基于不完全信息的企業(yè)賒銷收益估測理論研究

孫慶文　石旭輝 欒曉慧

摘 要：隨著買方市場的形成，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的銷售方式。然而，我們不得不重視的是，快速、盲目的賒銷不僅不能給企業(yè)帶來預(yù)期的收益，還會使其承擔(dān)由于目標企業(yè)違約所造成的損失。因此，如何能夠準確估算賒銷收益、權(quán)衡信用賒銷的利益與風(fēng)險的關(guān)系對企業(yè)意義重大。本文針對影響賒銷收益估測的主要因素進行理論說明，并對其解決方式做出有效論證，為企業(yè)選擇推出賒銷時間提供一定的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：賒銷；收益估測；銷售收入；信用風(fēng)險

一、引言

隨著買方市場的形成，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)的一種重要的銷售方式。通過賒銷活動，企業(yè)可以在擴大銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上，吸引潛在客戶資源，增加其市場占有份額。但是快速、盲目的賒銷活動不僅不能給企業(yè)帶來預(yù)期的收益，還會給其帶來一定的信用風(fēng)險成本，主要包括由賒銷活動產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的機會成本、管理成本和壞賬成本。企業(yè)賒銷的目的是為了盈利，因此，如何能夠準確估算賒銷收益、權(quán)衡信用賒銷的收益與風(fēng)險對企業(yè)意義重大。本文首先對賒銷收益估測的影響因素進行有效分析，進而對賒銷收益估測的流程進行了系統(tǒng)性梳理，為企業(yè)選擇賒銷推出時間提供一定的指導(dǎo)意義。

二、賒銷收益估測的影響因素

1.信用風(fēng)險成本

賒銷是一把雙刃劍，企業(yè)選擇賒銷方式銷售商品時，雖然能夠獲取相關(guān)收益，但也會付出相應(yīng)的代價，產(chǎn)生賒銷成本。賒銷成本應(yīng)主要包括機會成本、管理成本和壞賬成本。

（1）機會成本

企業(yè)賒銷的機會成本指的是在賒銷過程中，企業(yè)因客戶無力還款而不能及時收回貨款，需要長期性的為客戶墊付具有一定規(guī)模的資金，從而喪失了運用相關(guān)資金在其他方面進行投資盈利的機會，即資金被客戶占用而喪失的再投資收益。這一成本的大小與企業(yè)應(yīng)收賬款上占用的資金額和最低投資收益率相關(guān)，一般用資金成本率或有價證券的利率來表示最低投資收益率，所以機會成本可表示為：

機會成本=應(yīng)收賬款平均余額×變動成本率×資金成本率

（2）管理成本

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本是指在企業(yè)管理應(yīng)收賬款的過程中所需要花費的一切費用開支，主要分為調(diào)研費用和收賬費用兩個部分。其中調(diào)研費用主要包括：收集整理相關(guān)客戶各種數(shù)據(jù)、調(diào)查客戶信譽情況及分析客戶信用狀況等所產(chǎn)生的費用；收賬費用主要包括：貨款到期時發(fā)出提示通知的費用、通訊費用、訴訟費用以及會計賬務(wù)部門信用管理員的工資等。

管理成本=調(diào)研費用+收賬費用

（3）壞賬成本

企業(yè)的壞賬成本是指因應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)造成的損失。企業(yè)賒銷最大的風(fēng)險就是產(chǎn)生壞賬損失，因為一旦發(fā)生壞賬，企業(yè)不但不能盈利，連本金都無法收回，給其造成巨大損失。

壞賬成本=賒銷額×壞賬損失率

圖1 計量信用風(fēng)險的賒銷收益影響因素

2.不完全信息下賒銷風(fēng)險

信息的不對稱性對企業(yè)賒銷產(chǎn)生重大影響，主要表現(xiàn)為以下三個方面：

（1）掌握信息來源的不對稱

一般來講，外界往往通過間接的方式了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況。例如，商品購買方主要通過商品口碑、各種媒體和自身經(jīng)驗來了解商品的質(zhì)量；供貨商主要通過外界評價和以往的交易經(jīng)驗了解購買方信譽?？梢?，通過間接方式了解到的這些信息是不充分的，具有片面性，或者說由于主觀經(jīng)驗不足而致使獲取信息并不可靠。例如，銀行、企業(yè)等債權(quán)人主要依據(jù)財務(wù)報表數(shù)據(jù)獲取相關(guān)企業(yè)的各類財務(wù)信息，此時財務(wù)信息使用方和提供方會產(chǎn)生一定程度的信息不對稱。對于財務(wù)信息使用方來說，財務(wù)報表數(shù)據(jù)所反映出來的信息常常是經(jīng)過加工了的二手信息，其真實性有待商榷；而對于財務(wù)信息提供方來說，其對自身財務(wù)情況的了解卻是一清二楚。因此，信息來源的不對稱性使得信息使用方處于劣勢地位，同時為信息提供方不講信用創(chuàng)造了很大的空間，從而使得企業(yè)失去了賒銷的理論根據(jù)。

（2）獲得信息效用的不對稱

為了進行市場相關(guān)分析，信息需求方亟需龐大的信息數(shù)據(jù)，但事與愿違的是，信息需求方了解信息的渠道很少，往往是從企業(yè)提供的廣告、資信證明及財務(wù)報表等資料中獲取，不但真實可用的信息量不多，花費的成本還很高。然而，信息提供方在提供這些信息時，花費的成本是很小的，并且可以很容易的誘導(dǎo)使用者。從這個角度看，賒銷賣方能夠在合作初期發(fā)現(xiàn)目標客戶信用喪失是很難的，這增加了信用銷售的風(fēng)險，使交易過程中的賣方企業(yè)深受其害。

