只賣對的，不賣貴的 白云機場陳華談葡萄酒的營銷

葡萄酒的銷售定價一定要理性，不要有暴利思想。做葡萄酒不是炒股票，不可能一夜暴富。我們的價格是一定要合理又合情，要講良心，要真誠對待大眾消費者，要真心實意把性價比最好的葡萄酒從世界各地找來給大家，讓酒蟲和粉絲們都能找到喜歡的酒、適合的酒、對的酒！

葡萄酒不只是生意，它是事業(yè)是人生價值

WINE：陳總您好！記得您在之前的訪談中曾提到盈利要慢慢來，面對現(xiàn)在的葡萄酒市場的冬天，白云機場國際葡萄酒博覽城目前的經(jīng)營情況如何？

陳總：在目前這樣的一個大環(huán)境下，還抱著蒙一個是一個、撈一筆就走的暴利思想肯定是不行的。俗話說“磨刀不誤砍柴工”，我們從2008年開始進入中國葡萄酒市場。多年來，我們一步一個腳印，在實踐中摸爬滾打。堅持走“餐酒搭配”這條路，誠心誠意為顧客著想；堅持“只賣對的，不賣貴的”，把性價比最好的酒介紹給顧客。通過多年的深耕細作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們已經(jīng)凝聚了一批忠實的酒蟲和粉絲。正是因為我們憑良心做企業(yè)，只推薦對的酒，絕不欺騙顧客，時間一長我們的口碑上來了，雖然這幾年我們的擴張步伐是慢一些，但是收入和利潤都能保持穩(wěn)定的增長。我們團隊之所以能有這樣的眼光、實力和毅力，是因為葡萄酒不僅僅是一門生意，它更是我們的共同事業(yè)，是我們的人生價值，并且值得在里面耗一輩子。不管是所謂的“冬天”還是“春天”，我們將會一直堅持走自己的路。

葡萄酒要配上合適的菜來賣，這才是“對的”

WINE：您剛才說到“只賣對的，不賣貴的”營銷理念，在您看來什么是“對的”葡萄酒？

陳總：我們說的“對的”葡萄酒就是最適合客戶，最適合與菜搭配的葡萄酒。葡萄酒有千千萬萬，不同的葡萄酒價格之間也存在著很大的差異。實際上，葡萄酒的價格并不能完全反映它的價值。葡萄酒本質(zhì)是一種水果做的酒精飲料，它的價值在于可以很好地與菜搭配，有助于消化，有助于解膩，有助于開放心情，使人變得輕松快樂起來。只有根據(jù)客戶的需求，提供最合適的葡萄酒，讓客戶感受到葡萄酒帶來的快樂和激情，那就是對的。

當然“對的”葡萄酒不一定只是便宜的葡萄酒，不一定價格高的葡萄酒就是貴的。最主要的是要看客戶有什么樣的需求，在什么樣的場合，跟什么樣的人去喝，最后根據(jù)不同的需要進行合理的搭配。選擇“對的”葡萄酒不是為了喝而喝，而是要體驗到葡萄酒帶來的樂趣。所以你如果選擇了“對的”葡萄酒，即使是大口去喝，又何妨呢？

在銷售當中，比如說客人要進行一次海鮮大餐，他自己主動挑選幾瓶價格不菲的梅多克干紅，這時候你是趕緊下單把錢掙到口袋里，還是冒點風險推薦更合適的新西蘭干白呢？我們的團隊會毫不猶豫地選擇后者，因為如果客戶回去發(fā)現(xiàn)干紅配海鮮，酒也難喝，菜也難吃，將會形成葡萄酒不好喝或者不適合配菜的“誤會”，這樣我們將失去一位潛在的長期客戶。

只有信奉專業(yè)、專注、專家的理念，才能讓你賣得“對”

WINE：咱們白云機場國際葡萄酒博覽城是如何把葡萄酒的價格做到如此平民化的呢？

陳總：現(xiàn)在很多酒商都開始重視酒的性價比，價格平民化不少企業(yè)也可以做到。但是像我們這樣把葡萄酒當作終身事業(yè)來做的企業(yè)不多，我們會以更長遠的目光來定位價格以及把控品質(zhì)。

