攀枝花地區(qū)芒果產(chǎn)銷對(duì)接模式研究

周曉霜，馬林榮，王 迪

（中央民族大學(xué)，北京100081）

一、攀枝花市芒果產(chǎn)銷對(duì)接模式現(xiàn)狀

（一）“外地客商采購(gòu)”模式

“外地客商采購(gòu)”方式主要是針對(duì)中小型芒果種植戶進(jìn)行采購(gòu)，即收購(gòu)商直接到農(nóng)戶家里收購(gòu)芒果，再由收購(gòu)商將芒果運(yùn)往各地銷售。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，攀枝花市80%以上的中小種植戶都是通過(guò)這種方式銷售。這種銷售方式的優(yōu)點(diǎn)在于，對(duì)于果農(nóng)而言，中間環(huán)節(jié)較少，省去了自己聯(lián)系賣方的環(huán)節(jié)，坐等收購(gòu)商上門，信息搜集成本的支出較少，銷售比較快捷方便；但劣勢(shì)也很明顯，一方面，因?yàn)橥鈦?lái)收購(gòu)商的流動(dòng)性較大，不確定性較高；另一方面，果農(nóng)沒有價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，收購(gòu)價(jià)全由收購(gòu)商決定，由于信息的不對(duì)稱，芒果的價(jià)格一直偏低且不穩(wěn)定。

（二）“農(nóng)企對(duì)接”模式

“農(nóng)企對(duì)接”模式主要是通過(guò)中間芒果相關(guān)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂采購(gòu)協(xié)議進(jìn)行芒果收購(gòu)工作，這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于果農(nóng)不用擔(dān)心銷路，且價(jià)格略高于外地客商的收購(gòu)價(jià)。但存在的問題比較明顯：一是運(yùn)輸不暢的問題；二是是資金周轉(zhuǎn)困難，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足；三是沒有先進(jìn)的芒果儲(chǔ)藏方式，限制了芒果的采摘與儲(chǔ)存；四是電子商務(wù)平臺(tái)不完善，導(dǎo)致芒果銷售渠道十分單一。

（三）“農(nóng)超對(duì)接”模式

“農(nóng)超對(duì)接”模式主要是指沃爾瑪超市是由公司總部與攀枝花市銳華農(nóng)業(yè)開發(fā)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“銳華公司”）簽訂協(xié)議，直接訂購(gòu)芒果，再發(fā)到全國(guó)的沃爾瑪超市進(jìn)行銷售。其中，超市本身不負(fù)責(zé)管理芒果銷售，只負(fù)責(zé)提供一個(gè)銷售點(diǎn)給水果商，水果商通常選擇外地的水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行水果采購(gòu)，自負(fù)盈虧。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是農(nóng)民直銷給企業(yè)的銷售價(jià)相對(duì)外地客商收購(gòu)價(jià)要高，一般企業(yè)會(huì)提前與種植戶簽訂采購(gòu)協(xié)議，因此銷售價(jià)格和銷售渠道均有保證。但是這種方式的劣勢(shì)也很明顯，由于超市對(duì)芒果質(zhì)量要求較高，因此除了企業(yè)自身的芒果種植基地外，只有在基地附近的芒果種植戶才能通過(guò)此種渠道進(jìn)行銷售，且企業(yè)收購(gòu)量不是很大，因此相對(duì)于整個(gè)攀枝花市每年的芒果總產(chǎn)量來(lái)說(shuō)，通過(guò)“農(nóng)戶—企業(yè)—超市”模式銷售的芒果總量相對(duì)還處于較低水平，消化能力非常有限。

（四）基于電子商務(wù)平臺(tái)的銷售模式

隨著芒果產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展壯大，基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的芒果產(chǎn)品銷售也開始搶占先機(jī)，推陳出新。通過(guò)資料查詢，淘寶網(wǎng)賣攀芒的店鋪超過(guò)一千家，其中九成以上店鋪的所在地顯示為攀枝花，也有成都、重慶，甚至北京、上海的店鋪銷售攀芒。其中銷量最多的店主一個(gè)月能賣出20噸芒果。芒果網(wǎng)絡(luò)銷售打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，擴(kuò)大了芒果的流通半徑，可作為實(shí)體銷售的有效補(bǔ)充，促使芒果產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。但通過(guò)實(shí)地調(diào)研，會(huì)發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)缺乏專業(yè)化組織，店主大多為個(gè)體經(jīng)銷商，也有部分攀枝花的農(nóng)業(yè)企業(yè)。對(duì)于占到整個(gè)芒果產(chǎn)業(yè)80%以上的中小農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)陔娮由虅?wù)的產(chǎn)銷模式中仍處于不利地位，市場(chǎng)空白較大。

