試論新形勢下經(jīng)濟師應(yīng)如何研究和把握前導(dǎo)市場策略

詹禎祥

摘要：在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，作為企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展中基本的經(jīng)營技術(shù)之一，前導(dǎo)市場對企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型起著重要的決策參考作用。文章對經(jīng)濟師如何把握前導(dǎo)市場進行了研究，以期推動企業(yè)的進一步健康持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新形勢；經(jīng)濟師；前導(dǎo)市場

一、前言

前導(dǎo)市場是指對市場數(shù)據(jù)進行分析，掌握市場基本規(guī)律，分析市場今后的走勢和變化，探究市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品，同時，根據(jù)企業(yè)的運營狀況，對經(jīng)營戰(zhàn)略進行全新的部署，開辟企業(yè)經(jīng)營版圖，滿足市場需求，打開企業(yè)創(chuàng)業(yè)新途徑，實現(xiàn)企業(yè)利潤新的增長。

二、前導(dǎo)市場策略的前提在于把握市場變化的規(guī)律

隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品的總量在急劇擴大，商品的規(guī)格也越來越多，導(dǎo)致市場的需求量快速擴張，人群的消費結(jié)構(gòu)越發(fā)復(fù)雜且多變。企業(yè)管理者想要在經(jīng)營上勝出，必須及時掌握市場信息，分析市場需求的發(fā)展變化規(guī)律，準確預(yù)測并把握市場發(fā)展的方向及前景。預(yù)測市場規(guī)律的方法主要有以下幾種。

（一）順向延伸法

順向延伸法也叫順藤摸瓜法，是指用戶購買或使用商品時，因?qū)ι唐返氖褂脙r值不滿意，為滿足現(xiàn)實需要而對商品產(chǎn)生新的期望。部分用戶在購買之前或購買時就能表現(xiàn)出這一期望，但由于缺乏更適合的商品而使其無法得到滿足；另一部分用戶經(jīng)過長期的使用，才會表現(xiàn)出這一期望。而這些不滿意的情緒或新的期望，就是潛在的需求，以這些需求為方向進行深入的研究，以找出潛在市場，并作為企業(yè)前導(dǎo)市場的策略依據(jù)。

（二）橫向擴展法

商品在推出時，都需要針對一定的對象及范圍，經(jīng)營者需要在更寬的范圍內(nèi)尋找相似需求，對產(chǎn)品進行適當(dāng)?shù)母倪M，更新營銷策略，以滿足新需求，進而開拓出新的市場。

（三）技術(shù)導(dǎo)向法

經(jīng)營者需要根據(jù)科學(xué)的發(fā)展?fàn)顩r，推出反映時代變化的高新技術(shù)產(chǎn)品，以誘發(fā)用戶的潛在需求，引導(dǎo)用戶消費。例如，在產(chǎn)品中加入激光技術(shù)、超導(dǎo)技術(shù)、微電子技術(shù)和生物工程技術(shù)等，以拓展消費領(lǐng)域及生產(chǎn)領(lǐng)域，進而開拓出更寬廣的市場。

（四）逆向反沖法

市場中常見的逆向運轉(zhuǎn)，也被稱為復(fù)古，即市場上消失多年的消費現(xiàn)象，又以類似方式開始風(fēng)行，但并非是單純的對以往需求的重復(fù)。例如，旗袍和首飾重復(fù)在市場中出現(xiàn)；西方家具在家具市場中淡出以后，黑色或深色及民族風(fēng)的家具逐漸出現(xiàn)，甚至很多受教育程度高的人群開始追求很多年未見的牙雕床。企業(yè)經(jīng)營者需要及時掌握此類變化和機遇。

三、前導(dǎo)市場策略成功的關(guān)鍵在于正確的經(jīng)營決策

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營者準確掌握市場的潛在需求及市場變化信息后，需要認真制定經(jīng)營決策。為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，應(yīng)評估對比多個可行方案，并選出最優(yōu)的方案。經(jīng)營決策是規(guī)律的對系統(tǒng)進行研究和分析的過程，其科學(xué)、準確、適時和可靠直接影響著前導(dǎo)市場策略是否能成功。

（一）前導(dǎo)市場策略的科學(xué)性

前導(dǎo)市場策略的科學(xué)性表現(xiàn)在三個方面：第一，在決策之前準確把握市場的潛在需求和變化規(guī)律的程度；第二，對決策者以其他方式和渠道獲得的資料進行綜合分析時，應(yīng)先進行量化分析，再進行定性分析；第三，為引導(dǎo)出潛在的消費需求，應(yīng)對新產(chǎn)品、新勞務(wù)、新技術(shù)及新營銷策略進行分析。

（二）前導(dǎo)市場策略的準確性

前導(dǎo)市場策略的準確性包括兩個方面，第一，在科學(xué)性的前提和基礎(chǔ)下，信息量把握程度越高，分析后得出結(jié)果的準確程度就越高，決策準確性也越高；第二，遵循提出問題、確定目標(biāo)、擬定方案、評估選優(yōu)、執(zhí)行決策及檢查程序的決策程序，決策準確性較大。

（三）前導(dǎo)市場策略的適時性

第一，準確把握信息后，應(yīng)當(dāng)機立斷，杜絕拖延時間的現(xiàn)象，以免坐失良機； 第二，對新產(chǎn)品或新勞務(wù)進行投放及對營銷策略進行執(zhí)行時，應(yīng)做到及時和因勢利導(dǎo)。

