混業(yè)經(jīng)營趨勢下銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究

王婷婷

【摘要】個人理財業(yè)務(wù)是在20世紀(jì)90年代才進入我國，在這20年間發(fā)展迅速，為銀行帶來了大量收益，而且還有很大的發(fā)展空間。但它在我國金融行業(yè)中是一個新興的業(yè)務(wù)，加上我國的金融管理體制的不完善及金融市場的不成熟等原因，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、客戶維護等方面還出現(xiàn)了很多問題，相對于世界水平還存在著很大的差距。

【關(guān)鍵詞】混業(yè)經(jīng)營 ?商業(yè)銀行 ?個人理財

所謂分業(yè)經(jīng)營和混業(yè)經(jīng)營是從機構(gòu)職能方面劃分的，分業(yè)經(jīng)營是指金融機構(gòu)各自經(jīng)營自己的金融業(yè)務(wù)，互不涉及對方的業(yè)務(wù)?；鞓I(yè)經(jīng)營是國家對金融機構(gòu)的經(jīng)營范圍不作法律方面的限制或很少限制，導(dǎo)致銀行出現(xiàn)的業(yè)務(wù)多元化的情況?；鞓I(yè)經(jīng)營是未來全球金融的發(fā)展趨勢，也是中國改革和完善金融市場的目標(biāo)。

隨著近年來我國金融業(yè)不斷的深化改革，銀行間的競爭格局發(fā)生了很大變化。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負債業(yè)務(wù)逐漸開始萎縮，存貸利差不斷減少，銀行唯有不斷創(chuàng)新、不斷提高金融服務(wù)水平才能符合新形勢的發(fā)展，而此時利潤率高、風(fēng)險低的個人理財業(yè)務(wù)逐漸受到了我國商業(yè)銀行的青睞。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）缺乏完善的客戶管理體系

國內(nèi)的銀行由于起步晚，很多銀行還沒有建立針對客戶服務(wù)的管理體系，在這方面缺乏經(jīng)驗，還沒有能力在通常的管理中對市場進行準(zhǔn)確的層次劃分。銀行工作人員對客戶的情況都不甚了解，如某地區(qū)單位的數(shù)量和效益、家庭的數(shù)量和情況等等，銀行和顧客的之間的聯(lián)系并不持久穩(wěn)定，也沒有認真研究顧客不同的需求并對其進行詳細的分類，因此顧客的個人檔案資料并不完備，使用和查找起來也不方便，不能真正實行個性化和互動式的顧客關(guān)系管理。

（二）理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

最近幾年，國內(nèi)的理財產(chǎn)品層出不窮，但大部分銀行并沒有根據(jù)顧客的需要進行設(shè)計，只是把原有的業(yè)務(wù)進行簡單的重新整合而已。加上理財產(chǎn)品模仿起來比較容易，成本較低，因此銀行相互之間效仿盛行。

通過對國內(nèi)四大行的理財產(chǎn)品對比得知，其個人理財產(chǎn)品根本上區(qū)別不大。與這些理財產(chǎn)品掛鉤的基本都是基礎(chǔ)金融工具，如匯率和利率、股票和債券等，而理財產(chǎn)品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比，理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率要更高一些，但本質(zhì)上這些理財產(chǎn)品與儲蓄存款并無差別，不過是各大銀行為了爭奪存款業(yè)務(wù)慣用的變相手段。

（三）市場營銷手段滯后

傳統(tǒng)的營銷方式仍然影響頗深，國內(nèi)大多銀行職員還欠缺開拓市場的意識，欠缺完整的銷售規(guī)劃，不積極找尋客源，還在等客上門，所以在競爭激烈的個人理財市場，很容易敗下陣來。再者，目前各銀行對顧客的市場細分和對理財產(chǎn)品的市場定位也并不深入，只是流于表面，加上缺乏專業(yè)理財師、人們?nèi)狈碡斠庾R，因此商業(yè)銀行之間看似競爭激烈，但實質(zhì)上業(yè)務(wù)的操作和范圍都相似，并無新意，相互的競爭也都處于低檔次。目前，由于對客戶資源的發(fā)掘深度與對市場細分的準(zhǔn)確度達不到，國內(nèi)大多銀行還不能針對不同的顧客提供個性化的服務(wù)和產(chǎn)品。因此，雖然銀行提供的個人理財產(chǎn)品和服務(wù)種類繁多，但并沒有本質(zhì)的區(qū)別，對于投資者來說，唯一的不同不過是冠以不同的名稱而已。

