“戀物者心”魯寧馨：我知道你三年后想要什么

朱凌

目前，垂直電商優(yōu)集品對外發(fā)布完成B輪融資的消息。本輪融資由韓國投資KIP領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投跟投，融資金額在1200萬-1500萬美元之間。

“淘寶解決的是支付信任，京東對應(yīng)的是物流，而優(yōu)集品想要解決的是用戶對商品品質(zhì)的信任。”優(yōu)集品創(chuàng)始人、CEO魯寧馨這樣告訴記者。

買手團隊全球覓好貨

由優(yōu)集品團隊提供的數(shù)據(jù)顯示，目前平臺的客單價在400-500元之間，SKU達12萬元，典型的用戶一年至少有8次的購買行為。年銷售額過億元。餐廚、有機個護類產(chǎn)品和家居軟裝三大品類，約占到總銷量的65%。

優(yōu)集品售賣的商品以“非標”+“設(shè)計感”為主，通過一支遍布全球的買手團隊來物色“好貨”，之后繞過層層代理商，直接從海外品牌商那采購商品，最后送至國內(nèi)的用戶手中。優(yōu)集品的買手團隊總共是三種類型。第一種是優(yōu)集品網(wǎng)自己培養(yǎng)起來的核心的買手團隊。第二種類型的買手是會有合作的設(shè)計師以及同樣一直在做這類工作的媒體合作人，他們經(jīng)常有駐海外的機會，會給優(yōu)集品一些來自最本土的建議。再有就是在和品牌商的合作關(guān)系穩(wěn)固之后，品牌商會和優(yōu)集品網(wǎng)相互介紹，對于優(yōu)集品網(wǎng)而言，這是很重要的渠道。因為品牌商自己做這個品類，他們最熟悉全世界有哪些好的品牌。

創(chuàng)始人魯寧馨介紹說，“優(yōu)集品”上80%的商品采用的是B2C自營模式，為了緩解庫存上的壓力，提升周轉(zhuǎn)率，團隊會選擇售價在300元以下的商品來進行自采自銷。除此之外20%的商品，平臺會通過與其他通路合作的方式進行銷售，來避免庫存上的積壓。

用好品質(zhì)產(chǎn)品關(guān)照好品質(zhì)生活

在剛起步的時候，魯寧馨帶著團隊用了一年時間，談下了120個品牌的合作。其中國外品牌占了很大的比例。但魯寧馨卻堅稱：“我們不是做海淘?！痹隰攲庈翱磥恚Ｌ灾皇莻€時間概念。許多中國消費者愿意海淘，是出于幾方面的原因：第一，國內(nèi)分銷渠道不規(guī)范、低效，海外商品在品質(zhì)和解決痛點上提供了更多的選擇；第二，這些年越來越多的中國人走出國門，旅游、求學、工作，對于國外產(chǎn)品的了解更多了；第三，匯率等原因使得同樣的產(chǎn)品在海外購買有更多的價格優(yōu)勢。“海淘讓許多人了解了什么是好東西，我們就是要提供好品質(zhì)的東西——不一定是國外的產(chǎn)品。電商的特點是少量多批次，過去，在面對制造商的時候，可能會出于弱勢，但隨著我們的規(guī)模大了，和制造商的合作就會占有優(yōu)勢。”

于是，我們在與優(yōu)集品的平臺上，看到了有70年品牌歷史的LOMO，有80年歷史的KAWECO的筆，也有改變了許多人的記錄習慣的筆記本品牌Moleskine。這些品牌的選擇，體現(xiàn)出優(yōu)集品的定位，“這些品牌是和消費者在一起成長的，能在國外存在幾十年，說明在城市發(fā)展、社會經(jīng)濟快速發(fā)展的過程中，很多人會尋求內(nèi)心生活中屬于自己的空間，這樣的品牌掌握并懂得如何滿足人們在消費時內(nèi)在的精神層面的需求?！?/p>

自認從不被流行左右的魯寧馨，有自己的堅持，“我們不做彩妝，雖然這個很好賣。我們更關(guān)心健康、有品質(zhì)的生活?！彼蛴浾咄扑]，“我們平臺上的口腔產(chǎn)品超級好用，還有一個針對燙后頭發(fā)的發(fā)尾油，很好用……優(yōu)集品上大約一半的產(chǎn)品我都試用過?！?/p>

比所有人提早三年看到市場

剛剛對外宣布拿到B輪千萬美元融資的優(yōu)集品，也和許多創(chuàng)業(yè)團隊一樣，被許多風投拒絕過。有的投資人拒絕的理由是，這么精致的女人，怎么能夠做的了電商呢？那可是苦活累活。前年，魯寧馨還曾經(jīng)受邀參加過《愛拼才會贏》節(jié)目，第一輪燈全亮，第二輪燈全滅。對于這些拒絕，魯寧馨并不沮喪，“主要是當時他們還沒有看清楚這個市場。”

