涮到國外的小肥羊

夏風(fēng)

小肥羊集團(tuán)董事會主席 張鋼

憑借一口鍋，小肥羊?qū)⒀蛉怃瘫榱藝鴥?nèi)外，年收入達(dá)到50多億元，已連續(xù)數(shù)年躋身中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)的第二名，僅次于歷史悠久的擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝餐飲集團(tuán)中國事業(yè)部。就是這樣一個(gè)小店，遍布了全國各省、市、區(qū)以及美國、日本、加拿大、印尼、阿聯(lián)酋等海外市場，成為一個(gè)國際性的大型餐飲連鎖公司。小肥羊的發(fā)展是個(gè)奇跡，這個(gè)奇跡還在不斷上演。

做生意的天才

1964年11月，張鋼出生在內(nèi)蒙古一個(gè)普通的漢族家庭。9歲時(shí)，貪吃的張鋼因?yàn)橥的昧思依飵追皱X買了根冰棍，結(jié)果被母親發(fā)現(xiàn)打了一頓。自此，張鋼發(fā)誓“不再向父母要一分錢”。

高中畢業(yè)后，張鋼上了技校。沒多久，他就和同學(xué)開始悄悄地做起了自己的第一筆生意——向好朋友借錢假日里擺地?cái)?，賣當(dāng)時(shí)流行的喇叭褲。在父母一個(gè)月的工資才47塊錢的時(shí)候，張鋼10天就賺了300元。攥著自己掙來的第一筆資金，張鋼花了100多元買了個(gè)喜歡的海鷗照相機(jī)，剩下來的就存進(jìn)了銀行，將生平第一個(gè)存折交給了父母。

1984年，20歲的張鋼技校畢業(yè)后進(jìn)了包鋼，當(dāng)上了一名燒結(jié)工，對于這份正式工作，張鋼決心要好好珍惜。可是枯燥乏味的工作干了三年就讓張鋼動搖了，看著那些老一代的師傅，干了一輩子也就能當(dāng)個(gè)車間主任，很多人還得了心肺方面的職業(yè)病，他怎么能這樣就將自己的生命廉價(jià)地交出去？當(dāng)了幾年的全職看火工后，1988年，張鋼正式做出了決定，每年交給包鋼一筆保證金辦了停薪留職，從此開始了自己財(cái)富生涯的闖蕩。

商販張鋼

從包鋼離職后，張鋼開始做服裝生意。那時(shí)做服裝生意進(jìn)貨都是下江浙，僅僅到溫州，就要先從包頭到北京再輾轉(zhuǎn)到杭州，然后還要顛簸數(shù)小時(shí)的長途汽車。為了節(jié)省一張臥鋪票，張鋼拿了一塊布鋪在座位底下，困了就鉆到下面睡一覺。最讓張鋼覺得不方便的是信息不暢，與家里聯(lián)系也不方便。為了避免損失，他就必須憑借自己的洞察力做事，只有自己判斷正確了，進(jìn)回去的服裝才能賣個(gè)好價(jià)錢。這一能力的鍛煉也給張鋼日后為小肥羊選址發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

1995年，憑借著倒騰服裝的本錢，積累了10多萬元資產(chǎn)的張鋼接到了一單送上門來的生意——做服裝時(shí)認(rèn)識的張寧平（現(xiàn)在是小肥羊股東之一）向張鋼借錢。張鋼問他借錢做什么？他說做手機(jī)生意。張鋼咨詢后就說，干脆咱倆合起來做，我出5萬元，你出1萬元，股份一人一半。于是他們從廣州進(jìn)了十幾臺磚頭大的手機(jī)，一臺成本5000元，上號3600元，再賣給其他人。1995年的手機(jī)剛剛興起，張鋼的第一部手機(jī)就賺了1700元。事后，盡管張寧平只出了3000元，自己卻拿出了全部家底10萬元，但張鋼還是按照50%分成給張寧平，而在分享中張鋼也享受著做老大的自豪。

