餓了么“飽腹”之路： 一個(gè)都不能少？

通過剛需外賣業(yè)務(wù)、高校陣地渠道、網(wǎng)站和APP平臺(tái)、地推和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、餐廳后臺(tái)和銷售協(xié)同軟件等五個(gè)“一”，餓了么在外賣細(xì)分領(lǐng)域牢牢把控了線上和線下。如今的餓了么已經(jīng)不再“餓”，而剛需外賣也換成了外賣。中高端餐飲外賣是否走得通？餓了么能否穩(wěn)坐行業(yè)老大的地位？

俗語(yǔ)說(shuō)鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利，而這一幕則活生生地發(fā)生在美團(tuán)外賣和餓了么身上，兩家公司就外賣業(yè)務(wù)不斷通過“滿20送飲料”“滿15減8”“滿10減7”等大出血的方式爭(zhēng)奪消費(fèi)市場(chǎng)，而消費(fèi)者也樂得看戲。如今，餓了么和美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的地步，從大力度的促銷發(fā)展到打人事件，上演了一出大佬撕逼大戰(zhàn)，也把餐飲、O2O、平臺(tái)、屌絲經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)思維這一類話題推上新的高度。

成立于2009年的餓了么，持續(xù)專注外賣，借用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，短短幾年間從一個(gè)校園發(fā)家宿舍辦公的5人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到覆蓋全國(guó)城市，日均30萬(wàn)訂單，占領(lǐng)了外賣訂餐市場(chǎng)80%的份額，估值數(shù)億的外賣平臺(tái)領(lǐng)頭羊。可以說(shuō)，餓了么培育了餐飲O2O這一市場(chǎng)。

回顧同期，做餐飲商O2O的也不在少數(shù)，成立于2007年的飯是鋼，2010年的外賣超人，2011年的美餐網(wǎng)等，以及時(shí)間更早的飯桶網(wǎng)，有的已經(jīng)倒閉，有的發(fā)展見好，有的在細(xì)分領(lǐng)域地位穩(wěn)固，不一而足，餓了么則成為O2O外賣領(lǐng)域的佼佼者。相對(duì)于美團(tuán)外賣和淘點(diǎn)點(diǎn)的強(qiáng)大出身背景，成長(zhǎng)于校園創(chuàng)業(yè)的餓了么顯得勢(shì)單力薄，是什么促使了這家企業(yè)在幾年時(shí)間成就了如此嬗變性的發(fā)展？

2008年，餓了么創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)高校園區(qū)外賣訂餐的痛點(diǎn)，并以此為機(jī)遇開展了創(chuàng)業(yè)之路。2009年4月，為了贏得創(chuàng)業(yè)資金參加各類校園創(chuàng)業(yè)大賽并獲冠軍，也因此在校園聲名鵲起。2011年，餓了么獲得首輪融資，開始飛速發(fā)展，布局北上廣高校區(qū)，業(yè)務(wù)版圖以驚人的速度擴(kuò)張，走出高校營(yíng)盤，開始飛向全國(guó)。餓了么迅速步入發(fā)展高速軌道和初期鋪墊密不可分——得天獨(dú)厚的高校用戶、重視用戶體驗(yàn)的平臺(tái)建設(shè)、體量龐大的商戶資源，而這一切則是通過其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)和始終堅(jiān)持業(yè)務(wù)聚焦的戰(zhàn)略進(jìn)行推動(dòng)。

五個(gè)“一”奠定不再餓？

一個(gè)陣地——得天獨(dú)厚的校園用戶基礎(chǔ)

餓了么發(fā)跡于高校，并且精于復(fù)制此道。高校區(qū)有著各種天然的優(yōu)勢(shì)，首先，集群性強(qiáng)，群體素質(zhì)高，對(duì)于新生事物的接受能力很強(qiáng)，傳播速度快。其次，高校區(qū)本身就是一個(gè)外賣消費(fèi)較強(qiáng)的市場(chǎng)，而且由于其人群的高度集中性，大大減輕了外送的物流門檻。再次，餓了么專注于高校區(qū)，在版圖擴(kuò)張時(shí)，也非常注重高校圈的復(fù)制。這種專注的市場(chǎng)占領(lǐng)方式，避免了很多競(jìng)爭(zhēng)阻力，保證了短期內(nèi)取得快速的發(fā)展。立足學(xué)生市場(chǎng)，借助學(xué)生這一群體諸多的消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，其名氣迅速興起，并且隨著一批一批學(xué)生進(jìn)入社會(huì)，其影響力也在不斷延展。

