論產(chǎn)險(xiǎn)銷售管理中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

胡曉娟

團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)代企業(yè)重要的管理模式，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則為保險(xiǎn)業(yè)最具行業(yè)特色的銷售團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本保證，是做大做強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的重要問(wèn)題。然而，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻面臨新興渠道擠占市場(chǎng)，行業(yè)整體增員困難，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)缺失等困境。保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。一方面要引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；最后，重視團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)；三者并重打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

21世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義已經(jīng)難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中輕易取得勝利，團(tuán)隊(duì)正成為企業(yè)的主要組織形式，現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)更是如此。必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。因此，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量已經(jīng)成為保險(xiǎn)企業(yè)贏得市場(chǎng)的必要條件，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司銷售管理中的重要環(huán)節(jié)。本文嘗試就產(chǎn)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)談?wù)劰P者的看法。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

在百度百科中，團(tuán)隊(duì)（Team）是指由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是指保險(xiǎn)公司自有的，由個(gè)人代理人構(gòu)成，直面客戶進(jìn)行銷售的團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)決定了公司的銷售業(yè)績(jī)，決定了公司的市場(chǎng)份額，決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，重視銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是保險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論對(duì)保險(xiǎn)公司還是對(duì)銷售個(gè)體都有著深遠(yuǎn)的意義。

（一）從公司經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，對(duì)分散的銷售個(gè)體實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理符合管理學(xué)和人力資源管理原理。具體表現(xiàn)在：

1、可以提高士氣。大家聚集在一起，從事一個(gè)共同的事業(yè)，會(huì)相互影響，相互鼓勵(lì)，相互帶動(dòng)，從而產(chǎn)生一種合力，激發(fā)大家的斗志，即產(chǎn)生高昂的士氣。

2、可以增強(qiáng)凝聚力。受團(tuán)隊(duì)帶頭人和先進(jìn)力量的影響，成員將向一個(gè)目標(biāo)方向努力，為所在的集體貢獻(xiàn)個(gè)體的力量，將產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力。

3、可以提升公司業(yè)績(jī)。將具有不同特長(zhǎng)的人集合在一起，目的在于產(chǎn)生1+1>2的效果，這種效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單個(gè)人員業(yè)績(jī)的累加。

4、可以降低經(jīng)營(yíng)管理成本。與對(duì)單一的個(gè)體采用不同的方法來(lái)管理相比，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化建設(shè)將極大提高管理效率，從而降低管理成本。

（二）就銷售人員個(gè)體而言，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理也有如下好處：

1、可以產(chǎn)生認(rèn)同感。多個(gè)人從事同樣的事業(yè)，有共同的目標(biāo)和愿景，在團(tuán)隊(duì)中更易產(chǎn)生對(duì)自身能力和工作的認(rèn)同。

2、可以提高參與度。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)的一份子，在參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，個(gè)人就能體現(xiàn)到參與的樂(lè)趣，參與度越高，越能發(fā)揮每個(gè)人的能力。

3、可以增強(qiáng)歸屬感。在團(tuán)隊(duì)中和伙伴們一起工作、學(xué)習(xí)、活動(dòng)，將消除孤立無(wú)援的感覺(jué)，歸屬于一個(gè)強(qiáng)有力的群體是每個(gè)個(gè)體都希望實(shí)現(xiàn)的。

4、可以獲得學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。“三人行，必有我?guī)煛保瑘F(tuán)隊(duì)人員眾多，每個(gè)人都有不同的特性和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常性的交流和互動(dòng)可以學(xué)習(xí)到別人所長(zhǎng)，而團(tuán)隊(duì)提供的經(jīng)常性培訓(xùn)更能使成員的各項(xiàng)素質(zhì)得到逐步提高。

二、現(xiàn)階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和困難

自從1992年美國(guó)友邦公司將壽險(xiǎn)個(gè)人代理人體制引進(jìn)我國(guó)，這種行業(yè)特有的、獨(dú)特的保險(xiǎn)代理人體制就在我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實(shí)施代理人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)的代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)公司積極探索銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。同時(shí)，也存在一些問(wèn)題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。

