易審批等，明確和規(guī)范與客戶間的信用關(guān)系，降低壞賬發(fā)生率；應(yīng)收賬款監(jiān)控制度是過(guò)程，包括應(yīng)收賬款的記錄、跟進(jìn)回款、反饋、催收、逾期處理方案等，全程監(jiān)控應(yīng)收賬款情況。

2.建立風(fēng)險(xiǎn)管理三道防線

第一道防線是業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門是企業(yè)的先鋒部隊(duì)，走在業(yè)務(wù)最前端，應(yīng)該做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在萌芽期；第二道防線是職能部門，包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)管理部等，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)及流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好事中風(fēng)險(xiǎn)處置和事后風(fēng)險(xiǎn)控制；第三道防線是公司管理層，包括建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、重大信用審批、重大風(fēng)險(xiǎn)決策等，是風(fēng)險(xiǎn)管理的領(lǐng)導(dǎo)者，指揮業(yè)務(wù)部門和職能部門的工作導(dǎo)向，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。

3.提高員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

通過(guò)培訓(xùn)和宣傳經(jīng)營(yíng)管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)及控制措施，讓員工在日常工作中能時(shí)刻警覺到風(fēng)險(xiǎn)的存在，重視合同的簽訂和履行，妥善解決合同糾紛，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、防范和控制，最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)概率。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該梳理整個(gè)出口業(yè)務(wù)涉及的所有流程，編制流程圖并列明這些流程的內(nèi)容、操作要點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，所有經(jīng)辦人員均按流程進(jìn)行操作，減少人為失誤造成損失。

（二）規(guī)范合同管理，防范合同風(fēng)險(xiǎn)

合同是證明雙方的貿(mào)易關(guān)系及確定雙方責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的重要憑據(jù)，具有法律效力，一旦有一方發(fā)生違約時(shí)，另一方進(jìn)行補(bǔ)救、處理爭(zhēng)議時(shí)最直接的證據(jù)。因此合同管理關(guān)鍵在于簽訂前要防范，履行階段要控制風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)爭(zhēng)議后要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄位怙L(fēng)險(xiǎn)。

由于簽訂合同后雙方必須按合同約定來(lái)執(zhí)行，如果合同內(nèi)容不恰當(dāng)可能會(huì)存在一定的欺詐風(fēng)險(xiǎn)、履約風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等，由于合同管理不嚴(yán)格，發(fā)生爭(zhēng)端時(shí)出具合同才發(fā)現(xiàn)有條款不齊全、權(quán)責(zé)不明確等情況，甚至有些找不到合同，針對(duì)這些問(wèn)題，為防范與降低業(yè)務(wù)過(guò)程中的法律及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)出臺(tái)嚴(yán)格規(guī)范合同管理：

1.規(guī)范合同條款

出口業(yè)務(wù)需要簽訂銷售合同、采購(gòu)合同、運(yùn)輸合同、貨代合同等，每種合同都有特定的要素，經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)部溝通及檢查所有出口合同后，總結(jié)原有合同的問(wèn)題，綜合考慮本企業(yè)及客戶的權(quán)利義務(wù)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部聯(lián)合法務(wù)部人員制訂合同版本，要求各業(yè)務(wù)部對(duì)外簽訂合同時(shí)須使用公司范本，如因產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶交易習(xí)慣等問(wèn)題與公司范本有不同的，須將部門版本提交法律崗審核后報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理部備案，認(rèn)可后才能對(duì)外簽訂。同時(shí)要求銷售合同和采購(gòu)合同在交貨期、品質(zhì)條款、違約條款等方面有匹配性，發(fā)生交貨延期、商品質(zhì)量索賠時(shí)能相應(yīng)追究供應(yīng)商的責(zé)任，減少損失，保障公司權(quán)益。

