我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及其改革方向淺析

上海金融學(xué)院國(guó)際金融學(xué)院 董希淵 劉逸樹(shù) 高建國(guó)

一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及中外對(duì)比

養(yǎng)老壓力的增大雖提高了我國(guó)國(guó)民對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求，但仍然需結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，才能對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)的長(zhǎng)期市場(chǎng)前景以及壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力進(jìn)行充分的界定。

圖1 展示了我國(guó)2009 年至2012 年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)深度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。從圖中的數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，在此十年間，從絕對(duì)量來(lái)說(shuō)，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了較快的發(fā)展，保費(fèi)收入以年均15.43%的高額增速迅速膨脹。雖然2011 年保費(fèi)收入較前一年下降了10.17%，但瑕不掩瑜，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入仍呈現(xiàn)出指數(shù)增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。但是，僅考察絕對(duì)量的增長(zhǎng)是不夠的，還需對(duì)其相對(duì)量進(jìn)行考察對(duì)比，才能發(fā)掘深層次的本質(zhì)問(wèn)題。

保險(xiǎn)深度是某地區(qū)保費(fèi)收入占該地區(qū)GDP總額之比，能反映出該地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)深度加以考察，可揭示我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的相關(guān)性以及我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相對(duì)發(fā)展程度。根據(jù)圖1的信息可推斷出，在此十年間，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)深度基本沒(méi)有發(fā)生變動(dòng)，以1.91%為均值不斷波動(dòng)。這表明，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展只是同比例地隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而波動(dòng)，并且保持著十年前的發(fā)展滯后水平。（如圖2）

眾所周知，諸如美國(guó)、日本和英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的人口老齡化問(wèn)題較為嚴(yán)重，因而這些國(guó)家壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)的發(fā)展有較強(qiáng)的參考意義。日本是全球人口老齡化最為嚴(yán)重的國(guó)家，其壽險(xiǎn)深度高達(dá)9.17%，同樣的情況也出現(xiàn)在英國(guó)、法國(guó)等歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家；在另一方面，根據(jù)弘康人壽《中國(guó)居民壽險(xiǎn)保障充足度調(diào)研報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)居民人均應(yīng)有壽險(xiǎn)缺口高達(dá)41萬(wàn)元，并且會(huì)隨著老齡化程度的不斷加深，人均缺口亦會(huì)隨之提升。因此，為緩解我國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)的養(yǎng)老壓力，我國(guó)壽險(xiǎn)深度有待延伸；即不管是短期還是長(zhǎng)期，我國(guó)壽險(xiǎn)均有較強(qiáng)的發(fā)展前景。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

(一)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)投資收益率較低

我國(guó)保險(xiǎn)公司投資收益低下是阻礙我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。圖3向我們展示了2003年至2012年保險(xiǎn)行業(yè)的平均投資收益率，根據(jù)圖中的信息得知，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的平均收益率波動(dòng)較大且整體偏低。雖然2007 年投資收益率高漲至12.17%，但十年間的平均值僅為4.62%，甚至不如我國(guó)五年期定期存款的收益率。投資收益率的低下勢(shì)必造成壽險(xiǎn)賬戶資金增值能力的低下，進(jìn)而導(dǎo)致分紅型壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)以及投連險(xiǎn)等以保值增值為產(chǎn)品特色的壽險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品失去其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，當(dāng)其增值能力不敵長(zhǎng)期國(guó)債等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者則認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品所獲得的效用水平低下。同時(shí)，保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期保障類(lèi)金融產(chǎn)品，投資收益率較高的波動(dòng)性無(wú)法契合其產(chǎn)品特質(zhì)。因此，保險(xiǎn)公司急需提高其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平，在提高投資收益率的基礎(chǔ)上增強(qiáng)壽險(xiǎn)賬戶的保值增值能力，以較高的收益率來(lái)保障投資者所獲得的效用水平，完成壽險(xiǎn)深度的延展工作。（如圖3）

(二)我國(guó)壽險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品管理費(fèi)用較高

在我國(guó)，精算師計(jì)算壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)時(shí)，其成本費(fèi)用需要考慮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人工費(fèi)用以及公司的管理費(fèi)用。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司的發(fā)展不成熟，其與歐美等發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用而言相對(duì)較高。中美大都會(huì)是由美國(guó)大都會(huì)下屬公司和上海聯(lián)合投資有限公司合資組建而成，因此中美大都會(huì)與美國(guó)大都會(huì)管理費(fèi)的差異具有較高代表性，可有效體現(xiàn)出中美之間壽險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的費(fèi)率差距。由表1可見(jiàn)，中美大都會(huì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品首年管理費(fèi)高達(dá)首年保費(fèi)的20%，而美國(guó)大都會(huì)的首年管理費(fèi)僅為首年保費(fèi)的3%-5%。同樣，續(xù)期管理費(fèi)也有高額差異，中美大都會(huì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的續(xù)期管理費(fèi)約為美國(guó)大都會(huì)的1.7倍至5倍。

