營(yíng)銷理念在汽車銷售體系中的應(yīng)用研究

摘 要：運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷理念是有效實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷的重要手段。本文通過對(duì)汽車銷售的現(xiàn)狀入手，對(duì)幾種相關(guān)營(yíng)銷理念在汽車銷售體系中的應(yīng)用做出了分析，供汽車銷售公司選擇，以促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)做出更大的貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理念；汽車銷售；應(yīng)用

汽車產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)。科學(xué)的營(yíng)銷理念能夠推進(jìn)汽車在市場(chǎng)中的流通，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

一、汽車營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，但目前國(guó)內(nèi)的汽車營(yíng)銷還存在著很多問題。首先，營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容較少。目前，國(guó)外的汽車銷售體系已經(jīng)十分的發(fā)達(dá)，不僅包括汽車銷售前、售中、售后服務(wù)，還包括對(duì)汽車正常使用的保證服務(wù)，確保了信息的及時(shí)反饋。然而，我國(guó)大多數(shù)的汽車銷售公司雖然在汽車的維修和保養(yǎng)方面的服務(wù)較為完整，但是對(duì)于汽車的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、裝飾、檢測(cè)等卻較少的關(guān)注，同時(shí)也缺乏對(duì)客戶需求的分析，較大程度上制約了汽車銷售的發(fā)展。其次，汽車營(yíng)銷服務(wù)的滿意度較低。雖然汽車銷售公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為4S，但在實(shí)際的服務(wù)中卻不自覺的降低了標(biāo)準(zhǔn)，與理想的服務(wù)水平還有一定的差距，不能滿足消費(fèi)者的要求。最后，營(yíng)銷服務(wù)水平低。多數(shù)汽車銷售公司的服務(wù)人員素質(zhì)不高，直接影響了消費(fèi)者的滿意度。一方面，服務(wù)人員缺乏系統(tǒng)的汽車知識(shí)；另一方面，技術(shù)服務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平較低。總的來說，目前的汽車銷售體系中存在很多不利的因素阻礙著汽車銷售的發(fā)展。

二、幾種營(yíng)銷理念在汽車銷售體系中的應(yīng)用

營(yíng)銷理念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也在發(fā)生著不斷地變化，從開始滿足市場(chǎng)需求為目的到追求顧客滿意，再到現(xiàn)在的以建立顧客忠誠(chéng)度為目的。汽車銷售行業(yè)同樣也需要選擇營(yíng)銷理念，根據(jù)理念的引導(dǎo)提供相應(yīng)的服務(wù)滿足顧客的需求，同時(shí)也能促進(jìn)自身的發(fā)展。

1.深度營(yíng)銷理念的應(yīng)用

深度營(yíng)銷理念是指對(duì)服務(wù)的項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行深度和廣度上的擴(kuò)展，使顧客得到更多的利益，從而贏得了客戶的信賴，提升了客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于汽車這一產(chǎn)品，由于其價(jià)值加高、耐用和高技術(shù)等特點(diǎn)，其營(yíng)銷理念的運(yùn)用顯得十分重要。汽車銷售公司在圍繞汽車進(jìn)行有形產(chǎn)品營(yíng)銷的同時(shí)，更加要注意對(duì)無形服務(wù)的營(yíng)銷，并根據(jù)自身的實(shí)力建構(gòu)多元化、個(gè)性化、多層次和全方位的營(yíng)銷服務(wù)。如從汽車的改裝和裝飾到汽車的保險(xiǎn)服務(wù)，再到汽車信貸、保養(yǎng)、年審等，都可以為顧客制定個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，這樣才能夠適應(yīng)汽車消費(fèi)的特征，滿足顧客各層次的服務(wù)要求，進(jìn)而強(qiáng)化了顧客對(duì)汽車銷售公司的依賴，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.雙贏營(yíng)銷理念的應(yīng)用

雙贏營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)的是在汽車購買的過程中，汽車銷售公司和顧客都獲得相應(yīng)的利益，并且在售后也有對(duì)利益的維護(hù)手段。汽車銷售服務(wù)的根本在于交易雙方建立和諧依存又相互信任的關(guān)系，這種關(guān)系是長(zhǎng)久的，尤其是對(duì)汽車產(chǎn)品而言，必須依賴雙方的合作才能延長(zhǎng)汽車的使用壽命。在這種關(guān)系中，企業(yè)必須考慮到客戶身上擁有的終身價(jià)值，也就是要對(duì)未來的時(shí)間里能夠從客戶身上得到多少利潤(rùn)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)估。調(diào)查表明，客戶在購買汽車后的消費(fèi)是購車消費(fèi)的近2倍。為了更好的促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車本身的價(jià)格應(yīng)不是企業(yè)利潤(rùn)的唯一來源，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該定位在客戶身上，這樣不僅能為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，而且能夠得到較多的后續(xù)價(jià)值，從而穩(wěn)定雙方的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。

從這一理念出發(fā)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的目光就不能僅僅盯在一次性的汽車價(jià)格上，要把汽車本身利潤(rùn)視為整個(gè)利潤(rùn)來源的一小部分，企業(yè)應(yīng)該以汽車為中心創(chuàng)造更多的附屬服務(wù)，讓顧客不斷地體驗(yàn)較為新鮮的服務(wù)，產(chǎn)生依賴感，創(chuàng)造穩(wěn)定持久的利潤(rùn)來源。例如，在汽車銷售的同時(shí)，可以為顧客提供免費(fèi)的車險(xiǎn)和汽車美容等增值服務(wù)，不僅滿足了顧客的需求，也為自身創(chuàng)造了良好的口碑，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

3.超值營(yíng)銷理念的應(yīng)用

超值營(yíng)銷就是用企業(yè)的誠(chéng)心、耐心和愛心為顧客提供超越其心理期待的服務(wù)。一般而言，在接受其他服務(wù)之前，消費(fèi)者最為關(guān)注的是汽車產(chǎn)品本身的外觀、性能等，顧客所獲得汽車的價(jià)值必須與其支付的價(jià)格相對(duì)應(yīng)，這樣才有提供其他服務(wù)的可能。為了滿足顧客的超值心理預(yù)期，一方面可以實(shí)行打折，讓顧客以較低的價(jià)格獲得較高性價(jià)比的汽車；另一方面可以模仿“別克的關(guān)懷服務(wù)”，提供超越汽車服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，贏得顧客贊譽(yù)。超值營(yíng)銷理念注重對(duì)客戶利益進(jìn)行分析，并以維護(hù)客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)及時(shí)地調(diào)整服務(wù)，從而不斷地完善自身的服務(wù)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、總結(jié)

在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，汽車銷售市場(chǎng)也變得越來越成熟，對(duì)于營(yíng)銷理念的要求也越來越高。汽車銷售公司應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇適合自己發(fā)展的營(yíng)銷模式，在銷售實(shí)踐中不斷地創(chuàng)新，這樣才能促進(jìn)汽車銷售業(yè)的健康發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：柯鳳琴（1980- ），女，安徽東至人，承德石油高等專科學(xué)校汽車工業(yè)系，講師，研究方向：交通運(yùn)輸工程、汽車營(yíng)銷