1、電銷憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的客戶群體主要是個(gè)人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而，電話車險(xiǎn)的銷售對(duì)象就是家用車業(yè)務(wù)。電話車險(xiǎn)優(yōu)惠15%的價(jià)格，對(duì)于家用車客戶是一個(gè)巨大的誘惑。自從電話車險(xiǎn)問(wèn)世，營(yíng)銷員感覺(jué)車險(xiǎn)越來(lái)越難做，市場(chǎng)費(fèi)用透明化，客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)變成微利，營(yíng)銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷員的生存遭遇瓶頸?？?jī)差營(yíng)銷員就會(huì)自然脫落。

2、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化，使得營(yíng)銷員的部分客戶面臨流失。隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C，B2C的購(gòu)物消費(fèi)模式越來(lái)越普遍。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)額每年增量驚人。雙11購(gòu)物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過(guò)億的消費(fèi)額向國(guó)人展示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的魅力。網(wǎng)購(gòu)成了消費(fèi)的一個(gè)重要模式。如同大賣場(chǎng)的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的銷售模式也受到“人機(jī)對(duì)話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。

（二）團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)性大，團(tuán)隊(duì)留存率低；增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力不足

1、營(yíng)銷員高流失的主要原因

根據(jù)中保協(xié)在2014年底發(fā)布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，截至2013年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬(wàn)人左右，其中產(chǎn)險(xiǎn)在29萬(wàn)人左右。營(yíng)銷員隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司最關(guān)注的銷售隊(duì)伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011-2013年保險(xiǎn)營(yíng)銷員年均解約人數(shù)超過(guò)167萬(wàn)人，2013年流動(dòng)人力占總?cè)肆?9%。

（1）營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻低。據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。學(xué)歷偏低的營(yíng)銷員，加入保險(xiǎn)行業(yè)有時(shí)是過(guò)度時(shí)期的選擇，抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，碰到其他就業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)營(yíng)銷隊(duì)伍，造成人員流失。

（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)壓力大。保險(xiǎn)業(yè)是通過(guò)提供保險(xiǎn)服務(wù)換取保費(fèi)的一個(gè)特殊的行業(yè)，他是為未來(lái)可能的發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保障，然而風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性決定了保險(xiǎn)銷售的難度很大。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)不夠規(guī)范，存在降費(fèi)、退費(fèi)等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段；加之客戶的保險(xiǎn)意識(shí)還有待提高，營(yíng)銷員展業(yè)容易遭受拒絕。保費(fèi)任務(wù)的壓力，以及生活的壓力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員流失。

（3）營(yíng)銷員缺少歸屬感。營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，與公司之間只是委托關(guān)系，不是勞動(dòng)雇傭關(guān)系，不能享有公司的各種福利和保障。保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的管理實(shí)質(zhì)上只是業(yè)務(wù)員管理，營(yíng)銷員通過(guò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得報(bào)酬，業(yè)績(jī)是營(yíng)銷員和公司之間唯一的紐帶。與合同制員工的待遇差異，以及工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，令營(yíng)銷員感覺(jué)自己被邊緣化，對(duì)公司缺乏歸屬感，造成人員流失。

2、增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力嚴(yán)重不足

在過(guò)去的20多年，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處于高速增長(zhǎng)階段，基于保險(xiǎn)銷售對(duì)人力的依賴，通過(guò)增員來(lái)擴(kuò)充隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)張成為大大小小保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長(zhǎng)，增員難問(wèn)題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：

（1）行業(yè)認(rèn)同感差。保險(xiǎn)與銀行、證券同為金融業(yè)，然而，保險(xiǎn)從業(yè)員比銀行、證券的從業(yè)人員社會(huì)地位要低。這里面有行業(yè)發(fā)展歷史的原因，銀行的運(yùn)行體制比保險(xiǎn)規(guī)范，誠(chéng)信度高；證券從業(yè)人員由于準(zhǔn)入門檻高，人員素質(zhì)高，更具專業(yè)性，也更易獲得社會(huì)認(rèn)可。鑒于社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)有偏差，人們不愿意加入保險(xiǎn)公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。

