遼寧省光伏下鄉(xiāng)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)

李玲　叢丹妮　胡寧寧　馬鑫亮

光伏下鄉(xiāng)，是將城市所產(chǎn)生的技術(shù)結(jié)晶應(yīng)用在農(nóng)村所需領(lǐng)域，解決生活用水、農(nóng)林灌溉、食品安全等迫切的民生問(wèn)題，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也為城市的生活物資提供安全保障，形成需求互補(bǔ)的有機(jī)循環(huán)，開(kāi)辟中國(guó)特色的光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)模式。

我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，目前產(chǎn)能已處于絕對(duì)的世界第一，產(chǎn)業(yè)鏈也比較完善。而我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)主要依賴出口，形成了嚴(yán)重依賴國(guó)外市場(chǎng)的局面。但2012，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)遭受到了國(guó)外貿(mào)易壁壘的“圍堵”，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，國(guó)內(nèi)大部分光伏產(chǎn)業(yè)減產(chǎn)或停產(chǎn)，許多光伏企業(yè)紛紛破產(chǎn)，這也就使得我國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)必須轉(zhuǎn)型，即由出口為主，內(nèi)銷為輔轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷為主，出口為輔，建設(shè)生態(tài)文明大國(guó)。

針對(duì)遼寧地區(qū)農(nóng)村的發(fā)展現(xiàn)狀，以及結(jié)合目前國(guó)家給予光伏下鄉(xiāng)補(bǔ)貼計(jì)劃，本組成員實(shí)地進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，可以在遼寧部分農(nóng)村地區(qū)適時(shí)地推廣和使用家用光伏發(fā)電系統(tǒng)，以及光伏蔬菜大棚，建設(shè)生態(tài)型農(nóng)村的同時(shí)，也能給光伏產(chǎn)業(yè)遭遇雙反危機(jī)帶來(lái)利好，以下是錦州光伏企業(yè)實(shí)行光伏產(chǎn)品下鄉(xiāng)的可行性swot分析。

ST分析：

錦州光伏產(chǎn)業(yè)屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持的新興產(chǎn)業(yè)，地處錦州硅材料及光伏產(chǎn)業(yè)化基地，擁有著強(qiáng)大的技術(shù)支持和原料市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)而言，較為成熟的生產(chǎn)技術(shù)，讓光伏產(chǎn)品值得群眾信賴；對(duì)外而言，較低的成本，國(guó)家給予的出口補(bǔ)貼，大大增加了企業(yè)對(duì)外的營(yíng)銷力度，拓展國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不足，并不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，這既是對(duì)出口的光伏產(chǎn)品的不斷更新需求，同時(shí)也在引進(jìn)和升級(jí)國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)品。

錦州光伏企業(yè)地處光伏產(chǎn)品研發(fā)基地錦州，以錦州港為主，向外輻散，向內(nèi)有著四通八達(dá)的公路、鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，遍布至遼寧各地農(nóng)村，在運(yùn)輸方式上給予了很大的交通便利。

遼寧省屬于中國(guó)東部地區(qū)，水資源匱乏，但是日照卻較東部其他地區(qū)充足。發(fā)電主要靠的是煤炭發(fā)電，但對(duì)環(huán)境造成嚴(yán)重的污染。遼寧省主要以工業(yè)發(fā)展為主，空氣質(zhì)量和人們的生活質(zhì)量也逐漸惡化，由此，實(shí)行光伏下鄉(xiāng)，是建設(shè)生態(tài)型農(nóng)村的趨勢(shì)所在。

政府給予光伏下鄉(xiāng)的扶持這一政策的出臺(tái)，為企業(yè)減少了許多光伏產(chǎn)品下鄉(xiāng)的阻力。若村民投入使用家用光伏發(fā)電系統(tǒng)以及蔬菜大棚，可以解決生活用電，同時(shí)增大了農(nóng)作物的收成，“剩余”電量“賣給”國(guó)家從而獲得額外收入，縮短投入成本的回收期。

OT分析：

2012年，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)遭遇歐美雙反危機(jī)，通過(guò)錦州光伏企業(yè)出口國(guó)外的光伏產(chǎn)品質(zhì)量可以看出，光伏產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)而言，雖是低能耗、高產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但對(duì)比歐美國(guó)家光伏產(chǎn)品的產(chǎn)能而言，卻存在著相當(dāng)一部分的差距，之所以能夠暢銷國(guó)外，走的是低價(jià)售出模式，產(chǎn)品科技含量有待提高。但是對(duì)內(nèi)，我們可以將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用于國(guó)內(nèi)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的研究和改進(jìn)，同時(shí)將產(chǎn)能應(yīng)用到生活用電當(dāng)中。

