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    三家小店年銷破千萬 滇西星芭莎不一樣的生意經(jīng)

    2015-12-04 22:32:33胡金平
    營銷界·化妝品觀察 2015年10期
    關(guān)鍵詞:芭莎會員卡保山

    胡金平

    兩年讓三家不足80平米的化妝品店年銷售破千萬,這個故事的主人公是云南保山市星芭莎化妝品連鎖總經(jīng)理趙晉輝。

    2000年四川人趙晉輝前往保山淘金,從一名普通的發(fā)型師變身7家美發(fā)沙龍的掌門人,他用12年的時間完成了打工者向創(chuàng)業(yè)成功者的身份轉(zhuǎn)型。

    由于保山美發(fā)市場日趨飽和,面臨美發(fā)利潤趨微的趙晉輝萌生二次創(chuàng)業(yè)的想法。在和顧客的交流中,他得知當(dāng)?shù)嘏詫μ峁I(yè)服務(wù)的化妝專營店興趣旺盛時,便將目光聚焦于此。

    通過對保山當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場的了解,趙晉輝發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐那~、紅粉等老牌化妝品連鎖店雖然品牌豐富、店鋪知名度高,但都存在銷售主動性差、服務(wù)意識不高的經(jīng)營缺陷。

    于是將服務(wù)作為經(jīng)營賣點的星芭莎在2013年誕生。由于當(dāng)時知名品牌都已進駐千葉等老牌連鎖,星芭莎面臨無貨可賣的經(jīng)營難題。經(jīng)過多次協(xié)商未能解決終端產(chǎn)品供貨的趙晉輝決定改變思路,主推流通產(chǎn)品和“星芭莎”這一店鋪品牌。

    為了讓更多的人知道星芭莎,開業(yè)之前,趙晉輝就領(lǐng)著員工做了一個商圈拜訪,對保山所有主流街道的商鋪和單位,進行了一對一的需求收集,了解顧客喜歡的品牌和需要的服務(wù)。拜訪的同時,還送給顧客很多禮金券,讓大家對星芭莎的開業(yè)充滿期待。在當(dāng)時的保山,趙晉輝的這種思路是從未有過的。

    此外,星芭莎每個月還會舉行兩到三次彩妝小課堂培訓(xùn),除了針對會員,彩妝培訓(xùn)經(jīng)常走出店面,走進保山的保險、學(xué)校、電信、銀行等企業(yè),還免費為企業(yè)職工設(shè)計職業(yè)裝。趙晉輝表示,通過免費的彩妝培訓(xùn),不僅吸收了很多新顧客,每次培訓(xùn)還能產(chǎn)生幾千元的消費。直到今天星芭莎的免費彩妝培訓(xùn)一直在堅持,參與培訓(xùn)的人數(shù)已經(jīng)達到幾千人,其中一部分消費者已轉(zhuǎn)化成為了星芭莎的忠實會員。

    而在星芭莎的中島區(qū),印有星芭莎LOGO的自有面膜擺在顯眼位置。據(jù)趙晉輝介紹,為幫助店鋪做推廣,星芭莎自誕生以來店鋪就開始售賣同名面膜。由于品質(zhì)過硬,顧客回頭率頗高的星芭莎面膜2014年銷售了近2萬盒。

    為了吸引年輕消費者,在90后經(jīng)常出沒的KTV、慢搖吧等夜場,星芭莎會進場做宣傳,除了給夜場贈送印有星芭莎的臺座燈,在情人節(jié)等特殊節(jié)日,進場女性顧客還可以獲贈眉筆、唇膏等禮品。會員模式助推年銷破千萬

    據(jù)趙晉輝介紹,現(xiàn)在星芭莎共有三家店面,除了第一家店是76平米,其余兩家都只有50多平米。在三家店鋪集中的的保山唯一商圈馬里商業(yè)中心,雖然周圍聚集了開業(yè)十年以上的干葉、還珠等連鎖店,但是星芭莎2014年的營業(yè)額達到1000萬元,今年預(yù)計會增長30%。

    雖然已經(jīng)發(fā)展兩三年,但星芭莎經(jīng)營的品牌仍然不多,主要護膚品只有雅詩蘭黛、蘭蔻、茵葩蘭、泊美、夢妝、ZA等,彩妝也僅有謎尚和瑪麗黛佳。但是通過彩妝小課堂的市場培育,謎尚2014年在星芭莎的銷售額突破70萬,今年更是與謎尚簽訂協(xié)議,將星芭莎打造成謎尚在西南地區(qū)唯一一家回款百萬店。