（四）缺乏高水平的專業(yè)理財人員

我國一直以來實行的都是分業(yè)經(jīng)營模式，這給各大銀行造成了同樣的困境，銀行雖不缺專業(yè)人才，但都只是精通本專業(yè)，缺乏全能型人才，即除本專業(yè)外還要熟悉其他諸如證券和保險等專業(yè)的全才。我國的理財業(yè)因起步比較晚，目前還沒有形成專業(yè)的培訓(xùn)與選拔機制。作為專業(yè)理財師，投資理財知識只是一方面，僅有這個是遠遠不夠的，更重要的是個人的綜合能力，比如時刻關(guān)注市場信息、了解顧客心理、熟悉營銷策略、善于和顧客進行交流等。

二、混業(yè)經(jīng)營趨勢下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）加強客戶關(guān)系管理

要想處理好銀行與客戶的關(guān)系，必須大力強化客戶關(guān)系管理的理念。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先是對客戶進行市場細分，根據(jù)客戶對銀行貢獻的不同對客戶進行分類：面對少量的高層客戶，采用“一對一”專人負責(zé)，必要時還需采用“多對一”的服務(wù)模式。面對中層客戶，銀行可以向其提供“一對一”或是“多對多”的服務(wù)模式，由低柜經(jīng)理來管理和控制。面對大量的低層客戶，向其提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。其次是建立“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，加強以顧客為本的理念。不僅要從理論上建立一套規(guī)范完整的“貴賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，更要從實際工作的細節(jié)中體現(xiàn)出“客戶至上”。

（二）加大金融創(chuàng)新力度

中國目前的金融實現(xiàn)分業(yè)經(jīng)營，雖然大量客戶需要的理財服務(wù)是“一站式”的，但限于國家的規(guī)定，商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品無法進入其他投資領(lǐng)域，因此創(chuàng)新的重點就在理財產(chǎn)品的設(shè)計上，比如加強信托型理財產(chǎn)品、套利性理財產(chǎn)品以及結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，使理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級適中，結(jié)構(gòu)更加合理，開發(fā)和設(shè)計都圍繞使掛鉤資產(chǎn)更多元化。研發(fā)一些結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，最好是與信用事件掛鉤?；蚴茄邪l(fā)一些混合型產(chǎn)品，比如與多種事件或資產(chǎn)掛鉤的產(chǎn)品。

（三）實施產(chǎn)品組合營銷

要大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，實現(xiàn)最大收益，必須資源共享，互利才能互惠。銀行經(jīng)營中的局限性包括很多，比如客戶資源界限、部門之間界限。傳統(tǒng)的各部門獨立經(jīng)營模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的實際情況。商業(yè)銀行必須打破部門現(xiàn)有的局限性，實現(xiàn)交叉營銷和綜合營銷，大力發(fā)展消費貸款、電子銀行、理財業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、銀行卡等等中間業(yè)務(wù)，并且相互協(xié)調(diào)。除了打破自身部門的分割界限，商業(yè)銀行還可以通過與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)實現(xiàn)交叉組合銷售，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

（四）加強理財隊伍建設(shè)

要提高銀行理財師的業(yè)務(wù)素質(zhì)，不能僅靠日常工作。銀行需要定期對工作人員進行考試，包括理財銷售技巧、客戶營銷、房地產(chǎn)、財務(wù)、法律等等，考試過關(guān)者才能上崗。不但從業(yè)的時候提高門檻，在日常的工作中也可以通過獎金等物質(zhì)激勵理財人員報考理財規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、注冊會計師、保險代理資格等資格證書，完善自身的業(yè)務(wù)知識，提高自身的從業(yè)素質(zhì)。

為了提高銀行理財服務(wù)的質(zhì)量，可以聘請國內(nèi)外專業(yè)的理財人士定期到銀行開辦講座，除了專業(yè)知識的講解外，還有關(guān)于客戶營銷、溝通技巧、新產(chǎn)品的講解，突發(fā)事件應(yīng)急處理等全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。銀行還可以組織理財人員到先進的國家和銀行進行學(xué)習(xí)，提高理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

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