揭秘你不知道的服裝尾貨商幫

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在中國的服裝集鎮(zhèn)中，廣州白云機場附近那個叫石井的地方可能是最不知名的。但是現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)卻都十分需要他們，因為他們可以幫助服裝企業(yè)將居高不下的庫存處理掉。

鮮為人知的庫存專家

夏華相對一批2010年前生產(chǎn)的美邦正品很有興趣，但價格沒談攏，美邦倉管人員的出價是吊牌價的0.7折，而他的心理價位是0.5折。

夏華相不是普通的顧客，他是專門收庫存的人，雅稱“庫存專家”。造訪美邦倉庫的幾天前，夏華相經(jīng)人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價格買走了7萬件衣服，從T恤衫到棉衣都有。之所以能夠以如此不可思議的低價買走，夏華相解釋說，這些服裝多少有些瑕疵，但在我們那里都還能賣。

夏華相十分認(rèn)同品牌的價值，現(xiàn)在他收庫存，基本上都要收名牌的。只不過，品牌永恒，品牌貨卻不是，他們不能拖太久，服裝這個東西，兩年以上的舊貨是沒人要的。

而在國內(nèi)像夏華相有幾萬人，而這些人雖然來自國內(nèi)五湖四海，但是他們都聚集在同一地方廣東石井鎮(zhèn)，因此在業(yè)內(nèi)也將他們稱為石井商幫。

一家檔口抵一個集團公司

這里是中國的服裝尾貨天堂。這是一個隱秘的生意。整個石井100多億的年營業(yè)額，對應(yīng)的是正常渠道幾千億的銷售額。

第一次見到夏華相是在廣州白云區(qū)石井鎮(zhèn)的慶豐服裝城。在服裝城的一個顯要位置，他經(jīng)營著相連的五個檔口。在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國內(nèi)外名牌：成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發(fā)上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進店的人一不小心就會踩到它們。

那天下午，夏華相把幾個貨架的報喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價上千或幾千元、產(chǎn)于2009年的西裝是他兩三個月前的戰(zhàn)利品，總量有幾萬件之多，單價僅幾十元錢。為了維護形象，報喜鳥公司在賣出時把領(lǐng)子上的標(biāo)簽剪掉了。

“這里是中國的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”夏華相的朋友陳付陽說。石井鎮(zhèn)的確有那么一點國際化的氣息，在鎮(zhèn)上廣大、慶豐、錦東等幾個服裝城里，不時會看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。有個沙特大戶是石井的?？?，“他每年來四五趟，帶著翻譯，一個檔口一個檔口目不轉(zhuǎn)睛地看，一般一個禮拜就會搞定一單?！标惛蛾栒f，這個沙特人一年從石井進貨三四個億，曾經(jīng)一次拿了8000多萬元的貨。

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫存拖到不得不出的時候，收購均價也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進還是賣出，都是遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本價?！标惛蛾栒f，“服裝又不是金子，能保值。那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢？他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。比如2008、2009年的貨，已經(jīng)不是價錢的問題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去?，F(xiàn)在即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，大眾的需求也是要漂亮，要款式好?！睂δ切齑娣e壓如山的上市公司來說，留給他們的時間并不多。按服裝行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，大中型服裝企業(yè)的生產(chǎn)成本約到吊牌價的1.8至2.3折。在庫存市場上，需要的不是對價值的尊重，而是對愛便宜心理的尊重。

全鎮(zhèn)的尾貨生意，按陳付陽的估計每年有100多億的交易規(guī)模。盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然是十分便宜，一間20多平米的鋪子，月租只要3000元，按夏華相的說法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費，“在廣東這種地方，這么小的生意政府看不上。”

沒有廣告，絕大多數(shù)的石井商戶時至今日也不在網(wǎng)上發(fā)布信息。為數(shù)幾萬人的尾貨群體中，即便是陳氏兄弟這樣的大戶，也是服裝業(yè)內(nèi)毫無知名度的老板——他們差不多是一個隱秘的群體，只有圈子里的人才會彼此認(rèn)識。有時候住進一個賓館，里面的住客陳付陽可能有幾十個都認(rèn)識。陳付陽最近在青島機場等飛機時也碰到好多個熟人。你想，幾萬人在一些特定的地方出出入入，肯定都會碰到的啦。

