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    碧云天的“直營”式加盟

    2015-11-24 23:09:03陳藝群
    營銷界·化妝品觀察 2015年9期
    關(guān)鍵詞:區(qū)域經(jīng)理張煜碧云天

    陳藝群

    在河南省商丘市,門店數(shù)最多的化妝品連鎖并不在市區(qū),而是在不那么起眼的商丘市夏邑縣。這家店是1994年從一家單店起家的碧云天,如今碧云天的門店已經(jīng)分布到商丘市夏邑縣、虞城縣以及安徽省宿州市所轄的4個(gè)縣,門店總數(shù)已達(dá)62家,其中加盟店54家。

    “河南省嘗試過做加盟的門店并不少,最終堅(jiān)持這么多年還能保持穩(wěn)定增長的,只有碧云天?!币晃煌瑯釉谏糖痖_店的店老板透露。

    對此,夏邑縣碧云天商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張煜東只將其歸結(jié)為一句話:“用做直營店的態(tài)度做加盟店?!?/p>

    像做直營店一樣開加盟店

    張煜東全身心投入到開店,是在2000年。彼時(shí)夏邑縣已有好幾家化妝品店,不過都是日雜店順帶銷售少量化妝品,想做出不一樣的張煜東便選擇了只賣化妝品。不僅如此,在當(dāng)時(shí)化妝品市場假貨橫行的時(shí)候,張煜東堅(jiān)持碧云天必須賣正品。

    2002年,逐漸在不大的縣城積累起口碑的碧云天已經(jīng)在夏邑縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了幾家分店,因生意不錯(cuò),被房東和店員要過去經(jīng)營,從此便“被迫”開始了加盟之路。

    盡管加盟客戶基本都是親戚、熟人、朋友,張煜東并沒有任加盟店松散發(fā)展,更是對自己提出“保證每一家門店百分百盈利”的要求,而方法就是將加盟店作為直營店一樣看待。

    “選址是第一步,也是十分關(guān)鍵的一步?!睆堨蠔|介紹,在開拓新市場之前,碧云天會對當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行詳細(xì)考察,以判斷是否適合開店。比如當(dāng)?shù)乜傮w人口數(shù)、消費(fèi)水平、周邊服裝店數(shù)等等。

    由于縣城房源緊張,夏邑縣之外,碧云天目前只能在每個(gè)縣城開出一家店,但張煜東認(rèn)為,依照目前輻射到的縣城經(jīng)濟(jì)情況,每個(gè)縣城最少能開出3家;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)由于市場容量小,張煜東的打算是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只做1家。

    在門店運(yùn)營方面,碧云天更是有一套嚴(yán)格執(zhí)行的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn):統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳方式、統(tǒng)一促銷活動、統(tǒng)一發(fā)貨、統(tǒng)一管理等,即加盟店除了擁有門店所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)之外,其他一切則與直營店一樣。

    這樣的標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)持執(zhí)行起來并不容易,為此碧云天的團(tuán)隊(duì)投入不小。平常加盟店的店務(wù)管理,張煜東全權(quán)交給5個(gè)區(qū)域經(jīng)理,根據(jù)區(qū)域劃分每個(gè)人負(fù)責(zé)10多個(gè)門店。“區(qū)域經(jīng)理就是所管區(qū)域門店的保姆”,張煜東笑稱,除了一些常規(guī)事務(wù)之外,甚至連和房東談判等各種門店會遇到的事情,加盟店都會向區(qū)域經(jīng)理求助,而張煜東對區(qū)域經(jīng)理的要求也十分嚴(yán)格,“加盟店出現(xiàn)任何經(jīng)營不善的問題,都與門店無關(guān),全部是區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任,區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)處理好”。

    碧云天用管理上的大投入,換來60多家門店的不掉隊(duì)發(fā)展。去年,碧云天所有門店銷售額已經(jīng)超過5000萬。

    跨區(qū)加盟遇難題

    除了開加盟店,碧云天還有一重特殊的身份,就是跨區(qū)發(fā)展的門店。一直以來,跨區(qū)發(fā)展都會面臨地理位置差異所帶來的種種問題,碧云天也不例外,其中一些問題甚至威為碧云天快速擴(kuò)大規(guī)模所面臨的最大難題。

    首先是各區(qū)域市場環(huán)境的不同,不過這對于碧云天來說差異相當(dāng)小,處理難度并不大。碧云天最初做加盟時(shí),夏邑縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有化妝品店,有較大的市場機(jī)會,加之縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的經(jīng)驗(yàn)積累,截至目前,碧云天開店仍然定位在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    哪怕是拓展到安徽省宿州市下面的幾個(gè)縣城,因?yàn)楸舜讼噜?,市場環(huán)境并沒有太大不同,因而,目前碧云天僅僅是根據(jù)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級市場的消費(fèi)水平差異,有針對性地調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    在護(hù)膚品牌上,類似丸美、佰草集等價(jià)位相對高一些的品牌只安排在縣城店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則暫時(shí)不上這些品牌。

