工程項(xiàng)目商務(wù)議標(biāo)要點(diǎn)解析

錢立鋒 井衛(wèi)東 梁凱平 田政

(1. 中海油能源發(fā)展安全環(huán)保公司，天津 300452;2. 中海石油(中國)有限公司天津分公司工程建設(shè)中心，天津 300452)

0 引言

大型工程項(xiàng)目具有專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)性高的特點(diǎn)，一方面對(duì)項(xiàng)目承包方的作業(yè)資質(zhì)和作業(yè)人員能力均有較高要求，另一方面相關(guān)的直接作業(yè)經(jīng)驗(yàn)也成為制約承包方選擇的重要因素。同時(shí)，大型工程項(xiàng)目的部分設(shè)備、施工工藝具有較強(qiáng)的專業(yè)性。這些行業(yè)特征造成符合要求的承包方數(shù)量較少，個(gè)別情況下甚至出現(xiàn)僅有一家符合要求的情況，議標(biāo)成為除“公開招標(biāo)”和“邀請(qǐng)招標(biāo)”外一種有效的可選擇的招投標(biāo)方式。

1 項(xiàng)目議標(biāo)采辦的特點(diǎn)

在具體實(shí)踐中，議標(biāo)是我國建筑領(lǐng)域尤其是工程項(xiàng)目中使用較多的一種采辦方法，是發(fā)包方和指定的承包方之間一對(duì)一談判而簽訂采辦合同的一種采辦方式，因此相較公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)不具備公開性、競爭性的特點(diǎn)。議標(biāo)的使用也很廣泛，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國際最大的十家承包商90%的合同金額是通過議標(biāo)獲得的［1］。與公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)不同，議標(biāo)允許就報(bào)價(jià)等談判，可以就標(biāo)的實(shí)質(zhì)性的東西進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。通過議標(biāo)，工程項(xiàng)目組可以在一定程度上降低成本或者令其它條件更有利于自己。對(duì)指定的承包方而言，通過議標(biāo)可以澄清條款，改善合同條件，達(dá)到雙贏的目的。

2 工程項(xiàng)目議標(biāo)的適用范圍

議標(biāo)本質(zhì)上是一種談判招標(biāo)，談判的成敗直接決定了議標(biāo)的結(jié)果。議標(biāo)談判的策略選擇，除了必須滿足一般商務(wù)談判的策略要求外，還應(yīng)根據(jù)選擇議標(biāo)的原因不同，針對(duì)性地采用不同的談判策略。

2.1 技術(shù)或產(chǎn)品單一來源的議標(biāo)談判策略

產(chǎn)品或技術(shù)屬于專賣性質(zhì)或?qū)＠?、僅有一家獲得有效資質(zhì)的承包方(即單一來源)，這類的議標(biāo)采辦是工程實(shí)踐中談判難度最大的議標(biāo)類型。由于投標(biāo)方在產(chǎn)品、技術(shù)、資質(zhì)上具有絕對(duì)話語權(quán)，業(yè)主在一定范圍內(nèi)沒有其它的可選擇權(quán)，往往使業(yè)主在談判過程中處于被動(dòng)地位［2］。對(duì)于此類談判，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平保障和后續(xù)服務(wù)的有效性，同時(shí)通過明確違約條件，盡最大可能在同樣價(jià)格條件下通過增加配套服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)效益最大化［3］。

2.2 同一工程或產(chǎn)品的配套服務(wù)、配件采辦的議標(biāo)談判策略

同一工程或產(chǎn)品的配套服務(wù)、配件采辦，原工程承包方或產(chǎn)品提供方能提供契合度最高的服務(wù)/配件，采用議標(biāo)方式使系統(tǒng)能無縫銜接進(jìn)而提高工程效率。對(duì)于此類議標(biāo)談判，主要策略是將單次服務(wù)/產(chǎn)品采辦與總項(xiàng)目相結(jié)合，從一體化角度爭取利益最大化。