2.完善分級(jí)授權(quán)簽字制度

按相關(guān)法律規(guī)定，合同簽訂者可以是企業(yè)法定代表人或其授權(quán)人。一般企業(yè)規(guī)定總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人均有權(quán)對(duì)外簽訂合同，每個(gè)部門有經(jīng)備案的合同章，合同最終審批人為合同的簽字人，但有些部門并未嚴(yán)格按要求執(zhí)行，偶爾會(huì)出現(xiàn)對(duì)外簽訂合同后才走公司審批流程，出現(xiàn)越權(quán)簽字的情況，如需由總經(jīng)理審批的合同，簽字人卻是部門經(jīng)理，導(dǎo)致公司不能在簽訂合同前把控風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)要求各業(yè)務(wù)部須在公司合同審批流程完成后才能對(duì)外簽訂，各部門合同章由公司統(tǒng)一管理，須憑合同審批表及ERP系統(tǒng)顯示生效后去印章管理人員處蓋章。

3.制定合同統(tǒng)一歸檔制度

有些企業(yè)由于各部門分散保管合同檔案而導(dǎo)致資料不完整，需要提供業(yè)務(wù)資料時(shí)無(wú)法提供證據(jù)而處于不利地位。因此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)制定合同完結(jié)后相關(guān)檔案須統(tǒng)一歸檔檢查的制度。每月15日前業(yè)務(wù)部須將已完結(jié)合同（包括銷售合同、采購(gòu)合同、裝運(yùn)合同、發(fā)票、提單等）的檔案（如表1）提交到合同管理員，合同管理員月底前對(duì)當(dāng)月提交的合同進(jìn)行檢查，對(duì)于不符合公司規(guī)范的，要求業(yè)務(wù)部門補(bǔ)正或修改；符合公司規(guī)范的，則統(tǒng)一編號(hào)歸檔保管，保證業(yè)務(wù)資料規(guī)范、完整，以備上級(jí)單位、財(cái)政稅局、外管、海關(guān)等有關(guān)單位的檢查及業(yè)務(wù)糾紛時(shí)可以提供可靠證據(jù)。

表1 出口合同卷宗管理清單

4.加強(qiáng)合同檢查、審計(jì)

監(jiān)審部每季度隨機(jī)抽查本季度已歸檔的合同檔案，對(duì)業(yè)務(wù)部和合同管理員的工作進(jìn)行檢查，從資料的合法性、真實(shí)性、完整性、一致性和合理性等方面進(jìn)行審計(jì)，并出具合同季度審計(jì)情況報(bào)告提交給風(fēng)險(xiǎn)管理部，由風(fēng)險(xiǎn)管理部核實(shí)后并入季度風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告中提交企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層。

（三）完善信用評(píng)估機(jī)制

近年來(lái)外貿(mào)公司在出口業(yè)務(wù)中因客戶信用風(fēng)險(xiǎn)而造成損失的事件有很多，國(guó)際詐騙也時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，因此完善客戶信用評(píng)估機(jī)制成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容。

1.加強(qiáng)客戶資信調(diào)查

外貿(mào)企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的索賠糾紛、履約受阻、貨款逾期等情況都與不了解交易對(duì)象的資信狀況有密切的關(guān)系，而資信調(diào)查是了解交易對(duì)象的重要手段。通過(guò)資信調(diào)查有助于選定信用良好的客戶并了解其信用額度確定可給予的授信額度，因此在開展業(yè)務(wù)前或在跟客戶締結(jié)貿(mào)易關(guān)系后定期作資信調(diào)查都是很有必要的。資信調(diào)查的方法主要有：①與客戶直接接觸，如面談或?qū)嵉靥皆L，同時(shí)還可以登錄客戶網(wǎng)站、內(nèi)部媒介、客戶提供的資料等進(jìn)行了解；②查閱客戶在工商部門、海關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行等第三方機(jī)構(gòu)中登記的信息；③聘請(qǐng)專業(yè)的信用調(diào)查公司出具資信調(diào)查報(bào)告；④公司內(nèi)部的歷史交易記錄。各種方法因信息來(lái)源渠道不同，各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇適合的方式去全面了解交易對(duì)象，并綜合比較分析各種渠道獲取的不同信息，以取得客戶完整的信息，有利于后期對(duì)客戶的評(píng)級(jí)及信用政策運(yùn)用。