（2）行業(yè)收入偏低。據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數(shù)據(jù)中看出，超過(guò)半數(shù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員連基本生活保障都難以滿足。營(yíng)銷員覺(jué)得保險(xiǎn)越來(lái)越難做，收入越來(lái)越少。這種觀點(diǎn)一旦傳播開(kāi)，愿意加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人也會(huì)減少，增員難度自然加大。

（三）團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的積極作用

團(tuán)隊(duì)文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團(tuán)隊(duì)成立就會(huì)有團(tuán)隊(duì)文化的存在，而且伴隨著團(tuán)隊(duì)以后的發(fā)展。然而，團(tuán)隊(duì)文化具有隱蔽性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會(huì)是一種模糊的認(rèn)知，不能作用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)主管的起著至關(guān)重要的作用。很多團(tuán)隊(duì)主管疏于對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的培育，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化無(wú)關(guān)重要，在這種思想指導(dǎo)下，其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就談不上團(tuán)隊(duì)文化培育了。有些團(tuán)隊(duì)主管明白團(tuán)隊(duì)文化的重要性，但對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的迫切性認(rèn)識(shí)不足，把精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，一心想著先把業(yè)務(wù)做起來(lái)，沒(méi)有一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓文化建設(shè)，如此一來(lái)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)就被耽誤或擱置了。

產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有別于壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，晨會(huì)制度和組訓(xùn)制度不完善，團(tuán)隊(duì)成員集中培訓(xùn)、交流、分享的機(jī)會(huì)不多，未有足夠的時(shí)間培育團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范。個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系不夠密切，也在一定程度上影響了團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。

三、如何建設(shè)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

以上論述主要就市場(chǎng)大環(huán)境（新興渠道擠占市場(chǎng)），行業(yè)增員難以及團(tuán)隊(duì)自身文化建設(shè)欠缺指出了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的面臨的困難。對(duì)此，筆者總結(jié)出如下方法，希望可以解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)的疑難，完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。首先，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有全面的認(rèn)識(shí)，積極做好營(yíng)銷渠道的客戶管理；其次，對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好增員和育成工作；再次，注重團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的積極作用。

（一）以積極的心態(tài)面對(duì)電、網(wǎng)銷的興起，發(fā)揮營(yíng)銷渠道貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，做好客戶管理，提升客戶的穩(wěn)定性。

從2007年第一個(gè)車險(xiǎn)電銷牌照獲批，我國(guó)保險(xiǎn)電話銷售進(jìn)入發(fā)展的快車道。加之各保險(xiǎn)公司官網(wǎng)在線投保的陸續(xù)開(kāi)通，電網(wǎng)銷這個(gè)新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢(shì)。筆者從事產(chǎn)險(xiǎn)銷售管理以來(lái)，親歷了電網(wǎng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的沖擊?？梢赃@樣說(shuō)，在電話營(yíng)銷呈井噴之勢(shì)的2011年前后，很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)受到電銷的沖擊，業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，導(dǎo)致士氣低下，甚至團(tuán)隊(duì)解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營(yíng)銷員的產(chǎn)能穩(wěn)定下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得以持續(xù)發(fā)展。其實(shí)，即使是電話營(yíng)銷的發(fā)源地美國(guó)，當(dāng)前代理制仍然是最重要和成熟的渠道。僅市場(chǎng)前兩位的保險(xiǎn)公司StateFarm和Allstate就分別擁有17，000和14，000個(gè)專屬代理，StateFarm的業(yè)務(wù)100%來(lái)自專屬代理人，Allstate的專屬代理業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是客戶的選擇是多元的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。