2.3 長期提供良好服務(wù)/產(chǎn)品的議標(biāo)談判

對(duì)于長期在某一領(lǐng)域提供服務(wù)/產(chǎn)品且有良好業(yè)績的承包商/供應(yīng)商，在同類型的工程項(xiàng)目中可適用于議標(biāo)。此類型的談判，主要策略是對(duì)比和未來承諾，一方面將以往提供同類型的服務(wù)/產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行分析對(duì)比找出合理的價(jià)格區(qū)間;另一方面談判過程中適當(dāng)“許諾”未來長期合作意向?qū)r(jià)格進(jìn)行下壓，從而取得以較優(yōu)價(jià)格結(jié)標(biāo)的方案。

2.4 具有競爭力關(guān)聯(lián)公司的議標(biāo)談判

對(duì)于某些大型公司，關(guān)聯(lián)公司可以負(fù)責(zé)提供工程項(xiàng)目中的相關(guān)服務(wù)。這一類的議標(biāo)采辦在談判過程中主要運(yùn)用高壓和誘導(dǎo)相結(jié)合的策略?！案邏骸辈呗酝ǔ＿m用于具備壟斷優(yōu)勢時(shí)的談判策略，一般對(duì)于關(guān)聯(lián)公司，業(yè)主方具有較大的優(yōu)勢地位，業(yè)主方可利用優(yōu)勢使對(duì)方讓步，而且往往立竿見影?！罢T導(dǎo)”也就是因勢利導(dǎo)，業(yè)主方可通過答應(yīng)對(duì)方的某些要求和條件，以理服人，以利服人。由于在一個(gè)系統(tǒng)的工作環(huán)境，對(duì)對(duì)方的各方面情況較為熟悉，可利用這些信息觸及對(duì)方情感，從而影響其價(jià)值評(píng)判觀念。

3 工程項(xiàng)目議標(biāo)談判前的準(zhǔn)備

議標(biāo)談判前，工程項(xiàng)目要盡早開展準(zhǔn)備工作，了解承包方的各項(xiàng)情況，在正式談判前預(yù)留充足的時(shí)間，以把握談判的節(jié)奏和全局。

3.1 目標(biāo)明確

議標(biāo)意味著業(yè)主一般將不再選擇其它的承包商，尤其是具有壟斷地位的承包商。談判應(yīng)在公平、合理的基礎(chǔ)上開展。此外，合同價(jià)格不應(yīng)作為目標(biāo)唯一的考量標(biāo)準(zhǔn)，議標(biāo)談判的核心問題除了價(jià)格、出價(jià)、降價(jià)和壓價(jià)外，還有一個(gè)更為重要的方面，就是質(zhì)量與價(jià)格及合同條件的談判，應(yīng)追求綜合的合理、合適。

3.2 收集資料

資料收集首先是項(xiàng)目的采辦需求說明書、招投標(biāo)書、市場調(diào)查資料、相關(guān)技術(shù)資料等，這些資料的確定是談判的前期和基礎(chǔ);其次是投標(biāo)方的資質(zhì)、業(yè)績、項(xiàng)目能力;然后是同類項(xiàng)目的競爭性價(jià)格;最后還有當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的要求、物料生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)仁掷m(xù)的辦理流程。信息掌握的多少，從某個(gè)角度來講決定著主動(dòng)權(quán)的歸屬。只有熟悉業(yè)務(wù)，才能做到心中有數(shù)，對(duì)方才不會(huì)漫天叫價(jià)。

3.3 確定談判方案

議標(biāo)談判相較公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)的合同談判難度要大得多，因此談判人員要有多輪談判的準(zhǔn)備。指定議標(biāo)的承包方可能在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)具有一定的壟斷優(yōu)勢，或許存在非其莫屬的心理。因此談判前，要確定談判目標(biāo)的層次，設(shè)置底線，分清哪些不可讓步，哪些可以協(xié)商。方案的核心是作價(jià)原則，方案之間允許存在價(jià)格差異，但原則應(yīng)始終統(tǒng)一。在此基礎(chǔ)上，還要準(zhǔn)備一套完整的談判說法。適當(dāng)?shù)墓ナ夭呗?，包括議標(biāo)談判方案原則的制定，出價(jià)、降價(jià)及其他讓步條件和相應(yīng)的配合措施，這些信息能夠?yàn)檎莆照勁羞M(jìn)程提供指導(dǎo)。