2.建立客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)

做好客戶資信信息管理最有效的方式是建立完整、準(zhǔn)確的客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)這種方式，公司可以將資信調(diào)查所收集的大量重要的客戶信息進(jìn)行整理、比較、分析、保存，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以實(shí)際的應(yīng)用?？蛻舻馁Y信數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容主要包含經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況和歷史交易記錄三大部分，其中經(jīng)營(yíng)狀況主要是定性分析，包括客戶背景、所在國(guó)家、所處行業(yè)、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、市場(chǎng)與產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理層能力、信用記錄等；財(cái)務(wù)狀況主要是定量指標(biāo)，包括客戶的資本狀況、盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力等方面；歷史交易記錄也主要是定量指標(biāo)，包括客戶與公司一直以來(lái)的交易量、利潤(rùn)率、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、逾期回款次數(shù)等。

3.完善客戶評(píng)估制度

第一，完善客戶評(píng)估流程。之前業(yè)務(wù)部提交客戶評(píng)估申請(qǐng)后僅由總經(jīng)理辦公室核定客戶等級(jí)的審批流程，未能對(duì)客戶綜合考評(píng)。改進(jìn)后的審批流程如圖1所示，各部門根據(jù)職責(zé)范圍審核客戶的相關(guān)指標(biāo)，如財(cái)務(wù)部須對(duì)客戶評(píng)估申請(qǐng)表列示的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行檢查，并可以對(duì)系統(tǒng)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)得出的評(píng)分進(jìn)行調(diào)整（如有調(diào)整的必須注明調(diào)整理由），同時(shí)出具專業(yè)意見。風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合評(píng)分后根據(jù)客戶的重要程度再確定是否報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

圖1 客戶評(píng)估審批流程

表2 客戶資信評(píng)分表

第二，確定客戶資信評(píng)分表格（如表2）。從客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取主要指標(biāo)值并按一定的標(biāo)準(zhǔn)得出分?jǐn)?shù)，每個(gè)指標(biāo)有一定的權(quán)重，根據(jù)權(quán)重算出每個(gè)指標(biāo)的加權(quán)平均數(shù)最后總計(jì)得出客戶的評(píng)分，對(duì)原有客戶則增加交易記錄。

第三，根據(jù)客戶評(píng)分劃分客戶等級(jí)（如表3）給予不同的信用政策。

表3 客戶評(píng)級(jí)表

4.制定和實(shí)施規(guī)范的信用政策

為了指導(dǎo)業(yè)務(wù)部與不同級(jí)別的客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)能有針對(duì)性地確定結(jié)算方式及信用期限等，根據(jù)客戶的評(píng)級(jí)制定相應(yīng)的信用政策，不同的信用政策配備不同的信用額度、結(jié)算方式、信用期限、公司資源等（如表4）。這有利于公司在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更好地維系與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系，因?yàn)橛辛撕侠碛行У男庞谜?，公司資源更傾向于優(yōu)質(zhì)客戶，體現(xiàn)公司愿與客戶共同發(fā)展的宗旨，這更能得到善意客戶的認(rèn)可和信任，也能將一些有惡意念頭的客戶拒之門外，保證公司穩(wěn)健發(fā)展。

5.在ERP建立客戶評(píng)估系統(tǒng)及監(jiān)控系統(tǒng)