二、攀枝花市芒果產(chǎn)銷對(duì)接模式的主要問題分析

（一）芒果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平較低

通過(guò)資料查詢，截至2013年，省市級(jí)企業(yè)不斷發(fā)展，農(nóng)民專業(yè)合作社達(dá)到560個(gè)。芒果種植戶已達(dá)47068戶，初步具備家庭農(nóng)場(chǎng)適度規(guī)模條件的芒果種植大戶超過(guò)二百家。攀枝花市專業(yè)合作社大多由人數(shù)極少的種植大戶聯(lián)營(yíng)，由于專業(yè)合作社體制不健全，不能規(guī)?；\(yùn)作，也無(wú)法保證芒果產(chǎn)銷一體化。另一方面，采用“公司+基地+農(nóng)戶”、”協(xié)會(huì)+農(nóng)戶”的模式發(fā)展芒果產(chǎn)業(yè)，在一定程度上加強(qiáng)了示范、推廣、培訓(xùn)工作，提高了芒果的整體種植管理水平，拓寬了鮮果銷售渠道。但目前在種植、銷售、創(chuàng)品牌等環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的組織管理，大多數(shù)的農(nóng)戶仍處于分散狀態(tài)，沒有與龍頭企業(yè)建立穩(wěn)固的互利關(guān)系，協(xié)會(huì)的作用也未發(fā)揮出來(lái)。

（二）芒果相關(guān)企業(yè)規(guī)模小且缺乏成熟的物流供應(yīng)鏈

截至2013年，攀枝花市共有12家省級(jí)、62家市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，但企業(yè)水平仍處于小規(guī)模分散經(jīng)營(yíng)階段。一方面，攀枝花市芒果產(chǎn)業(yè)還沒有一個(gè)真正的龍頭企業(yè)，在整個(gè)芒果產(chǎn)銷模式上缺乏處于主導(dǎo)地位的節(jié)點(diǎn)企業(yè)。另一方面，攀枝花市內(nèi)現(xiàn)有的物流公司總體特征是“規(guī)模小、業(yè)務(wù)雜”，其服務(wù)質(zhì)量參差不齊，單個(gè)的企業(yè)不具備資金和場(chǎng)地來(lái)進(jìn)行專業(yè)的果品保鮮處理，增值加工等環(huán)節(jié)。這種類似于單打獨(dú)斗的生產(chǎn)、物流、銷售模式和隨之帶來(lái)的閉塞的信息渠道對(duì)攀枝花市的整個(gè)芒果展業(yè)的發(fā)展極為不利。

（三）芒果相關(guān)品牌建設(shè)工作匱乏

芒果產(chǎn)業(yè)作為攀枝花市的重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)二十年的努力，在政府一系列的產(chǎn)銷扶持政策下，攀枝花市現(xiàn)有的13家龍頭企業(yè)，幾乎都注冊(cè)了自己的芒果商標(biāo)，但他們大都僅限于自建基地，買進(jìn)賣出的初級(jí)階段，數(shù)量多，但質(zhì)量卻不行，沒有一個(gè)真正為人所熟知的名牌。經(jīng)濟(jì)全球化是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而攀枝花芒果品牌建設(shè)缺乏的現(xiàn)狀，嚴(yán)重阻礙其在外地市場(chǎng)的影響力。

三、結(jié)論及對(duì)策建議

（一）結(jié)論

第一，當(dāng)前攀枝花芒果產(chǎn)銷模式多以傳統(tǒng)的“外地客商采購(gòu)”和“公司或協(xié)會(huì)組織外銷”兩種產(chǎn)銷對(duì)接模式為主，以結(jié)合新型的“農(nóng)超對(duì)接”、“農(nóng)企對(duì)接”產(chǎn)銷模式為輔，也有果農(nóng)直接到周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、集市銷售，此外還有果農(nóng)輔以電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行芒果銷售。