光伏產(chǎn)品對(duì)于農(nóng)民而言，屬于高科技產(chǎn)品，維護(hù)難，不安定因素諸多。農(nóng)民的不信任使光伏產(chǎn)品在農(nóng)村推廣存在困難。調(diào)查結(jié)果也表明，村民用電少，對(duì)用電要求并不高，市場(chǎng)上的分布式光伏產(chǎn)品發(fā)電產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出村民日常用電需求。在蔬菜大棚方面，結(jié)合光伏發(fā)電帶來(lái)的好處，不僅能夠滿足村民日常種植作物的生存溫度，還能夠利用電能對(duì)作物進(jìn)行灌溉，減少了村民的勞作力度，高效利用土地資源，達(dá)到高產(chǎn)出的目標(biāo)。因此，無(wú)論是對(duì)于家用式光伏發(fā)電系統(tǒng)，還是光伏發(fā)電大棚，在農(nóng)村市場(chǎng)都具備比較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在發(fā)現(xiàn)需求的同時(shí)，在經(jīng)實(shí)地調(diào)研中，我們也可以看到，遼寧地區(qū)，農(nóng)村電價(jià)普遍在0.55元上下浮動(dòng)，村民收入普遍出于低等收入，且缺乏投資觀念，對(duì)國(guó)家給予補(bǔ)貼的政策也是心動(dòng)而不動(dòng)，保持著遲疑的態(tài)度。錦州光伏產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)，對(duì)于遼寧省農(nóng)村地區(qū)的投資回收的態(tài)度也不明朗，都持圍觀態(tài)度。銀行貸款門檻高，融資困難。缺乏融資公司介入，宣傳力度欠缺。

由于地區(qū)發(fā)展的限制，遼寧省農(nóng)村收入普遍低，村里老人孩子居多，購(gòu)買力低，而對(duì)于從事個(gè)體養(yǎng)殖戶和蔬菜種植戶而言，收入接近穩(wěn)定，投資傾向并不明顯，家用式光伏價(jià)格相對(duì)便宜，但是對(duì)于收入低下的家庭而言，投資欲望并不強(qiáng)烈，光伏蔬菜大棚雖然有很多好處，購(gòu)入成本卻令人望而卻步，因此，要使得光伏產(chǎn)品下鄉(xiāng)，除了政策扶持、融資機(jī)構(gòu)的投入，銀行的發(fā)放貸款的門檻、企業(yè)的戰(zhàn)略型發(fā)展策略都需要調(diào)整。

光伏下鄉(xiāng)具體實(shí)施方案：

政府政策扶持光伏下鄉(xiāng)，電網(wǎng)差額補(bǔ)貼及時(shí)到位。將扶持光伏下鄉(xiāng)文件發(fā)到村長(zhǎng)處，讓村長(zhǎng)通過(guò)開(kāi)會(huì)的方式，讓村民了解政策方向。對(duì)使用光伏發(fā)電系統(tǒng)的村民，實(shí)行賬戶式管理，每月電量產(chǎn)出做好記錄，并及時(shí)給予差額補(bǔ)貼。

公司選擇性給予試點(diǎn)補(bǔ)貼，即選擇用電大戶進(jìn)行重點(diǎn)推廣。加大產(chǎn)品的宣傳力度，通過(guò)對(duì)光伏產(chǎn)品的發(fā)電效率進(jìn)行試點(diǎn)測(cè)試，以實(shí)際的數(shù)據(jù)說(shuō)服農(nóng)民購(gòu)買使用，通過(guò)與用電大戶簽訂購(gòu)買協(xié)議，分期付款，既提高了村民購(gòu)買力，又能夠?qū)⑸a(chǎn)擴(kuò)大，從而實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出，產(chǎn)品的更新速度才能夠有所提高。

村民自行選擇合伙購(gòu)買分布式光伏設(shè)備，可以兩家或三家作為一個(gè)單位，合伙購(gòu)買。一方面減少資本大幅支出，另一方面，享受免費(fèi)用電，國(guó)家補(bǔ)貼，賺取額外收益。

銀行給予貸款支持。按每家每戶的實(shí)際生活收入給予選擇性降低門檻，給有意愿投資使用光伏產(chǎn)品的農(nóng)戶發(fā)放貸款，同時(shí)減少貸款利息，使其能夠在短時(shí)間內(nèi)使用上光伏產(chǎn)品。

人員推廣——銷售人員下鄉(xiāng)推廣宣傳，并設(shè)保障性維修服務(wù)。企業(yè)可以通過(guò)每月安排技術(shù)人員下鄉(xiāng)考察，檢驗(yàn)產(chǎn)品的發(fā)電質(zhì)量，每天開(kāi)設(shè)售后服務(wù)熱線，只要使用者遇到問(wèn)題，能夠及時(shí)地給予幫助解答。