創(chuàng)新出市場(chǎng) 管理見(jiàn)效益

連曉衛(wèi)

2014年11月18～20日，由北京財(cái)神軟件主辦的第八屆中國(guó)家電區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新研討會(huì)在北京召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地的近百家區(qū)域家電零售企業(yè)代表近200人參會(huì)，作為協(xié)辦單位之一，北京《現(xiàn)代家電》雜志社已是連續(xù)八年參會(huì)。與往年相比，今年參會(huì)的中小企業(yè)多，困惑多，對(duì)未來(lái)發(fā)展的緊迫感更強(qiáng)，但經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新方法也更多。

盤(pán)點(diǎn)市場(chǎng) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

今年以來(lái)，低谷徘徊的樓市對(duì)關(guān)聯(lián)行業(yè)的波及不斷蔓延，中國(guó)家電籠罩在一片“愁云慘霧”之中。液晶面板出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過(guò)剩，電視身價(jià)頻頻走低。接近飽和的擁有量和低迷的住房銷售，極大影響了冰洗市場(chǎng)的新增購(gòu)買。2014冷凍年度空調(diào)行業(yè)超過(guò)預(yù)期，但零售商靠天吃飯，庫(kù)存壓力大。蘇寧雙線融合的O2O 模式經(jīng)過(guò)上一年的鋪墊，2014 年進(jìn)入全面執(zhí)行和深入滲透階段。國(guó)美“開(kāi)放式全渠道零售商”戰(zhàn)略，推動(dòng)門店轉(zhuǎn)型為集銷售、體驗(yàn)、服務(wù)為一體的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)門店。京東、阿里巴巴美國(guó)上市?！笆弧秉S金周商戰(zhàn)不斷升級(jí)，各路商家拼價(jià)格、拼質(zhì)量、拼體驗(yàn)、拼服務(wù)。然而今年“十一”大家電線下市場(chǎng)卻遭遇銷售負(fù)增長(zhǎng)，黃金周威力難尋，市場(chǎng)旺季不再。在這種背景下，區(qū)域家電零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況到底如何？自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與其他企業(yè)相比，有哪些差異呢？

會(huì)議主辦方邀請(qǐng)奧維咨詢公司從行業(yè)及產(chǎn)品的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行解析。同時(shí)，財(cái)神軟件公司高級(jí)資詢師蔡正春從各區(qū)域家電零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度對(duì)2014年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。今年1～9月，從二三級(jí)市場(chǎng)家電零售企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)上來(lái)看，全品類除彩電外均價(jià)齊漲，平均增長(zhǎng)l4.4%，臺(tái)前毛利平均增幅9.35%，洗衣機(jī)表現(xiàn)最為搶眼。區(qū)域家電零售企業(yè)的銷售曲線走勢(shì)與全國(guó)連鎖基本一致，但在各峰谷節(jié)點(diǎn)上，區(qū)域零售企業(yè)的表現(xiàn)更為明顯，即在市場(chǎng)走高點(diǎn)，區(qū)域零售企業(yè)更高，在低谷點(diǎn)也更低。

今年財(cái)神軟件還推出了數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)ICS，用于統(tǒng)計(jì)其典型客戶的數(shù)據(jù)，給出數(shù)據(jù)分析報(bào)告，能夠使商家實(shí)時(shí)、多維度分析自己企業(yè)的數(shù)據(jù)，以及了解全省乃至全國(guó)的數(shù)據(jù)。如果每個(gè)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)整體家電市場(chǎng)的走勢(shì)及行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況都能夠有更為清淅的了解，那么企業(yè)在制定自身的經(jīng)營(yíng)決策時(shí)就更有據(jù)可依。

線上線下整合營(yíng)銷 物流試水O2O落地

在本屆研討會(huì)中，互聯(lián)網(wǎng)依然是最熱的議題。在結(jié)合自身特點(diǎn)，更好地?fù)肀щ娮由虅?wù)方面，行業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)在進(jìn)行大膽的實(shí)踐，在此次會(huì)議中，廣州聚惠星互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司董事長(zhǎng)陳述文先生就互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下中國(guó)家電區(qū)域連鎖賣場(chǎng)如何重構(gòu)做主題演講，他指出，區(qū)域家電零售企業(yè)做電子商務(wù)，一定是發(fā)揮區(qū)域賣場(chǎng)的區(qū)域性和靈活性特點(diǎn)，同時(shí)，企業(yè)間可以采取報(bào)團(tuán)取暖的方式，集中聯(lián)合采購(gòu)、定制的方式獲取優(yōu)勢(shì)資源。