在ERP系統(tǒng)中設(shè)置客戶信用評(píng)估模塊，以上審批流程就相關(guān)表格均在系統(tǒng)中自動(dòng)控制，盡量減少人工操作，提高工作效率和評(píng)估質(zhì)量，達(dá)到真正科學(xué)管理、規(guī)范控制的目的。業(yè)務(wù)部在系統(tǒng)中提交銷售合同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)將合同的結(jié)算方式、截止目前額度、收款條件等與該客戶規(guī)定的信用政策相比較，超出規(guī)定值的不予以提交審批，須重新與客戶協(xié)商更改合同內(nèi)容或收回貨款降低賒銷額度等。如該客戶有逾期款未能收回的則會(huì)啟動(dòng)下面的應(yīng)收賬款追收機(jī)制，全面監(jiān)控客戶與公司的交易情況。

（四）建立應(yīng)收賬款監(jiān)控和追收機(jī)制

貨物一旦發(fā)出，能否按時(shí)收回貨款至關(guān)重要，外貿(mào)企業(yè)在完善了信用評(píng)估機(jī)制后，應(yīng)改進(jìn)應(yīng)收賬款的監(jiān)控和追收機(jī)制，全程跟進(jìn)貨款的安全收回。

表4 客戶信用政策表

表5 逾期應(yīng)收賬款情況跟蹤明細(xì)表

表6 應(yīng)收未收利潤(rùn)明細(xì)表

1.科學(xué)管理應(yīng)收賬款

第一，及時(shí)全面準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款。業(yè)務(wù)部出口后三個(gè)工作日內(nèi)在ERP系統(tǒng)錄入出運(yùn)情況，十個(gè)工作日內(nèi)提交出運(yùn)單據(jù)到財(cái)務(wù)部辦理結(jié)算，同時(shí)外匯管理員每周從海關(guān)系統(tǒng)下載公司近期報(bào)關(guān)出口信息并導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，對(duì)于已出口但超過(guò)規(guī)定時(shí)限未做出運(yùn)單及交單結(jié)算的，系統(tǒng)會(huì)有提示并發(fā)送信息給相關(guān)業(yè)務(wù)員及財(cái)務(wù)部，待業(yè)務(wù)部做完結(jié)算交單流程后系統(tǒng)會(huì)記錄提交日期，并記錄逾期交單情況。

第二，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)應(yīng)收賬款情況。如果對(duì)應(yīng)收賬款跟進(jìn)僅限于每月關(guān)賬后編制的應(yīng)收賬款明細(xì)表，時(shí)效性差，信息不全面。ERP系統(tǒng)能及時(shí)反映出運(yùn)信息后，財(cái)務(wù)部每天跟進(jìn)截止當(dāng)天的應(yīng)收未收賬款情況編制逾期應(yīng)收賬款情況表（如表5），并對(duì)于逾期未回的發(fā)郵件催收并抄送風(fēng)險(xiǎn)管理部、總經(jīng)理辦公室、監(jiān)審部、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等，業(yè)務(wù)部須在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)郵件說(shuō)明原因及清理時(shí)間。

第三，完善業(yè)務(wù)部考核方案。為促使業(yè)務(wù)部對(duì)應(yīng)收賬款重視，企業(yè)在業(yè)務(wù)部考核方案中增加應(yīng)收賬款扣減利潤(rùn)項(xiàng)目，月末財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)前應(yīng)收賬款情況編制《應(yīng)收未收利潤(rùn)明細(xì)表》（如表6），并按扣減后的利潤(rùn)作為年度考核獎(jiǎng)金基數(shù)，待應(yīng)收賬款收回后返還相應(yīng)的利潤(rùn)。

2.及時(shí)追收拖欠貨款

對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)加緊催收，根據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回。所以應(yīng)收賬款一旦逾期應(yīng)立即引起重視并積極采取措施催收。