很快，張鋼又與朋友合開了手機(jī)經(jīng)銷部——惠達(dá)豐，最好時(shí)一天能賺一兩萬。那時(shí)政策規(guī)定，做手機(jī)還可以同時(shí)開辦聲訊臺。于是張鋼又在內(nèi)蒙古率先開了三四家聲訊臺，當(dāng)了幾年臺長，賺了不少錢。

但不管是倒騰服裝還是賣手機(jī)、經(jīng)營聲訊臺都沒留住張鋼的腳步，直到他碰到了下一個(gè)機(jī)遇——火鍋。

創(chuàng)辦小肥羊

如今的張鋼和小肥羊在包頭是耳熟能詳?shù)拿?。說起小肥羊的興起，卻流傳著兩個(gè)不同的版本：一是張鋼自己研發(fā)了一個(gè)不蘸小料吃火鍋的方法，于是和幾個(gè)兄弟一起開起了火鍋店，結(jié)果一發(fā)不可收拾；另外一個(gè)是張鋼和朋友聚餐，發(fā)現(xiàn)不蘸小料的火鍋好吃而且方便推廣，于是花大價(jià)錢買下了火鍋底料配方，開始發(fā)展小肥羊火鍋。

事實(shí)上，張鋼創(chuàng)辦小肥羊與上面流傳的兩個(gè)版本都不同。熟知張鋼的人，特別是現(xiàn)在小肥羊的董事和高層都知道，當(dāng)時(shí)張鋼在內(nèi)蒙古通遼開辦了一個(gè)信息臺，他經(jīng)常在那附近與朋友吃不蘸小料的羊肉火鍋，覺得味道不錯(cuò)。而同時(shí)，在呼和浩特有一家四川火鍋店，生意相當(dāng)好，三家分店都人滿為患。張鋼意識到羊肉火鍋將是一個(gè)大市場，很快，張鋼的妹夫、舅爺都加入了火鍋湯料的研究中。那時(shí)張鋼家有一個(gè)大桌子，專門用來涮火鍋。那段時(shí)間，他身邊的朋友幾乎都來吃過小肥羊的火鍋。

1999年，張鋼等人終于熬制出了小肥羊秘方。準(zhǔn)備開店前，大家正在發(fā)愁該起個(gè)什么名字時(shí)，張鋼隨口說了句“小肥羊”，一旁的媳婦當(dāng)即激動地說：“這個(gè)名字好啊，又與涮羊肉有關(guān)，吃完了肯定忘不了，又好記，就這個(gè)吧?！本瓦@樣，“小肥羊”誕生了。

1999年8月8日，湯料經(jīng)過改進(jìn)的小肥羊涮肉火鍋正式開業(yè)。張鋼與老朋友陳洪凱共同投資，成為小肥羊最初的創(chuàng)始人。

涮羊肉蘸小料，傳統(tǒng)吃法一傳就是百年。在這種吃法中，附屬原材料配料繁雜，麻醬、蝦油、腐乳、韭菜花，樣樣不能少，調(diào)制起來非常麻煩，因此好的涮羊肉店必須配備技術(shù)精良的配料師父。沒有調(diào)配精良的佐料，羊肉涮久了，湯料會變得乏味。而小肥羊理直氣壯地把復(fù)雜的事情簡單化，不蘸小料吃火鍋，使得小肥羊的火鍋標(biāo)準(zhǔn)化，為連鎖經(jīng)營提供了極大便利，也省卻了傳統(tǒng)火鍋制作的盤盤碟碟。

除此以外，中式餐飲口味過于依靠廚師，這是中國餐飲企業(yè)不成規(guī)模的主要原因之一。一百個(gè)店一百個(gè)廚師一百個(gè)味道，不能標(biāo)準(zhǔn)化，也就很難成規(guī)模。傳統(tǒng)火鍋配料師父是稀缺物品，遏制著涮羊肉產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營。小肥羊湯鍋底料是工業(yè)化生產(chǎn)，有條件進(jìn)行質(zhì)量控制，也能統(tǒng)一口味。因?yàn)榻y(tǒng)一配送湯鍋底料，省略了廚房加工的過程，也解決了中餐餐廳廚房面積過大以至營業(yè)面積不足的問題。

