基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新

周正淮

[摘要]隨著供應(yīng)鏈管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的出現(xiàn)與發(fā)展，如何在供應(yīng)鏈系統(tǒng)下進(jìn)行物流企業(yè)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新是關(guān)乎物流企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。文章主要對(duì)當(dāng)前物流企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在的主要問題進(jìn)行了分析，基于供應(yīng)鏈系統(tǒng)提出了物流企業(yè)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新的對(duì)策，最后通過(guò)實(shí)證對(duì)創(chuàng)新管理進(jìn)行了驗(yàn)證。

[關(guān)鍵詞]供應(yīng)鏈；營(yíng)銷管理；創(chuàng)新管理；物流企業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533040

我國(guó)于2009年推出了《物流業(yè)調(diào)整與振興計(jì)劃》，為我國(guó)物流業(yè)的發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境，但是我國(guó)物流行業(yè)整體呈現(xiàn)狀況不佳，主要是由于物流企業(yè)不重視企業(yè)間的戰(zhàn)略合作、過(guò)度重視業(yè)務(wù)而忽視了營(yíng)銷、缺乏對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化等問題。本文主要將當(dāng)前物流企業(yè)存在的主要問題作為研究出發(fā)點(diǎn)，有針對(duì)性地提出在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)下的物流企業(yè)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新性的研究對(duì)策，旨在為改變我國(guó)物流行業(yè)整體狀況不佳的局面提供參考依據(jù)。

1物流企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題

11注重業(yè)務(wù)，忽視營(yíng)銷

物流企業(yè)主要以顧客需求為導(dǎo)向，所以在現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中秉承“顧客第一，服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，最大限度地滿足顧客的需求的企業(yè)營(yíng)銷理念，只有這樣才能最大限度地提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，當(dāng)前大部分的物流企業(yè)并沒有對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)行正確的定位，其仍然將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在物品的采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等實(shí)體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，為了保證物流企業(yè)實(shí)體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，設(shè)立了相應(yīng)的管理部門進(jìn)行詳盡的管理與運(yùn)營(yíng)。但是當(dāng)前大部分的物流企業(yè)忽視了物流企業(yè)的服務(wù)導(dǎo)向是顧客需求，只有以顧客需求為中心展開良好的營(yíng)銷服務(wù)，提高服務(wù)水平、完善服務(wù)流程、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的連貫，才能促進(jìn)物流企業(yè)的良性發(fā)展。

12不重視戰(zhàn)略合作

戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，只有制定正確的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃才能為企業(yè)的良好發(fā)展保駕護(hù)航。物流行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是物流企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，為了保證物流企業(yè)能夠在良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)環(huán)境下發(fā)展，僅僅依靠訂單量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要積極建立物流企業(yè)供應(yīng)鏈間的戰(zhàn)略合作。因?yàn)橹挥性谖锪髌髽I(yè)上游企業(yè)和下游企業(yè)共同協(xié)作的戰(zhàn)略環(huán)境下才能促使處于中間地位的物流企業(yè)高效的、有序的進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展與落實(shí)。然而，當(dāng)前我國(guó)大部分物流企業(yè)，尤其是發(fā)展較快、數(shù)量較多的中小物流企業(yè)為了維持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，將工作重心放在企業(yè)的訂單業(yè)務(wù)量上，從而忽視了企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，正是由于這個(gè)原因才導(dǎo)致我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)的平均壽命僅為25年。所以，為了維持物流企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，我們必須注重企業(yè)供應(yīng)鏈間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)物流企業(yè)的健康發(fā)展。

13缺乏對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)化

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和人們生活水平的提高，物流成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分。但是當(dāng)前許多的物流企業(yè)沒有認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，一味地追求市場(chǎng)占有率，無(wú)論從采購(gòu)、運(yùn)輸還是配送等環(huán)節(jié)都急于搶占市場(chǎng)份額，甚至想達(dá)到壟斷的目的。但是事實(shí)證明，目前社會(huì)對(duì)于物流的需求量是十分巨大的，僅憑幾個(gè)物流公司或是某個(gè)物流企業(yè)是不可能承接所有的物流業(yè)務(wù)的。所以，為了促進(jìn)物流行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，物流企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前的物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化，爭(zhēng)取通過(guò)細(xì)化后的市場(chǎng)找到適合本企業(yè)的物流業(yè)務(wù)，這樣不但可以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還能降低物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，最大限度地保證企業(yè)的良性發(fā)展。

