轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展與啟示

劉瑤　朱明俠　王皓

摘要：轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)是特許經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要的創(chuàng)新商業(yè)模式，是指已經(jīng)有了現(xiàn)成業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者與特許人合作，使用特許人的品牌，通過更換品牌而變成特許人的特許加盟商的過程。文章簡(jiǎn)單介紹了轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的相關(guān)研究成果，把轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)分為三個(gè)不同的發(fā)展階段，然后分析了轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、局限以及對(duì)未來發(fā)展的啟示。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)；商業(yè)模式的發(fā)展；優(yōu)勢(shì)和局限

一、 引言

轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式是特許經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新，是指已經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)成業(yè)務(wù)的所有者與特許人合作，使用特許人的品牌，通過更換招牌而變成特許加盟商的過程，所以也有人稱其為翻牌特許經(jīng)營(yíng)。特許人通過招募現(xiàn)存的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)者的加盟商到自己的特許經(jīng)營(yíng)體系中（Hoffman & Preble，2003）。近幾年來轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)在很多行業(yè)都有所發(fā)展，如房地產(chǎn)、旅游業(yè)、餐飲酒店以及商業(yè)中心等領(lǐng)域，影響力也在逐漸擴(kuò)大。一方面轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為受許人找到合適的黃金地段的店鋪，并得到原來受許人所擁有的客戶群，節(jié)省了許多拓展新市場(chǎng)的時(shí)間；而對(duì)于受許人來說可以得到一個(gè)強(qiáng)大而穩(wěn)固的大后方來支持自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，有了特許人強(qiáng)大的品牌支持，受許人可以降低自己經(jīng)營(yíng)的成本，獲得特許人的技術(shù)方法與管理經(jīng)驗(yàn)等。對(duì)于雙方來講都具有積極意義，很多小的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者正在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，將自己的獨(dú)立門店變成某個(gè)品牌的一家連鎖店，而一些大品牌的特許人也在尋找這些擁有黃金地段的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者加入轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的大家庭。

二、 轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)模式的相關(guān)研究

Hoffman和Preble（2003）對(duì)轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的比較優(yōu)勢(shì)作了深刻的研究，針對(duì)轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)提出了四個(gè)假設(shè)，并對(duì)北美72個(gè)特許人進(jìn)行了實(shí)證研究來驗(yàn)證四個(gè)假設(shè)，其中72%的受訪者在本國(guó)內(nèi)采用轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)，還有26%的受許人打算在國(guó)際市場(chǎng)使用轉(zhuǎn)換特許來擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)。陸劍寶，王學(xué)思（2009）將“Conversion Franchise”翻譯成“翻牌”特許經(jīng)營(yíng)比較形象，介紹了翻牌特許經(jīng)營(yíng)幾個(gè)不同的發(fā)展階段及其特征，又從選址上的優(yōu)勢(shì)、商業(yè)圈的成熟以及加盟者的經(jīng)驗(yàn)幾個(gè)方面分析了翻牌特許經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要是從特許人的角度來分析采取這種商業(yè)模式的好處。陸劍寶、王學(xué)思（2011）又認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在翻譯的過程中應(yīng)注意應(yīng)用性和受眾性，所以又使用“轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)”，重點(diǎn)分析了轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的局限性，在分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)除了選址優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)張速度優(yōu)勢(shì)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)還有品牌的優(yōu)勢(shì)。特許人想要進(jìn)行轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)必須要有一定的資本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，比如7-ELEVEN便利店、Family Mart全家便利店以及不動(dòng)產(chǎn)中介業(yè)內(nèi)權(quán)威21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等品牌。

