基于需求因素的商務(wù)英語營銷策略研究

摘 要：隨著我國改革開放進(jìn)程的不斷加快，對外貿(mào)易依存度不斷提高，這對于商務(wù)英語的要求不斷提高，商務(wù)英語在整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交流過程中的作用不斷提高，其在國際貿(mào)易中的應(yīng)用越來越頻繁，成為各國進(jìn)行國際貿(mào)易的重要官方語言，受到越來越多的關(guān)注。然而很多機(jī)構(gòu)盲目性的進(jìn)行商務(wù)英語營銷在很大程度上帶來了一定的不利影響。因此，基于需求因素實(shí)施商務(wù)英語營銷策略成為目前各商務(wù)英語機(jī)構(gòu)的必要選擇。本文主要分析了需求因素導(dǎo)向下實(shí)施商務(wù)英語的重要性以及目前商務(wù)英語營銷策略存在的問題，最后提出相關(guān)性的對策建議，旨在不斷提高商務(wù)英語營銷的有效性。

關(guān)鍵詞：需求因素；商務(wù)英語；營銷策略；對策建議

一、引言

商務(wù)英語主要是指人們所從事各種商務(wù)活動過程中使用的英語，其涉及的內(nèi)容不僅包括基本的英語用于和禮儀，還包括西方國家的文化理念與特征、管理理念、工作方式和生活習(xí)慣等等。其主要在商務(wù)環(huán)境中使用，因此主要涉及到金融和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易等各方面的重要內(nèi)容。商務(wù)英語的特征主要有三個：（1）專業(yè)性，商務(wù)英語不同于一般英語的重要特征就是其主要涉及到國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易方面的內(nèi)容，因此具有專業(yè)性；（2）嚴(yán)謹(jǐn)性，商務(wù)英語在國際營銷和貿(mào)易談判等方面主要應(yīng)用在商務(wù)場合，其表述需要明確和嚴(yán)謹(jǐn)；（3）實(shí)用性，學(xué)習(xí)商務(wù)英語最重要的是要將其應(yīng)用在商務(wù)活動中，因此實(shí)用性是商務(wù)英語重要的特點(diǎn)之一。因此商務(wù)英語在現(xiàn)代商務(wù)交流中的作用具有十分重要的作用。

從營銷角度而言，隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，人們的收入水平不斷提高，對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量及多樣性的要求不斷提高，現(xiàn)代營銷是建立在消費(fèi)者需求之上進(jìn)行的，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行營銷能夠最大程度上節(jié)約企業(yè)的成本，實(shí)現(xiàn)營銷的目的。對于商務(wù)英語而言，以消費(fèi)者需求因素為導(dǎo)向制定和實(shí)施營銷策略能夠使其在整個營銷過程中達(dá)到事半功倍的效果。

二、基于需求因素制定和實(shí)施商務(wù)英語營銷策略的重要性

1.有利于進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。市場定位是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的重要內(nèi)容，進(jìn)行市場定位是制定和實(shí)施營銷策略的重要基礎(chǔ)，能夠使得企業(yè)在整個消費(fèi)市場中準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，以有效實(shí)施營銷策略。以客戶需求因素為導(dǎo)向?qū)嵤┥虅?wù)英語營銷策略，能夠使得承辦商務(wù)英語教育教學(xué)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)對市場上的消費(fèi)者進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，使其在整個營銷的過程中能夠清晰認(rèn)識到客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶需求的多樣性和變化制定和實(shí)施營銷策略。傳統(tǒng)商務(wù)營銷的過程中一般都是盲目性的進(jìn)行市場營銷，對于客戶需求的把握能力有限，以至于浪費(fèi)了大量的人力、物力之后還是難以取得相應(yīng)的營銷效果。因此，鑒于商務(wù)英語在現(xiàn)代商務(wù)貿(mào)易中的重要程度不斷提高以及各機(jī)構(gòu)之間的競爭壓力不斷增強(qiáng)的現(xiàn)狀，必須要基于消費(fèi)者需求因素基礎(chǔ)上來制定和實(shí)施營銷策略，以便于進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，這對于進(jìn)行商務(wù)英語的營銷具有十分重要的意義。

