淺談旅行社應(yīng)收賬款的管理

李方群

【摘 要】目前，中國已成為全球第一的旅游目的地國家，也是國際上第一出境旅游購買力國家和最大的國內(nèi)旅游市場。2013年4月25日十二屆全國人大常委會第二次會議通過了《中華人民共和國旅游法》，旅游法的出臺是中國旅游發(fā)展的里程碑，也是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。如今的旅游產(chǎn)業(yè)要素已擴(kuò)展為“食、住、行、游、購、娛、體、會、養(yǎng)、媒、組、配”，他們相互交織組合，形成了商業(yè)、接待業(yè)、游憩業(yè)、交通業(yè)、建筑業(yè)、營銷業(yè)、金融業(yè)、旅游智業(yè)及生產(chǎn)制造業(yè)九個(gè)行業(yè)類別，構(gòu)成了一個(gè)緊密結(jié)合的旅游產(chǎn)業(yè)鏈。

旅游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，加劇了旅行社的競爭，使旅行社應(yīng)收賬款管理問題日益凸顯，旅行社在經(jīng)營中面臨的風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。為降低旅行社經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，盤活資金，使旅行社行業(yè)健康有序的發(fā)展，就必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。本文闡述了旅行社應(yīng)收賬款的特征及控制難點(diǎn)，剖析了旅行社應(yīng)收賬款管理方面存在的現(xiàn)狀及問題，找出了影響旅行社應(yīng)收賬款管理的因素，并針對這些問題提出了改善旅行社應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)對策。

【關(guān)鍵字】 應(yīng)收賬款；信用管理

一、前言

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，旅游已逐漸成為人們物質(zhì)文化生活的重要組成部分。旅游產(chǎn)業(yè)鏈具有多環(huán)節(jié)配合的服務(wù)消費(fèi)性以及跨行業(yè)的復(fù)雜綜合性，使得旅游產(chǎn)品之間依賴程度極高，需要服務(wù)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的提升與質(zhì)量保障。旅游產(chǎn)業(yè)的特性也決定了其應(yīng)收賬款的多方面性。本文闡述了旅行社應(yīng)收賬款的特征及控制難點(diǎn)，剖析了旅行社應(yīng)收賬款管理方面存在的現(xiàn)狀及問題，找出了影響其應(yīng)收賬款管理的因素，并針對這些問題提出了改善對策。通過加強(qiáng)旅行社應(yīng)收賬款管理，盤活旅行社資金，使旅行社在充分競爭的市場環(huán)境中提高生存能力，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)。

二、旅行社應(yīng)收賬款的特征及控制困難

1.應(yīng)收賬款占銷售收入比重較大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低

由于市場競爭激烈，各旅行社普遍采用信用銷售，延遲收款時(shí)間，導(dǎo)致旅行社應(yīng)收賬款賬齡長，周轉(zhuǎn)率低，增加了旅行社的資金成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。目前旅游社應(yīng)收賬款對象主要為國內(nèi)公司客戶和旅行社同業(yè)間客戶，兩類客戶應(yīng)收賬款回款周期不相同：國內(nèi)公司客戶通常在出團(tuán)前支付部分定金，旅游結(jié)束后無質(zhì)量問題1至2個(gè)月內(nèi)再支付尾款；旅行社同業(yè)間客戶通常在旅游結(jié)束后2至3個(gè)月內(nèi)支付款項(xiàng)。此兩類客戶是旅行社收入的主要來源，故其應(yīng)收賬款占銷售收入比重較大。

2.應(yīng)收賬款總額大、數(shù)量多，核對費(fèi)時(shí)費(fèi)力

隨著人們生活水平的提高，旅游社接待量也日益增加，交易頻次較高。旅行社提供各項(xiàng)與旅游相關(guān)的服務(wù)，大到出國會議，小到單訂門票，故旅行社應(yīng)收賬款具有總額大、數(shù)量多但單筆金額小的特點(diǎn)；另外，由于旅行社同業(yè)間交易往來頻繁，對沖賬情況經(jīng)常發(fā)生，有時(shí)財(cái)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員溝通不暢，導(dǎo)致雙方信息不對稱，故應(yīng)收賬款需不斷反復(fù)核對，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，稍有疏忽便有遺漏。