Hodge等（2013）從受許人的角度出發(fā)，研究了轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的決定因素都有哪些，探討了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變型特許經(jīng)營(yíng)商授權(quán)者怎樣從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手體系中招募加盟者，或者將獨(dú)立的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖加盟，這種轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的吸引力在哪兒，并探討了在不同的加盟條款下，接受這種加盟商轉(zhuǎn)變的可能性。他們主要基于承諾理論和代理理論，假設(shè)加盟協(xié)議更有利于加盟商的前提下，包括加盟商利潤(rùn)空間、關(guān)系成本、加盟商關(guān)系控制管理以及品牌實(shí)力認(rèn)知等，加盟協(xié)議的吸引力會(huì)更大?；谶@樣的假設(shè)，作者對(duì)六大行業(yè)的415家企業(yè)進(jìn)行了定性研究，研究的結(jié)果表明，關(guān)系成本和品牌實(shí)力認(rèn)知對(duì)于促成加盟有著絕對(duì)的驅(qū)動(dòng)力，而加盟商關(guān)系控制管理的影響情況則取決于加盟協(xié)議的具體條款規(guī)定。文章通過調(diào)研，幫助特許經(jīng)營(yíng)商根據(jù)加盟商的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)類型，有針對(duì)性地制定加盟商條款，以便實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變型連鎖加盟的目的。一般而言，特許經(jīng)營(yíng)商要專注于研究轉(zhuǎn)變型加盟商協(xié)議條款，讓品牌力量認(rèn)知和關(guān)系成本更有吸引力。其中主要的利益來自特許人的品牌，通過轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)，更換成特許人的品牌，能為其帶來哪些經(jīng)濟(jì)收益。

三、 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展

1. 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)初期形成階段。最早的轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的雛形可以追溯到20世紀(jì)20年代，一些大的石油公司把維修站授權(quán)給那些已經(jīng)有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的受許人，讓他們加盟自己的維修站。從20世紀(jì)30年代開始在其他行業(yè)，如便利店等出現(xiàn)轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)，但是規(guī)模都很小，發(fā)展速度不快，這是由于其自身的局限性所決定，轉(zhuǎn)換的對(duì)象都必須是有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者，讓他們放棄自己原來經(jīng)營(yíng)的事業(yè)改頭換面，對(duì)他們來說也具有挑戰(zhàn)性。這也可以認(rèn)為是特許經(jīng)營(yíng)文獻(xiàn)中的提到的第一代特許體系，主要是受許人僅僅以特許人的商標(biāo)品牌來加盟，分銷其產(chǎn)品的模式。

2. 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)全面成長(zhǎng)階段。從20世紀(jì)80年代開始，轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的行業(yè)范圍在不斷擴(kuò)大，不僅局限于原來的加油站和便利店等，還有大型超市、商場(chǎng)、餐飲酒店、旅游業(yè)和不動(dòng)產(chǎn)中介等等。這一時(shí)期的快速成長(zhǎng)源于特許經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，形成了很大的市場(chǎng)規(guī)模，各行業(yè)都出現(xiàn)了有競(jìng)爭(zhēng)力的大型特許經(jīng)營(yíng)的連鎖企業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一些中小型的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者面臨著生存空間的減小，他們要與一些的大的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取盡可能多的生存和發(fā)展的空間，就需要采取新的商業(yè)模式，一些發(fā)展成熟的特許人的品牌正可以為他們帶來經(jīng)營(yíng)能力的提高，可以降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。這一時(shí)期也屬于第二代特許體系，受許人不僅僅采用特許人的品牌，還學(xué)習(xí)借鑒特許人的經(jīng)營(yíng)模式和管理經(jīng)驗(yàn)。

3. 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步擴(kuò)張階段。21世紀(jì)之初，一些特許人的轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式在一定范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展非常成熟，便開始采用這種商業(yè)模式向外擴(kuò)張。如在美國(guó)，7-ELEVEN于2005年啟動(dòng)了一項(xiàng)面向獨(dú)立門店的特許加盟計(jì)劃：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃（Business Conversion Program），實(shí)際上就是轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式，一些賣酒的、賣熟食的或者雜貨店等獨(dú)立小經(jīng)營(yíng)者都可以申請(qǐng)加盟7-ELEVEN，成為其轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的加盟商。這個(gè)時(shí)期由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得良好的商圈位置已經(jīng)被先到的競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，要想有一個(gè)良好的地理位置，就只有通過吸引一些地理位置好的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟者投入自己的品牌下，這是最快的占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)商圈位置的途徑，也是最快的擴(kuò)張方式。