2.有利于集中企業(yè)資源實(shí)施營銷策略。企業(yè)在整個運(yùn)行過程中需要在生產(chǎn)領(lǐng)域、銷售領(lǐng)域注入大量的資源尤其是資金，在市場競爭不斷加劇的背景下，企業(yè)在任何一個領(lǐng)域內(nèi)的資源都顯得十分有限，因此從消費(fèi)者需求角度出發(fā)進(jìn)行市場營銷能夠使得企業(yè)最大程度上集中于優(yōu)勢資源實(shí)施營銷策略，將節(jié)約下來的資源用于生產(chǎn)等其他領(lǐng)域，能夠增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭能力。以需求因素為導(dǎo)向?qū)嵤┥虅?wù)英語營銷策略，能夠使得相關(guān)機(jī)構(gòu)或企業(yè)在整個營銷過程中根據(jù)既定的目標(biāo)客戶群體實(shí)施營銷策略，能夠最大程度上縮小企業(yè)實(shí)施營銷策略的范圍，使得整個營銷活動所占用的人力、物力實(shí)現(xiàn)最小化，這對于各機(jī)構(gòu)而言具有十分重要的意義，集中優(yōu)勢資源實(shí)施營銷策略不僅能夠最大程度上使得機(jī)構(gòu)的營銷人才有用武之地，而且能夠使得機(jī)構(gòu)在商務(wù)英語教育教學(xué)上投入更多的資源，增強(qiáng)自身的核心競爭力。

3.能夠最大程度上節(jié)約營銷的成本。企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中，從營銷策略的制定、實(shí)施和評價等各個環(huán)節(jié)中會浪費(fèi)大量的資源，其中最重要就是資金，這些成本是企業(yè)在發(fā)展過程中必須要投入的重要資源，現(xiàn)代市場營銷的競爭在很大程度上就取決于企業(yè)投入成本之間的競爭。因此，基于消費(fèi)者的需求因素實(shí)施營銷策略能夠使得企業(yè)在營銷的過程中減小營銷成本的投入，節(jié)約企業(yè)的成本，進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)營的總成本下降。

4.有利于提高營銷的效果。營銷的目的就是通過滿足客戶的需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，在現(xiàn)代營銷學(xué)中只有真正樹立起以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營銷策略，才能夠保證企業(yè)在實(shí)施營銷的過程中取得預(yù)期的效果。在商務(wù)英語的營銷過程中，時刻樹立起以需求因素為導(dǎo)向的營銷模式，能夠保證各商務(wù)英語機(jī)構(gòu)在實(shí)施營銷的過程中時刻以客戶的真實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)，有目的性、針對性地實(shí)施營銷策略。進(jìn)而能夠保證營銷資源真正運(yùn)用到關(guān)鍵領(lǐng)域。進(jìn)而能夠不斷增強(qiáng)商務(wù)英語機(jī)構(gòu)實(shí)施營銷策略的有效性，進(jìn)而達(dá)到營銷的目的和實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語機(jī)構(gòu)的發(fā)展，增強(qiáng)其在商務(wù)英語市場競爭中的優(yōu)勢。

三、現(xiàn)階段商務(wù)英語營銷策略存在的主要問題

1.營銷過程存在很大的盲目性。盲目性地進(jìn)行營銷是目前商務(wù)英語機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷過程中面臨的普遍性問題，其主要表現(xiàn)是在商務(wù)英語宣傳的過程中難以對主要目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，進(jìn)行盲目宣傳，雖然在進(jìn)行廣泛營銷的過程中各商務(wù)英語機(jī)構(gòu)也爭取了一定的客戶，取得了一定的成果，在商務(wù)英語教育教學(xué)中的利潤有所增長，但是整體的效果并不明顯，對于客戶差異化的需求難以進(jìn)行分辯，這不僅浪費(fèi)了機(jī)構(gòu)大量的資源，致使其營銷成本大大上升，而且也難以取得預(yù)期的市場營銷效果。這對于商務(wù)英語各機(jī)構(gòu)而言，是一種巨大的營銷資源的浪費(fèi)，也是目前商務(wù)英語營銷過程中亟需解決的重要問題之一。因此，必須要以需求因素為主導(dǎo)的前提下避免盲目營銷，實(shí)施針對性的營銷。

