A銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

林芳　黃和亮

[摘要]我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品雖起步較晚，但發(fā)展勢頭強勁，各家商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個人理財產(chǎn)品。但與此同時，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在著一些亟待解決的問題。本文以A銀行為例，對個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的主要問題進行了分析，并在此基礎(chǔ)上，探析討論銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展策略，以使中國的A銀行理財產(chǎn)品健康穩(wěn)定高效發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]A銀行；個人理財業(yè)務(wù)；產(chǎn)品定位；發(fā)展策略

由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，因此，導致居民參與個人理財，獲取較高的收益需求不斷增加。同時，改革金融管理體制改革和創(chuàng)新金融工具也為我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了制度環(huán)境。當前，由于各銀行間金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，導致人們越來越重視個人理財發(fā)展研究的重要性，把個性化和全面便捷的服務(wù)向客戶進行提供，將是銀行個人理財發(fā)展的趨勢。

一、A銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

A銀行個人理財業(yè)務(wù)簡稱為“中銀理財”，它是為個人高端客戶推出的理財品牌，以“百年品牌、全球網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)智慧、尊貴服務(wù)”品牌主題形象的定位。針對具有較多的存量資產(chǎn)、較高的收入、較好的資信的客戶群體。A銀行將戰(zhàn)略目標確定為“以客戶群建設(shè)為基礎(chǔ)”，對業(yè)務(wù)發(fā)展的落實和產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及理財業(yè)務(wù)的外部宣傳上，努力把“中銀理財"產(chǎn)品品牌的社會影響提升上來，把專業(yè)信息的支持提供給客戶。目前，A銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)取得了顯著的成效。截止2014年12月31日，A銀行該個人理財業(yè)務(wù)以發(fā)展客戶數(shù)72242人，全年個人網(wǎng)銀金額達到2.27萬億元人民幣，為A銀行創(chuàng)造的利潤達108萬元，占A銀行中間業(yè)務(wù)收入的56%。但是，理性分析A銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，A銀行該個人理財業(yè)務(wù)也有很多的問題存在。需要A銀行積極開發(fā)個人理財產(chǎn)品，創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展策略，以滿足不同風險偏好客戶群體的需求。

二、A銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題

1、營銷模式單一

A銀行的營銷理念和營銷技術(shù)較為落后。在A銀行的投資理財產(chǎn)品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營銷當推銷，缺乏開拓新市場的意識，沒有認識到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)很少，直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。營銷模式的單一直接導致的結(jié)果就是，對銀行的長遠和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對眼前客戶和市場的爭取，對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃認識較為片面。

2、銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱

由于我國金融業(yè)發(fā)展速度較為緩慢，并且還在實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國國內(nèi)的A銀行開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較弱，這些都影響了A銀行個人理財產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新。目前，我國A銀行推出的個人理財產(chǎn)品大多數(shù)建立在銀行原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)簡單包裝與組合上，實質(zhì)性與其存貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)沒有什么區(qū)別。

3、客戶劃分程度簡單單一

目前，A銀行的理財種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數(shù)的理財服務(wù)產(chǎn)品還是停留于少數(shù)的優(yōu)質(zhì)高端客戶，對于占大多數(shù)的普通客戶所提供的理財服務(wù)產(chǎn)品較少，使得銀行理財產(chǎn)品服務(wù)門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國現(xiàn)階段A銀行的個人客戶，都是按照單一的綜合金融資產(chǎn)余額作為標準來進行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業(yè)務(wù)初期，對于大部分理財產(chǎn)品沒有經(jīng)過專業(yè)設(shè)計和整理，只是簡單的產(chǎn)品整合，在期間推出新理財產(chǎn)品時，給理財投資者所營銷的只是金融產(chǎn)品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。

三、A銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新策略

1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式

目前，在A銀行的理財產(chǎn)品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內(nèi)廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對較為被動。目前，我們處于科技社會，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴大宣傳范圍，讓更多投資者認識理財新產(chǎn)品，并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產(chǎn)品的風險性和利益性，讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統(tǒng)的宣傳方式，要充分利用銀行網(wǎng)點的宣傳，吸引住銀行長期固定優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮電話銀行、網(wǎng)上銀行的作用，提高理財服務(wù)產(chǎn)品的知名度和認知度，提高服務(wù)質(zhì)量。

2、提高個人理財產(chǎn)品自主創(chuàng)新性

A銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新一直是A銀行個人理財服務(wù)的軟肋，面對這一情況，A銀行的個人理財服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新僅僅依靠新產(chǎn)品的研究開發(fā)小組、科技部門遠遠是不夠的，這需要科技部門、各個業(yè)務(wù)部門的相互配合，共同參與才能完成個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新這一巨大任務(wù)。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經(jīng)理，應充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新速度。

3、量身定做差別對待實行個性化服務(wù)

A銀行的個人理財產(chǎn)品要想在國內(nèi)金融市場占有更大的份額，實行差別化和個性化的服務(wù)是其擴大市場占有的一條捷徑。個人理財產(chǎn)品的優(yōu)勢在于個性化的服務(wù)。直接接觸投資者的客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶的需求的特殊性，為客戶提供個性化的服務(wù)，通過直接溝通和專業(yè)的金融投資知識，盡可能的滿足投資者的需要。同時，客戶經(jīng)理要及時與后臺的專業(yè)設(shè)計團隊溝通聯(lián)系，為客戶提供一對一、專業(yè)量身定做的理財服務(wù)產(chǎn)品，推動理財業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)部門的合作，通過交叉銷售的方式為客戶及其企業(yè)提供更加全面的金融服務(wù)。

結(jié)論

隨著我國居民收入不斷提高，金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視，個人理財市場需求也在不斷增大，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為A銀行之間相互競爭的焦點之一，是A銀行重要的利潤增長點。本文對A銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，同時針對當前存在的問題，提出了有針對性的建議和措施。

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作者簡介

1林芳.性別：女.籍貫：福建.出身年月：19860305.研究方向：英語.目前學歷：本科.畢業(yè)學院：武漢理工大學.現(xiàn)有職稱：無.