四、 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和局限

1. 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)。一好的商業(yè)模式總是能為企業(yè)自身及其利益相關(guān)者創(chuàng)造最大的價(jià)值，特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式自身的成功原因主要來自于合作聯(lián)盟，來自于特許人和受許人之間的通力合作，他們之間共享企業(yè)資源，包括市場(chǎng)信息、知識(shí)技能以及管理經(jīng)驗(yàn)等等，他們之間成本分擔(dān)，利潤(rùn)分享，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)共贏。而這些也都是轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)所共有的優(yōu)勢(shì)。除了與傳統(tǒng)的特許經(jīng)營(yíng)模式所共有的優(yōu)勢(shì)之外，轉(zhuǎn)化特許經(jīng)營(yíng)還有其自身的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

（1）市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)一種非常有效的企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的方式，可以在不增加市場(chǎng)上同行業(yè)店鋪數(shù)量的前提下，為自己贏得更多的店面，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。例如，獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者如果選擇加入7-ELEVEN的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃，可以繼續(xù)擁有或者租借原有的場(chǎng)地，但是7-ELEVEN會(huì)幫助完成品牌重建工作，并統(tǒng)一部署店面。這樣，原來的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者變成了自己的加盟者，同行業(yè)的店鋪數(shù)量保持不變，但特許人的品牌的市場(chǎng)占有份額變大了，通過這種擴(kuò)張方式可以使特許人有效的占有更廣闊的市場(chǎng)份額。

（2）加盟成本和風(fēng)險(xiǎn)的下降。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)加盟的對(duì)象來自于正在經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立企業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟企業(yè)，這些受許人本身具有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在同行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年積累了一定的技術(shù)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，特許人不需要再技術(shù)培訓(xùn)上花費(fèi)太多，節(jié)省了培訓(xùn)方面的人力、物力和財(cái)力的費(fèi)用，可以在短時(shí)間內(nèi)完成轉(zhuǎn)換加盟。另外由于受許人在本行業(yè)從業(yè)多年具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理以及本地區(qū)市場(chǎng)的行情和競(jìng)爭(zhēng)情況，正是這樣的從業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)可以預(yù)期本行業(yè)的未來發(fā)展方向，所以才選擇了轉(zhuǎn)換加盟的方式，也表示了他對(duì)本行業(yè)的信心，對(duì)市場(chǎng)未來的把握，降低加盟的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）選址優(yōu)勢(shì)和成熟的商圈。對(duì)于特許人來說要選擇進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，首先就要考慮店面的選址問題，隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些地區(qū)的黃金地段和熱氣商圈早就被先進(jìn)入這個(gè)地區(qū)的商家搶占一空，所以在選址上就顯得被動(dòng)，而轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式正解決的這一問題，原來要花大力氣也選不到的經(jīng)營(yíng)地址，現(xiàn)在只要選擇好加盟的對(duì)象，選擇的對(duì)象就已經(jīng)占據(jù)了有利的商業(yè)位置，把他們進(jìn)行“翻牌”，變成自己的品牌，加盟到自己的旗下，相當(dāng)于自己占領(lǐng)了有力的位置。而且原來加盟之前的受許人在此已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，有一定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，熟悉當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者購(gòu)買群體、購(gòu)買習(xí)慣以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和條件等，并且有了一批固定的客戶群，這些都可以幫助轉(zhuǎn)換后的品牌迅速進(jìn)入狀態(tài)，集成原有的消費(fèi)群體，形成自己的穩(wěn)固而成熟的商圈。

2. 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式的局限。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式盡管有很多優(yōu)勢(shì)，但也發(fā)展緩慢，是由于其自身的特征所限，在采用這種商業(yè)模式時(shí)存在的局限性也是很明顯的。

（1）受許人的原有不良條件限制。轉(zhuǎn)換特許加盟的一個(gè)重要特點(diǎn)是加盟對(duì)象是已經(jīng)有現(xiàn)成業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，他們?yōu)槭裁丛敢夥艞壴瓉淼牡赇仯x擇更換特許人的招牌，一方面是由于特許人的品牌有極大的吸引力，預(yù)期能獲得更高的商業(yè)回報(bào)，另一方面可能是受許人原來的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不善，如果不翻牌就面臨著破產(chǎn)，所以受許人的業(yè)務(wù)可能會(huì)受他以前的債務(wù)、舊的雇員、壞的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣和原來顧客心目中的不良印象影響。雖然將現(xiàn)有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成特許業(yè)務(wù)，所需的各種費(fèi)用較少，但特許人仍需仔細(xì)評(píng)估目標(biāo)受許人的能力。