陳付陽說，在石井的庫存市場，投入一個多億現(xiàn)金去做的人算是大鱷。這個數(shù)字，乍看起來和那些大型服裝上市公司相比不算什么，但在庫存市場，資金的周轉(zhuǎn)效率高得多。在服裝產(chǎn)銷企業(yè)里，一年最多做四季服裝，投資周轉(zhuǎn)四次，而在石井周轉(zhuǎn)是不限次數(shù)的。一個億是什么概念？按服裝產(chǎn)銷企業(yè)的正價至少相當(dāng)于5億。而且，我們今天收幾百萬，明天收幾百萬，資金一直在滾動，5億這個數(shù)字還得翻好多番。

陳付陽一共操作了100多個牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下?！懊總€牌子的貨，我們都是以幾萬件為單位。要知道，一年產(chǎn)銷幾百萬件服裝，在中國已經(jīng)是超大集團公司了?！?/p>

最講江湖規(guī)則的生意

在石井，我們能看到一種最講江湖規(guī)則的生意。A如果能找到一單貨，讓B去收，能賺10萬塊錢的話，B分給A5萬元。資金利息、倉庫租金和其他費用都不用管。很多年以來，石井的店主們都是和找貨人如此分賬，雙方?jīng)]有合同，依據(jù)的是行當(dāng)里自發(fā)形成的慣例。陳付陽說，在石井的童裝圈子里，這種靠四處看貨，和檔口老板們共贏的人有幾百個。

在杭州開過童裝廠的胡海東和陳付陽打過幾年交道，很欣賞陳的行事風(fēng)格。他過來收貨的時候，我們并不讓他進到倉庫里去，只是把樣品拿出來，然后告訴他有多少件。他看上了，就把定金放下，我們?nèi)パb箱，他第二天就過來把貨拉走了。如果碰到大倉庫，庫存數(shù)量太大，他就會聯(lián)合圈子里的幾個人一起來收。胡海東說，這個群體的存在很有必要，庫存堆在那里已經(jīng)是廢品，多少能回收一些資金，總比借民間高利貸來補充流動資金要好，尤其是近年，各地高利貸的行情都到三分以上了。

“一單幾萬件的貨，少個幾百件，或者摻了一些次品，對我們來說可以忽略不計。我們只是按各個品類的比例來給一個均價?！标惛蛾栒f現(xiàn)在的庫存貨源實在太多了，“現(xiàn)在全中國生產(chǎn)的童裝包括庫存貨，國內(nèi)的孩子十年也穿不完?！边@話可能有些夸張，但也接近事實。

盡管一些知名公司對庫存幫往往表現(xiàn)倨傲，但到了一定時候，他們也會有求于這些江湖上的及時雨。幾年前的一個晚上，陳付陽就接到一個東莞打來的電話，說是一個老板急需2000萬元現(xiàn)金。陳付陽連夜聯(lián)系人把錢湊齊了去拉貨，就在最近，陳付陽的朋友還做了一個1700萬元的大單。

不要低估庫存幫的能力，伴隨著服裝業(yè)的多年擴張，庫存幫也在擴張，陳付陽說，以前我們湊2000萬元，要很多個檔口，一家?guī)资f地湊，現(xiàn)在只要兩家就能拿出來，這個行當(dāng)全是現(xiàn)金交易，不賒不欠，再沒有比這簡單直接的生意了。

陳付陽表示，目前在很大程度上，石井鎮(zhèn)是服裝庫存最后的去向。然而，即使到了石井，庫存也還拖著一個長長的尾巴，像陳付陽、夏華相他們，是庫存市場的第一個層級，接下還有找他們幾千幾萬、幾十萬地打貨的全國各地庫存分銷商。由于目前市場中的服裝庫存量太大了，誰也沒法保證石井庫存能完全被消化。陳付陽透露，現(xiàn)在我們收服裝也非常小心了，因為我們也產(chǎn)生了庫存，像去年上半年，我收了100多萬件服裝，到下半年居然還有15%的服裝沒有被賣掉，這在這個行業(yè)里已經(jīng)十分不正常了。