財富管理機構(gòu)謀變

面對海外投資這塊大蛋糕，國內(nèi)的財富管理機構(gòu)僅有熱情是不夠的，還需要積極尋求改變以適應(yīng)變化了的形勢。

“利率市場化改革的過程中，勢必要發(fā)展中間收入，其中很大一塊將來自財富管理和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)金融領(lǐng)域的改革深化和不斷開放，財富管理需求不斷多元化和國際化，這也促使財富管理業(yè)務(wù)要適應(yīng)新的變化而轉(zhuǎn)型?！逼桨层y行零售和私人銀行產(chǎn)品總監(jiān)梁大偉對《財經(jīng)國家周刊》記者說。

包括銀行、基金、信托公司在內(nèi)，都在將財富管理業(yè)務(wù)向“國際化”轉(zhuǎn)型，許多財富管理機構(gòu)正在推進全球資產(chǎn)配置的系統(tǒng)建設(shè)。

為了適應(yīng)這種需求，像梁大偉這樣有著多年外資銀行經(jīng)驗的金融從業(yè)者們正在不斷地被中資機構(gòu)高薪挖角。以平安銀行為例，自擁有花旗背景的蔡麗鳳就任副行長主管零售業(yè)務(wù)以來，陸續(xù)有外資銀行的管理人才加入，形成了目前10人管理團隊，其中6位具有國際經(jīng)驗。

從人力結(jié)構(gòu)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)悄然進行，一場謀求全球資產(chǎn)配置的大棋局正在頻頻落子。

人才流動

許多外資金融機構(gòu)的人才不斷流入中資機構(gòu)，不僅是因為中資機構(gòu)采取高薪挖角手段，也確實是因為這些在外資金融機構(gòu)浸淫多年的外腦更了解國際金融環(huán)境，能夠適應(yīng)目前國內(nèi)投資者逐漸明確的全球化投資需求。

正如這一年多來陸續(xù)加入平安銀行的零售管理人才，多數(shù)來自渣打、花旗等外資銀行。因為成熟的國際銀行市場的網(wǎng)點均以零售為主、善于財富管理。

梁大偉曾就職于渣打銀行，在香港和上海均工作多年。“我來內(nèi)地已經(jīng)十年，對國內(nèi)市場也有一定程度的了解。同時，國內(nèi)投資者對國際化配置的需求也逐漸形成，吸引了大批外資背景的人才加入中資機構(gòu)?！?/p>

尤其是隨著滬港通業(yè)務(wù)的開通，許多投資者對海外投資的興趣更加濃厚，財富管理的國際化接軌越來越明顯?！霸絹碓蕉嗟耐顿Y者從資產(chǎn)配置的角度考慮是不是要通過某些渠道，通過專業(yè)的機構(gòu)做一些全球資產(chǎn)配置。因為把大部分資產(chǎn)放在境內(nèi)，回報是有限的，同時也有系統(tǒng)性風(fēng)險。”一位投資機構(gòu)人士說。

波士頓咨詢公司發(fā)布《2014年全球財富報告》稱，中國私人財富規(guī)模全球第2，僅次于美國。如果說上一個30年，一批勤奮的中國人靠加工制造業(yè)、進出口貿(mào)易等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了一代積累，但進入改革開放后的第二個30年，中國經(jīng)濟進入了以投資為導(dǎo)向的快速發(fā)展階段，傳統(tǒng)的財富積累要通過財富管理和配置才能實現(xiàn)持續(xù)的增長，但這些配置也基本在境內(nèi)進行，海外配置卻寥寥無幾。

中信銀行私人銀行部一位人士向記者指出，一方面，通過全球資產(chǎn)配置可以確保資產(chǎn)保值、增值，對沖國內(nèi)經(jīng)濟風(fēng)險;另外一方面，一些投資者以養(yǎng)老醫(yī)療、子女教育、發(fā)展海外業(yè)務(wù)為訴求，將資產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移。

因此，各家金融機構(gòu)也瞄準(zhǔn)了這些客群的需求開始有針對性地提供海外資產(chǎn)配置服務(wù)。梁大偉介紹，平安銀行可以為客戶提供包括海外主權(quán)基金和社保的投資建議，并根據(jù)其采購的數(shù)據(jù)庫為客戶測算資產(chǎn)配置模型。最后根據(jù)定期或不定期的數(shù)據(jù)追蹤，為客戶提供資產(chǎn)配置的調(diào)整建議，“當(dāng)然，國際化人才的配備自是必不可少”。

打通渠道

由于境內(nèi)個人投資者不允許直接投資海外資本市場，因此，QDII（合格境內(nèi)機構(gòu)投資者）成為投資海外證券市場的主要渠道。目前保險、銀行、基金、券商和信托五大類金融機構(gòu)持有QDII牌照。

“尤其是去年，信托公司存在轉(zhuǎn)型壓力，更是瞄準(zhǔn)了海外市場的發(fā)展空間。下半年，幾乎一個月就有一家信托公司獲批QDII資格?！币晃恍磐泄举Y產(chǎn)管理部人士向記者指出。

繼QDII之后，QDIE（合格境內(nèi)投資者境外投資）試點近日也在深圳前海落地，為跨境投資又添一新渠道。

QDIE最大的優(yōu)勢是試點境內(nèi)金融機構(gòu)作為投資主體，在投資范圍上有了明顯突破?？梢詫⑼顿Y范圍延伸到境外非上市公司股權(quán)、債權(quán)、對沖基金以及不動產(chǎn)、實物資產(chǎn)等經(jīng)聯(lián)席會議辦公室備案通過的其他標(biāo)的資產(chǎn)。