3.應(yīng)收賬款確認(rèn)無依據(jù)，催繳成本較高

旅行社應(yīng)收賬款一般為公司客戶欠款和旅行社同業(yè)間欠款。首先，旅游產(chǎn)品是由多個(gè)單項(xiàng)旅游服務(wù)綜合組成的，其綜合性決定了旅行社服務(wù)對象數(shù)量多、范圍廣。服務(wù)對象中部分企事業(yè)單位因受到多方監(jiān)管，不愿意與旅行社簽訂正式合同，這種企業(yè)通常屬于高端客戶，營業(yè)額大，利潤率高，旅行社為得到業(yè)務(wù)容易出現(xiàn)違規(guī)行為。其次，旅行社同業(yè)間拖欠應(yīng)收賬款情況較為普遍，同業(yè)間因合作時(shí)間較長，從合作初期就沒有簽訂合同，僅僅是口頭相互約定，導(dǎo)致壞賬發(fā)生時(shí)無任何憑據(jù)。

三、旅行社應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題

1.銷售人員重銷售輕回款，企業(yè)管理層重視程度不夠

由于市場競爭激烈，旅行社管理層通常給銷售人員制定較高的任務(wù)指標(biāo)，且任務(wù)指標(biāo)與銷售人員薪酬緊密掛鉤，因此銷售人員重點(diǎn)關(guān)心任務(wù)指標(biāo)的完成情況，不重視應(yīng)收賬款收回時(shí)間，更不關(guān)心是否會產(chǎn)生壞賬，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升。

2.信用政策寬松，信用管理制度不完善

由于銷售人員薪酬與任務(wù)指標(biāo)緊密掛鉤，為爭取客源、擴(kuò)大銷售業(yè)績，銷售人員經(jīng)常盲目賒銷，即使是第一次合作的客戶也給予信用期或信用額度，信用政策過于寬松；寬松的信用政策雖然帶來業(yè)務(wù)量的增加、市場占有率的擴(kuò)大，但另一方面也增加了應(yīng)收賬款，加大了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.應(yīng)收賬款日常管理工作不到位，管理措施缺乏可操作性

目前，很多旅行社的應(yīng)收賬款日常管理工作仍停留在人治化管理水平上，沒有建立完善的、可執(zhí)行的應(yīng)收賬款管理制度，應(yīng)收賬款在管理過程中往往存在很大的盲目性和隨意性；有些旅行社雖然制定了比較完善的應(yīng)收賬款管理制度，但執(zhí)行起來較難，缺乏可操作性。

四、影響旅行社應(yīng)收賬款管理的因素分析

1.外部因素

（1）旅行社業(yè)務(wù)科技含量低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

我國旅行社業(yè)務(wù)技術(shù)含量低，行業(yè)進(jìn)入壁壘不高，各旅行社產(chǎn)品大同小異且各類產(chǎn)品間檔次不明顯，差別化競爭優(yōu)勢難以持久，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)存在較大余地。

（2）旅行社行業(yè)競爭激烈，經(jīng)營信用缺失

旅行社是典型的市場導(dǎo)向型服務(wù)企業(yè)，在同質(zhì)化、微利化、復(fù)雜化的經(jīng)營環(huán)境中，容易產(chǎn)生信用缺失情況，如旅行社同業(yè)間互相拖欠，形成“三角債”，正是信用缺失的體現(xiàn)。

（3）客戶信用資料難以取得，暫不具備信用評估條件

目前旅行社信用管理工作較難開展，主要原因是客戶信用資料難以取得。由于市場競爭激烈，旅行社在合同中通常處于弱勢一方，雙方首次合作時(shí)無法確定以后是否長期合作，若旅行社要求客戶提供資料以便了解其財(cái)務(wù)狀況，則客戶往往難以理解；如果一定要求提供，將會導(dǎo)致客戶流失。

2.內(nèi)部因素

（1）缺乏健全的激勵(lì)和約束機(jī)制，績效考核體系不完善

目前很多旅行社的主要績效考指標(biāo)為營業(yè)額或經(jīng)營利潤，應(yīng)收賬款指標(biāo)并沒有納入績效考核體系或者考核流于形式。不完善的績效考核體系，無法調(diào)動銷售人員收回應(yīng)收賬款的積極性，造成應(yīng)收賬款回收速度慢、回收率低。

（2）信用管理暫不具備全面開展條件，信用制度難以執(zhí)行

隨著旅行社經(jīng)營活動中信用風(fēng)險(xiǎn)的不斷增多，信用管理已經(jīng)成為旅行社管理工作中的重點(diǎn)，其核心體現(xiàn)制定為科學(xué)而完整的信用政策組合，是管理和控制應(yīng)收賬款余額的政策。目前，旅行社信用管理存兩個(gè)難點(diǎn)：一是難以制定信用條件。信用條件是旅行社要求賒購客戶支付團(tuán)款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。旅游行業(yè)是競爭激烈的微利行業(yè)，旅行社不可能為幾千元甚至幾百元的毛利設(shè)置折扣期限和現(xiàn)金折扣。二是旅行社沒有設(shè)置獨(dú)立的具有信用管理職能的部門，該項(xiàng)職能通常由財(cái)務(wù)部門兼任。雖然財(cái)務(wù)部門可以通過應(yīng)收賬款的記錄分析適當(dāng)了解客戶的資信狀況，但由于信用管理是一項(xiàng)技術(shù)性高、專業(yè)性強(qiáng)的綜合性工作，需要專業(yè)人員從事大量調(diào)查、分析工作和專業(yè)化管理，現(xiàn)階段財(cái)務(wù)人員不具備此類技能和管理水平。