一路走來魯寧馨自己卻從來沒有懷疑過自己對這個市場的信心，她說，自己總是能夠提前三年判斷出市場的需求。

本科學金融，畢業(yè)后在投行工作，之后創(chuàng)業(yè)開書店，再然后便有了今天站上資本風口的優(yōu)集品。這一路看似風馬牛不相及的跨界經(jīng)歷背后，自成一脈邏輯——那便是魯寧馨對金融的理解，和作為女人這一天生的“消費動物”對零售業(yè)的“直覺”?！拔蚁矚g金融，因為它是通過紛繁現(xiàn)象看清規(guī)律，做最重要最簡單的選擇?！?/p>

在做電商之前，魯寧馨已經(jīng)因為開辦唐寧書店成為媒體關(guān)注的焦點，書店起初是以財經(jīng)類圖書為主打，之后，加強了歷史方面的書，在之后藝術(shù)類的書也悄然上架……“我們對書的選擇是與讀者的成長同步的，經(jīng)常逛唐寧書店的老讀者會發(fā)現(xiàn)，自己總能在這里找到自己感興趣的書。”而這一切背后是魯寧馨對書店的團隊提出的，對數(shù)據(jù)的挖掘和分析的要求——她訓練店員抄下用戶之前五次購買的書單，從書單中分析用戶的興趣、職業(yè)、閱讀需求。她對采購團隊的要求是，要預判六個月后讀者的興趣點會在哪里。

2007年起，唐寧書店引進了創(chuàng)意文具、家居產(chǎn)品，非常受歡迎。魯寧馨說，就是在那個階段，自己對零售有了更深層次的理解——人們對產(chǎn)品的需求最初是功能性的需求，之后會有追求知名品牌的需求，再到后來則會期待購買的產(chǎn)品可以給生活帶來更多的樂趣，可以契合內(nèi)心的情感。

2009年，魯寧馨赴英國進修，學的是創(chuàng)新型管理。在英國的日子，她有了新發(fā)現(xiàn)，倫敦的街道上，店鋪的類型很少，主要就超市、洗衣店、百貨公司，線下的業(yè)態(tài)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正逐步減少。而在線上，她發(fā)現(xiàn)，美國的網(wǎng)站大多是靠創(chuàng)新模式發(fā)展起來，但是，英國的一些做的不錯的網(wǎng)站并不依賴價格驅(qū)動，而是靠選品和配套管理見長。

電子商務(wù)西風東漸的日子，中國的制造業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型壓力。特別是在2008年金融危機后，許多依靠代工的工廠陷入了困境。魯寧馨發(fā)現(xiàn)，“這些工廠不知道自己代工的產(chǎn)品會賣給怎樣的消費者，不知道為何這樣定價，不知道為什么今年要做這個顏色?！?/p>

拿到倫敦大學的碩士后，新的創(chuàng)業(yè)念頭在魯寧馨的心中萌芽，要做互聯(lián)網(wǎng)項目；要對制造業(yè)有幫助；要和生活有關(guān)。優(yōu)集品就是這樣的一個電商平臺。

給戀物者一個秘密花園

不久前，優(yōu)集品獲得韓國投資KIP領(lǐng)投千萬美元，投資人的期待是可以去納斯達敲鐘，魯寧馨把這一目標定在了三年之后，“但是我不會天天去想這個事情。”在她的未來規(guī)劃里的另一個內(nèi)容是40歲的時候去讀一個消費心理學博士。

“2000年到2012年，中國用12年時間解決了普及性消費，2012年的時候，奢侈品忽然成為人們關(guān)注和談?wù)摰慕裹c?？墒乾F(xiàn)在，誰還會在要買一個大牌包包之前和人討論半天？買就買了?！辈粩嘧呦虺墒斓氖袌觯瑹o疑給了優(yōu)集品這樣的垂直電商生存發(fā)展的機會。隨時關(guān)注用戶的消費喜好的魯寧馨最近發(fā)現(xiàn)，在器物類的門類中，品牌對人們的消費決策帶來的影響有限。

接下去，優(yōu)集品將在社交方面投入更多的力量，把買手的形象更豐富，增加生活編輯，編輯和撰寫富有生活氣息的美文。8月8日，優(yōu)集品的微信訂閱號上推出了一個新欄目“戀物者報告”，邀請世界各地的年輕人，以戀物的眼光看生活，告訴大家他看見了什么、經(jīng)歷過什么、感受到什么。

生活中總有些東西，就像蛋糕上的櫻桃或者香檳里的氣泡，看似無可無不可，卻至關(guān)重要。魯寧馨和她的優(yōu)集品，想要帶給人們的，大約就是這樣的一些念想。