2.商務(wù)英語營銷理念相對陳舊?，F(xiàn)代商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中，首先要改變原有的、陳舊的營銷觀念，否則就難以真正樹立起現(xiàn)代化的營銷理念，對于營銷策略的制定和實(shí)施都有很大的阻礙作用?，F(xiàn)階段商務(wù)英語在營銷的過程中仍然沿襲著傳統(tǒng)的營銷觀念，隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，商務(wù)英語在現(xiàn)代商業(yè)貿(mào)易中的作用不斷凸顯，但是商務(wù)人士對于各機(jī)構(gòu)的要求也不斷提高，陳舊的營銷理念會在很大程度上使得各機(jī)構(gòu)在營銷策略的制定和實(shí)施的過程中難以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，以自身發(fā)展為中心進(jìn)行營銷的現(xiàn)象普遍存在，這就會使其對市場變化的判斷出現(xiàn)很大的失誤，進(jìn)而使得商務(wù)英語機(jī)構(gòu)在整個營銷過程中不僅浪費(fèi)了營銷資源和機(jī)構(gòu)運(yùn)行成本，而且難以在市場競爭中取得應(yīng)有的效果。思想觀念的落后與現(xiàn)代商務(wù)英語的發(fā)展呈現(xiàn)嚴(yán)重的背離，因此要想以成本最小取得效果最佳的營銷效果，必須要首先轉(zhuǎn)變商務(wù)英語的營銷理念。

3.缺少專業(yè)化的營銷人才。雖然企業(yè)在進(jìn)行營銷的過程中重要的是銷售自身的產(chǎn)品和服務(wù)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，營銷策略在制定和實(shí)施的過程中仍然需要具備專業(yè)素養(yǎng)的營銷人才。目前，商務(wù)英語出現(xiàn)如火如荼的發(fā)展趨勢，各培訓(xùn)和教學(xué)機(jī)構(gòu)在整個營銷的過程中注入了大量的人力、物力等成本，但是在專業(yè)化營銷人才方面卻顯得尤為不足，這是目前造成商務(wù)英語營銷策略在制定和實(shí)施過程中出現(xiàn)一系列問題的重要原因之一，也是其難以取得營銷效果的重要原因。

4.相關(guān)的制度不健全。營銷策略的有效實(shí)施需要有健全的制度機(jī)制作為保障，就目前商務(wù)英語營銷的情況來看，相關(guān)制度不完善是造成其難以取得預(yù)期效果的重要原因。一方面，缺乏保證營銷策略實(shí)施的相關(guān)制度，這對于現(xiàn)代商務(wù)英語機(jī)構(gòu)而言是其面臨的重要問題，在商務(wù)英語營銷的過程中難免會出現(xiàn)一系列的問題，對于這些問題的解決方式與效率是取得營銷效果的重要保證，也是順利實(shí)施商務(wù)英語營銷策略的重要保障；另一方面，缺乏完善的激勵機(jī)制，對員工的激勵是其在營銷過程中通過不斷努力以提高營銷效果的重要保證，但是目前大多數(shù)商務(wù)英語機(jī)構(gòu)在營銷的過程中沒有形成相應(yīng)的激勵機(jī)制，對于營銷人員業(yè)績的考核機(jī)制也存在很大的問題，這不僅不利于提高營銷工作人員的積極性，還對業(yè)績較好的營銷人員造成了很大的打擊。因此，相關(guān)制度的缺失是目前商務(wù)英語在營銷過程中面臨的重要難題之一。

四、基于需求因素的商務(wù)英語營銷策略的對策建議

針對于需求因素導(dǎo)向下實(shí)施商務(wù)英語營銷策略的重要意義及現(xiàn)階段商務(wù)英語在營銷過程中存在的一些問題，本文主要提出以下幾點(diǎn)對策建議，旨在不斷提高商務(wù)英語在需求因素導(dǎo)向下營銷策略的有效性。

1.分析客戶的需求，實(shí)施差異化的營銷策略。在需求因素導(dǎo)向下，實(shí)施商務(wù)英語的營銷策略最重要的是要對目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行科學(xué)化的分析，主要通過調(diào)查問卷和現(xiàn)場訪談等形式了解客戶的真實(shí)需求，對其多樣性的需求進(jìn)行分析，包括商務(wù)英語的授課方式、授課時間、師資力量、預(yù)期的成果等。根據(jù)分析的結(jié)果對其實(shí)施差異化的營銷策略，這樣就可以有目的、有針對性地對實(shí)施營銷策略。需要注意的是，在對客戶需求進(jìn)行分析的過程中要從客戶的角度出發(fā)，對其年齡、性別、所從事的職業(yè)和職務(wù)等進(jìn)行分類，這些因素也是造成客戶對商務(wù)英語需求存在差異的重要原因，因此必須要針對各種可能造成客戶需求差異的因素進(jìn)行分析，以便于實(shí)施有效的營銷策略。

