商務(wù)談判中化解僵局的途徑探討

【摘要】沒有任何一次商務(wù)活動(dòng)能在一次性談判中完成，在大部分的商務(wù)談判中都會(huì)出現(xiàn)談判的僵局。當(dāng)然，僵局的出現(xiàn)并不意味著談判的終局，只是會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，降低了工作的效率，故而如何化解僵局，提高談判的成功率是值得關(guān)注的話題。文章就談判僵局產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，并針對(duì)不同類型的僵局提出不同的化解途徑。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；化解僵局；商務(wù)活動(dòng)；談判成功率

在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，人們往往會(huì)遇到各種僵局。當(dāng)僵局出現(xiàn)之后，雖不會(huì)導(dǎo)致談判的終止，但是會(huì)極大地影響談判的進(jìn)程，降低談判的效率，故而對(duì)于僵局必須盡快進(jìn)行處理，以免影響談判的順利進(jìn)行。因而，在僵局出現(xiàn)后如何進(jìn)行有效的化解，推動(dòng)談判的繼續(xù)進(jìn)行是考驗(yàn)每一位合格的商務(wù)談判人員的重要難題。

一、商務(wù)談判的概念

通過(guò)商務(wù)談判，使得企業(yè)獲得利潤(rùn)的增加，所謂的商務(wù)談判就是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體也就是買賣雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的自身經(jīng)濟(jì)利益同時(shí)滿足對(duì)方的需求，通過(guò)協(xié)商、溝通、合作、策略、妥協(xié)等方式盡可能達(dá)成一致，把可行的商機(jī)明確下來(lái)的一種活動(dòng)和手段。商務(wù)談判的最終目的就是獲得經(jīng)濟(jì)利益，故而評(píng)判一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否主要就是看其獲得經(jīng)濟(jì)效益的好壞；商務(wù)談判內(nèi)容的核心就是價(jià)值，通過(guò)價(jià)值的表現(xiàn)形式——價(jià)格直接地反映了雙方的經(jīng)濟(jì)利益。此外，在商務(wù)談判達(dá)成結(jié)果后，雙方協(xié)商一致通過(guò)協(xié)議或者合同作為結(jié)果的體現(xiàn)，在制定合同或者協(xié)議時(shí)，要注重合同的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，因?yàn)楹贤臈l款反映了雙方實(shí)質(zhì)的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性有利于保證談判中獲得的利益和權(quán)利。

二、商務(wù)談判中僵局的概述

談判僵局指的是在商務(wù)談判的過(guò)程中，由于雙方多談的問(wèn)題對(duì)利益要求的差距過(guò)大或者對(duì)某一問(wèn)題的立場(chǎng)或者觀點(diǎn)存在不能達(dá)成共識(shí)的分歧，而雙方都不愿意做出相應(yīng)的讓步，使得雙方出現(xiàn)對(duì)持狀態(tài)，談判的進(jìn)程暫停，談判出現(xiàn)不進(jìn)不退的僵持狀態(tài)。談判僵局的出現(xiàn)對(duì)于雙方的情緒和利益都會(huì)有不利的影響，如果不能及時(shí)地化解僵局，推動(dòng)談判進(jìn)程的繼續(xù)，對(duì)于談判的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生不良的影響，甚至可能出現(xiàn)談判破裂，這對(duì)雙方都是不利的。

三、商務(wù)談判中僵局出現(xiàn)的原因和類型

（一）商務(wù)談判中僵局的原因

僵局的出現(xiàn)對(duì)商務(wù)談判帶來(lái)嚴(yán)峻的形式，對(duì)于僵局的處理直接關(guān)系到談判的進(jìn)程，從而影響到談判的結(jié)果。而化解談判僵局的關(guān)鍵就是要首先了解談判僵局出現(xiàn)的原因，從而有針對(duì)性地進(jìn)行避免，或是在僵局出現(xiàn)是能夠及時(shí)有效地運(yùn)用科學(xué)合理的方面和策略進(jìn)行化解，推動(dòng)談判的繼續(xù)。

