進(jìn)入校園的正確方式

時(shí)至今日，校園內(nèi)仍沒有一款能讓人津津樂道的通用性明星產(chǎn)品，對(duì)于廣大開發(fā)者來說，仍有很多機(jī)會(huì)和空間。不過要去做這些90后的“小鮮肉”們的生意，首先自然要到他們中間去，和他們打成一片。對(duì)于離開學(xué)校數(shù)年的大叔開發(fā)者而言，對(duì)現(xiàn)階段90后大學(xué)生的了解并不充分。而校園當(dāng)中的意見領(lǐng)袖，或許正是這一難題的突破口。

其實(shí)，征聘校園大使、校園代理已經(jīng)不是一件新鮮事兒，早在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就已經(jīng)存在。不過，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的校園營(yíng)銷，信息不對(duì)稱已成過去時(shí)，營(yíng)銷方式和此前也會(huì)有諸多的不同。小米是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中聲量最大的公司，他是如何做校園市場(chǎng)的呢？小米告訴我們，不要想著著急變現(xiàn)，而應(yīng)該耐心播種。

小米有專門的校園團(tuán)隊(duì)，人數(shù)超過3 000人，目前團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人單興華是從校園大使中挖掘得來。這幾年時(shí)間里，單興華和他的團(tuán)隊(duì)做了很多事，但歸結(jié)起來主要是傳播品牌理念、營(yíng)造小米的文化，拉近距離而不是硬廣式的落地宣傳。

比如，他們組織學(xué)生去敬老院做義工，看望和照顧老人；在學(xué)校里舉辦講座，但是不講產(chǎn)品本身的內(nèi)容，而是講公司大佬的學(xué)生時(shí)代、曝料各互聯(lián)網(wǎng)公司的薪資情況等大學(xué)生感興趣的內(nèi)容；甚至以AA制的方式，組織小米學(xué)生旅游團(tuán)。一次，陜西的小米校園團(tuán)隊(duì)在華山景區(qū)里幫忙收拾垃圾，還曾被華山景區(qū)管委會(huì)的官微點(diǎn)名表揚(yáng)。

對(duì)于APP開發(fā)者來說，校園營(yíng)銷并不應(yīng)該只看一時(shí)的裝機(jī)量。要知道，對(duì)于大學(xué)生們來說，卸載甚至比安裝APP更方便。因而，對(duì)于消費(fèi)能力還并不算強(qiáng)的大學(xué)生們而言，APP的校園營(yíng)銷其實(shí)更適合作為品牌展示出口。開發(fā)者應(yīng)該要有足夠的耐心，在他們心中種下種子，最終使其成為產(chǎn)品的核心用戶。相比人人網(wǎng)當(dāng)年用雞腿換注冊(cè)量，小米的做法見效慢，但是后勁卻更持久。

除此之外，APP開發(fā)者還可以嘗試在校園中培養(yǎng)自己的KOL用戶。對(duì)于大學(xué)生而言，他們有足夠的時(shí)間來使用和體驗(yàn)開發(fā)者的產(chǎn)品，并有較強(qiáng)的表達(dá)分享欲望。讓一批活躍的大學(xué)生用戶提前體驗(yàn)最新的產(chǎn)品，及時(shí)“泄露”更多的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，并適當(dāng)提供相關(guān)小獎(jiǎng)品，提升他們對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注度。

正所謂，再小的個(gè)體也有品牌。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多開發(fā)者都是以產(chǎn)品功能先行，對(duì)品牌的提煉關(guān)注度較少。一個(gè)產(chǎn)品可能生命周期有限，但是如果能夠在高價(jià)值的潛在用戶心目中，樹立起良好的品牌形象，則有更多輾轉(zhuǎn)騰挪的空間。