資料來(lái)源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)辦公廳

根據(jù)上述分析可以看出，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率與發(fā)達(dá)國(guó)家仍有高額落差，高額費(fèi)率勢(shì)必降低投資者的效用水平，縮減我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶涵蓋面，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展造成一定阻礙。因此，如何有效降低我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際費(fèi)率水平，拓展壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于各層次投資者的兼容性是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)亟需解決的問(wèn)題。

(三)我國(guó)投資者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品存有一定抗拒心理

“談保色變”這一現(xiàn)象普遍存在于我國(guó)投資者中，抗拒心理不僅是我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一大問(wèn)題，也是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)所面臨的一大問(wèn)題。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略存在較大問(wèn)題，導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在較為嚴(yán)重的逆向選擇問(wèn)題，因此，我國(guó)投資者在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)手段干預(yù)下，難以選擇及購(gòu)買(mǎi)契合自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，高額的管理費(fèi)用和銷(xiāo)售成本推高了我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，非合理的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)一步降低了壽險(xiǎn)產(chǎn)品為投資者提供的效用水平，導(dǎo)致我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶范圍進(jìn)一步縮減。另外，我國(guó)理性投資主體尚待建立，就目前而言，我國(guó)投資者對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的偏好較低，大多數(shù)投資者均不愿投資于壽險(xiǎn)產(chǎn)品。以上三個(gè)要素導(dǎo)致我國(guó)投資者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品存有一定抗拒心理，進(jìn)而在一定程度上導(dǎo)致我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的滯后發(fā)展。

“你趕緊去配合司法局做好社區(qū)矯正調(diào)查，自己的事情你自己一定要上心?！庇浾咴趭湫菂^(qū)人民法院見(jiàn)到李凌的時(shí)候，李凌正一邊通過(guò)電話與一起案件的當(dāng)事人進(jìn)行溝通，一邊翻看卷宗。從檢察官到法官，13年的司法工作，這樣一心二用的情況，對(duì)李凌來(lái)說(shuō)是再正常不過(guò)了。

三、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題的成因

(一)我國(guó)壽險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍素質(zhì)不高，監(jiān)管機(jī)制薄弱

首先，由于我國(guó)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)方式粗獷，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在與投保人進(jìn)行投保申請(qǐng)審核之際，對(duì)確定保費(fèi)的原則、要求以及內(nèi)容把握不精確，并且職業(yè)素養(yǎng)不高，所導(dǎo)致其未能合理地掌控銷(xiāo)售成本。

其次，中國(guó)采用的影響壽險(xiǎn)定價(jià)模型元素之一的預(yù)定死亡率都比較高，所對(duì)應(yīng)的壽險(xiǎn)定價(jià)也隨之較高，其重要的原因在于我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制較為孱弱，未對(duì)各大保險(xiǎn)公司的核保過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)地限制，從而導(dǎo)致大部分公司不愿意更新最新的中國(guó)生命表，這使得保險(xiǎn)公司依舊使用以前預(yù)定死亡率較高的生命表，推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格，存在人為抬高價(jià)格的嫌疑。

而在國(guó)外，因?yàn)闅W美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核保過(guò)程、服務(wù)意識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)知識(shí)等專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都相對(duì)與國(guó)內(nèi)而言高出許多，所以其能相對(duì)準(zhǔn)確地把握壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格范圍以及潛在的收益率。

再者，針對(duì)預(yù)定死亡率的生命表，國(guó)外的保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場(chǎng)也有著更加嚴(yán)苛的監(jiān)管模式。例如美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)（NAIC）明文規(guī)定美國(guó)保險(xiǎn)公司雖然可以自行編制生命表，但其必須經(jīng)過(guò)NAIC等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核和監(jiān)管，并由市場(chǎng)檢驗(yàn)。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)公司資本運(yùn)作結(jié)構(gòu)不成熟、經(jīng)營(yíng)方式單一