一個(gè)業(yè)務(wù)——定位剛需，思路注定出路

作為一個(gè)訂餐平臺(tái)，餓了么對(duì)自己業(yè)務(wù)定位尤其專一。對(duì)比勢(shì)頭正猛的淘點(diǎn)點(diǎn)，餓了么迄今也只有外送業(yè)務(wù)，而淘點(diǎn)點(diǎn)除了身兼外送，還包括預(yù)訂點(diǎn)餐等服務(wù)。這種細(xì)分領(lǐng)域的定位，從根源上保證了其在該業(yè)務(wù)板塊上更加明確和深入。

餓了么專注外賣剛需，定位平價(jià)。這類消費(fèi)者體驗(yàn)需求低，只要能滿足飽腹要求就好，充其量對(duì)外賣速度再有個(gè)要求，只要這個(gè)平臺(tái)能讓他又快又簡(jiǎn)單地解決這個(gè)問題，幾乎就能博得好感。餓了么做的就是懶人經(jīng)濟(jì)，依托自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合這些最核心特質(zhì)的平臺(tái)，比較輕松就能把目標(biāo)消費(fèi)者搞定。

一套系統(tǒng)——成就企業(yè)大動(dòng)脈

餓了么有很多成功的因素，其中最核心的當(dāng)屬其商家后臺(tái)管理系統(tǒng)——NOPOS，著實(shí)解決了外送商家尤為頭痛的訂單管理問題。傳統(tǒng)的訂餐模式通過電話下單，商家在各個(gè)環(huán)節(jié)存在大量的信息處理障礙，人力投入加大，售后也屢屢出現(xiàn)問題，飯統(tǒng)網(wǎng)正是因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)電話訂餐向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型滯后而迅速覆滅。餓了么給商家的這套系統(tǒng)，商家直接在線管理用戶訂單，支持支付、互動(dòng)、留言等重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，解決了商家采購(gòu)、排單以及送單的批量化管理，大大提高了效率，節(jié)省了人力和物料，高效便捷的服務(wù)也獲得消費(fèi)者的好感，商家自然用得不亦樂乎。

商家一旦入住到餓了么，享受到系統(tǒng)帶來(lái)的甜頭，與餓了么自然形成穩(wěn)定而深入的合作關(guān)系，和其他的餐飲平臺(tái)相比，創(chuàng)造了極高的技術(shù)和資源競(jìng)爭(zhēng)壁壘，具有較強(qiáng)的排他性和穩(wěn)定性，構(gòu)建了豐富穩(wěn)健的B端資源庫(kù)。

餓了么還有另一個(gè)軟件，CRM軟件WALLE，即銷售協(xié)同軟件，地推人員可以在這套軟件里尋找自己的地推目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)時(shí)知道伙伴的地推區(qū)域和成績(jī)，而不至于和其他同事重復(fù)地推并起到激勵(lì)的作用，同時(shí)還能清楚地知道該區(qū)域商家成本、預(yù)算收益值，更好地促成合作。這套軟件大大提升了地推的速度和質(zhì)量，也為餓了么能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中更快勝出增加籌碼。

基于這套系統(tǒng)，尤其是NOPOS商家訂單管理系統(tǒng)，餓了么還開辟了行業(yè)的新型收費(fèi)方式，不收取傭金，只收取不到5000元的系統(tǒng)年度服務(wù)費(fèi)，平均下來(lái)每天不到一份的外賣費(fèi)，自然比傳統(tǒng)的傭金模式更受歡迎。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)——企業(yè)發(fā)展的靈魂軍團(tuán)

餓了么的核心利器在于技術(shù)，而技術(shù)源于其團(tuán)隊(duì)背景。餓了么的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中很大一部分主力就是技術(shù)出身。管理加技術(shù)，對(duì)內(nèi)，有主心骨把控技術(shù);對(duì)外，有主心骨進(jìn)行市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)反饋，這種一內(nèi)一外，一虛一實(shí)的團(tuán)隊(duì)組合保證了市場(chǎng)反饋落地化。

另外，餓了么擁有強(qiáng)效的地推團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更是身先士卒，深入市場(chǎng)一線了解商家和消費(fèi)者需求。所謂強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，強(qiáng)大的榜樣效應(yīng)，充裕的授權(quán)機(jī)制，外加先進(jìn)的技術(shù)支持，能更高效快速鋪開地面支持。

一個(gè)平臺(tái)——高度匹配+用戶體驗(yàn)