目前，已有多家基金、券商、信托機構(gòu)獲得了QDIE的資格，新渠道的開拓再次成為各家財富管理機構(gòu)新的爭奪戰(zhàn)。這樣的渠道優(yōu)勢對打造全金融牌照的金融集團更具吸引力。

在財富管理走向全球資產(chǎn)配置的大時代，銀行、信托、保險、證券、基金、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融等各類機構(gòu)，正不斷嘗試 “一站式”的服務(wù)能力。在全牌照的便利條件下，許多產(chǎn)品可以通過關(guān)聯(lián)公司的QDII或QDIE渠道更有效地為投資者提供全球化產(chǎn)品。

長期來看，不同牌照之間的聯(lián)動，其目的并非僅僅是打通渠道、規(guī)避監(jiān)管。一家股份行私人銀行中心總經(jīng)理向記者指出，一個金融集團下，幾塊金融牌照之間不僅能聯(lián)合創(chuàng)新產(chǎn)品，還能夠?qū)⒖蛻糍Y源交叉共享，更能維護客戶的穩(wěn)定。

比如，銀行和基金QDII的資金門檻比較低，而信托門檻比較高，不同的客戶層可以在金融集團內(nèi)部實現(xiàn)各自的投資需求。

在這個過程中，客戶需求也正發(fā)生著變化。從過去的追求“以錢生錢”向“財富傳承”轉(zhuǎn)換。不僅是財富傳承，還有家業(yè)、企業(yè)傳承，都需要機構(gòu)為其建立理財、生財、傳財“三位一體”的服務(wù)。這也正是各家金融機構(gòu)不斷全牌照化發(fā)展的迫切之處。

尤其近年來，針對券商、基金、信托、保險、期貨等機構(gòu)的創(chuàng)新政策密集出臺，這些機構(gòu)也根據(jù)自己在股票交易、投資管理和資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，開始逐步拓寬業(yè)務(wù)范圍，不少機構(gòu)都組建了自己的財富管理中心。

“完整的金融業(yè)務(wù)鏈，覆蓋金融市場的各個核心環(huán)節(jié)，這是金融全牌照對于財富管理業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢。財富管理機構(gòu)一方面向客戶提供綜合服務(wù)，一方面也會吸引到更多高凈值客戶，可以拓展為其所在的公司、企業(yè)的相關(guān)投資、咨詢服務(wù)，可以逐漸形成大資管的競爭力。”上述人士向記者指出。

強化配置

渠道打通并融合后，資產(chǎn)配置能力必然亟需提升。

從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”，財富管理行業(yè)已經(jīng)開始擺脫以往以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的評價體系。面對新型全球資產(chǎn)配置的財富管理需求，真正的核心競爭力也在于專業(yè)的投資顧問團隊和強大的資產(chǎn)配置能力，而非單個產(chǎn)品。

某銀行私人銀行業(yè)務(wù)部的負責(zé)人向記者表示，從過往的財富管理行業(yè)暴露的風(fēng)險來看，許多銷售人員過于強調(diào)產(chǎn)品的銷售，而忽略了投資者整體風(fēng)險的均衡考慮，許多財富管理部門甚至私人銀行部門都淪為產(chǎn)品中心的銷售商。

“這樣的業(yè)務(wù)流程會導(dǎo)致‘總行提供什么產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員銷售什么產(chǎn)品’，但是卻無法適應(yīng)客戶的真實投資需求?！鄙鲜鋈耸恐赋?，由于國內(nèi)的財富管理機構(gòu)以收取傭金為主，這樣的銷售模式會使得銷售人員輕視銷售后的服務(wù)。

這種銷售模式的一大結(jié)果是會進一步導(dǎo)致客戶流失嚴重，客戶會根據(jù)不同機構(gòu)間理財產(chǎn)品的收益率高低而進行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，并且往往忽視了資產(chǎn)配置的重要性。

歐美等成熟市場早已經(jīng)轉(zhuǎn)向“服務(wù)導(dǎo)向”，以收取服務(wù)費為主。一旦財富管理的資產(chǎn)逐漸走出國門，管理模式的改變顯得尤為迫切。

同時，受金融脫媒影響，投資者的財富管理意識逐漸增長，單純銷售產(chǎn)品的財富管理模式正在受到投資者的排斥。銀行也開始將核心競爭力和主要盈利來源慢慢向財富管理轉(zhuǎn)移，改變原有的粗放式服務(wù)模式。

近年銀行理財、信托、基金、券商的理財，規(guī)模增量和增速最快的仍然是“預(yù)期收益率+剛性兌付”的理財模式，在監(jiān)管機構(gòu)有序打破理財產(chǎn)品剛性兌付的政策預(yù)期下，理財產(chǎn)品規(guī)模增量或難持續(xù)。

于是，許多金融機構(gòu)開始轉(zhuǎn)向財富定制化管理，尤其是針對高凈值客戶，整體投資組合的建議幾乎是每個金融機構(gòu)必備的能力。

平安銀行零售銀行部產(chǎn)品中心副總經(jīng)理魏毅華向《財經(jīng)國家周刊》記者介紹，產(chǎn)品中心不僅要負責(zé)采購和儲備產(chǎn)品，還要根據(jù)特定的客群提供分期限和分時間段的定制化投放，這樣的產(chǎn)品一般是與第三方機構(gòu)合作打造。

由于需要將資產(chǎn)配置到不同的金融產(chǎn)品，許多財富管理機構(gòu)的產(chǎn)品會來自多個管道。魏毅華介紹，平安私人銀行的產(chǎn)品一方面是自身研發(fā)的產(chǎn)品，一方面是其子公司提供的信托、保險、證券等產(chǎn)品，另外也向市場第三方采購相關(guān)產(chǎn)品。