我國(guó)保險(xiǎn)公司在核保的過(guò)程中并沒(méi)有一套成熟的、系統(tǒng)性的信息處理方法，并且未對(duì)投資者進(jìn)行充分的信息收集，其存在一定程度上的逆向選擇的困境，從而無(wú)法對(duì)投資者所投產(chǎn)品進(jìn)行正確的成本評(píng)估。這導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用較高，而較高的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用導(dǎo)致了壽險(xiǎn)價(jià)格的提升，更多地侵占營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本傭金，這從側(cè)面影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)。

在另一方面，由于保險(xiǎn)公司未完全與銀行建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，此中可能產(chǎn)生潛在的高成本問(wèn)題，例如銀行在短期內(nèi)欲獲取較高收益率，從而提高向保險(xiǎn)公司收取的手續(xù)費(fèi)等。此類(lèi)現(xiàn)象一定程度上助長(zhǎng)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。

同時(shí)我國(guó)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式單一，約占九成的利益來(lái)源來(lái)自于利差。這表明我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的投資方向仍是以理財(cái)產(chǎn)品為主。由于理財(cái)產(chǎn)品利潤(rùn)的波動(dòng)較大，所以保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源可靠度較低。

最后，由于我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管意識(shí)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)公司的核保監(jiān)管力度不強(qiáng)，出現(xiàn)保險(xiǎn)公司在核保的過(guò)程中采用了過(guò)時(shí)的或者不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)而不受到有效的監(jiān)管，從而阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式不僅合理

由于我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)起步較晚且發(fā)展比較滯后，所以其團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等也都較為低下，因此，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)手段和運(yùn)作方式上存在較大的問(wèn)題。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行保險(xiǎn)推銷(xiāo)時(shí)并不是站在投資者的角度，根據(jù)投資者的基本狀況和需求為投資者挑選適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，而是基于保險(xiǎn)公司所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需要，運(yùn)用各種銷(xiāo)售策略甚至是欺詐等手段，向投資者推銷(xiāo)契合自身任務(wù)目標(biāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不僅僅是壽險(xiǎn)市場(chǎng)，此現(xiàn)象普遍存在于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)普遍存在逆向選擇問(wèn)題。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的影響下，絕大多數(shù)投資者無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到契合自身需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，退保、訴訟等現(xiàn)象也普遍存在于我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。長(zhǎng)此以往，我國(guó)投資者逐漸對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品形成較高的抗拒心理，“談保色變”這一現(xiàn)象發(fā)生的頻率也越來(lái)越高，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)乃至整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

(四)投資者的非理性化以及投資結(jié)構(gòu)的失衡

我國(guó)改革開(kāi)放至今僅30余年，金融市場(chǎng)以及教育事業(yè)的建設(shè)尚處于騰飛階段，投資者知識(shí)和理念的缺乏導(dǎo)致了我國(guó)投資者的嚴(yán)重非理性化。就目前我國(guó)投資者的狀況而言，其風(fēng)險(xiǎn)偏好兩級(jí)分化較為嚴(yán)重。主要集中于鄉(xiāng)村、小城鎮(zhèn)等欠發(fā)達(dá)地區(qū)的低收入群體，由于投資理念的嚴(yán)重匱乏，其風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度極高，對(duì)穩(wěn)定現(xiàn)金流的依賴性較強(qiáng)，除銀行存款外，基本不進(jìn)行其他任何投資。而另一極則是由部分中等收入人口組成的風(fēng)險(xiǎn)厭惡系數(shù)極低的群體，該群體致富欲較強(qiáng)，渴望在短期內(nèi)獲得高額的收益，其投資行為呈現(xiàn)出極高的投機(jī)性。同時(shí)，由于其收入并不低，能夠承受一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此該群體專(zhuān)注于投資股票、期貨、股指期貨等高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種以保障為目的的金融投資品，其投資較為注重長(zhǎng)期的保值性，并不刻意追求短期的高額盈利性，因此該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)雖略高于銀行存款，但增值能力不及股票等權(quán)益性投資工具。因此在我國(guó)，愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理性投資者僅占少數(shù)；而對(duì)于大部分投資者而言，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所能獲得的效用過(guò)低。

四、我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展及改革方向

(一)推進(jìn)我國(guó)金融市場(chǎng)建設(shè)

保險(xiǎn)市場(chǎng)作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的根基，完善和成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)即是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷拓展的重要保證。因此，我國(guó)必須著重建設(shè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，制定好各方面的法律法規(guī)，從基礎(chǔ)上保障投資者和保險(xiǎn)公司的利益。同時(shí)，逐步完善保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，在控制系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上拓寬保險(xiǎn)公司投資渠道，從制度上拓寬保險(xiǎn)公司的投資收益來(lái)源。