3.4 選配談判代表與模擬演練［4］

同樣的合同條件若由不同的人去談，其結(jié)果往往不同。因此，談判代表除需要具備一定的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)外，還需要有較高的談判能力，應(yīng)選擇雙方都能接受的人員。談判組中必須明確主談人及各組成人員的職責(zé)，千萬不能各執(zhí)一詞。談判團(tuán)隊(duì)成員確立后，可以模擬演練，在發(fā)言時(shí)統(tǒng)一口徑，避免在真正議標(biāo)談判時(shí)自相矛盾。

4 工程項(xiàng)目議標(biāo)談判的重點(diǎn)

4.1 內(nèi)容

商務(wù)議標(biāo)談判，首先應(yīng)明確內(nèi)容，做到內(nèi)容全面、權(quán)責(zé)明確、界面清楚。在議標(biāo)談判時(shí)，要注意交叉作業(yè)間、各專業(yè)間、各承包方間、永久工程與臨時(shí)工程間的邊界條件，必須杜絕漏項(xiàng)和重復(fù)計(jì)算?？刹捎霉ぷ髁壳鍐蔚姆绞絹砗藢?duì)談判邊界點(diǎn)，對(duì)于模棱兩可處一定要重點(diǎn)核對(duì)，以免在后期實(shí)施過程中給承包商變更的借口。

4.2 價(jià)格

價(jià)格是商務(wù)談判關(guān)注的重要因素，也是不可回避的關(guān)鍵要點(diǎn)。議標(biāo)談判的價(jià)格策略應(yīng)突出利益合理化。一方面，在談判前應(yīng)先對(duì)同一或類似工程的同類項(xiàng)目合同價(jià)格進(jìn)行摸底，制定合理的預(yù)期收益及對(duì)應(yīng)的意向合同價(jià)格。意向合同價(jià)格是價(jià)格談判的底線，其收益應(yīng)滿足合理化的基本需求;再依據(jù)意向合同價(jià)格制定略低的談判合同價(jià)格，以擴(kuò)大業(yè)主方在談判中的主動(dòng)權(quán)。談判合同價(jià)格也應(yīng)能實(shí)現(xiàn)與承包商的共贏，忌諱僅考慮業(yè)主利益最大化。另一方面，進(jìn)入談判環(huán)節(jié)后，雖然由于議標(biāo)特性承包商獲得了先機(jī)，但業(yè)主方可以向承包商強(qiáng)調(diào)議標(biāo)時(shí)合同價(jià)格的競爭特性，進(jìn)而削弱承包商在談判中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，業(yè)主可通過表達(dá)后續(xù)合作意向、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系等方式，進(jìn)一步爭取談判的主動(dòng)權(quán)，讓承包商逐步降低其收益預(yù)期，從而以較大價(jià)格優(yōu)勢順利完成談判［5］。

4.3 工期

議標(biāo)的項(xiàng)目工期通常較為緊張，部分承包商采用低價(jià)中標(biāo)，不斷變更的談判策略，其中各種問題導(dǎo)致的工期不足就是變更的常用手段。但工期緊張?jiān)诤艽蟪潭壬蠈⒔o質(zhì)量、安全帶來風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)主承擔(dān)項(xiàng)目的最終責(zé)任，必須保證項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量安全、工程成本三者達(dá)到平衡。在保證質(zhì)量安全的前提下，勢必會(huì)被動(dòng)同意工期延長，進(jìn)而導(dǎo)致合同變更，成本提高，這就變相地給承包商拖延完成服務(wù)、后期變更索賠帶來借口。工程項(xiàng)目組應(yīng)當(dāng)編制有可行性的計(jì)劃，充分考慮項(xiàng)目的內(nèi)外部實(shí)際情況，在保證關(guān)鍵路徑的前提下，制定合理的工期。

