以資本回報(bào)為核心完善信貸定價(jià)機(jī)制

季軍紅

（浙江稠州商業(yè)銀行麗水分行，浙江 麗水 323000）

隨著《商業(yè)銀行資本管理辦法》的正式實(shí)施，對(duì)資本約束越來(lái)越嚴(yán)格，撥備覆蓋要求大大提高，面對(duì)新資本協(xié)議實(shí)施和利率市場(chǎng)化的發(fā)展給現(xiàn)有盈利模式帶來(lái)的巨大壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)資本和信貸規(guī)模雙緊約束的現(xiàn)實(shí)，商業(yè)銀行必須改變當(dāng)前經(jīng)營(yíng)過(guò)程中“發(fā)展依賴(lài)貸款、盈利依賴(lài)?yán)睢⒏?jìng)爭(zhēng)依賴(lài)低價(jià)”的普遍現(xiàn)象，逐步向多元化、價(jià)值增值型的內(nèi)涵增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變，不斷增強(qiáng)贏利能力，開(kāi)創(chuàng)可持續(xù)質(zhì)量效益型新路子，要達(dá)到區(qū)域內(nèi)具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，一流商業(yè)銀行的目標(biāo)，在當(dāng)前急需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，改變經(jīng)營(yíng)方式，注重考核評(píng)價(jià)，建立起以資本回報(bào)為核心，更加完善的信貸利率定價(jià)機(jī)制。

一、完善信貸定價(jià)機(jī)制必須以資本約束和高位定價(jià)理念的根植為前提

以資本回報(bào)為核心完善信貸利率定價(jià)機(jī)制，既是全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的要求，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌、滿(mǎn)足監(jiān)管要求的客觀需要，更是提高自身價(jià)值創(chuàng)造能力與股東回報(bào)能力的內(nèi)在要求，因此，必須加強(qiáng)資本約束和高位定價(jià)等理念的轉(zhuǎn)變。首先要在思想上要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化是核心、靈魂，只有把經(jīng)濟(jì)資本管理作為一項(xiàng)重點(diǎn)、長(zhǎng)期的工作來(lái)抓，利用各類(lèi)會(huì)議、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)等方式，將經(jīng)濟(jì)資本管理、資本回報(bào)和高位定價(jià)等理念貫徹到位，學(xué)習(xí)到位，領(lǐng)會(huì)到位，真正傳導(dǎo)和灌輸?shù)矫恳晃粏T工心中，真正固化為每位員工的日常工作行為準(zhǔn)則，真正轉(zhuǎn)化為推動(dòng)我行業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)力保障。其次要在學(xué)用上相互結(jié)合，各行在強(qiáng)化“資本約束、價(jià)值創(chuàng)造”的導(dǎo)向作用，加快經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變的同時(shí)，重點(diǎn)要對(duì)業(yè)務(wù)一線、經(jīng)營(yíng)行、客戶(hù)經(jīng)理加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)資本管理、計(jì)量、回報(bào)，全額資金管理、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)、高位定價(jià)管理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的傳導(dǎo)和運(yùn)用，使全行信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為中心，細(xì)分信貸客戶(hù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低資本占用，提升價(jià)值回報(bào)水平。同時(shí)還要在議價(jià)談判上下功夫，通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化高位定價(jià)、周期管理、利率授權(quán)、分級(jí)審批、綜合回報(bào)等理念的貫徹和落實(shí)，使全行信貸業(yè)務(wù)緊緊圍繞以綜合回報(bào)最大化為重點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的貢獻(xiàn)度、風(fēng)險(xiǎn)水平，實(shí)行差別化的利率政策，最大限度提升信貸資產(chǎn)收益水平。

二、完善信貸定價(jià)機(jī)制必須以轉(zhuǎn)變基層行的經(jīng)營(yíng)方式和議價(jià)策略為重點(diǎn)