1、發(fā)揮貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)做好客戶管理。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是直接面向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，依托面對(duì)面的交流促成銷售。因此，營(yíng)銷員與客戶久而久之就會(huì)變成熟人，甚至朋友關(guān)系。熟悉客戶是做好客戶管理的前提。客戶管理就是通過(guò)收集、整理客戶的保險(xiǎn)需求信息，為客戶提供綜合的保險(xiǎn)方案和全方位的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的保險(xiǎn)需求，并從中獲取合理的手續(xù)費(fèi)收入。就如時(shí)下的大數(shù)據(jù)概念，營(yíng)銷員掌握客戶足夠多的信息，就能為客戶量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶習(xí)慣了營(yíng)銷員提供的“私人定制”，客戶的黏度隨之提高，營(yíng)銷員就可以穩(wěn)住客戶。

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要主動(dòng)求變，與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新展業(yè)方式。市場(chǎng)在變，對(duì)手在變，客戶在變，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的展業(yè)方式也要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所屬主體要為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供展業(yè)工具支持，鑒于手機(jī)的廣泛應(yīng)用，當(dāng)下最適合營(yíng)銷員使用的就是以手機(jī)為載體的展業(yè)工具，公司要開(kāi)發(fā)使用便捷、方便傳輸信息的手機(jī)APP軟件；另一方面，營(yíng)銷員要善于應(yīng)用當(dāng)下流行的社交軟件，把客戶都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為自己發(fā)布產(chǎn)品信息，獲悉客戶動(dòng)態(tài)，與客戶進(jìn)行有效溝通的展業(yè)助手。

3、提升綜合實(shí)力，細(xì)分客戶群體，服務(wù)價(jià)值客戶。無(wú)論何時(shí)，提升綜合實(shí)力都是致勝之道。首先營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要克服管理效率偏低，服務(wù)意識(shí)淡薄，銷售產(chǎn)品單一的缺點(diǎn)，提升團(tuán)隊(duì)的效率，培養(yǎng)客戶服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品和技巧培訓(xùn)，把團(tuán)隊(duì)打造成專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)對(duì)接團(tuán)隊(duì)和個(gè)人客戶，以便新增和穩(wěn)定客戶。

（二）對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好增員和育成工作，充實(shí)團(tuán)隊(duì)的銷售人力

隨著社會(huì)分工的細(xì)化，人們的就業(yè)選擇越來(lái)越多，各行各業(yè)的人員較之前均增加了流動(dòng)性，因此，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性應(yīng)該保持樂(lè)觀。就產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)而言，流失的員工很多會(huì)變成公司的客戶，而且是忠誠(chéng)度較高的客戶。在正確認(rèn)識(shí)流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極做好增員和育成工作，一方面開(kāi)源，一方面“節(jié)流”。

1、積極做好增員。不管團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模大小，銷售人力和保費(fèi)規(guī)模必然是正相關(guān)關(guān)系。為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)務(wù)必有計(jì)劃、有組織地開(kāi)展增員工作。

保險(xiǎn)行業(yè)頻現(xiàn)利好，營(yíng)銷員待遇和保障問(wèn)題得到重視，增員的政策環(huán)境向好。2012年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)）明確提到要“改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障”；2013年《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》正式發(fā)布，進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，對(duì)提升保險(xiǎn)從業(yè)形象具有積極推動(dòng)作用。2014年國(guó)務(wù)院頒布新國(guó)十條，明確指出加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)。種種有利發(fā)展因素，為吸納從業(yè)人員提供支持。

合理制定增員的目標(biāo)和計(jì)劃，循序開(kāi)展增員。首先，根據(jù)團(tuán)隊(duì)未來(lái)的人力需求，即補(bǔ)充人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)脫落率計(jì)算）和新增人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的保費(fèi)目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計(jì)算）確定團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo)。然后，確定目標(biāo)增員對(duì)象，鎖定目標(biāo)人員。目標(biāo)人員可以從以下群體中確定：業(yè)內(nèi)其他主體的從業(yè)員；大專院校應(yīng)屆畢業(yè)生；其他行業(yè)的銷售人員；從事保險(xiǎn)其他工作的相關(guān)人員及其他有志于加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人士。最后，與增員對(duì)象接觸，向增員對(duì)象說(shuō)明其最為關(guān)注的四個(gè)問(wèn)題：對(duì)公司、行業(yè)和即將從事的工作的介紹，對(duì)職業(yè)生涯的規(guī)劃，目的是推銷行業(yè)前景，彰顯團(tuán)隊(duì)主管人格魅力，增加其從業(yè)的信心，消除顧慮，已達(dá)到成功增員的目的。