（3）財(cái)務(wù)人員管理能力普遍較弱，無法提供管理建議

目前，大部分旅行社對財(cái)務(wù)部門的定位是會計(jì)核算，并沒有將財(cái)務(wù)管理視為企業(yè)管理的有效工具，沒有意識到財(cái)務(wù)管理的重要性。財(cái)務(wù)管理人員沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)，管理能力普遍較弱，無法為領(lǐng)導(dǎo)層提供應(yīng)有的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。

（4）信息化程度不高，無法及時(shí)反映應(yīng)收賬款情況

旅行社準(zhǔn)入門檻較低，注冊資本不高，很多中小旅行社沒有銷售系統(tǒng)或銷售系統(tǒng)功能不完善，公司財(cái)務(wù)人員及管理層無法通過系統(tǒng)及時(shí)監(jiān)控銷售及收款情況。部分旅行社將應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)員績效掛鉤，業(yè)務(wù)員害怕結(jié)賬后產(chǎn)生欠款扣其獎(jiǎng)金，從而滯后結(jié)賬。沒有系統(tǒng)支持，財(cái)務(wù)人員及管理層只能被動等待，無法及時(shí)了解應(yīng)收賬款真實(shí)情況，為企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。

五、改善旅行社應(yīng)收賬款管理的對策

針對當(dāng)前旅行社應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的上述問題，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從加強(qiáng)應(yīng)收賬款全過程管理、建立激勵(lì)與約束機(jī)制，提高財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)，加強(qiáng)信息化建設(shè)進(jìn)程幾方面入手，從而促進(jìn)旅行社的可持續(xù)發(fā)展。

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款全過程管理，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)從被動的事后清欠轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑邦A(yù)防、事中跟蹤和事后清欠的全過程管理。

第一，明確銷售人員是應(yīng)收賬款第一責(zé)任人。銷售人員應(yīng)保留與客戶交易中的一切相關(guān)書面文件，崗位調(diào)換時(shí)，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行清晰完整得交接。

第二，將應(yīng)收賬款管理列入管理層績效考核?？己酥笜?biāo)應(yīng)明確并可量化，如應(yīng)收賬款占銷售收入百分比、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等。制定考核指標(biāo)時(shí)要注意分解到月，并與銷售人員績效掛鉤，將應(yīng)收賬款管理滲透到各層各階段，防止“平時(shí)不做，年底突擊”的現(xiàn)象發(fā)生。

第三，建立信用管理制度，制定合理的信用政策。由于取得客戶相關(guān)資料較為困難，旅行社可依據(jù)自身掌握的客戶性質(zhì)、客戶付款情況、催收難易程度等對客戶進(jìn)行分析、建檔和評級，同時(shí)結(jié)合辦理業(yè)務(wù)特性設(shè)定合理賬期及授信額度。首先依據(jù)客戶性質(zhì)并結(jié)合客戶付款情況和催收難易程度確定信用等級；其次依據(jù)業(yè)務(wù)交易額大小、頻繁程度，并結(jié)合業(yè)務(wù)收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)設(shè)定授信期限及授信額度；同時(shí)在制定信用政策時(shí)，還應(yīng)注意授信審批權(quán)與審核權(quán)分離，即業(yè)務(wù)管理層對授信事項(xiàng)實(shí)施審批權(quán)、財(cái)務(wù)管理層對授信事項(xiàng)實(shí)施審核權(quán)。

第四，應(yīng)收賬款日常管理依賴于銷售人員與財(cái)務(wù)人員的密切配合，缺一不可。財(cái)務(wù)部門依據(jù)銷售人員提供的資料及銀行信息進(jìn)行結(jié)賬、記賬和賬務(wù)清理，確保應(yīng)收賬款信息真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)按周或按月編制應(yīng)收賬款動態(tài)分析表，組織銷售部門負(fù)責(zé)人召開應(yīng)收賬款分析會議，對客戶逾期欠款進(jìn)行分析、跟蹤和函證工作，明確應(yīng)收賬款第一責(zé)任人，并逐筆落實(shí)追索時(shí)限。

