何流：互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)按摩

魏少疆

2014年10月，在高榕資本合伙人張震、58同城CEO姚勁波等人的千萬元天使輪投資支持下，點到按摩成立。半年后，由58到家和盈動投資領(lǐng)投，高榕資本跟投，點到A輪融資又有500萬美金入賬。

雖然是互聯(lián)網(wǎng)老兵，但點到按摩卻是其創(chuàng)始人何流的首次創(chuàng)業(yè)?！盎蛟S是創(chuàng)業(yè)的欲望太過強烈，即便推拿這個行業(yè)我不太了解，但還是很快開始了。根據(jù)前期進行的市場調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)美甲與推拿的客單價十分接近，都在百元左右。但從消費頻率上來講，美甲是一個月一次，而推拿的重度用戶使用頻率可達兩周一次，所以市場前景還是不錯的。”

點到上線時，市場上已有多家上門按摩企業(yè)在激烈競爭，但在何流看來，勝負未分就有機會?！艾F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流行的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)行業(yè)摳產(chǎn)品、做技術(shù)、按部就班把企業(yè)做大的打法。資金的魔力非常可怕，它代表著速度和實力——用資金迅速建立壁壘，讓后來者無路可走?！?/p>

“新一輪的燒錢即將開始，沒辦法避免?！睂τ趦r格戰(zhàn)，何流感到很遺憾，“早期的產(chǎn)品都是偏同質(zhì)化的，大家大同小異，所以用戶沒有粘性，誰的補貼多，用戶就更傾向于誰?！?/p>

但是，盲目地跟風進行價格戰(zhàn)會被對手拖著走，要想勝出必須掌握主動權(quán)。在此方面，100多元的客單價，點到最多能給到上百元的補貼。很多人認為點到的補貼太高了，何流解釋說我們只是把推廣費用在了補貼上。

“現(xiàn)在推廣的費用很高，比如APP刷榜，以前是一天兩三萬，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了八九萬，所以點到把推廣費變?yōu)檠a貼費。雖然看起來補貼費很重，但實際上不一定比補貼少的公司更燒錢。但在未來，補貼肯定會越來越少?！焙瘟髡f，根據(jù)用戶使用深度、消費頻次等，能夠得出具體的算法模型。而根據(jù)這個模型，可以找到產(chǎn)品的消費周期和補貼周期。如果消費周期大于補貼周期，就會發(fā)現(xiàn)這個用戶的粘度其實已經(jīng)達到一定水平，那么補貼就會逐漸下降。

說起算法模型等技術(shù)問題，何流認為作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，如果只是大談創(chuàng)業(yè)故事或只靠地推鐵軍，就沒有任何實質(zhì)意義。低門檻的手段，會被輕易模仿復制，而大批同質(zhì)服務會使用戶反感。因此，對于O2O來說業(yè)務創(chuàng)新之上，更要注重技術(shù)儲備?；谏祥T按摩的行業(yè)特性，點到按摩研究出了“三角系統(tǒng)”，分別從用戶、銷售、供應鏈端建立標準化模型，從3個角度來進行大數(shù)據(jù)分析。更重要的是，利用這套標準化系統(tǒng)，在分公司水平不一和各地市場存在差別的情況下，都能根據(jù)這套系統(tǒng)做出正確決策。

“在初期的發(fā)展中，供應鏈和銷售端的平衡比較關(guān)鍵。不少企業(yè)就因為供應端的規(guī)模限制，在打法上不敢邁大步而落后。而智能派單系統(tǒng)通過調(diào)節(jié)技師的使用效率，讓銷售端的發(fā)揮空間更大，最高可以使峰值服務單量提高40%。”說起這些，何流表示，“這也就意味著，在同一個訂單量下，企業(yè)需要儲存的技師時間庫存大大降低；而在同樣的技師人數(shù)上，最高服務水平還留有大量的增長空間?！?/p>

庫存管理通過計算技師的“工作飽和度”來實現(xiàn)實時監(jiān)測，由于設立了飽和度閾值，只需觀看實時數(shù)據(jù)，決策人員便能及時調(diào)整策略——飽和度過低就拉動訂單增長，過高就加速技師招聘，整體讓技師的使用效率保持在合理比例，收入穩(wěn)定在合理范圍內(nèi)。

對于未來的發(fā)展，何流認為關(guān)鍵在于解決一個瓶頸：“O2O服務發(fā)展的中后期，因為需求并不缺乏，所以訂單量不難做。但是專業(yè)技師的數(shù)量卻是有限的。對于點到未來的發(fā)展，最大的挑戰(zhàn)來自于供給端。”

何流預計，在同行中未來能拿到B輪融資的屈指可數(shù)，其余的要么淘汰，要么相互合并。在此之前，點到必須跑得更快。他說：“B輪之前的主要重心會在分公司、供給生態(tài)鏈的建設及技術(shù)人才儲備上面，要快，要迅速建立壁壘。”