而且，張鋼最先意識到采用內(nèi)蒙羔羊肉作為主要原材料，在加工環(huán)節(jié)、屠宰環(huán)節(jié)使用排酸工藝，羊肉排酸后，膻味就降低了，羊肉入湯后就比較鮮香。為此，小肥羊在錫林郭勒大草原上建立了肉業(yè)生產(chǎn)基地。內(nèi)蒙的羔羊肉和自己獨(dú)特配方的火鍋底料做到了可控，小肥羊也就從餐飲行業(yè)最難控制的產(chǎn)品角度建立了一定的壁壘。這為小肥羊的規(guī)模化、連鎖化經(jīng)營埋下了伏筆、打下了良好的基礎(chǔ)。

直營戰(zhàn)略

小肥羊第一家店，每到就餐時(shí)間就人滿為患，僅僅兩個(gè)月，張鋼不得不啟動第二家小肥羊，而第二家店也一樣紅火，不停地翻臺--這讓張鋼看到了連鎖發(fā)展的必要。于是，在特許加盟的連鎖鏈條上，小肥羊在全國一路攻城略地。

2002年，小肥羊的營業(yè)額達(dá)到25億元，一躍成為中國本土餐飲業(yè)的老大。這一年小肥羊三歲了，速度快，規(guī)模大，問題也就出來了。

小肥羊的連鎖類似于區(qū)域主加盟商的區(qū)域管理模式。在前期，這種模式可以化整為零，在各省找一個(gè)單店作為一級加盟商，讓其對當(dāng)?shù)赝顿Y者進(jìn)行言傳身教，在一定區(qū)域內(nèi)打開了市場，每一個(gè)店的成功緊接著可以引來更多的加盟者。想加盟的人主要向一級加盟商申請，各地單店主要對一級加盟商負(fù)責(zé)，總部主要對一級加盟商負(fù)責(zé)，一般一級加盟商報(bào)上來的新加盟者總部都會允許加盟，這樣就減少了很多繁瑣環(huán)節(jié)，使整個(gè)企業(yè)飛速發(fā)展。但是，由于加盟控制的隨意性太強(qiáng)，造成小肥羊各地形象不統(tǒng)一，財(cái)務(wù)、預(yù)算監(jiān)控不善，總部與單店溝通過少，責(zé)任模糊等諸多矛盾。

代理經(jīng)營不僅是經(jīng)營權(quán)的簡單出讓，而應(yīng)包括商標(biāo)持有者對代理商的有力監(jiān)管。加盟店要的是利益，而張鋼要的是規(guī)模效應(yīng)，小肥羊總部與加盟商之間出現(xiàn)了矛盾。這時(shí)，一些加盟店被曝光出現(xiàn)衛(wèi)生質(zhì)量問題，甚至被當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門亮出了紅燈，這些嚴(yán)重影響了小肥羊的品牌形象。

加盟店為小肥羊的擴(kuò)張立下來了汗馬功勞，可如今張鋼不得不在這員“猛將”上動刀子了。從2003年底開始，小肥羊抵御住了各地不斷要求加盟的申請，大刀闊斧地進(jìn)行全面的戰(zhàn)略調(diào)整，將前期追求加盟數(shù)量的擴(kuò)張模式調(diào)整到專著品牌信譽(yù)、確保穩(wěn)健經(jīng)營的方向上來。對于各地合約到期又做不好的加盟者，小肥羊一律收回改為直營； 堅(jiān)定地將上海、北京、西安、深圳、天津等五大城市定為直營的戰(zhàn)略城市；同時(shí)總部明令，往后只要是肯德基、麥當(dāng)勞設(shè)點(diǎn)之處，鄰近小肥羊的店面全部都得直營。

2004年，小肥羊5歲了，加盟服務(wù)中心在北京成立，負(fù)責(zé)嚴(yán)格審查每個(gè)加盟者的申請要求，掌控和監(jiān)管加盟店。從2003年以后，小肥羊的加盟店和直營店一直經(jīng)歷著調(diào)整，經(jīng)過幾年不間斷地清理、調(diào)整和規(guī)范，小肥羊公司的連鎖店數(shù)量已由最高峰時(shí)期721家減少到326家（直營店105家，加盟店221家）。

