基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)銷售管理

摘 要：近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，信息化知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。因此，企業(yè)有必要加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，使企業(yè)能夠積極應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的劇烈變化，從而解決企業(yè)銷售管理方面存在問題。本文分析了當(dāng)前形式下企業(yè)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)銷售管理方面的現(xiàn)狀及存在的問題，并提供了針對(duì)性的、行之有效的解決方案，希望能為提高企業(yè)銷售管理的運(yùn)作效率、促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈;市場(chǎng)營銷;銷售管理

引言

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)銷售管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著越來越關(guān)鍵的作用，在某種意義上，銷售環(huán)節(jié)關(guān)乎著一個(gè)企業(yè)的興衰成敗，煤化工企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤化工企業(yè)在市場(chǎng)銷售管理方面還存在著各種各樣的問題，嚴(yán)重削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也阻礙了煤化工企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。然而，目前基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)銷售管理在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的促進(jìn)作用愈發(fā)明顯，因此，煤化工企業(yè)必須重視基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)銷售管理，采取各種改進(jìn)措施，進(jìn)而提高企業(yè)的銷售管理水平，提高企業(yè)銷售效率及效益。

一、目前煤化工市場(chǎng)銷售管理存在的問題

（一）銷售觀念落后

目前，有很多煤化工企業(yè)還沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場(chǎng)銷售觀念，在日常生產(chǎn)運(yùn)營過程中只一味地要求數(shù)量以及經(jīng)濟(jì)效益的最大化，只從企業(yè)自身利益出發(fā)，完全忽略了“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的銷售觀念。這種銷售觀念的落后導(dǎo)致了很多煤化工企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)難以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，嚴(yán)重影響了能源企業(yè)的銷售管理水平，在一定程度上更是削弱了企業(yè)的市場(chǎng)滲透力，最終影響了能源企業(yè)的發(fā)展。另一方面，一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員和管理者往往只重視產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，卻忽視了更為關(guān)鍵的銷售管理工作，造成了企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)混亂，最終導(dǎo)致能源企業(yè)的發(fā)展失衡。

（二）忽視對(duì)需求市場(chǎng)的調(diào)查研究

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤化工企業(yè)要想在嚴(yán)峻的形勢(shì)下取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)，充分做好銷售管理的準(zhǔn)備工作。因?yàn)橹挥星宄私饬水a(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的的需求狀況，企業(yè)才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期穩(wěn)定占領(lǐng)煤化工市場(chǎng)。但是，目前我國還有很大一部分煤化工企業(yè)只重視在短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益，卻缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略眼光，忽視了對(duì)企業(yè)發(fā)展具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的市場(chǎng)調(diào)查，由此導(dǎo)致企業(yè)的銷售決策缺乏全局觀念，帶有較大的主觀性和盲目性，使得煤化工企業(yè)錯(cuò)失了發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，不能及時(shí)有效的搶占市場(chǎng)。

（三）銷售渠道單一

煤化工企業(yè)的銷售渠道主要有直接銷售和間接銷售兩種。居民能源消費(fèi)者和小型企業(yè)能源消費(fèi)者是間接銷售渠道，因?yàn)檫@些銷售對(duì)象對(duì)煤化工產(chǎn)品的用量小且需求不穩(wěn)定，因此企業(yè)需要借助不同層次的中間商來向這些小型用戶提供能源，來滿足他們對(duì)產(chǎn)品的需求。而國有大型耗能企業(yè)對(duì)煤化工產(chǎn)品的需求量大且需求穩(wěn)定，則是煤化工企業(yè)產(chǎn)品最主要的直接銷售渠道。由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤化工企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，從而忽視了間接銷售渠道的管理，銷售渠道的單一影響了能源企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

二、基于供應(yīng)鏈的能源市場(chǎng)銷售管理對(duì)策分析

銷售管理是供應(yīng)鏈管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是實(shí)施供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)。在完整的供應(yīng)鏈中，最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)通常處于核心地位，將主要精力集中于自己的競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)主要要靠銷售活動(dòng)來進(jìn)行，如果沒有順暢的銷售渠道和恰當(dāng)?shù)匿N售管理方式，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)就很難維持下去，進(jìn)而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）建立信息交流機(jī)制

信息交流機(jī)制主要是對(duì)銷售系統(tǒng)中各主體之間所交流的各類信息提出的一些約定，以此建立及時(shí)、暢通的信息交流渠道，從而方便產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和銷售商、供應(yīng)商等之間的交流。為了加強(qiáng)信息交流，企業(yè)可以成立專門的機(jī)構(gòu)，利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)建立起基于供應(yīng)鏈的信息交流系統(tǒng)，方便企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售管理以及和銷售商之間進(jìn)行交流。

（二）建立完善的利潤分配機(jī)制

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)在戰(zhàn)略上是合作的關(guān)系，但是各個(gè)企業(yè)的利潤不能被忽視，為了使供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)都能獲得相應(yīng)的回報(bào)，必須建立完善的、合理的利潤分配機(jī)制，這種合理的分配主要體現(xiàn)在價(jià)格上。企業(yè)與銷售商之間應(yīng)制定完善的價(jià)格政策，對(duì)于不同層次的供應(yīng)商提供不同的價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于同一供應(yīng)商也可視經(jīng)營情況給予不同對(duì)待。另外，利潤分配是時(shí)時(shí)刻刻在進(jìn)行的，涉及到供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)，也關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（三）重視對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究

充分的市場(chǎng)調(diào)查研究是煤化工企業(yè)搞好銷售的重要前提，只有通過對(duì)需求市場(chǎng)進(jìn)行透徹分析，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解客戶的消費(fèi)需求，才能有效占領(lǐng)市場(chǎng)。首先，企業(yè)需要針對(duì)不同產(chǎn)品展開系統(tǒng)的研究，并為不同特性的產(chǎn)品尋求適合的的目標(biāo)用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化企業(yè)資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其次，對(duì)煤化工產(chǎn)品分析的越透徹，企業(yè)掌握市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因此煤化工企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)真分析消費(fèi)者的需求，進(jìn)而根據(jù)變化的市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售方案和管理方式。

三、結(jié)語

綜上所述，目前煤化工企業(yè)在市場(chǎng)銷售管理方面還存在著一些問題，比如銷售觀念落后、缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查研究銷售渠道單一等，這些都嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。而基于供應(yīng)鏈的企業(yè)市場(chǎng)銷售管理對(duì)于煤化工企業(yè)開拓市場(chǎng)有著非常重要的促進(jìn)作用，因此必須采取措施加強(qiáng)管理，從而促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

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