2、團(tuán)隊(duì)要注重人員的育成，否則增再多的人員也是白費(fèi)功夫

人員的育成要關(guān)注兩方面，一方面要組織實(shí)施培訓(xùn)，一方面要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。

（1）要組織實(shí)施培訓(xùn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課程至少要包含：產(chǎn)品培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，心態(tài)培訓(xùn)，合規(guī)培訓(xùn)；而且要分層級(jí)進(jìn)行，針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，初級(jí)培訓(xùn)，中級(jí)培訓(xùn)，高級(jí)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)銷員才能以不斷豐富產(chǎn)品知識(shí)，獲得銷售指導(dǎo)，更重要的保持積極的心態(tài)，增強(qiáng)從業(yè)的信心。

（2）要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。組訓(xùn)的角色定位為教練員和輔導(dǎo)員，組訓(xùn)人員作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要組成，一個(gè)優(yōu)秀組訓(xùn)發(fā)揮的作用是不可估量的。有了組訓(xùn)，新人的輔導(dǎo)和活動(dòng)量管理有人負(fù)責(zé)；團(tuán)隊(duì)成員的消極心態(tài)有人關(guān)注和引導(dǎo)；最新的政策得以宣導(dǎo)；最好的經(jīng)驗(yàn)得以總結(jié)和分享。組訓(xùn)是人員育成，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要保障。

（三）注重團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的積極作用。

團(tuán)隊(duì)文化的核心是團(tuán)隊(duì)員工共同價(jià)值觀的形成及其形成共同價(jià)值觀的行為，因而團(tuán)隊(duì)文化由團(tuán)隊(duì)成員在共同實(shí)踐中共同創(chuàng)造出來(lái)的，它必須是團(tuán)隊(duì)成員共同認(rèn)可的。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，應(yīng)該按照行業(yè)重規(guī)范、重執(zhí)行、專業(yè)化的要求，重點(diǎn)做好制度文化、執(zhí)行文化和學(xué)習(xí)文化的建設(shè)。

1、制度文化。即團(tuán)隊(duì)把制度作為開(kāi)展工作的準(zhǔn)繩，并被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和遵守。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)健全、合理的制度體系，能夠有效規(guī)范團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的開(kāi)展，提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效益。

按照制度的出處，可以分為一般制度和特殊制度。一般制度是指上級(jí)下發(fā)的關(guān)于保險(xiǎn)銷售管理的各項(xiàng)制度，如見(jiàn)費(fèi)出單，從業(yè)資格管理的相關(guān)規(guī)定，所屬公司制定的與銷售管理相關(guān)的各項(xiàng)制度等，一般比較宏觀，注重原則性。特殊制度是指在一般制度的原則框架內(nèi)根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際制定的符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各項(xiàng)制度，如考勤制度、會(huì)議制度、增員制度等，一般比較具體、直觀，注重可行性。

為確保制度的規(guī)范性和適用性，在建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制度時(shí)應(yīng)抓住以下四點(diǎn)：（1）明確制度制定的出發(fā)點(diǎn)是把搞好團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員有益；（2）制定制度時(shí)要廣泛征集、聽(tīng)取團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)，以人為本，做到科學(xué)決策；（3）制度要具有可行性，制定實(shí)施細(xì)則，防止變成一紙制度，無(wú)法落地；四是要配套反饋機(jī)制，定期評(píng)估，反饋執(zhí)行情況，監(jiān)測(cè)實(shí)施的效果。

2、執(zhí)行文化。即團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了高效執(zhí)行的習(xí)慣，全體成員都能夠自覺(jué)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制定的方案和制度，可謂是坐言起行，令行禁止。