1.信息溝通過(guò)程中的不暢通導(dǎo)致的僵局。信息溝通障礙主要是在雙方進(jìn)行信息交流的過(guò)程中由于各種主客觀的原因造成了理解上的障礙。在談判中，整個(gè)過(guò)程可以認(rèn)為是信息溝通的過(guò)程，雙方的信息能夠正確、暢通、全面地進(jìn)行有效的溝通，才能夠使得雙方有著深刻清晰的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)于雙方的利益和提出的條件要求也能有著正確的把握和理解。但是，在實(shí)際的溝通過(guò)程中，雙方的信息交流會(huì)出現(xiàn)各種的障礙，容易使得信息溝通不暢或者信息傳達(dá)錯(cuò)誤，以至于雙方陷入對(duì)立的狀態(tài)，談判也就出現(xiàn)了僵局。在商務(wù)談判過(guò)程中的信息溝通障礙主要表現(xiàn)為：一是由于談判雙方的性格、心理的差異造成的情感上的障礙；二是由于雙方談判人員的知識(shí)層次、教育程度的差異造成對(duì)問(wèn)題理解角度的差異，從而使得信息的交流和溝通造成障礙；三是由于雙方的背景文化習(xí)慣的差異使得雙方的觀點(diǎn)、語(yǔ)言、習(xí)俗方面存在交流障礙；四是由于雙方個(gè)人能力以及表達(dá)能力的差異造成的傳播交流的障礙。

2.談判一方故意壓迫制造僵局。在進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中，一方為了試探出對(duì)方關(guān)于該談判內(nèi)容的底線以及對(duì)方企業(yè)的實(shí)力和決心會(huì)故意提出難題，以擾亂視聽，或是制造爭(zhēng)吵，強(qiáng)迫對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)，導(dǎo)致整個(gè)談判進(jìn)入僵局之中，而其最終的目的就是想要以此迫使對(duì)方做出讓步，達(dá)到己方的目標(biāo)。這類故意制造僵局的原因有可能是在過(guò)去的談判中吃過(guò)對(duì)方的虧做出報(bào)復(fù)或者是在己方處于談判不利地位，通過(guò)制造難題和麻煩改變自己的不利地位，爭(zhēng)取時(shí)間，搜集資料和信息。

3.雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)造成僵局。立場(chǎng)觀點(diǎn)的政治導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局是最為常見的僵局原因，在談判的過(guò)程中，雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)進(jìn)行堅(jiān)決的排斥，這也是形成談判僵局的重要原因。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，雙方本身的立場(chǎng)是相對(duì)立的，如果一味堅(jiān)持自己觀點(diǎn)的正確性和合理性，對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)產(chǎn)生偏見，并且都不肯做出讓步，那么就容易出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，使得整個(gè)談判陷入僵局。同時(shí)，雙方真正的利益和要求被這樣有時(shí)無(wú)謂的立場(chǎng)之爭(zhēng)而忽視，雙方為了自己的面子誰(shuí)都不愿意做出讓步，反而堅(jiān)持否定或者指責(zé)對(duì)方，以期望強(qiáng)迫對(duì)方改變觀點(diǎn)和立場(chǎng)，這就使得談判雙方形成不可相容的對(duì)立。商務(wù)談判者對(duì)于己方利益和觀點(diǎn)立場(chǎng)的維護(hù)使其對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)產(chǎn)生偏見，不能夠進(jìn)行冷靜的思考，對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)以及客觀的事實(shí)缺乏尊重，容易頭腦發(fā)熱將利益拋之腦后，堅(jiān)持己見，固執(zhí)對(duì)對(duì)方進(jìn)行排斥，甚至是為了捍衛(wèi)己方立場(chǎng)的正確性做出退出談判的威脅。面對(duì)這種情況的僵局能正確的處理對(duì)談判的合作氣氛造成破壞，對(duì)雙方的時(shí)間都造成了浪費(fèi)，甚至可能傷害到雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。

4.談判者行為不當(dāng)造成的僵局。談判者的行為不當(dāng)往往會(huì)造成對(duì)方情緒上的不滿，使其產(chǎn)生對(duì)談判的抵觸情緒，故而造成談判的僵局。談判者行為的不當(dāng)主要分為：一是談判者的用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，談判者用語(yǔ)不當(dāng)，使得雙方在感情上形成強(qiáng)烈的對(duì)立，給對(duì)方造成自尊受到傷害的感受，因而使其不愿做出絲毫的讓步，談判陷入僵局。這樣的僵局最難化解，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的談判專家都認(rèn)為，在談判中一方感到丟了面子，會(huì)奮起反擊，甚至不惜退出談判挽回面子，在大多數(shù)的談判人員看來(lái)，個(gè)人面子的維護(hù)有時(shí)甚至超過(guò)對(duì)公司利益的維護(hù)；二是談判者的素質(zhì)低下造成行為不當(dāng)導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)。談判人員的素質(zhì)的高低在一定程度上決定了談判進(jìn)行是否順利。談判人員的工作作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)以及談判的策略和技巧方面稍有不足或失誤就會(huì)使得談判陷入僵局。