2.樹立現(xiàn)代化的營銷理念。以需求因素為導(dǎo)向?qū)嵤I銷策略的的重要前提就是要樹立現(xiàn)代化的營銷理念，傳統(tǒng)營銷理念已經(jīng)越來越不適合現(xiàn)代商務(wù)英語營銷發(fā)展的需求，因此必須要進(jìn)行創(chuàng)新。對于商務(wù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，樹立現(xiàn)代化的營銷理念一方面，要對需求因素這一重要導(dǎo)向有清晰地認(rèn)識，真正理念現(xiàn)代營銷要以客戶需求為重要基礎(chǔ)進(jìn)行制定和實(shí)施營銷策略；另一方面，要不斷進(jìn)行營銷理念的創(chuàng)新，隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的不斷變化，國際商務(wù)英語也隨之產(chǎn)生一定的變化，在對其進(jìn)行營銷的過程中要根據(jù)市場的變化進(jìn)行營銷理念的創(chuàng)新，使得營銷理念能夠隨時服務(wù)于現(xiàn)代商務(wù)英語發(fā)展的要求。

3.加強(qiáng)對營銷人才的培養(yǎng)和引進(jìn)。一方面，要不斷對現(xiàn)有的營銷人才進(jìn)行培養(yǎng)，使其在掌握營銷知識技能的同時要具備較高的商務(wù)英語素養(yǎng)，使其在營銷的過程中能夠與客戶進(jìn)行商務(wù)英語方面的深入交流，增強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，使得客戶對其產(chǎn)生好感并采納其一些意見，進(jìn)而是實(shí)現(xiàn)營銷的目的。另一方面，要不斷引入商務(wù)英語營銷人才，由于學(xué)習(xí)商務(wù)英語的人可能因?yàn)槁殬I(yè)的需要來自于不同的國家和民族，其對于商務(wù)英語的學(xué)習(xí)和要求各有不同，教育機(jī)構(gòu)很難以自身現(xiàn)有的營銷隊伍滿足巨大的需求，因此必須要通過一些措施來引進(jìn)商務(wù)英語營銷人才，在壯大自身營銷隊伍的同時，也增強(qiáng)需求因素導(dǎo)向下商務(wù)英語營銷的有效性。

4.制定出完善的保障機(jī)制。相關(guān)的保障措施是保證需求因素導(dǎo)向下商務(wù)英語營銷策略順利實(shí)施的重要條件，這里所指的保障機(jī)制主要是指保證營銷策略實(shí)施的相應(yīng)制度和對員工的激勵機(jī)制等。首先，要制定完善的保障措施，以保證商務(wù)英語營銷工作的順利實(shí)施，為其清除一些障礙，使得商務(wù)英語在營銷的過程中能夠隨時解決所面臨的各種問題。其次，要制定完善的績效考核機(jī)制，對于營銷人員的工作要進(jìn)行嚴(yán)格的考核，并制定出不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，完善獎懲機(jī)制，以薪酬和職位晉升提高營銷人員工作的積極性，進(jìn)而使得營銷人員能夠真正樹立起以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念，提高商務(wù)英語營銷的有效性。

五、總結(jié)

基于客戶需求實(shí)施商務(wù)英語營銷策略能夠?qū)崿F(xiàn)準(zhǔn)確定位，集中于企業(yè)或機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢資源實(shí)施有效營銷，節(jié)約營銷成本的同時增強(qiáng)營銷的有效性。因此，鑒于現(xiàn)階段商務(wù)英語在營銷過程中出現(xiàn)的各種問題，必須要轉(zhuǎn)變營銷觀念實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向來制定和實(shí)施營銷策略，這是目前商務(wù)英語發(fā)展的重要趨勢和必然選擇。

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作者簡介：鄭攝（1978.02- ），男，溫州醫(yī)科大學(xué)外國語學(xué)院，助教