擁有技術(shù)血統(tǒng)的餓了么，平臺(tái)無(wú)疑是其競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的又一秀場(chǎng)。外賣訂餐平臺(tái)最核心的一個(gè)問題便是定位，相比于同時(shí)代的其他平臺(tái)，諸如美餐網(wǎng)，雖然平臺(tái)制作美輪美奐，但是在消費(fèi)定位上流程特別復(fù)雜;其他很多品牌外送平臺(tái)也面臨這一問題，需要通過逐個(gè)的省份—市—區(qū)—街道逐步定位，而餓了么可對(duì)消費(fèi)者的位置自動(dòng)識(shí)別，非常的懶人化。

餓了么于2012年年底推出移動(dòng)端，比淘點(diǎn)點(diǎn)和美團(tuán)外賣都早，但設(shè)計(jì)體驗(yàn)都要好。餓了么在其移動(dòng)APP上做了諸多微創(chuàng)新，除了基本的支持在線支付，首頁(yè)商家有狀態(tài)小圖標(biāo)，比如是否支持優(yōu)惠等;下單后還可進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)，掌握訂單動(dòng)態(tài);確定訂單后可獲贈(zèng)積分，曬單還可獲得積分，大家參與點(diǎn)評(píng)，積分滿額還可獲贈(zèng)免費(fèi)用餐機(jī)會(huì)或者兌換后臺(tái)產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者好用又好玩的需要。

餓了么崇尚蘋果的技術(shù)理念，重視極致和簡(jiǎn)約。其平臺(tái)的整體設(shè)計(jì)也非常簡(jiǎn)約直白，和外賣剛需的核心消費(fèi)需高度吻合，剔除了冗余的設(shè)置，全平臺(tái)只有三大塊：店家信息、下單、曬單。根據(jù)不同口味設(shè)置的商家目錄，設(shè)置了消費(fèi)者常用篩選條件，商家信息中只重點(diǎn)保留了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品清單和價(jià)格，點(diǎn)擊菜品直接彈出圖片和評(píng)價(jià)，非常直觀和好操作。

如今，餓了么已經(jīng)成為外賣市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物，掌握著大量的中低端商家和用戶資源，成為投資新寵。

餓了嗎“飽腹”之路，還缺什么？

物流短板亟待補(bǔ)齊

借由高校起家的餓了么，隨著其影響力覆蓋人群越發(fā)的社群化，原有高校的消費(fèi)密集帶來(lái)的短物流、批量化外送的天然優(yōu)勢(shì)將逐漸喪失，物流短板問題逐漸凸顯。物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為餓了么接下來(lái)急需解決的問題。

2014年，成功融資大眾點(diǎn)評(píng)8000萬(wàn)元的餓了么正式拉開了物流布局，將和更多的第三方物流平臺(tái)合作，構(gòu)建餐廳外賣配送聯(lián)盟系統(tǒng)，和商家的NOPOS訂單管理系統(tǒng)形成對(duì)接，商家將可以不用自行外送，而是在系統(tǒng)內(nèi)就近選擇第三方物流對(duì)接外送。一旦建成這種龐大的餐飲物流體系，極有可能顛覆傳統(tǒng)的餐飲模式，餐廳只需要一個(gè)廚房和打包間就可以，不用再巨額投入在選址、裝修上。

當(dāng)前，餓了么物流團(tuán)隊(duì)并非自建而是依賴第三方合作，如何增強(qiáng)第三方物流的緊密合作，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)也是其接下來(lái)需要考慮的問題。

屌絲經(jīng)濟(jì)和白領(lǐng)市場(chǎng)的接軌

和大眾點(diǎn)評(píng)的合作后，餓了么就展開了瘋狂的攻勢(shì)和修繕，物流問題提上了重點(diǎn)議程，而外賣必爭(zhēng)之地的白領(lǐng)市場(chǎng)則成為另一個(gè)開疆拓土的領(lǐng)域，先后和分眾傳媒合作開展了20萬(wàn)份免費(fèi)外賣的大手筆活動(dòng)，為進(jìn)駐白領(lǐng)市場(chǎng)砸下重金。

但是，一直定位中低端，單品價(jià)格普遍不超過20元服務(wù)于屌絲們的平臺(tái)華麗蛻變又豈止是一個(gè)轉(zhuǎn)身的距離？

首先，中高端外賣市場(chǎng)本身就保守爭(zhēng)議。餓了么一直定位剛需，低價(jià)平價(jià)，外賣需求旺盛，而中高端市場(chǎng)是一個(gè)重視體驗(yàn)的消費(fèi)，是否有外賣需求本身就是一個(gè)問題，其次外賣需求量多少，以及中高端消費(fèi)的外賣模式創(chuàng)新的問題，像當(dāng)年習(xí)慣食堂而突然轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)訂餐一樣，是需要一定市場(chǎng)教育的。