然而樹立品牌并非是一朝一夕的事兒，需要耐心和時(shí)間。遺憾的是現(xiàn)如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)略顯浮躁，很多開發(fā)者都想玩快節(jié)奏，賺一把就走，而很多APP也最終難逃火一把就死的宿命。也因此，并不是每一個(gè)APP開發(fā)者都會(huì)有這樣的耐心，能在校園市場(chǎng)精耕細(xì)作。

正如前文所說，大學(xué)生雖然對(duì)于新鮮事物的接受程度較高，也有時(shí)間和精力嘗試新鮮的玩法，但是他們本身的消費(fèi)水平并不高。針對(duì)這些特點(diǎn)，提出針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將是APP開發(fā)者打動(dòng)大學(xué)生群體的重要思路。

以火爆大學(xué)校園的訂餐APP為例，它們所采用的這種單價(jià)低、使用頻次高的模式，深受大學(xué)生的喜愛。一些外賣網(wǎng)站在校園周邊打出了首單立減7元、滿10元減3元，以及在線支付再減4元等優(yōu)惠活動(dòng)。這些訂餐APP所提供的菜品價(jià)格優(yōu)惠、選擇面也廣，而且還能節(jié)約時(shí)間，因此吸引了大量大學(xué)生掃碼安裝。湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院此前的一項(xiàng)校內(nèi)調(diào)查顯示，有的班50%的同學(xué)用APP訂餐。

小東小西可以玩低單價(jià)，而對(duì)于智能手機(jī)和PC電腦這類對(duì)大學(xué)生吸引力十足的3C數(shù)碼產(chǎn)品，則可以用分期的方式。比如，京東剛剛推出的面向校園的京東校園白條。京東金融相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，30天免息期的校園白條本身是不賺錢的，推出這一業(yè)務(wù)主要還是為了吸引學(xué)生用戶。京東方面強(qiáng)調(diào)，大學(xué)生可以通過京東移動(dòng)客戶端還款。

最終，這項(xiàng)服務(wù)也的確受到了不少大學(xué)生的歡迎。有媒體記者在北京交通大學(xué)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到，學(xué)生們對(duì)于京東校園白條的興趣非常高，簽約臺(tái)被圍得里三層外三層。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)一位來自附近中央財(cái)經(jīng)大學(xué)的校園白條用戶透露，與其同屋的6位室友中，已經(jīng)有4位成為了校園白條的用戶。

不過，校園內(nèi)所流行的跳蚤市場(chǎng)、二手交易等平臺(tái)，目前還基本都不支持分期付款。相關(guān)的APP也并沒有明星產(chǎn)品出現(xiàn)，相關(guān)的開發(fā)者或許可以趁虛而入。比如，最近風(fēng)頭正盛的二手手機(jī)，如果這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者想要打進(jìn)校園，也完全可以采用類似的方式進(jìn)行推進(jìn)。

低單價(jià)、可分期這樣的做法，非常符合消費(fèi)能力不強(qiáng)的大學(xué)生的口味。而除此之外，類似短期租賃和產(chǎn)品試用等，也都是大學(xué)生喜歡的體驗(yàn)方式。以此，開發(fā)者便可以對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性改造，在大學(xué)校園獲得一席之地。

不過，校園內(nèi)的學(xué)生是流動(dòng)的，三四年就是一個(gè)周期，且在校大學(xué)生的總數(shù)也只有2 500萬人。如果投入全部精力打造一款針對(duì)校園的產(chǎn)品還略顯冒險(xiǎn)，對(duì)此我們?cè)诤笪倪€有詳細(xì)的分析。

盡管玩轉(zhuǎn)校園市場(chǎng)的方法各種各樣，但是并非每一種類型的APP都適合校園市場(chǎng)。一切都得圍繞在校學(xué)生的口味和實(shí)際需求出發(fā)。具體說來，以下幾類APP或許更適合在校園市場(chǎng)一展身手。