4.4 違約

出現(xiàn)違約情況時(shí)，國內(nèi)通常的做法是如果后果不嚴(yán)重，則雙方協(xié)商解決;并且一旦違約，雙方責(zé)任牽扯復(fù)雜，時(shí)間較長，承包商通常一拖再拖。個(gè)別承包商并非項(xiàng)目所在公司的長期服務(wù)商，處罰力度不夠，因而違約責(zé)任常常被忽視。所以，工程項(xiàng)目組可以有針對(duì)性地對(duì)合同工作范圍的特點(diǎn)和一般容易違約的細(xì)節(jié)制定操作性強(qiáng)、懲罰力度大的條款，對(duì)承包商以警示［6］。

5 工程項(xiàng)目議標(biāo)談判的注意事項(xiàng)

5.1 談判的前提是互利互惠

議標(biāo)談判因其具有非競爭性、非公開性，在談判中很容易造成一方強(qiáng)勢、一方弱勢的氛圍。但是要注意，談判的目的是雙方或多方獲利，這是雙方合作的基礎(chǔ)。為此，在議標(biāo)談判前，首先要端正心態(tài)，以積極的態(tài)度籌劃，在談判中有理、有據(jù)、有節(jié)。切忌當(dāng)談判僵持不下時(shí)不知所措，或一味退讓、不敢據(jù)理力爭，導(dǎo)致談判結(jié)果不盡人意;或一意追求利益，咄咄逼人，寸步不讓，導(dǎo)致談判破裂。

5.2 注意談判的利益界限

談判者要保障自己的利益，就是在可能的范圍內(nèi)追求更多的利益。但是，任何談判者都必須滿足對(duì)方的最低需要，如果無視對(duì)方的最低需要，無限制地逼迫對(duì)方，最終可能會(huì)因?qū)Ψ降耐顺鍪棺约阂呀?jīng)到手的利益喪失殆盡。談判者的眼光不能只放在己方的利益上，當(dāng)對(duì)方利益已接近底線的時(shí)候，當(dāng)止則止，以免過猶不及［7］。

6 結(jié)語

議標(biāo)是公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)方式的有效補(bǔ)充，掌握議標(biāo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，按照不同類型的議標(biāo)來源進(jìn)而選擇適用的談判策略，并通過充分的談判準(zhǔn)備，可以有效地避免議標(biāo)“非競爭性”這一缺點(diǎn)，發(fā)揮其靈活性的優(yōu)勢，為工程項(xiàng)目招標(biāo)簡化程序、降本增效提供極大助力。

［1］張萍. 搞好議標(biāo)采購的實(shí)踐與思考［J］. 物流工程與管理，2012 (6):109-111.

［2］狄小格. 淺談獨(dú)家議標(biāo)施工項(xiàng)目的合同談判［J］. 湖北水電發(fā)力，2009 (1):41-42.

［3］張揚(yáng)，徐冬玲，徐洪文. 為做好工程建筑材料政府采購工作支招［J］. 中國政府采購，2012 (1):57-58.

［4］馮春. 設(shè)備招議標(biāo)價(jià)格談判的技巧和實(shí)踐［J］. 煤炭科技，2009 (2):20-22.

［5］李優(yōu)良. 私人投資項(xiàng)目議標(biāo)方式研究［J］. 現(xiàn)代物業(yè)(上旬刊)，2014 (5):32-33.

［6］舒星. 規(guī)范運(yùn)作物資采購招議標(biāo)［J］. 中國電力企業(yè)管理，2009 (7):83-84.

［7］田政. 系統(tǒng)的工程項(xiàng)目管理解析［M］. 北京:中國發(fā)展出版社，2010:179-211. PMT