（2）加盟對(duì)象和行業(yè)的限制。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的加盟對(duì)象和行業(yè)要比傳統(tǒng)的特許經(jīng)營(yíng)少的多，在這種模式下，特許人要吸引的是現(xiàn)成經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟者，招募的對(duì)象選擇很狹窄，只有這兩者選擇，而且這其中有經(jīng)營(yíng)非常好的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者并不一定愿意放棄自己原來的事業(yè)轉(zhuǎn)換到特許人的旗下，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟者更要受到原來的加盟合同的約束，更會(huì)受到限制。轉(zhuǎn)換特許加盟的行業(yè)多數(shù)在零售業(yè)、餐飲酒店業(yè)、旅游業(yè)以及不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)等，這也是由于轉(zhuǎn)換特許加盟自身的特點(diǎn)決定的，一般這類行業(yè)不需要給與太多的行業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，產(chǎn)品的差異性不大，客戶的品牌忠誠(chéng)度不是很高，在行業(yè)選擇上存在狹窄性。

（3）對(duì)特許人的高要求限制。選擇轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的特許人一般要求要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌和一定的資本實(shí)力，受許人同意“翻牌”一個(gè)重要的原因是所加盟的品牌有更大的影響力，看中的就是特許人品牌的強(qiáng)大吸引力以及預(yù)期能給他帶來的經(jīng)濟(jì)收益，特許人只有擁有雄厚的資本實(shí)力和知名的品牌效應(yīng)，受許人才會(huì)投到自己的旗下。另一方面，受許人選擇轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)一定會(huì)核算自己的成本，比較自己的利益得失，只有特許人有強(qiáng)大的盈利能力，并且超出自己原來經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，受許人才會(huì)考慮改頭換面，通過轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的方式來獲取更大的收益。這些都對(duì)特許人提出了極高的要求，否則是不會(huì)吸引受許人加盟自己的品牌的。

（4）法律風(fēng)險(xiǎn)問題。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的加盟對(duì)象之一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟者，作為受許人一定要注意這里存在的法律風(fēng)險(xiǎn)問題，首先是在簽訂的特許經(jīng)營(yíng)合同中應(yīng)該會(huì)有競(jìng)業(yè)禁止的有關(guān)條款，是指加盟商加盟之后一定時(shí)期內(nèi)不得從事同行業(yè)的或者相類似的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，如果存在這種行為的話，會(huì)為此付出法律責(zé)任，法律這樣規(guī)定也是為了保護(hù)特許人的利益，所以此時(shí)如果加盟商選擇轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的話，應(yīng)該考慮合同中的競(jìng)業(yè)禁止相關(guān)條款的規(guī)定，否則會(huì)承擔(dān)法律責(zé)任。另外受許人還要受到《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的限制，特許經(jīng)營(yíng)主要是涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專有技術(shù)、管理決策等等特許人的商業(yè)秘密，如果轉(zhuǎn)換為其他品牌的話，注意不要泄露原來特許人的商業(yè)秘密，否則會(huì)違反法律規(guī)定。

五、 轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的啟示

對(duì)于受許人企業(yè)來說，如果擁有雄厚的資本實(shí)力和知名的品牌，在發(fā)展中受到選址方面的限制，與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪成熟的商圈可以采用轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)這種方式，通過這種方式可以獲得選址優(yōu)勢(shì)和成熟的商圈，并且付出的成本和風(fēng)險(xiǎn)都要小，可以在不增加市場(chǎng)上同行業(yè)店鋪數(shù)量的基礎(chǔ)下，為自己贏得更多的店面，從而進(jìn)一步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。但也要分析自己所處的行業(yè)是否適合轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)，以及對(duì)受許人進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估，看是否具有加盟自己品牌的能力以及日后的經(jīng)營(yíng)管理能力。