2基于供應(yīng)鏈的營(yíng)銷管理與創(chuàng)新

21基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理

物流企業(yè)營(yíng)銷管理主要是在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下進(jìn)行的。物流企業(yè)可以基于供應(yīng)鏈從物流服務(wù)產(chǎn)品、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)渠道和物流促銷策略四個(gè)方面對(duì)我國(guó)當(dāng)前的物流企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行管理。①物流服務(wù)產(chǎn)品。物流服務(wù)產(chǎn)品是無(wú)形的，但是對(duì)于物流企業(yè)的營(yíng)銷又是不可缺少的。一般的物流產(chǎn)品主要包括配送、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)龋锪鳟a(chǎn)品主要是為物流企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的，我們可以從注重市場(chǎng)需求分析、提升物流產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量及加強(qiáng)物流服務(wù)產(chǎn)品的管理里程等方面提升物流服務(wù)品質(zhì)。②物流服務(wù)價(jià)格。關(guān)于物流服務(wù)價(jià)格的策略的實(shí)施主要制定科學(xué)合理的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，所以我們必須遵循適時(shí)、適量、適質(zhì)、適地、適價(jià)的“5R”定價(jià)原則來(lái)制定物流服務(wù)價(jià)格，并同時(shí)注意服務(wù)價(jià)格的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制的建立與應(yīng)用。③物流服務(wù)渠道。物流服務(wù)渠道的建立是物流企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)內(nèi)容之一，其可以從顧客需求與顧客的重要程度進(jìn)行細(xì)致的劃分。如：根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)，將顧客進(jìn)行分層，根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)制定針對(duì)性較強(qiáng)的物流服務(wù)渠道；爭(zhēng)取做到物流企業(yè)與顧客之間的一對(duì)一服務(wù)，并建立長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，這樣不但可以促進(jìn)物流企業(yè)物流服務(wù)質(zhì)量的提高，還可以優(yōu)化顧客的物流作業(yè)流程。④物流促銷策略。關(guān)于物流促銷策略物流企業(yè)可以從促銷人員與促銷市場(chǎng)兩個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃整理。一方面促銷人員必須具備良好的溝通能力和精通物流營(yíng)銷的復(fù)合型人才；另一方面物流企業(yè)需要準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)需求，只有這樣才能做到有的放矢，保證物流促銷策略的有效性。

22基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析

在當(dāng)代供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的條件下傳統(tǒng)的4P[產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）]營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前物流企業(yè)的需求，該種營(yíng)銷模式存在較少的顧客需求、過(guò)度運(yùn)用商業(yè)營(yíng)銷手段、效益較低及不可持續(xù)發(fā)展的弊端。因此，為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)4P營(yíng)銷模式的弊端，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這就要求物流企業(yè)對(duì)4P營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，將4C[客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）]營(yíng)銷策略引入到傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式中，形成適合當(dāng)前營(yíng)銷管理環(huán)境的4P+4C營(yíng)銷模式。

3基于供應(yīng)鏈的營(yíng)銷管理創(chuàng)新實(shí)證分析

深圳YC物流公司總部位于深圳市羅湖區(qū)，該企業(yè)起步之初采用的是傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式，效果較好，但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟與普及、人們生活對(duì)物流需求的不斷提高，致使YC物流公司陷入了發(fā)展的瓶頸。2012年，該公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的分析及營(yíng)銷策略的詳細(xì)研究，采用了4P+4C的創(chuàng)新性物流營(yíng)銷模式。該公司主要從以下幾個(gè)方面實(shí)施：一是在物流產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面YC公司主要以顧客的需求為向?qū)?，注重物流服?wù)產(chǎn)品質(zhì)量的提高；二是在物流價(jià)格方面改變傳統(tǒng)的商業(yè)返利及折扣的模式，采用在物流價(jià)格定價(jià)的過(guò)程中注重考慮顧客的讓渡價(jià)值，使顧客充分認(rèn)識(shí)到其獲得的優(yōu)惠；三是實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的一對(duì)一，提升物流服務(wù)效率及服務(wù)品質(zhì)。LC物流公司通過(guò)采用創(chuàng)新的4P+4C的物流營(yíng)銷模式不僅幫助企業(yè)擺脫了經(jīng)營(yíng)困境，還使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到了大幅度的提高。數(shù)據(jù)顯示：自LC公司2012年采用4P+4C物流營(yíng)銷模式以來(lái)，其利潤(rùn)額增長(zhǎng)了60個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占有率也提升了25個(gè)百分點(diǎn)。通過(guò)LC物流公司運(yùn)用創(chuàng)新的4P+4C物流營(yíng)銷模式的結(jié)果可以看出，該營(yíng)銷模式是十分有效的。

參考文獻(xiàn)：

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