執(zhí)行文化能夠強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，能夠引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功。執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)的致勝法寶，提高執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)必修的課程。銷售人員是執(zhí)行的主體，激發(fā)他們的熱情和配合是執(zhí)行的關(guān)鍵。提高執(zhí)行力可以從以下方面著手：（1）明確標(biāo)準(zhǔn)。建立標(biāo)準(zhǔn)是執(zhí)行的基礎(chǔ)。沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員根本不知道要怎么做，那就談不上執(zhí)行了。（2）嚴(yán)格執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)明確了，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。在執(zhí)行時(shí)，尤其是執(zhí)行之初，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一視同仁，沒(méi)有特權(quán)，主管更應(yīng)以身作則。（3）督導(dǎo)檢查。在建立標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行的過(guò)程中，作為團(tuán)隊(duì)主管，接下來(lái)需要做的一項(xiàng)工作就是督導(dǎo)檢查，這是確保團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。督導(dǎo)檢查時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位或執(zhí)行錯(cuò)誤，需要馬上糾正，并及時(shí)提供指導(dǎo)和幫助。

3、學(xué)習(xí)文化。學(xué)習(xí)給團(tuán)隊(duì)注入了內(nèi)發(fā)式的發(fā)展動(dòng)力，一個(gè)具有濃郁學(xué)習(xí)氛圍的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)充滿正能量，能夠獲得更好、更大發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化的打造，要解決好篤學(xué)、勤學(xué)、善學(xué)三個(gè)方面。

篤學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)全體成員都有學(xué)習(xí)的決心，具備學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展不能單靠一兩個(gè)人的進(jìn)步，而是需要團(tuán)隊(duì)的共同提高，需要全體成員的共同參與。在繁忙的展業(yè)間隙，還要兼顧學(xué)習(xí)，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)不是一件容易的事。一般在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)主管就要通過(guò)思想灌輸來(lái)引導(dǎo)和要求營(yíng)銷員參與學(xué)習(xí)，讓其認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，進(jìn)而主動(dòng)參加培訓(xùn)。

勤學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)全體成員都有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，能夠積極參與學(xué)習(xí)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。銷售人才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是，人才是有時(shí)效性的。鑒于知識(shí)的更新很快，所以營(yíng)銷員要勤學(xué)，要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)獲取新的知識(shí)，唯有這樣才能保持在最佳的展業(yè)狀態(tài)，才能勝任好客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，其銷售能力是強(qiáng)大的，更有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

善學(xué)，是指團(tuán)隊(duì)的成員在團(tuán)隊(duì)的引領(lǐng)下，善于學(xué)習(xí)，能夠按照成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，真正學(xué)到有用的知識(shí)。篤學(xué)和勤學(xué)可以把團(tuán)隊(duì)引向優(yōu)秀，善學(xué)則幫助團(tuán)隊(duì)走向卓越。一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該具備團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，通過(guò)改善團(tuán)隊(duì)成員的心智模式，進(jìn)行系統(tǒng)思考，最終達(dá)成成員的自我超越以及實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同愿景。保持團(tuán)隊(duì)篤學(xué)的觀念，勤學(xué)的態(tài)度，善學(xué)的方式，就能保持住團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)椤拔磥?lái)惟一持久的優(yōu)勢(shì)，是有能力比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快”。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。一方面要引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；最后，重視團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)；三者并重打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能做大做強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，構(gòu)建全面保障體系，建設(shè)富強(qiáng)、民主、和諧、文明的新中國(guó)。

參考文獻(xiàn)：

[1]保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告[R]北京：中保協(xié)，2014.

[2]彼德.圣吉.第五項(xiàng)修煉——學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)務(wù)[M].三聯(lián)出版社，2002.

[3]龐善東.保險(xiǎn)電話營(yíng)銷策略研究[D].河北：河北經(jīng)貿(mào)大，2009.

[4]王峰雪.保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之道[M].中國(guó)金融出版社，2013.

[5]王芳.我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀及思考-以平安產(chǎn)險(xiǎn)杭州分公司為案例的研究[M].上海：.復(fù)旦大學(xué)，2003.