第五，當(dāng)應(yīng)收賬款逾期或被客戶拒付時(shí)，旅行社應(yīng)根據(jù)客戶付款時(shí)間、催收難易程度等重新評估客戶等級，調(diào)整信用政策，以便進(jìn)行下一次賒銷業(yè)務(wù)；對于追繳過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，檢查信用制度是否合理，從而完善應(yīng)收賬款管理的過程。

2.增強(qiáng)信息系統(tǒng)的開發(fā)與利用，對應(yīng)收賬款實(shí)行動態(tài)管理

由于旅行社每日交易頻繁，且應(yīng)收賬款金額小、數(shù)量多，故應(yīng)收賬款動態(tài)管理必須與信息系統(tǒng)相結(jié)合。首先，旅行社應(yīng)有一套功能完善的可監(jiān)控的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)、團(tuán)隊(duì)行程、團(tuán)隊(duì)結(jié)賬情況等均通過系統(tǒng)進(jìn)行管理，便于管理層監(jiān)控；其次，旅行社財(cái)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)具備“單團(tuán)核算”功能。應(yīng)收賬款必須做到單團(tuán)核算和清理，同時(shí)結(jié)合客戶授信額度、授信期限等出具應(yīng)收賬款賬齡表，借助系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收賬款的變動情況，變靜態(tài)為動態(tài)。同時(shí)，為確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)需做到無縫對接，業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員需定期清理兩個(gè)系統(tǒng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，確保兩個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)一致，形成業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，提升應(yīng)收賬款的管理效果。

3.加強(qiáng)會計(jì)核算和監(jiān)控工作，真實(shí)反映應(yīng)收賬款情況

旅行社應(yīng)嚴(yán)格按照會計(jì)制度規(guī)范核算，確保應(yīng)收賬款的真實(shí)準(zhǔn)確。

第一，正確運(yùn)用會計(jì)科目，確保應(yīng)收賬款核算準(zhǔn)確。注意應(yīng)收賬款科目反映客戶欠款，切忌將提前收取的客戶預(yù)付款計(jì)入應(yīng)收賬款貸方，客戶余款掩蓋欠款，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額不真實(shí)。

第二，按權(quán)責(zé)發(fā)生制確認(rèn)收入，反映應(yīng)收賬款真實(shí)情況。核算中應(yīng)注意區(qū)分各類業(yè)務(wù)收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)，避免拖延結(jié)賬或款項(xiàng)收到后才確認(rèn)收入的現(xiàn)象發(fā)生。

第三，明確應(yīng)收賬款對象，加強(qiáng)客戶實(shí)體化工作。應(yīng)收賬款對象為公司客戶的，必須明確客戶名稱，以便后期核對應(yīng)收賬款、郵寄詢證函，同時(shí)防止業(yè)務(wù)員挪用其它客戶款項(xiàng)填補(bǔ)實(shí)際應(yīng)收款等舞弊現(xiàn)象發(fā)生。

4.加強(qiáng)同業(yè)間交流，共同提高財(cái)務(wù)管理水平

財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)直接影響到旅行社的財(cái)務(wù)管理水平，因此旅行社財(cái)務(wù)人員除了加強(qiáng)自身專業(yè)知識的學(xué)習(xí)外，還應(yīng)加強(qiáng)同業(yè)間的交流；同時(shí)財(cái)務(wù)人員還需了解業(yè)務(wù)全流程，從而制定出切合企業(yè)自身實(shí)際、符合業(yè)務(wù)特點(diǎn)的應(yīng)收賬款管理制度，提供管理層所需數(shù)據(jù)、分析，實(shí)現(xiàn)核算會計(jì)向管理會計(jì)的轉(zhuǎn)變。

六、結(jié)論

在旅行社這個(gè)微利行業(yè)中，應(yīng)收賬款損失便是實(shí)實(shí)在在的利潤的損失，故旅行社應(yīng)收賬款管理是旅行社財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。本文闡述了旅行社應(yīng)收賬款的特征及控制難點(diǎn)，剖析了應(yīng)收賬款管理方面存在的現(xiàn)狀及問題，找出了影響應(yīng)收賬款管理的因素，并針對這些問題提出了改善對策。筆者認(rèn)為旅行社應(yīng)收賬款的管理，不是單一環(huán)節(jié)的管理，應(yīng)在規(guī)范旅游產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營行為的基礎(chǔ)上，明確旅行社管理目標(biāo)，建立健全激勵(lì)及約束機(jī)制，制定合理可行的應(yīng)收賬款管理制度、信用政策，同時(shí)以信息化建設(shè)為抓手，從而實(shí)現(xiàn)旅行社應(yīng)收賬款管理的整體提升。

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