    護膚品牌茵葩蘭每年也有幾十萬的銷量,成為云南第一。因為名品居多,所以星芭莎的客單價比較高,2015年上半年平均客單價為200元,近期經(jīng)過調(diào)整回落至150元。但是趙晉輝認為目前的客單價仍然縮高,120至150元是比較合理的區(qū)間。

    星芭莎能取得現(xiàn)在不錯的成績,其力推的會員制模式功不可沒。由于缺乏終端品牌,星芭莎就在會員身上下足了功夫。

    50元一張?沒錯,星芭莎的會員卡不是免費而是得花50元錢購買。“當(dāng)時業(yè)內(nèi)都認為我瘋了,這是一件完全不可能的事情?!壁w晉輝坦言,在剛推出會員卡制度時,業(yè)內(nèi)并不看好他這“自殺”行為。

    別的專營店會員卡都是免費送,為何星芭莎的卻要花錢?趙晉輝表示,有償會員卡就是為了改變乃至顛覆會員卡在會員心中的概念,星芭莎是要打造一對一專屬服務(wù)的會員制模式。

    50元的會員卡,有人買嗎?當(dāng)然,你看看星芭莎提供的服務(wù)就知道了:專屬折扣,免費送貨上門,免費包郵全國,不定期贈送禮品,根據(jù)積分情況,年底贈送家政服務(wù)等等。這些服務(wù),讓會員感受到的是滿滿的誠意,會員忠誠度必然很高。

    此外,星芭莎的每位員工管理著5。位會員,員工根據(jù)會員進店消費情況,每周和會員聯(lián)絡(luò)互動一次,提供產(chǎn)品、化妝等專業(yè)性的服務(wù),還通過互動,建立情感鏈接。

    趙晉輝告訴《化妝品觀察》,現(xiàn)在星芭莎系統(tǒng)統(tǒng)計會員有6萬人,產(chǎn)生互動的有效會員3萬多,而每天進店的單店會員數(shù)有100人左右。而星芭莎單店客流量為200人,客單數(shù)為100至120。兩組數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn),星芭莎的會員幾乎貢獻了一半的客流和營業(yè)額。

    團隊才是成功關(guān)鍵

    “我們的顧客比品牌更重要,而員工比顧客更重要?!壁w晉輝認為星芭莎成績的取得,最關(guān)鍵在于員工,因為員工不是在做一份事情,而是一份事業(yè)。

    行業(yè)員工的流失率很高,但在星芭莎卻鮮有員工離開,其中很重要的一個原因是股東全員制。星芭莎的每一位員工都有股份,即使沒有現(xiàn)金入股,也會有分紅,“所以我們的員工做事都非常盡心用力”。

    化妝品的業(yè)績主要靠員工,星芭莎也不例外。為了培養(yǎng)員工對產(chǎn)品的專業(yè)度,提升銷售技能,星芭莎會定期進行筆試考試,根據(jù)考試分數(shù)來評比員工工資與獎金的高低。趙晉輝透露,加上每周一的例會,以及不定期的專業(yè)知識培訓(xùn),星芭莎員工的專業(yè)素養(yǎng)普遍高于周邊化妝品店。

    “員工就是我們的財富,我們有必要給予他們更多的幫助?!壁w晉輝說,他會和每一位新員工聊天,挖掘新員工的經(jīng)歷,找尋其成功或不成功的原因。還會幫助員工重新規(guī)劃人生,“比如他的近期目標想買一輛車,我們會在幾個月、半年或者一定時間幫助他實現(xiàn)”。趙晉輝說,理財,甚至交友,都在他的幫助范圍之內(nèi),現(xiàn)在很多90后并不知道哪些人可以結(jié)交,哪些人是知心患難朋友。

    趙晉輝坦言,年輕員工初來星芭莎時想法很多,經(jīng)過公司的教育引導(dǎo),加上身邊老員工的耳濡目染,會比以前沉穩(wěn)許多。“只有一個穩(wěn)定的團隊,才能去創(chuàng)造價值”。

    對于星芭莎近兩年的新規(guī)劃,趙晉輝表示,目標是穩(wěn)定保山和騰沖的市場,并在當(dāng)?shù)亻_4至5家店面。在他看來,“開店是股東的要求,也是消費者對店面品牌的認可”。

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