從包頭到世界

在2005年餐飲百強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)中，火鍋占中國餐飲行業(yè)的三分之一江山。小肥羊穩(wěn)居火鍋企業(yè)頭把交椅數(shù)年，然而，這樣的發(fā)展規(guī)模還不能滿足張鋼的大胃口。張鋼的理想是“有太陽的地方就有小肥羊”，這首小肥羊公司的司歌，描繪了小肥羊國際化的藍(lán)圖。

2005年，小肥羊在海外的擴(kuò)張速度開始加快，先后在香港、澳門、中國臺灣、多倫多開始探索，香港的四家店為小肥羊創(chuàng)造了1.4億元的營業(yè)額，多倫多小肥羊店試營業(yè)的當(dāng)天流水就有5萬元。到了2006年，小肥羊在海外關(guān)閉了加盟的大門，只做直營店，合伙伙伴可以參股。如今，小肥羊已在中國臺灣、新加坡、中國澳門、韓國、日本、歐洲等的分店開張。與此同時(shí)，張鋼也在著手引進(jìn)國際資本，企圖利用國際資本敲開國際市場。引進(jìn)國際投資的同時(shí)也要解決人才缺乏的壓力。

事實(shí)上早在小肥羊3歲時(shí)，張鋼就做了一個(gè)驚人的決定，讓出股份引進(jìn)人才。在內(nèi)蒙營銷界極有聲譽(yù)的蒙牛副總孫先紅成為小肥羊的股東，在蒙牛負(fù)責(zé)資本運(yùn)作的盧文兵成為小肥羊內(nèi)蒙公司的總經(jīng)理，而原來衡水駐京辦事處的張占海被提升為小肥羊北京公司的總經(jīng)理。小肥羊兩位創(chuàng)始人張鋼與陳洪凱的股份也從100%降到40%，而小肥羊各地分公司的股東已經(jīng)超過500人。除了人才，他還引進(jìn)3i的投資和普凱基金，給公司注入新能量，加速小肥羊國際化進(jìn)程。3i在餐飲投資方面經(jīng)驗(yàn)豐富，且積累了廣泛的資源，它投資的餐飲企業(yè)遍布全球，這些資源對小肥羊?qū)崿F(xiàn)全球擴(kuò)展是非常有利的。至此，小肥羊上市的計(jì)劃也浮出水面。

其實(shí)，早在2005年小肥羊的財(cái)務(wù)報(bào)表已經(jīng)通過了一家國內(nèi)會計(jì)事務(wù)所和一家國際四大會計(jì)事務(wù)所的審計(jì)，按照上市需要，企業(yè)必須有連續(xù)三年經(jīng)過審計(jì)的盈利報(bào)表，這又體現(xiàn)了張鋼的前瞻眼光。

2008年3月28日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會公布“中國連鎖百強(qiáng)”，小肥羊綜合排名46位，連續(xù)5次成為中餐第一名。2008年6月12日，經(jīng)過三年多的籌備，中國領(lǐng)先的全套服務(wù)連鎖餐廳營運(yùn)商小肥羊集團(tuán)有限公司其股份在香港聯(lián)合交易所有限公司主板上市。這是首個(gè)在香港上市的中國內(nèi)陸品牌餐飲企業(yè)，被譽(yù)為是中國火鍋第一股。

從1999年開第一家店到上市，還不到9年的時(shí)間。年輕的小羊一路磕磕絆絆，同時(shí)歡欣鼓舞。"牧羊者"張鋼也如愿以償，迎來了他事業(yè)的新起點(diǎn)。

目前，小肥羊公司已經(jīng)發(fā)展成為擁有一個(gè)調(diào)味品基地，兩個(gè)肉業(yè)基地，一個(gè)物流配送中心，一個(gè)外銷機(jī)構(gòu)，國內(nèi)十五大餐飲市場區(qū)域，國際三大餐飲市場區(qū)域的大型跨國餐飲連鎖企業(yè)。

張鋼，這位天生愛當(dāng)老大的“牧羊人”，用11年的時(shí)間將一只默默無聞的小羊羔變成了今天的小肥羊帝國，成就了一個(gè)中式餐飲品牌的傳奇，也成就了自己的財(cái)富人生。