對(duì)于受許人來說自己經(jīng)營(yíng)的店鋪如果屬于零售業(yè)、餐飲酒店、旅游業(yè)和不動(dòng)產(chǎn)中介等行業(yè)的話，自己經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)瓶頸可以考慮轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)換到一些知名的大品牌下，獲得轉(zhuǎn)換特許模式帶來的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)大的企業(yè)的技術(shù)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)理念，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，與一些大的特許商共同分享規(guī)模收益。但是也要注意存在的風(fēng)險(xiǎn)，比如原來的特許加盟合同中的競(jìng)業(yè)禁止條款中的相關(guān)規(guī)定要遵守，原來特許人的商業(yè)秘密要注意不要泄露，否則需要承擔(dān)什么樣的法律責(zé)任等。

在20世界80年代的時(shí)候，中國(guó)才剛剛接觸一些國(guó)外的特許經(jīng)營(yíng)品牌，中國(guó)基本上沒有自己的本土企業(yè)加入特許經(jīng)營(yíng)的行列，幾乎都是外資企業(yè)的天下，中國(guó)的企業(yè)還處于觀望和學(xué)習(xí)的階段，到90年代，一些本土企業(yè)開始學(xué)習(xí)利用這種商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張的夢(mèng)想，特許經(jīng)營(yíng)才開始飛速發(fā)展，而轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)對(duì)于這一時(shí)期的中國(guó)企業(yè)來說還非常陌生。中國(guó)改革開放才30幾年，引入特許經(jīng)營(yíng)的時(shí)間比較晚，但在很短的時(shí)間內(nèi)經(jīng)濟(jì)卻有了迅猛的發(fā)展，從21世紀(jì)初開始特許經(jīng)營(yíng)加盟店的數(shù)量迅速增加，規(guī)模不斷擴(kuò)大，行業(yè)范圍也不斷擴(kuò)展，特許經(jīng)營(yíng)的模式也越來越多樣化。轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)也是中國(guó)的企業(yè)不容忽視的一種重要模式。

企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要擁有一定的資源能力，要求一個(gè)企業(yè)擁有所有資源能力是不現(xiàn)實(shí)的。最不可或缺的、可以支撐整個(gè)商業(yè)模式生存、發(fā)展和壯大的靜態(tài)資源和動(dòng)態(tài)能力，我們稱其為關(guān)鍵資源能力，在一個(gè)行業(yè)中，資源和能力總分布是既定的，但只要商業(yè)模式不同，不同資源能力的地位就不同。最好的做法，就是把企業(yè)發(fā)展所需要的資源能力，進(jìn)行拆分和組合，把一部分資源能力賦予某一利益相關(guān)者，把另一部分資源能力賦予另一利益相關(guān)者，然后再通過組合來實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵資源能力的創(chuàng)新。采取創(chuàng)新的商業(yè)模式，可以消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源能力的優(yōu)勢(shì)。比如，可以引入新利益相關(guān)者。例如，如果企業(yè)在選址能力方面比較薄弱，轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的特許人就通過選擇地段好的加盟商，或者也可以變換原有利益相關(guān)者、原有資源能力的用途。人力資源方面，原來開百貨店的個(gè)體戶也可以變成加盟商，而轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)正是這樣一種方式。

六、 總結(jié)

轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)還是一種較少受人關(guān)注的特許經(jīng)營(yíng)模式，它屬于特許經(jīng)營(yíng)的一種創(chuàng)新的模式。轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng)有其自身的優(yōu)勢(shì)和局限性，我們要充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的擴(kuò)張和成長(zhǎng)提供新的商業(yè)模式。中國(guó)企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)，結(jié)合轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，嘗試創(chuàng)新的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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基金項(xiàng)目：國(guó)家社科基金青年項(xiàng)目（項(xiàng)目號(hào)：13CJY093）。

作者簡(jiǎn)介：朱明俠（1954-），女，漢族，陜西省渭南市人，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，研究方向?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)、奢侈品管理；劉瑤（1980-），女，漢族，山東省煙臺(tái)市人，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院博士生，曲阜師范大學(xué)翻譯學(xué)院講師，研究方向?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)；王皓（1985-），女，漢族，吉林省臨江市人，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院博士生，研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易、奢侈品管理。

收稿日期：2015-05-17。