商務談判課程實踐教學模式改革探討

熊曉麗

摘 要：商務談判課程是高職院校市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，具有較強的理論性、系統(tǒng)性和實用性。目前的商務談判課程教學存在教師缺乏商務談判實踐經(jīng)驗、教學內容與實際生活脫節(jié)、學生缺乏主動學習能力等問題。為此通過提升教師自身的素質和實踐技能，對商務談判課程進行教學內容、教學方法和考核方式的改革進行了探討。

關鍵詞：商務談判；實踐教學；教學改革

商務談判課程是高職院校市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對培養(yǎng)市場營銷類人才意義重大。商務談判課程融營銷學、推銷學、心理學、公共禮儀等多學科、多方面的知識為一體，具有較強的理論性、系統(tǒng)性和實用性。因此教師在教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論和方法，更要通過實踐教學環(huán)節(jié)提高學生的綜合素質和知識應用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學生的商務談判能力，培養(yǎng)出高素質的營銷行業(yè)一線的高端技能型人才。

一、商務談判課程實踐教學的意義

（一）有利于培養(yǎng)學生的團隊合作精神。高職院校市場營銷專業(yè)的學生來自全國各地，學生基礎參差不齊，大多數(shù)為90后的獨生子女，自我為中心的環(huán)境中長大個人素養(yǎng)較為缺乏。在商務談判課程實踐教學中通過組織模擬談判的教學模式可以培養(yǎng)學生的團隊合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個談判小組，小組內部要根據(jù)學生各自的特長進行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個過程中，在檢驗學生個人談判能力的同時，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團隊意識，加強溝通合作精神；在發(fā)揮每個人自己能力和特長的同時，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務。這樣就會培養(yǎng)學生的團隊合作精神。

（二）有利于提高學生的實踐能力。高職院校的學生對學生高深理論不是很善長，但是對實踐性較強的課程有很大的興趣，而商務談判課程正是一門實踐性極強的學科。在商務談判課程實踐教學中通過任務驅動的教學模式可以提高學生的實踐能力。老師先把全班同學分組布置任務，然后讓學生進行行任務訓練。通過任務訓練練使學生從理論上掌握的商務談判、推銷學、公共關系與商務禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實踐能力。

（三）有利于激發(fā)學生的學習興趣。學生對實踐教學有很強的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務談判課程實踐教學中通過角色扮演的的教學模式可以提高學生的實踐能力。談判實訓中學生分角色模擬表演來完成教學任務。談判方要想出色地完成每一個談判任務，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達到談判預定目標的同時，學生們不僅提高了相關能力，而且在學生們認真準備模擬表演的過程中都有很強的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學習的興趣。

二、商務談判實踐教學中存在的問題

（一）教師缺乏商務談判實踐經(jīng)驗。商務談判作為一門實踐性極強的課程，要求教師不僅要有相關理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。然而很多高校教師沒有實際的商務談判經(jīng)驗，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書，缺乏相應實踐經(jīng)驗，因此在實踐教學中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學經(jīng)驗可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實戰(zhàn)經(jīng)驗很難用真實的事例形象地講解給學生，所以學生實際談判的能力很難提高?，F(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實踐經(jīng)驗的企業(yè)高端人才很少任職。

（二）教學內容與實際生活脫節(jié)。在教學內容中，理論知識的篇幅較大，學生們在學習時不得要領，體會不深刻，與實際生活脫節(jié)，從而導致學習熱情下降。我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論的研究方面相對來說落后于歐美一些國家。而現(xiàn)在在教學中，為了適應案例教學的需要，教材中附有很多案例，主要采用國外的幾個經(jīng)典教學案例及理論，學生聽了比較抽象，與我們的實際生活離得很遠，不容易接受，缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實際，有不少都是國內上個世紀80 、90年代的事情，與當下的現(xiàn)實情況差距甚遠。學生無法真正領悟商務談判全過程各項工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。

（三）學生缺乏主動學習能力。由于學生相關談判知識的欠缺以及過去對自己談判能力訓練不夠，致使在該課程的一些動腦、動嘴和動手環(huán)節(jié)上不少學生感到力不從心，不愿主動去完成任務。就是完成了從教學效果來看到，商務談判實踐教學基本上仍以教師為主學生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務，自由發(fā)揮余地少，難以提起學生對課程的熱情興趣。實踐教學形式比較單一，學生主動性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達到實踐課程應學生為中心的目的。

三、商務談判實踐教學模式改革的探討

（一）教學內容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務談判教學中，如何在有限的教學時間內，既可以使學生掌握商務談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學生在實踐中的實戰(zhàn)能力，達成預期的教學目標，是老師都應考慮的。針對這一問題，在教學內容上首先要精選商務談判基礎理論，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強學生對商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀，拋棄錯誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學生能夠掌握商務談判實踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學生認識到掌握商務談判技巧是談判者水平的重要標志。其次，教學內容要有所側重。由于課時有限，不可能涉及商務談判課程的所有內容。因此，在具體做法上，重點章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學生課下自己閱讀，并查閱相關資料，然后在課上讓學生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學生的自學能力，同時又可以提高學生在談判中的語言技巧和表達能力。

（二）教學方法的改革。我國傳統(tǒng)的教學以課堂講授為主，學生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實際教學過程中進行了一些新的嘗試。

（1） 以學生為中心。首先，基本理論由教師進行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內容，則由學生上臺講解，教師最后進行總結，就其中不足的地方、重點的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學”為中心。相對于單純的講解，這種教學的效果非常顯著。（2）以案例教學為主。首先是案例的選擇。商務談判是一門實務性很強的學科，講商務談判的理論是為了讓學生學會談判。教學過程中，除了講述大量實例外，還要專門組織案例教學。首先老師要嚴格選擇案例，選取和生活悉悉相關的案例，通過理論講述使學生對商務談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務談判的案例體現(xiàn)了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，如何通過案例教學體會到這一點，關鍵是教師的指導.對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1）案情簡介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務談判》教學的一個重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務，進行分組，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料，進行全面的準備；其次，進行中期檢查和指導，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學生對談判室、談判桌進行布置；第四，對模擬談判進程進行控制；最后，在模擬談判結束之后，進行總結與評價。另外，在學生模擬變判時，可以將全部過程用攝像機或相機記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環(huán)節(jié)，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質教育的實質。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學生的團隊協(xié)作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。另外，在學生的自我總結中，也可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經(jīng)驗、教訓體會得很深刻。學生不僅從其他同學的表現(xiàn)中學習，而且從自我的表現(xiàn)中總結經(jīng)驗，學習能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對于培養(yǎng)學習興趣也起到了積極的作用。很多學生課前主動找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實踐教學中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識，雖然成績很高但缺乏應用能力，尤其是實際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績的30%；模擬商務談判占總成績的70%。成績的評定以小組為單位，以談判方案和實訓報告為基礎，結合表演賽中的表現(xiàn)給定成績。通過這種考核方式能夠培養(yǎng)學生學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判的意識，訓練學生談判心理、培養(yǎng)學生談判實戰(zhàn)技能。

（四）努力提升教師自身的素質和實踐技能。商務談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質、扎實的理論知識，更要具備豐富的實踐經(jīng)驗，才能在教學中將各種教學手段運用得得心應手，充分調動學生的學習熱情和積極性，使學生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學習，提高自身的素質與能力。作為商務談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高了自身的素質與能力。另一方面，學院也可以邀請一些企業(yè)的談判專家來學院做講座或者實訓指導，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過程中。

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