武漢武商集團(tuán)十堰人商家電市場(chǎng)部部長(zhǎng)張斌先生分享了線上線下整合營(yíng)銷的創(chuàng)新做法，他們通過(guò)家電、家居、房地產(chǎn)聯(lián)盟，相互之間帶客戶。例如，家電給家居帶客戶給予200元每人的待金券，房地產(chǎn)商每賣一套房子送1萬(wàn)元家電等。同時(shí)，通過(guò)利用當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)站，結(jié)合線上線下聯(lián)動(dòng)促銷，一個(gè)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)5小時(shí)線上銷售350萬(wàn)元，線下銷售167萬(wàn)元的良好業(yè)績(jī)。

福清東南電器采購(gòu)部經(jīng)理鐘鳴先生還介紹了東南電器物流O20項(xiàng)目，通過(guò)人、車、店、庫(kù)、網(wǎng)五位一體的方式實(shí)現(xiàn)O20的落地。

財(cái)神軟件也是緊跟時(shí)代發(fā)展需求，本次會(huì)議中發(fā)布了電商管理系統(tǒng)，通過(guò)京東、天貓以及財(cái)神軟件的電腦、手機(jī)商城等平臺(tái)購(gòu)物，電商ERP系統(tǒng)可自動(dòng)對(duì)前臺(tái)的訂單進(jìn)行管理，通過(guò)電商ERP進(jìn)行配送、安裝派單等。還能夠通過(guò)配送售后系統(tǒng)統(tǒng)一物流及售后管理，通過(guò)財(cái)神呼叫中心和短信平臺(tái)實(shí)時(shí)通知客戶和處理售后問(wèn)題，能夠大大提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

不缺市場(chǎng) 缺的是精細(xì)化管理與營(yíng)銷創(chuàng)新

市場(chǎng)低速增長(zhǎng)，不僅僅是區(qū)域零售企業(yè)，相信中國(guó)的所有企業(yè)家，都感覺(jué)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的觸底和劇烈變動(dòng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)的源動(dòng)力在哪里？唯有不斷創(chuàng)新，強(qiáng)化管理才是出路。

福建惠安華友電器常務(wù)副總曾子玲認(rèn)為，企業(yè)需要促銷的多樣性，特別是隨著家庭中央空調(diào)、中央凈水器的快速發(fā)展，更需要擴(kuò)展?fàn)I銷思路，如和房地產(chǎn)商合作建立標(biāo)準(zhǔn)化板房等提升在這些品類中的競(jìng)爭(zhēng)力。而且應(yīng)特別重視售后的營(yíng)銷，學(xué)會(huì)如何賣配件，配件市場(chǎng)的容量也不容忽視。

河南濮陽(yáng)黑天鵝家電采銷副總王萍女士認(rèn)為，企業(yè)必須要做好精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)主推機(jī)帶動(dòng)整體毛利率的提升曲線。一是做好前臺(tái)后臺(tái)毛利率的規(guī)劃。二是作好主推機(jī)，以使整體毛利提升。三是通過(guò)系統(tǒng)控價(jià)，使用現(xiàn)金券保量保利。四是嚴(yán)把打款，兌現(xiàn)返利，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理資金使用考核。

四川達(dá)州通用電器董事長(zhǎng)楊榮先生介紹，通用電器一個(gè)700多平米的門店，年銷售額達(dá)到1.4億元，而且合資品牌還占有很大的比例。從通用電器的成功來(lái)看，對(duì)于區(qū)域家電零售企業(yè)來(lái)講，唯有自身做強(qiáng)大，廠家才會(huì)在乎你。賣場(chǎng)銷售好，也不是促銷方案有多新，點(diǎn)子有多大，而是營(yíng)銷的執(zhí)行力非常關(guān)鍵。另外就是必須要不斷強(qiáng)化自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)呼叫中心管理售前，售中，售后。

赤峰海達(dá)電器常務(wù)副總經(jīng)理袁中文先生也就海達(dá)電器的經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。從這些參會(huì)代表的經(jīng)驗(yàn)分享中，我們看到，在自己的區(qū)域內(nèi)做精做透，市場(chǎng)空間依然很大。

當(dāng)然，區(qū)域零售企業(yè)也存有自己的短板，例如在目前市場(chǎng)增速最快的廚衛(wèi)品類，凈水品類上銷售結(jié)構(gòu)占比太低，對(duì)此，本次會(huì)議也設(shè)置了相關(guān)的議題，進(jìn)行了專項(xiàng)研討。

可以說(shuō)，本次為期二天半的會(huì)議，盡管涉及的內(nèi)容較多，但始終是在“中國(guó)家電區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新”的主題之下，組織與會(huì)者共同研究家電區(qū)域連鎖的發(fā)展大計(jì)，共同探討家電區(qū)域連鎖發(fā)展中遇到的困惑和問(wèn)題，并結(jié)合多家家電連鎖企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)例研討，為企業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、企業(yè)信息化建設(shè)等方面提供思路和幫助。endprint