（3）對有關(guān)知識掌握程度的不對稱

想要讀懂專業(yè)化很強的財務(wù)報表及相關(guān)數(shù)據(jù)信息，需要具備一定的會計基礎(chǔ)知識。并且，大部分信息使用者并不了解企業(yè)資金運作的真實情況，他們只能依靠財務(wù)報表所反映的數(shù)據(jù)進行分析，這提升了企業(yè)做出正確決策的難度。在財務(wù)報表中，對高額利潤的認識充滿不確定性，它既可能是企業(yè)通過穩(wěn)健的持續(xù)經(jīng)營所獲得，也有可能是一次偶然的收益。倘若信息使用者沒有深入地對企業(yè)進行了解，是根本無法辨別這些虛假信息的。

市場上所有的參與者都在一定程度上受信息不對稱性的影響，這給賒銷買方創(chuàng)造了機會主義的空間。利用信息上的優(yōu)勢，他們會盡可能引導(dǎo)交易方向，使其對自身越有利越好。例如，在短時間內(nèi)賒銷賣方掌握的信息很有限，并且很難判斷信息真?zhèn)?，這給賒銷買方的有利可圖創(chuàng)造了機會，他們通過傳遞不真實的、錯誤的信息來誘導(dǎo)賒銷賣方對其實行賒銷?？浯笞陨淼慕?jīng)營狀況及還款能力是他們掩蓋自身流動資金緊張和瀕臨破產(chǎn)危機的有效手段。賒銷買方的這種行為嚴重影響了企業(yè)賒銷決策的正確性，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

三、企業(yè)賒銷的收益估測

首先，款項拖欠的根本原因是客戶的信用缺失，想要吸引優(yōu)質(zhì)客戶，最大限度的挖掘一般客戶的潛力，將賒銷風(fēng)險控制在可以承受的范圍內(nèi)，企業(yè)賒銷的首要工作就是對客戶的信用等級進行評估。信用評估是指企業(yè)依據(jù)收集到的客戶信用信息，采用科學(xué)的方法對客戶進行信用等級劃分。

其次，企業(yè)通過調(diào)研了解目標企業(yè)的各項財務(wù)與非財務(wù)指標，得出每個信用等級應(yīng)收賬款的平均壞賬損失率和平均收現(xiàn)期；通過了解以往的交易歷史記錄，得出每個信用等級出現(xiàn)的最高壞賬損失率和最長收現(xiàn)期。另外，由于每個信用等級的收賬費率用基本穩(wěn)定，所以各信用等級的收賬費用率相同，其數(shù)值也可依據(jù)歷史記錄得出。

第三，依據(jù)同類企業(yè)歷史數(shù)據(jù)平均值，可以估測出企業(yè)在某一時刻推出賒銷后的賒銷收入、賒銷毛收益率、銷售折扣率以及變動成本率等變量的數(shù)值。

第四，由于掌握信息量的不同，企業(yè)在做出賒銷決策時可能會面臨兩種結(jié)果，一種是賒銷決策抓住有利的機會，即對客戶的信用等級判定正確，企業(yè)推出賒銷活動能夠創(chuàng)造比較理想的收益；另一種是抓住不利的機會，即對客戶的信用等級判定錯誤，該企業(yè)推出賒銷活動未能創(chuàng)造比較理想的收益。

第五，企業(yè)庫存長期超儲積壓將會導(dǎo)致存貨出現(xiàn)損失，比如霉爛、變質(zhì)、毀損和過時降價等；企業(yè)調(diào)研客戶信用等級也會產(chǎn)生相應(yīng)的調(diào)研成本，這些成本均隨時間的增加而單調(diào)增加。

企業(yè)賒銷收益估測的流程圖如下圖2所示。

四、結(jié)束語

賒銷作為一種信用銷售活動，不僅可以搶占市場先機，擴大企業(yè)的銷售規(guī)模，還可以降低企業(yè)庫存，使得存貨風(fēng)險損失得以有效控制。然而，風(fēng)險和收益是并存的，賒銷活動的推出也會給企業(yè)帶來一定的信用風(fēng)險成本。因此，有效權(quán)衡企業(yè)賒銷的收益和成本對企業(yè)極為重要。本文通過分析不完全信息狀態(tài)下企業(yè)賒銷收益估測所面臨的各種影響因素，對賒銷收益估測過程進行了有效梳理，從買方企業(yè)履約和違約兩個角度估算了賒銷收益，并利用概率相關(guān)理論將兩種情況有效結(jié)合，克服了傳統(tǒng)方法單一考慮履約情況的局限性，為企業(yè)的賒銷決策提供了更為準確和科學(xué)的思路。

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作者簡介：孫慶文（1968- ），男，漢族，河北邢臺人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院副院長，教授，博士，研究方向：投資決策，風(fēng)險識別、計量與控制；石旭輝（1987- ），男，漢族人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院碩士研究生，技術(shù)經(jīng)濟及管理專業(yè)，研究方向：投資決策，風(fēng)險識別、計量與控制；欒曉慧（1970- ），女，漢族，河北人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)高級經(jīng)濟師，研究方向：投資決策，風(fēng)險識別、計量與控制