第二，攀枝花芒果現(xiàn)有的新型產(chǎn)銷對(duì)接模式中，“農(nóng)超對(duì)接”模式構(gòu)建得最完善，已經(jīng)極大地縮短了消費(fèi)者從果農(nóng)手中買到芒果的中間環(huán)節(jié)，不僅使果農(nóng)的銷售渠道和銷售價(jià)格得到保證，還使消費(fèi)者買到放心且價(jià)格相對(duì)合適的芒果，提高了芒果的流通效率。

第三，在攀枝花芒果新型的產(chǎn)銷模式構(gòu)建中，“農(nóng)企對(duì)接”模式起步最早，但發(fā)展較慢。其中主要存在兩方面的問題：一是是芒果收購(gòu)來(lái)源的范圍小，因?yàn)椤稗r(nóng)企對(duì)接”對(duì)芒果的品質(zhì)和來(lái)源要求較高，企業(yè)大部分的芒果銷售主要來(lái)源于自家種植基地以及周邊部分種植大戶，所以無(wú)法兼顧其他地區(qū)的中小種植戶利益，因此“農(nóng)企對(duì)接”模式對(duì)攀枝花市的芒果消化比例仍處于低水平；二是相關(guān)企業(yè)規(guī)模小，業(yè)務(wù)能力較低，缺乏主導(dǎo)地位的節(jié)點(diǎn)企業(yè)，以至于無(wú)法有效帶動(dòng)“農(nóng)企對(duì)接”模式的構(gòu)建。

（二）對(duì)策建議

第一，提高芒果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度。攀枝花市芒果產(chǎn)銷對(duì)接模式，應(yīng)借鑒發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)通過(guò)“生產(chǎn)條件改造——優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品選擇——市場(chǎng)渠道開拓——產(chǎn)業(yè)鏈延伸——集群式發(fā)展”的基本產(chǎn)銷路徑逐步構(gòu)建優(yōu)勢(shì)晚熟芒果供應(yīng)鏈,鼓勵(lì)農(nóng)戶積極參與優(yōu)勢(shì)芒果的供應(yīng)鏈，提高芒果生產(chǎn)組織化程度。以“公司+基地+農(nóng)戶”、“公司+協(xié)會(huì)+農(nóng)戶”等模式運(yùn)轉(zhuǎn)，堅(jiān)持以龍頭企業(yè)為依托，以農(nóng)戶為基礎(chǔ)，遵循“互利互惠、公平、雙贏”的原則，達(dá)到各方利益的平衡和有機(jī)結(jié)合，形成市場(chǎng)牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)格局，真正做到為果農(nóng)謀福利。

第二，加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，完善物流供應(yīng)鏈。明確現(xiàn)階段“以直銷為主，以電子商務(wù)平臺(tái)為輔”的產(chǎn)銷對(duì)接理念，完善攀枝花芒果產(chǎn)業(yè)“由產(chǎn)到銷”的物流供應(yīng)鏈，提高物流供應(yīng)鏈的投入資金。以直銷為主，同時(shí)也要探尋電商合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，尋求新的機(jī)遇。政府和相關(guān)部分應(yīng)加強(qiáng)引導(dǎo)并給予資金支持，最大限度地扶持企業(yè)、合作社、協(xié)會(huì)、中介組織，優(yōu)化芒果收購(gòu)環(huán)境，在全國(guó)大中城市設(shè)置定銷點(diǎn)，建立穩(wěn)定的營(yíng)銷體系，開發(fā)國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)拉動(dòng)芒果產(chǎn)銷對(duì)接模式的構(gòu)建和發(fā)展。

第三，樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)芒果采摘后商品化處理能力。國(guó)外水果采摘后經(jīng)過(guò)清晰、打蠟、選型、包裝、儲(chǔ)藏等多道工序，提高了水果的品質(zhì)，大大增加了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，發(fā)展芒果特色產(chǎn)業(yè)，要根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)出品牌，使其在市場(chǎng)上占有更大的份額。此外，還要努力增加芒果產(chǎn)后附加值，從而為產(chǎn)銷對(duì)接模式的構(gòu)建提供基礎(chǔ)。

[1]張利癢，張喜才.我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合研究[J].教學(xué)與研究，2007(10).

[2]任菊香.我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的區(qū)域模式探討[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2005(12).