（四）前導(dǎo)市場策略的可行性

經(jīng)營者在決策時應(yīng)確保對內(nèi)外環(huán)境進行最佳的選配。首先，決策必須與外部市場環(huán)境相符合，以實現(xiàn)潛在需求向現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)化；其次，決策還必須與企業(yè)的內(nèi)部條件相符合，對自身經(jīng)營能力進行充分的考慮，并通過努力滿足決策要求。

四、前導(dǎo)市場策略成功的基礎(chǔ)在于開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品

根據(jù)當(dāng)前市場的發(fā)展動向，滿足市場潛在需求的產(chǎn)品有以下幾個特點：1.多能高能化：產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一物多用，方便用戶消費，同時，產(chǎn)品技術(shù)的質(zhì)量指標(biāo)更高，能滿足消費者更高的需要。2.輕型微型化：在不改變產(chǎn)品性能或改善性能的條件下，縮小產(chǎn)品的體積，方便用戶使用或移動。3.簡易化：產(chǎn)品零件更加系統(tǒng)化、通用化和標(biāo)準化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為簡單，操作和維修較為方便。4.多型化：根據(jù)用戶的愛好，開發(fā)多檔次、多型號及多品種的產(chǎn)品，以滿足各種層次和用戶的需求。5.系列化：以產(chǎn)品的使用聯(lián)系為根據(jù)，把相關(guān)的產(chǎn)品組成在一起，并形成同一個系列。例如，家具、電器、化妝品和床上用品等。6.健美舒適化：例如，食品應(yīng)注重營養(yǎng)，有利于人的健康長壽；服飾應(yīng)注重外觀的漂亮，有利于增加美感；生活用品應(yīng)注重舒適，有利于人們保持精力旺盛；住房應(yīng)注重寬敞，有利于人們保持心情舒暢。

五、前導(dǎo)市場策略成功的手段在于強有力地促銷

當(dāng)代的市場競爭一定程度上即為對消費者的爭奪，產(chǎn)品的消費者越多，企業(yè)就越能獲得成功，而促銷是企業(yè)為增強市場競爭能力，實現(xiàn)營銷目的、把潛在需求向現(xiàn)實要求轉(zhuǎn)變而采取的策略和手段。

（一）宣傳推介法

企業(yè)以新聞、廣告、公關(guān)、推銷、技術(shù)介紹等形式，將新產(chǎn)品或新勞務(wù)的特色和好處告知用戶，誘發(fā)用戶的購買欲望，并促進用戶的購買行為，企業(yè)在宣傳推介時，產(chǎn)品的誘惑力和針對性應(yīng)該鮮明，同時應(yīng)避免虛夸。

（二）重點試驗法

企業(yè)在促銷新產(chǎn)品或新勞務(wù)時，可挑選具有較強影響力的用戶先進行試用，在用戶試用時進行檢測和試驗，并讓用戶以現(xiàn)身說法的形式進行宣傳和推介，這一方法較為生動和形象，能夠產(chǎn)生較大影響力；向用戶宣傳權(quán)威機構(gòu)對產(chǎn)品做出的科學(xué)檢測數(shù)據(jù)及檢測結(jié)論，由于這種方式的權(quán)威性較高，消費者購買的決心會得到增強，極大地促進了產(chǎn)品的迅速推廣。

（三）技術(shù)引導(dǎo)推介法

由于生產(chǎn)資料新技術(shù)具有極高的先進性，用戶通常難以適應(yīng)采用了這一技術(shù)的新產(chǎn)品，因此，企業(yè)可以以編寫資料、上門服務(wù)、開展咨詢和舉辦講座或培訓(xùn)班等方式，幫助用戶掌握新技術(shù)的使用和操作方法，這種宣傳方式與一般的宣傳方法相比更加有效。

（四）系統(tǒng)服務(wù)法

當(dāng)潛在市場開始向現(xiàn)實市場轉(zhuǎn)變，并逐漸拓展時，企業(yè)可以為用戶提供相應(yīng)的售前、售中和售后配套服務(wù)，這一服務(wù)具有全面性、全員性和全過程性的特點。

（五）質(zhì)量信譽法

企業(yè)的市場信譽是通過產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量獲得，并因此產(chǎn)生企業(yè)信譽及企業(yè)形象。而這種信譽能夠隨著企業(yè)和用戶的長期交往而獲得鞏固及發(fā)展，有著無形而強力的宣傳效果。

（六）最佳訂價法

企業(yè)在制定新產(chǎn)品前導(dǎo)市場的訂價策略時，應(yīng)根據(jù)當(dāng)時的國情及當(dāng)?shù)貙嶋H情況來制定，同時必須兼顧到企業(yè)的效益和社會的效益，并將用戶放于中心地位來進行輕重的權(quán)衡，只有站在用戶的角度思考，最大程度地照顧用戶利益，才能激發(fā)用戶的購買欲，使市場得到拓展，并提高企業(yè)的綜合效益。

六、結(jié)語

前導(dǎo)市場是經(jīng)過技術(shù)的引導(dǎo)，以系統(tǒng)性的服務(wù)作為主導(dǎo)的待開發(fā)市場，同時，企業(yè)的售后服務(wù)和質(zhì)量信譽的保證也在很大程度上決定了企業(yè)產(chǎn)品在市場中的存活度，因此，經(jīng)濟師應(yīng)從獲取、部署、實施和售后方面進行考慮，制定全面科學(xué)的經(jīng)營戰(zhàn)略，做到對前導(dǎo)市場的把握，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的增長。

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（作者單位：泉州臺商投資區(qū)城市建設(shè)發(fā)展有限公司）