其次，兩大對(duì)沖消費(fèi)體如何融合。屌絲和白領(lǐng)的消費(fèi)需求，在消費(fèi)能力和消費(fèi)理念上存在較大的沖突。主打這兩類人群，是融為一個(gè)平臺(tái)還是分設(shè)兩個(gè)平臺(tái)？如果在一個(gè)平臺(tái)上滿足兩類人群，那么信息融合、輕重組合都是問題。拿淘點(diǎn)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，雖然也提供外賣，但重點(diǎn)建設(shè)還在于預(yù)訂服務(wù)，主打的是中高端消費(fèi)，或許正是意識(shí)到傳統(tǒng)中高端市場(chǎng)的外賣難度，所以淘點(diǎn)點(diǎn)一直強(qiáng)調(diào)的只是預(yù)訂服務(wù)。如果餓了么分開來(lái)做，那么相當(dāng)于開設(shè)一個(gè)新平臺(tái)，無(wú)異于舍棄本身的影響力去和其他平臺(tái)硬碰硬。

內(nèi)憂外患，一大波競(jìng)爭(zhēng)者正在接近

無(wú)論是餓了么還是淘點(diǎn)點(diǎn)這一類外賣平臺(tái)，入住的商家都良莠不齊。近期媒體曝出的黑暗料理無(wú)牌經(jīng)營(yíng)事件更是對(duì)平臺(tái)造成了非常大的影響，而以屌絲經(jīng)濟(jì)發(fā)家的餓了么面臨的問題更加嚴(yán)峻，砍斷這部分商家無(wú)疑相當(dāng)于自斷血脈。同時(shí)，隨著餐飲O2O的逐漸成熟，一些區(qū)域性的餐飲O2O服務(wù)機(jī)構(gòu)、商家自營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)渠道以及其他各種平臺(tái)餐飲外賣的相繼興起，不同程度瓜分其市場(chǎng)份額，更不用說(shuō)諸如淘點(diǎn)點(diǎn)和美團(tuán)這種強(qiáng)勁直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將對(duì)餓了么產(chǎn)生巨大的沖擊和威脅，事實(shí)上也的確如此。

細(xì)分和巨頭之間的博弈，餓了么未來(lái)憑什么勝出？

有意思的是，當(dāng)初發(fā)跡于校園的餓了么第一批用戶如今紛紛走入社會(huì)并且仍然保持著一定的使用率，套用餓了么用戶的話說(shuō)“我是看著餓了么長(zhǎng)大的”。在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)瞬息萬(wàn)變的競(jìng)技場(chǎng)，還有一個(gè)叫情懷的東西，通過情感形成連接，這也是后入者最難超越的，也是餓了么目前所獨(dú)具的。

進(jìn)入平穩(wěn)的發(fā)展階段，如何抵御來(lái)自各方競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分，除了穩(wěn)固核心業(yè)務(wù)和用戶群，如何開枝散葉提高自身競(jìng)爭(zhēng)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力也將成為未來(lái)發(fā)展方向。選擇和99旅館合作是餓了么近期的動(dòng)作之一，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到各類多元渠道，不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里，餓了么的用戶群越發(fā)的多樣化。

立足于一個(gè)業(yè)務(wù)——?jiǎng)傂柰赓u，通過一個(gè)陣地——高校區(qū)獲取了優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)群，借助于一個(gè)平臺(tái)——網(wǎng)站和APP，優(yōu)質(zhì)精練的設(shè)計(jì)確保了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，而前期更是通過一個(gè)團(tuán)隊(duì)——地推和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，高效的執(zhí)行力和授權(quán)體制在更短的時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展起商家資源，最終通過一個(gè)系統(tǒng)——餐廳后臺(tái)軟件和銷售協(xié)同軟件完成了和商家更具深度長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。尤其是一套系統(tǒng)掌握了B端商家資源，而剛需定位則助力C端“飽腹”用戶積累和品牌推廣，“兩大核心五個(gè)一”讓餓了么在細(xì)分領(lǐng)域牢牢把控了線上和線下。如今的餓了么已經(jīng)不再“餓”，滿足了基本的物質(zhì)需要，開啟了品質(zhì)化消費(fèi)的擴(kuò)張，而剛需外賣也換成了外賣。中高端餐飲外賣是否走的通，餓了么是否能穩(wěn)坐行業(yè)老大的地位，在愈加激烈的生存環(huán)境下，憑的不僅是創(chuàng)新，還包括速度。

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