（二）商務(wù)談判僵局的類型

通過(guò)對(duì)上述談判中僵局出現(xiàn)的原因進(jìn)行歸類和分析，可以將僵局具體分為三類：一是實(shí)質(zhì)性僵局。就是雙方在談判中對(duì)于利益分歧較大，不能達(dá)成一致，雙方不肯做出讓步，導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)；二是策略性僵局。這類僵局是由于談判一方進(jìn)行有意識(shí)的制造和引導(dǎo)造成的僵局，意在給對(duì)方造成壓力，為己方談判的勝利和目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)取時(shí)間以及創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；三是情緒性僵局。這類僵局多是由于談判過(guò)程中談判人員的不當(dāng)行為和用語(yǔ)造成對(duì)方的反感和情緒的抵觸，然后沖突升級(jí)，造成相互對(duì)立、互不相讓的局面。

四、化解僵局的策略

針對(duì)僵局出現(xiàn)的原因和僵局的類型，化解僵局的方法和策略也是不同的。

（一）針對(duì)實(shí)質(zhì)性僵局的化解策略

對(duì)于實(shí)質(zhì)性的僵局進(jìn)行化解的時(shí)候，要做到以誠(chéng)相待，耐心地闡述己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，通過(guò)各種數(shù)據(jù)等進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方，從而打破僵局；同時(shí)還可以在談判僵局時(shí)及時(shí)尋找新的話題，從另一個(gè)角度進(jìn)行切入，避開原來(lái)的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)，這樣在新的話題成功時(shí)在談到僵局的話題成功率會(huì)高些。此外，在進(jìn)行談判的時(shí)候還應(yīng)該沉著冷靜，保持理智，同時(shí)積極思考，尋找更好的合適的解決方法。

（二）針對(duì)策略性僵局的化解策略

針對(duì)策略性的僵局，主要的化解策略就是進(jìn)行揭露，打破對(duì)方的玄機(jī)。具體說(shuō)來(lái)：一是可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣絹?lái)打破僵局。對(duì)方故意的制造僵局其目的是試探己方的實(shí)力、誠(chéng)意以及決心，在這樣的情況下，在己方利益允許的范圍內(nèi)可以做出小步的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心，從而促使談判的最終目的獲得經(jīng)濟(jì)利益得以實(shí)現(xiàn)；二是對(duì)于在己方的底線退無(wú)可退或者對(duì)方存心搗亂的情況下，己方應(yīng)該堅(jiān)持原則，以硬碰硬。畢竟對(duì)方將僵局作為一種手段策略而不是希望談判失敗；三是在一些特定的形勢(shì)下，要主動(dòng)抓住對(duì)方的漏洞，借題發(fā)揮，以此來(lái)打破僵局，在對(duì)方來(lái)不及反應(yīng)的情況下出其不意，取得勝利。

（三）針對(duì)情緒性僵局的化解策略

針對(duì)情緒性的僵局的化解策略主要有：一是合理運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略就是由談判人員自主控制，對(duì)談判的進(jìn)程進(jìn)行調(diào)節(jié)，緩和談判的氣氛。在談判過(guò)程中，雙方因?yàn)橛^點(diǎn)的差異產(chǎn)生分歧，雙方情緒激動(dòng)不肯妥協(xié)，這時(shí)可以通過(guò)休會(huì)，使得雙方都能夠冷靜下來(lái)，對(duì)情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)，緩和緊張的氣氛，客觀的分析當(dāng)前的形勢(shì)，商量有利的對(duì)策，達(dá)成統(tǒng)一；二是通過(guò)場(chǎng)外的溝通這一非正式談判的途徑，增加雙方的溝通和理解，從而消除隔閡；三是在出現(xiàn)比較嚴(yán)重的僵局，雙方的感情受到傷害的情況下，可以尋找雙方都能接受的中間人作為調(diào)節(jié)人，進(jìn)行調(diào)節(jié)和客觀的評(píng)判；四是在由于談判人員自身因素造成的僵局時(shí)，可以進(jìn)行更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局，這樣能夠及時(shí)地消除不和諧的因素，緩和氣氛，消除敵對(duì)的情緒。

五、總結(jié)

綜上所述，商務(wù)談判的僵局的出現(xiàn)是不可避免的，但是在僵局出現(xiàn)后要沉著應(yīng)對(duì)，分析出僵局的類型以及出現(xiàn)的原因，從而尋找到合適的科學(xué)有效的解決方法和策略，從而化解僵局，提高談判的效率，促成談判進(jìn)程的順利和最終談判結(jié)果和成功。

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作者簡(jiǎn)介：李曉瑩（1980-），女，北京人，北京工業(yè)大學(xué)在讀軟件工程碩士，教師，講師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、管理。