    相比之下,這樣的品牌結(jié)構(gòu)差別在彩妝上表現(xiàn)更大?!澳壳班l(xiāng)鎮(zhèn)對彩妝接受度不高,對于卡姿蘭、瑪麗黛佳、美寶蓮等彩妝品牌,有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者并不了解,或者知道但覺得價(jià)格高。”張煜東告訴《化妝品觀察》,單品均價(jià)四五十元的瑪思紅在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比較好賣。

    另外,由于門店上彩妝產(chǎn)品成本相對較高,所以目前夏邑縣之外的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店只有一個(gè)瑪思紅品牌,而位于夏邑縣商業(yè)中心的碧云天旗艦店卻陳列了卡姿蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟、瑪思紅4個(gè)彩妝背柜。

    張煜東解釋道,彩妝雖然目前在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)份額還不大,但在未來仍是發(fā)展趨勢。因而碧云天想通過營造彩妝體驗(yàn)氛圍先培育消費(fèi)者市場,“即使消費(fèi)者現(xiàn)在不習(xí)慣化妝,我們也可以先在消費(fèi)者腦海中烙下碧云天彩妝做得比較專業(yè)的印象。

    實(shí)際上,最困擾張煜東的問題是采購。由于跨越河南和安徽兩省,很多品牌無法做到全系統(tǒng)上貨。但為了保持門店的一致性,張煜東仍然做了堅(jiān)決的決定:“之后無法全系統(tǒng)上貨的品牌就不考慮。所幸目前碧云天品牌資源多,如果某個(gè)區(qū)域的店不能做某些品牌,我寧愿在那個(gè)區(qū)域只做能做的品牌,絕對不會單獨(dú)采購只有當(dāng)?shù)貐^(qū)域能上的品牌?!?/p>

    通過這種方式,碧云天仍能保持業(yè)績的穩(wěn)定增長。“如果全系統(tǒng)上貨的品牌更多,碧云天的發(fā)展遠(yuǎn)不止于此?!睆堨蠔|透露,目前在碧云天全系統(tǒng)上貨的品牌大概只占到1/5,這其中部分是品牌直接供貨,諸如知名度不那么高的柏氏、瑪思紅,或者一些洗滌品牌;另一部分則是通過兩省代理商一樣的政策拿貨。盡管如此,張煜東仍然希望直接與品牌合作。

    “對于發(fā)展初始階段的門店來說,代理商能起到相應(yīng)的作用。但是如今碧云天已經(jīng)相對成熟,擁有自己的策劃和促銷團(tuán)隊(duì),因?yàn)楦私庾约骸⒏私猱?dāng)?shù)厥袌鲂星?,在服?wù)上甚至比代理商做得還好。”

    張煜東表示,除非是確實(shí)無法直接合作的品牌,碧云天才通過代理商對接。但顯然,跨區(qū)域?qū)で蟠砩痰牟槐悖哟_定了張煜東想直接與品牌合作的想法。

    張煜東認(rèn)為,這于品牌、于連鎖店而言,是雙贏的事情?!班l(xiāng)鎮(zhèn)市場對品牌認(rèn)知度還不高,通過零售系統(tǒng)為品牌打開市場并不難,好的零售系統(tǒng)甚至能成就一個(gè)品牌。”

    張煜東透露,碧云天給店內(nèi)一些直供的洗滌品牌的回款之高讓品牌方都感到意外。這樣的結(jié)果在張煜東本人看來并不奇怪,“碧云天很需要這樣可以全系統(tǒng)操作的品牌,自然也會集中精力把這樣的品牌做好”。

    而對于目前已經(jīng)有少數(shù)國內(nèi)品牌開始將大連鎖作為單獨(dú)的渠道管理,以及不少區(qū)域性的零售系統(tǒng)開始嘗試聯(lián)合采購等現(xiàn)象,張煜東并不抱太大期望。各系統(tǒng)之間差別太大,“能給予品牌方的回饋也不盡相同,系統(tǒng)聯(lián)合的可行性很小。而品牌方將大連鎖作為獨(dú)立渠道的事情也還沒有實(shí)際性的行動。”對于與品牌全系統(tǒng)合作,張煜東始終堅(jiān)持并期待著。

    一邊繼續(xù)把加盟店當(dāng)做直營店加強(qiáng)管理,另一方面不斷尋找與品牌直接合作的機(jī)會,張煜東希望通過這樣的方式,讓碧云天的單店質(zhì)量得以提升,而整體規(guī)模又能進(jìn)一步擴(kuò)大。

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