第一，逾期信息反饋。當(dāng)應(yīng)收賬款到期應(yīng)收而未收后，ERP系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將逾期信息通知業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、監(jiān)審部、總經(jīng)理辦公室、風(fēng)險(xiǎn)管理部、主管副總、總經(jīng)理等相關(guān)人員，業(yè)務(wù)部在一個(gè)工作日內(nèi)須將逾期原因及預(yù)計(jì)清理時(shí)間反饋給以上人員，同時(shí)暫停與該客戶簽訂合同和出運(yùn)貨物。對(duì)于只是短暫拖欠的，則由財(cái)務(wù)部跟進(jìn)該客戶的回款情況，并要求業(yè)務(wù)部通過(guò)電話、郵件等與客戶加強(qiáng)溝通，并明確表示如未能及時(shí)收款則暫停供貨。

第二，啟動(dòng)追討程序。對(duì)于逾期10天以上的則由風(fēng)險(xiǎn)管理部召集相關(guān)部門研討，啟動(dòng)公司層面的追討程序，業(yè)務(wù)部提供目前客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及與客戶洽談?dòng)涗?，?cái)務(wù)部提供該客戶的交易記錄，總經(jīng)理辦公室檢查該客戶的相關(guān)合同及物流單據(jù)、貨權(quán)單據(jù)，根據(jù)不同的結(jié)算方式采取不同的措施：O/A賒銷的則準(zhǔn)備資料啟動(dòng)信保申報(bào)索賠程序；T/T的則通知貨代公司不能放貨并在當(dāng)?shù)貙ふ铱蛻?，如果客戶確實(shí)不能支付貨款則盡量在當(dāng)?shù)劁N售給其他客戶，以免退運(yùn)產(chǎn)生更大的損失；對(duì)于信用證、D/P、D/A等已交提單的則馬上與銀行溝通，查找延后的環(huán)節(jié)。

第三，重新評(píng)估客戶信用級(jí)別?？蛻舭l(fā)生逾期情況后，總經(jīng)理辦公室、風(fēng)險(xiǎn)管理部將根據(jù)其逾期原因和最后回款情況對(duì)客戶的資信進(jìn)行重新評(píng)估。如屬于經(jīng)常性拖欠但最后均能回款的則調(diào)低級(jí)別和額度并變更結(jié)算方式，如屬于惡意拖欠的則列為D級(jí)客戶，一般不再與其開展業(yè)務(wù)。

（五）選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式

業(yè)務(wù)部在業(yè)務(wù)談判時(shí)須清楚各種結(jié)算方式的潛在風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮客戶信用、交易條件、產(chǎn)品特征、進(jìn)口國(guó)政策等，盡量選擇有利于企業(yè)的結(jié)算方式，以降低和規(guī)避出口收匯風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于新客戶應(yīng)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，原則上采用裝運(yùn)前T/T或信用好的銀行開出的即期信用證，除非是很有把握的大客戶，一般不宜采用賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）。對(duì)于信用證方式，須嚴(yán)格審核信用證條款，如出現(xiàn)不利于自己的“軟條款”，務(wù)必修改后才發(fā)貨，同時(shí)注意單證制作的準(zhǔn)確性，以免給客戶拒付找借口。

（六）積極使用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避工具

在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，有收益必有風(fēng)險(xiǎn)，即使企業(yè)有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，但有些風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免的，因此只能想辦法將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。對(duì)于匯率風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法是人民幣結(jié)算，但在目前買方市場(chǎng)情況下，外商不愿意承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，很難要求用人民幣結(jié)算，大部分對(duì)外貿(mào)易都是采取美元結(jié)算，因此企業(yè)須通過(guò)一些金融工具來(lái)規(guī)避，如遠(yuǎn)期外匯、外匯期權(quán)、掉期期權(quán)等是最直接、最有效的對(duì)沖方式。對(duì)于賒銷（O/A）、承兌交單（D/A）等風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高的結(jié)算方式，企業(yè)可以借助出口信保來(lái)減少損失或通過(guò)銀行的出口保理來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題可能產(chǎn)生的賠付，可以通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)來(lái)獲得補(bǔ)償。

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