首先，我們利用機場的平臺資源和團隊的專業(yè)素養(yǎng)，把全球各地的好酒都匯聚到白云機場國際葡萄酒城來，并真心實意地為千家萬戶的消費者選擇適合的葡萄酒。每到一個酒莊，我們團隊都會詳細了解酒莊的歷史背景、地理位置、氣候特點、土壤結(jié)構(gòu)、葡萄種植、釀造工藝等方面的信息，為了得到一手的資料，我們會親自到地里測量葡萄藤的行間距、親口品嘗剛發(fā)泡出來的酵母……

此外，我們直接和國外的酒莊打交道，自己進口。為了酒的性價比，我們的專業(yè)團隊與酒莊的價格談判、博弈往往會持續(xù)一年以上，所以拿的都是一手價格。并且從酒莊到我們倉庫的中間運輸環(huán)節(jié)都是親自把控，嚴格控制附加成本，保證每瓶葡萄酒都是原瓶原裝，質(zhì)量保真。

最后，我們不圖暴利，不走經(jīng)銷和賣場渠道，把流通環(huán)節(jié)中的層層加價全部砍掉，直接把葡萄酒以一個直銷團購價賣給消費者，為的就是把最好的實惠返還給酒蟲和粉絲們，贏得他們的信賴和支持。

WINE：我們都知道，企業(yè)里的銷售部門非常重要，那您的銷售團隊是如何做到“只賣對的，不賣貴的”？

陳總：現(xiàn)在“懂”酒的人越來越多，消費者開始理性消費并向著更個性的方向發(fā)展，消費者喝葡萄酒更多地是為了追求一種快樂的生活方式，針對這個趨勢我們銷售團隊創(chuàng)造性地提出了“為了健康，請在就餐時適度飲用葡萄酒；為了美麗，請在就餐時堅持飲用葡萄酒”，“葡萄酒和中國菜搭配，才能體現(xiàn)出它無窮的美妙”等營銷理念，并嚴格貫徹和執(zhí)行。

同時我們的銷售團隊中很大一部分是專業(yè)的侍酒師，他們有的是葡萄酒學(xué)院科班出身，有的是半路出家自學(xué)成材。他們有一個共同的特點：年輕有活力，十分熱愛葡萄酒。不僅具備專業(yè)的酒類知識，熟知這里的每一款酒，而且對美食也十分在行。所以推薦葡萄酒的時候，他們會從客戶的實際需求出發(fā)，結(jié)合酒的產(chǎn)區(qū)、酒莊歷史、釀造方法、品鑒、最合適的搭配及飲用場合來介紹，通過專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的信賴。

我們還會提供一系列貴賓式的便捷服務(wù)，如果我們的客戶到白云機場乘坐航班，還能享受免費停車、代辦登機牌、協(xié)助托運、會員專用休息室、快速安檢等服務(wù)。同時根據(jù)客戶的需求，如果要舉辦品鑒會、私人聚餐，活動開幕酒會，我們的專業(yè)侍酒師、大廚都可以帶酒帶餐食甚至帶酒具餐具上門服務(wù)。這一切都是為了讓客戶最大程度地體驗葡萄酒帶來的生活樂趣。

推薦一款“對且不貴”的酒

WINE：最近白云機場經(jīng)常會有航班延誤，假如我是旅客，因為航班延誤到葡萄酒城就餐，您能否給我推薦一款“對”的酒？

陳總：最近天公確實不作美，航班大面積延誤帶來了諸多不便，大家也很郁悶。何以解憂，我給大家推薦一款Woodstock的道格·古麗西拉干紅葡萄酒減減壓。這款酒來自南澳大利亞邁克拉侖谷（McLaren Vale）與奔富（Penfolds）齊名的五星酒莊Woodstock莊園。莊主Scott Collet為人謙虛樸實，一心釀酒，在澳洲酒界中地位極高。他追求卓越，精益求精的精神是我所贊賞的。作為澳洲的五星酒莊，他們酒的品質(zhì)毋庸置疑，有如此高品質(zhì)和高聲譽的一家酒莊，一般人自然會覺得價格不菲，但這款這么棒的西拉我們才賣100元。如果你在我們白云機場國際葡萄酒博覽城休息候機，會是最好的選擇。我們的服務(wù)人員會隨時提醒你航班最新情況，你可以放心享受一杯美酒，或聽著音樂，或欣賞油畫藝術(shù)，或與侍酒師貼心交流，讓你享受“等待”！