促銷組合策略及其運用

王霖琳

摘 要：在市場營銷中，產(chǎn)品促銷組合策略在企業(yè)進行產(chǎn)品銷售時廣泛應(yīng)用。本文針對促銷組合策略及其運用，分別對產(chǎn)品策略、市場策略以及營銷組合策略進行了相關(guān)分析。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品；市場；促銷組合；策略

促銷，在市場概念中就是促進銷售，企業(yè)為爭取在市場競爭中立于不敗之地，采取多樣方式將企業(yè)自身形象、產(chǎn)品品牌及信息向消費者推送，促進消費者對企業(yè)加深印象，對企業(yè)品牌認知程度加強，同時對企業(yè)產(chǎn)品的概念加深，進而消費者能在本企業(yè)購買產(chǎn)品，以便企業(yè)的產(chǎn)品能夠得到更好的銷售額。促銷組合在此基礎(chǔ)之上，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品信息，并分析企業(yè)盈利、成本以及促銷時遇到的阻礙，使用多種營銷方式綜合進行產(chǎn)品銷售。

一、產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品整體概念

當前在市場營銷學理論中，產(chǎn)品的概念并不只是日常生活中常見到的商品，即核心產(chǎn)品，除此之外還有有形產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品，此三種產(chǎn)品為市場營銷學理論中整體產(chǎn)品概念的三個方面。核心產(chǎn)品在整體產(chǎn)品概念中占據(jù)重要地位，是整體產(chǎn)品主要組成部分，是指消費者在現(xiàn)實中實質(zhì)購買的產(chǎn)品，即為消費者在產(chǎn)品購買時期望獲取的利益。有形產(chǎn)品在市場中若以實體產(chǎn)品為載體，其所表現(xiàn)的為產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、樣式以及品牌名稱、外在包裝等這些具體形式。附加產(chǎn)品在市場營銷學理論中較為抽象，一般指消費者購買產(chǎn)品之后得到的商場服務(wù)和產(chǎn)品自身附加的利益，當消費者在市場上購買一件產(chǎn)品后，一般會有免費送貨上門、產(chǎn)品質(zhì)量保障，以及產(chǎn)品需安裝的服務(wù)，售后服務(wù)等形式向消費者詢問意見。

2.產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)

擁有產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)對企業(yè)而言，能夠促進企業(yè)獲取更多的市場份額。知識產(chǎn)權(quán)是指權(quán)利人對其所創(chuàng)作的智力勞動成果所享有的專有權(quán)利，企業(yè)研發(fā)出一件新產(chǎn)品，需到相關(guān)國家機關(guān)進行專利申請，以便在市場中獲取法律的認可和保護。品牌的樹立與企業(yè)擁有產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)極其相關(guān)、不可分割，例如現(xiàn)在盛行的蘋果公司，在高科技領(lǐng)域獲取巨大效益；并在消費者群中樹立良好的形象，得到廣大消費好評，逐漸形成知名品牌，當消費者期望購買手機時，第一時間想起該公司，這更好的闡釋了產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)的價值。

3.產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品包裝是指企業(yè)對產(chǎn)品進行進一步的美觀的環(huán)節(jié)，作為消費者選取商品的第一印象實體，給以消費者一種視覺上的體驗，并傳達企業(yè)自身形象。當前消費者生活水平提高，對產(chǎn)品的要求也相應(yīng)提高，直觀表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，產(chǎn)品包裝精美將會為企業(yè)增加更多的利潤。目前，企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變銷售理念，以產(chǎn)品為主體轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為主體進行產(chǎn)品銷售。因而，通過調(diào)查研究消費者對產(chǎn)品的相關(guān)需求，企業(yè)逐漸重視產(chǎn)品包裝設(shè)計環(huán)節(jié)。