當(dāng)前基層行經(jīng)濟(jì)資本管理粗放、缺乏精細(xì)算賬的能力，在經(jīng)濟(jì)資本管理中存在管理行關(guān)注多、經(jīng)營(yíng)行關(guān)注少，職能部門(mén)關(guān)注多、經(jīng)營(yíng)部門(mén)關(guān)注少，關(guān)注考核多、關(guān)注管理少，關(guān)注信貸規(guī)模多、關(guān)注資本約束少的“四多四少”現(xiàn)象，而現(xiàn)階段貸款利息收入仍然是經(jīng)營(yíng)行主要的收入來(lái)源，因此，貸款的綜合回報(bào)就成為價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)，作為基層經(jīng)營(yíng)行就必須積極探索通過(guò)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型、議價(jià)策略的調(diào)整，不斷完善信貸利率的定價(jià)機(jī)制。在經(jīng)營(yíng)方式上更加重視資本節(jié)約，突出經(jīng)濟(jì)資本對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)管理的約束要求，經(jīng)濟(jì)資本配置上與經(jīng)濟(jì)增加值貢獻(xiàn)大小掛鉤，對(duì)超限額的經(jīng)濟(jì)資本占用加倍計(jì)提占用成本；在信貸計(jì)劃配置上，無(wú)論是存量貸款，還是新貸款，都必須進(jìn)行綜合回報(bào)測(cè)算，按客戶(hù)綜合回報(bào)由高到低并參考帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)情況優(yōu)先配置。把經(jīng)濟(jì)增加值作為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和成本效益評(píng)價(jià)的統(tǒng)一度量衡，逐步推行機(jī)構(gòu)績(jī)效和客戶(hù)經(jīng)理“統(tǒng)一的度量衡”考核系統(tǒng)，努力實(shí)現(xiàn)“四降、四升、兩領(lǐng)先”：“四降”，即單位產(chǎn)出的資本戰(zhàn)勝、利息收入的比重、成本收入比，不良貸款率下降；“四升”，即人均經(jīng)濟(jì)增加值、中間業(yè)務(wù)收入占比、資產(chǎn)回報(bào)率、資本回報(bào)率上升；“兩領(lǐng)先”，即貸款收息率、存貸款利差同業(yè)領(lǐng)先。在議價(jià)談判中更加重視綜合回報(bào)，堅(jiān)持以?xún)r(jià)補(bǔ)量的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)每筆信貸業(yè)務(wù)都要進(jìn)行綜合回報(bào)測(cè)算，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)我行存貸業(yè)務(wù)、金融服務(wù)收益等貢獻(xiàn)度管理，做到客戶(hù)的綜合回報(bào)水平覆蓋“五大成本”原則，即貸款定價(jià)應(yīng)充分計(jì)量實(shí)際產(chǎn)生的資金成本（FTP成本）、風(fēng)險(xiǎn)成本（撥備成本）、資本成本（經(jīng)濟(jì)資本）、管理成本（費(fèi)用成本）和稅收成本。針對(duì)基層行缺乏統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確測(cè)算模版的現(xiàn)實(shí)，上級(jí)行必須設(shè)計(jì)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)測(cè)算模版提供基層行和客戶(hù)經(jīng)理使用，只要將客戶(hù)的相關(guān)資料輸入模版，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)資本占用、資本回報(bào)、綜合貢獻(xiàn)水平自動(dòng)列示出來(lái)，并將貸款定價(jià)測(cè)算嵌入貸款審批流程，做到營(yíng)銷(xiāo)必談定價(jià)，審查必審定價(jià)，審批必批定價(jià)；做到每筆貸款一張核算表，詳細(xì)列明客戶(hù)存款數(shù)額、撥備、資金占用成本、綜合回報(bào)等情況；切實(shí)提高議價(jià)談判技巧，點(diǎn)滴必爭(zhēng)，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地談判，切實(shí)轉(zhuǎn)變各行的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的資本占用最小化和資本約束下的價(jià)值創(chuàng)造最大化。