資本市場(chǎng)作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要支撐，高效和的資本市場(chǎng)即是提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利能力的保障因素之一。因此，我國(guó)必須大力提高我國(guó)資本市場(chǎng)的有效性，通過(guò)多方位渠道熨平不必要的波動(dòng)，完成去投機(jī)化的進(jìn)程，充分降低我國(guó)資本市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，提高保險(xiǎn)公司的投資效率，進(jìn)而提高萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)投資賬戶的投資收益率和收益穩(wěn)定性，進(jìn)而吸引多方位的投資者。

與此同時(shí)，須不斷提高我國(guó)投資者的基本金融素養(yǎng)，幫助投資者樹(shù)立正確的投資理念，使投資者具有合理配置其資產(chǎn)的能力，進(jìn)而推進(jìn)我國(guó)理性投資主體的形成。借此來(lái)提高投資者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的偏好，加深壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)投資者的吸引力，進(jìn)而充分利用壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展注入新的增長(zhǎng)動(dòng)能。

(二)做好風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的最優(yōu)化工作

風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的收益率與保險(xiǎn)行業(yè)的整體投資收益率相關(guān)度較高，因此合理配置風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)是保險(xiǎn)公司提高其投資收益率的決定性因素。穩(wěn)定的投資收益將穩(wěn)定投資者的預(yù)期，提高投資者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心，吸引社會(huì)閑散資金，逐步提升我國(guó)的保險(xiǎn)收入，從社會(huì)層面減少資金閑置率，提高資金的投資效率，使保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要地位逐步凸顯。投資收益率的上升，將直接提升保險(xiǎn)公司的盈利能力，增加保險(xiǎn)公司盈余資金。這將直接或間接提高保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，活化保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員的創(chuàng)新能力，現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的合理定價(jià)，向市場(chǎng)推出更多更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，還能提高保險(xiǎn)公司對(duì)于員工培訓(xùn)的費(fèi)用，對(duì)其員工整體素質(zhì)有較高影響，團(tuán)隊(duì)員工素質(zhì)的提高將樹(shù)立保險(xiǎn)公司的優(yōu)良形象，扭正我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見(jiàn)，從側(cè)面激勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。另外，高額的投資收益率將對(duì)保險(xiǎn)公司的內(nèi)部人員起到一定的激勵(lì)作用，提升其工作積極性，提升保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作效率，削減保險(xiǎn)行業(yè)的隱性成本，進(jìn)一步提高保險(xiǎn)行業(yè)的盈利能力。

(三)實(shí)施合理的營(yíng)銷(xiāo)模式

為扭轉(zhuǎn)投資者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的偏見(jiàn)，并逐步提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品的形象和地位，保險(xiǎn)公司亟需對(duì)其不合理的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革。保險(xiǎn)公司不應(yīng)以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為唯一目標(biāo)，應(yīng)更加注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的可持續(xù)性，盡量避免退保、投訴等現(xiàn)象，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在進(jìn)行保險(xiǎn)推銷(xiāo)時(shí)，須堅(jiān)持需求匹配的原則，站在投資者的角度根據(jù)投資者的需求為投資者推薦其產(chǎn)品，著力提升保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售品質(zhì)，進(jìn)而提升投資者對(duì)保險(xiǎn)公司的綜合評(píng)價(jià)，提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品為投資者提供的基本效用水平。

(四)提高保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量

保險(xiǎn)公司須堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的原則，對(duì)其壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)模型及模型參量進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，降低因模型及數(shù)據(jù)陳舊而導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)非合理程度，從價(jià)格方面保證投資者所獲得的效用水平。保險(xiǎn)公司還加大信息收集力度，并建立一套信息收集的系統(tǒng)性方法，對(duì)我國(guó)投資者的基本信息進(jìn)行充分收集和綜合評(píng)估，合理估算壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基本成本，以此降低壽險(xiǎn)產(chǎn)品的管理費(fèi)用，保障保險(xiǎn)公司自身的利益。同時(shí)，還須優(yōu)化保險(xiǎn)公司的資本運(yùn)作結(jié)構(gòu)，明晰保費(fèi)資金的投資去向和投資目標(biāo)，制定合理的投資章程，從投資渠道、信息反饋、機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)三個(gè)層次鎖定投資成本，明確投資回報(bào)率，防止額外費(fèi)用的產(chǎn)生，以此熨平壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用的波動(dòng)，降低其運(yùn)營(yíng)成本。

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