二、市場策略

1.市場定位

企業(yè)在營銷產(chǎn)品時需對市場進行準確定位。企業(yè)可依照競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中占據(jù)地位，進行本企業(yè)獨特產(chǎn)品的研發(fā)，以尋求更多的消費者，同時在市場競爭中保持現(xiàn)有份額或者爭取更多份額，為企業(yè)在消費者印象中樹立良好的形象。企業(yè)可側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象、競爭地位等方面著手，以及注重最為關(guān)鍵的消費者群體，例如玩具企業(yè)將銷售目標定位在兒童身上，高科技產(chǎn)品定位在青年人群體。精準的市場定位將會給企業(yè)競爭帶來有利條件。

2.目標市場

目標市場是企業(yè)銷售產(chǎn)品時的所要拓展的領(lǐng)域，企業(yè)可依據(jù)消費者需求進行銷售市場的劃分，精確確定目標市場，最后定位消費者群體，從而進行產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)。企業(yè)在選擇目標市場時可考慮市場集中化、產(chǎn)品專門化、市場專門化一家市場覆蓋等模式，明確企業(yè)本身需要服務(wù)的消費者，針對消費者需求進行產(chǎn)品營銷，以便企業(yè)獲得最佳營銷機會和最大經(jīng)濟效益。

三、營銷組合策略

1.價格策略

價格策略在市場營銷策略中主要表現(xiàn)在企業(yè)調(diào)查研究消費者需求后，逐漸形成能夠吸引消費者購買產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，以便實現(xiàn)市場營銷組合的策略。價格策略對企業(yè)進行市場營銷組合策略至關(guān)重要，價格作為消費者是否購買產(chǎn)品的決定性因素，企業(yè)在市場營銷中需給以高度關(guān)注。企業(yè)對產(chǎn)品制定價格策略時需考慮產(chǎn)品購買者的消費能力、消費者對其需求程度、產(chǎn)品制作成本、相關(guān)定價形式等方面，只有全面的了解的產(chǎn)品的相關(guān)因素，才能制定出適合的產(chǎn)品價格，促進更多的消費者購買。

2.分銷渠道策略

分銷渠道策略在市場促銷組合策略中，企業(yè)為將產(chǎn)品送至目標市場選擇的銷售路徑，企業(yè)選擇合理的分銷渠道，應(yīng)用有效的分銷渠道策略，應(yīng)注重分銷渠道的距離、銷售中間商以及分銷渠道的分析評價等方面進行考慮，以便企業(yè)在進行分銷渠道策略制定時有所分類：密集分銷策略、選擇分銷策略和獨家分銷策略。企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時針對消費者需求選擇恰當?shù)姆咒N渠道，以便更好運用促銷組合策略。

3.終端銷售策略

終端銷售是指企業(yè)制定相關(guān)產(chǎn)品策略和市場策略后，促使消費者成功購買產(chǎn)品，企業(yè)和消費者之間最終交易環(huán)節(jié)。終端銷售策略作為營銷價值鏈的重要環(huán)節(jié)，能夠獲取消費者對產(chǎn)品的滿意度和吸引消費者下一次購買。

4.促銷策略

企業(yè)在進行促銷策略選擇時需注意以消費者為主體，將消費者利益放在銷售的第一位，并在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品的外包裝等進行良好的設(shè)計，以便更好地滿足消費者需求。企業(yè)在制定促銷策略時需全面考慮產(chǎn)品定位與消費者需求。

四、結(jié)論

總之，當前市場競爭激烈，企業(yè)想獲得更多消費者的青睞，必須拓展產(chǎn)品銷售視野，不局限于產(chǎn)品本身，還應(yīng)注重發(fā)生在產(chǎn)品本身的相應(yīng)服務(wù)（外包裝、產(chǎn)品廣告、消費者咨詢、送貨、產(chǎn)品倉儲等），提高產(chǎn)品售前售后服務(wù)質(zhì)量，樹立更好的企業(yè)形象，爭取更多消費者，以便增加企業(yè)所獲利潤。

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