三、完善信貸定價(jià)機(jī)制必須以機(jī)構(gòu)績(jī)效考核和客戶(hù)經(jīng)理評(píng)價(jià)相結(jié)合為手段

考核評(píng)價(jià)是手段，資源配置是措施，只有把信貸利率定價(jià)水平的高低與考核評(píng)價(jià)掛鉤，與資源配置掛鉤，才能使信貸利率定價(jià)機(jī)制落到實(shí)處，貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟(jì)資本管理上，把經(jīng)濟(jì)資本管理目標(biāo)細(xì)分到支行和網(wǎng)點(diǎn)，并加強(qiáng)政策指引和考核，引導(dǎo)支行和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用好經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量方法開(kāi)展業(yè)務(wù)；在信貸規(guī)模的分配機(jī)制上，要落實(shí)經(jīng)濟(jì)資本計(jì)劃的剛性約束要求，加強(qiáng)資本限額與信貸規(guī)?？刂茀f(xié)調(diào)管理；在工資費(fèi)用配置上，要充分體現(xiàn)資本節(jié)約、戰(zhàn)略激勵(lì)等戰(zhàn)略導(dǎo)向，建立起以經(jīng)濟(jì)增加值為核心的績(jī)效考核體系；在考核機(jī)制上，要加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、部門(mén)條線、員工個(gè)人各個(gè)層面的考核力度，加大考核評(píng)價(jià)的運(yùn)用。要積極探索建立利率定價(jià)激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)，圍繞綜合回報(bào)精細(xì)經(jīng)營(yíng)好每一筆貸款，提高貸款的定價(jià)議價(jià)能力；要根據(jù)經(jīng)營(yíng)行新發(fā)放貸款利率按月監(jiān)測(cè)，根據(jù)收息率同業(yè)位次變化等情況，對(duì)收息率高的給予信貸規(guī)模的激勵(lì)，并對(duì)利率授權(quán)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；要指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)行將網(wǎng)點(diǎn)新發(fā)放貸款收息率與客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效工資掛鉤，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)行和客戶(hù)經(jīng)理提升定價(jià)意識(shí)、議價(jià)能力和貸款效益管理水平，真正做到定價(jià)高低有差別，回報(bào)高低有不同，從而充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理利率議價(jià)上的積極性。

四、完善信貸定價(jià)機(jī)制必須以綜合評(píng)價(jià)和全面兼顧為決策的出發(fā)點(diǎn)

從經(jīng)濟(jì)增加值和資本回報(bào)等指標(biāo)上看，某單項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)分析應(yīng)當(dāng)是正數(shù)，而且其數(shù)值越大越好，但是，在實(shí)際信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)客戶(hù)，系統(tǒng)性、源頭性、戰(zhàn)略性的客戶(hù)，以及事關(guān)社會(huì)民生、農(nóng)行社會(huì)形象的大項(xiàng)目，在初期階段往往經(jīng)濟(jì)增加值很小，資本回報(bào)率很低，有的甚至有可能是負(fù)數(shù)，但是為了保持資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的持續(xù)、穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要兼顧短期利益和長(zhǎng)期利益，在注重當(dāng)前價(jià)值創(chuàng)造的同時(shí)，更應(yīng)重視可持續(xù)的質(zhì)量效益發(fā)展態(tài)勢(shì)。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等角度看，經(jīng)濟(jì)增加值和資本回報(bào)是評(píng)價(jià)客戶(hù)的重點(diǎn)指標(biāo)，但是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們更應(yīng)該樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿理念，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，“不照鏡子看市場(chǎng)”，緊緊圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分運(yùn)用市場(chǎng)法則，緊盯市場(chǎng)和同業(yè)利率定價(jià)水平，以市場(chǎng)為標(biāo)桿，對(duì)戰(zhàn)略性客戶(hù)，在經(jīng)濟(jì)資本約束和回報(bào)上給予適當(dāng)?shù)慕档?，積極打造農(nóng)行一流商業(yè)銀行的新形象，為全行的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

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