1.社交應(yīng)用。無論是社會(huì)人，還是在校的大學(xué)生，都會(huì)有旺盛的社交需求。實(shí)際上，F(xiàn)acebook和人人網(wǎng)等社交平臺(tái)，都發(fā)跡于校園?？扇缃?，社交APP市場(chǎng)已被《微信》和《陌陌》瓜分殆盡，校園也不例外。如果想在校園內(nèi)有所作為，只能根據(jù)具體的校園場(chǎng)景，走垂直社交的道路。

早在去年，《超級(jí)課程表》和《課程格子》也紛紛引入了社交元素。在最新版本的《超級(jí)課程表》當(dāng)中，對(duì)于社交元素的大幅強(qiáng)化甚至還引發(fā)了產(chǎn)品方向本末倒置的爭(zhēng)議。而此前已經(jīng)小有名氣的《師兄幫幫忙》的無奈轉(zhuǎn)型，主打分時(shí)社交的《黑白校園》也聲量不大，這從側(cè)面表明這條單純的校園社交之路并不好走。

還值得一提的是，由于校園內(nèi)人口密度大、短期流動(dòng)性小，也給匿名社交APP帶來了一些新的體驗(yàn)。已是日薄西山的人人網(wǎng)，便推出了針對(duì)校園的匿名社交APP《嗶嗶》，想從中分得一杯羹。

2.免費(fèi)替代方案類APP。在前幾年，《飛信》憑借可以免費(fèi)發(fā)送短信，在校園內(nèi)風(fēng)行甚至成為裝機(jī)必備。而現(xiàn)如今，類似《微話》這樣通過Wi-Fi方式免費(fèi)打電話的APP也吸引了不少學(xué)生用戶。這類有一定使用門檻的APP，在社會(huì)上推廣有一定難度，但在校園內(nèi)卻找到了自己的一片天空。

對(duì)于免費(fèi)替代方案的熱衷，以及更強(qiáng)的嘗鮮欲望，會(huì)使很多大學(xué)生主動(dòng)安裝《微話》類APP。而一旦APP用戶數(shù)小有規(guī)模，也會(huì)引得更多同學(xué)效仿，從而讓星星之火最終燎原。對(duì)于那些只能在APP用戶之間才能完成業(yè)務(wù)邏輯的APP來說，校園市場(chǎng)更是培養(yǎng)首批種子用戶的絕佳場(chǎng)所。

3.二手、校園周邊信息整合。正如前文提到的那樣，高校市場(chǎng)對(duì)于二手交易一直都有著較為強(qiáng)烈的興趣。但是除了《有閑》和《校園二手》兩款A(yù)PP之外，很少見到其他產(chǎn)品，更沒有見到太多相關(guān)推廣。事實(shí)上，除了校園內(nèi)的二手交易，這些垂直領(lǐng)域的APP甚至還可以嘗試高校間的二手交易活動(dòng)，有不錯(cuò)的想象空間。其實(shí)除了社交之外，像《超級(jí)課程表》和《課程格子》等APP，就可以在課表上植入相對(duì)應(yīng)的二手教材的售賣活動(dòng)。

校園周邊的信息，也是有著富足時(shí)間的大學(xué)生很關(guān)注的內(nèi)容。比如，校園附近有哪些美食、哪些娛樂方式、哪些折扣信息、哪些技能培訓(xùn)信息，以及哪些可以參與的社會(huì)活動(dòng)等。如若能搭建一個(gè)類似的信息查閱和分享細(xì)分平臺(tái)，也有想象空間。當(dāng)然，這亦是58同城和趕集網(wǎng)這類成熟平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

除此之外，類似于考研、考級(jí)和考證的相關(guān)教育類APP也是校園內(nèi)人群所關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容，更是能夠刺激學(xué)生群體產(chǎn)生直接消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。目前，在這方面猿題庫等已搶先完成布局。不過，騰訊和新東方的聯(lián)手，也仍有很大看頭。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，在線教育領(lǐng)域最核心的問題還是內(nèi)容，而這需要大量的資金投入，進(jìn)入門檻較高。