電力營(yíng)銷中ABC管理法的應(yīng)用

【摘要】我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，為我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)電力企業(yè)的供電能力和管理能力提出了新的要求。電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一項(xiàng)重要組成部分，在電力企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。ABC管理法是一項(xiàng)新的營(yíng)銷方法，在電力營(yíng)銷的應(yīng)用中具有重要的作用。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；ABC管理法；重要作用

電力營(yíng)銷是一種主要以對(duì)電力產(chǎn)品為主所進(jìn)行的一種營(yíng)銷方式，在電力企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中具有重要的作用。在新形勢(shì)下，電力企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，需要不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷思想，以適應(yīng)新的電力營(yíng)銷要求。ABC管理法在我國(guó)社會(huì)的不同領(lǐng)域行業(yè)中都具有廣泛的應(yīng)用，發(fā)揮了重要的作用，應(yīng)用在電力營(yíng)銷中具有較好的效果，可以促進(jìn)電力營(yíng)銷的發(fā)展。

1、簡(jiǎn)述電力營(yíng)銷

相對(duì)于其他商品來(lái)說(shuō)，電力也是一種特殊的商品，具有一定的價(jià)值和使用價(jià)值，存在一般商品的本質(zhì)特性。但是，因?yàn)殡娏υ谏a(chǎn)、傳輸和使用過(guò)程中具有一定的特殊性，所以和一般的商品存在一定的差別。因此，相對(duì)于一般的產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷是一種在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以用戶的實(shí)際需求作為中心，通過(guò)一定的供用關(guān)系，保證用戶可以應(yīng)用具有合格經(jīng)濟(jì)、安全和可靠特點(diǎn)的電力商品，并且為電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)。電力營(yíng)銷的重要作用，主要是通過(guò)電力行業(yè)所處環(huán)境的不斷變化體現(xiàn)出的。根據(jù)波特五力模型對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行分析，可分為顧客、供應(yīng)方、新進(jìn)入者、替代行業(yè)和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。但是，在新形勢(shì)下，顧客的可選擇性不斷增多，議價(jià)能力不斷提高，而且替代行業(yè)的迅速發(fā)展等也對(duì)電力行業(yè)的發(fā)展造成了威脅，需要電力企業(yè)在實(shí)施電力營(yíng)銷的過(guò)程中，不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷思想內(nèi)容，才能適應(yīng)新的電力營(yíng)銷要求。

電力企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的電力產(chǎn)品和電力營(yíng)銷觀念進(jìn)行改變和創(chuàng)新，需要重新認(rèn)識(shí)電力企業(yè)中的營(yíng)銷目標(biāo)和客戶關(guān)系管理等方面。例如，針對(duì)電力營(yíng)銷的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷目標(biāo)更加重視對(duì)電力產(chǎn)品的銷售，需要轉(zhuǎn)變?yōu)楦又匾晫?duì)客戶需求的高效滿足。電力企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展過(guò)程中，必須得到顧客的認(rèn)同和消費(fèi)才能促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。新的電力營(yíng)銷目標(biāo)，還應(yīng)該包括對(duì)電力需求的變化做出快速的反應(yīng)，保證可以滿足電力用戶的實(shí)時(shí)需求；在追求電力企業(yè)營(yíng)銷效率最大化的時(shí)候，還應(yīng)該幫助客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能高效用電；打造良好的電力企業(yè)形象，維持良好的電力企業(yè)客戶關(guān)系等。

2、ABC管理法在電力營(yíng)銷中的應(yīng)用

成功的營(yíng)銷需要合適的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷方法，電力營(yíng)銷也同樣如此。新形勢(shì)下，電力營(yíng)銷具有了新的要求，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方法，不斷的提高電力營(yíng)銷管理水平。ABC管理法是一種新的營(yíng)銷方法，在我國(guó)社會(huì)的不同領(lǐng)域和行業(yè)中都具有廣泛的應(yīng)用，發(fā)揮了重要的作用，在電力營(yíng)銷的應(yīng)用過(guò)程中，也具有較好的效果。

2.1 簡(jiǎn)述ABC管理法

ABC管理法是一種新的營(yíng)銷方法，也被稱為帕累托分析法，還會(huì)被人們稱為分類管理法和重點(diǎn)管理法法，是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托在1979年對(duì)人口和財(cái)富分配規(guī)律進(jìn)行研究時(shí)總結(jié)出的一種現(xiàn)象。應(yīng)用ABC管理法主要是指根據(jù)某一類事物已知的數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)一定數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法的有效應(yīng)用，對(duì)此類事物進(jìn)行分析、排隊(duì)和分類，以尋求事物的主要矛盾作為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同定量的科學(xué)分類管理。按照ABC管理法對(duì)管理對(duì)象進(jìn)行分類，可以分為A、B、C三類，分別具有不同的特點(diǎn)，可以按照不同的程序?qū)嵤┕芾?，包括重點(diǎn)、次要和一般的程序?qū)嵤?，可以?shí)現(xiàn)電力企業(yè)對(duì)人力、物力和財(cái)力使用的經(jīng)濟(jì)、有效作用。目前，我國(guó)社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，在工業(yè)、人口、商業(yè)和物資等方面，ABC管理法都具有廣泛的應(yīng)用。

2.2 ABC管理法對(duì)電力營(yíng)銷客戶的分類

在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)用ABC管理法對(duì)電力營(yíng)銷客戶進(jìn)行分類，可以根據(jù)不同客戶的類型制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，具有重要的作用。電力企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，客戶對(duì)企業(yè)的盈利和市場(chǎng)具有直接的影響。電力企業(yè)屬于資本密集型企業(yè)，具有明顯的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，提高在市場(chǎng)上的占有率，可以提高電力企業(yè)的總體盈利水平，而且電力企業(yè)總體盈利水平的提高，也可以提高電力企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。所以，在對(duì)電力營(yíng)銷客戶進(jìn)行分類的時(shí)候，可以應(yīng)用市場(chǎng)貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率兩個(gè)指標(biāo)三種水平所形成的矩陣進(jìn)行。市場(chǎng)貢獻(xiàn)率主要是指電力用戶對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的貢獻(xiàn)程度，進(jìn)行計(jì)算的公式主要是：市場(chǎng)貢獻(xiàn)率=對(duì)某客戶的銷售收入/企業(yè)的銷售收入總額×100%；盈利貢獻(xiàn)率主要是指客戶對(duì)電力企業(yè)的盈利水平貢獻(xiàn)程度，進(jìn)行計(jì)算的公式是：盈利貢獻(xiàn)率=對(duì)某客戶的盈利總額/企業(yè)的盈利總額×100%。根據(jù)此，可把客戶分類為：

2.3 ABC管理法中不同客戶類型的營(yíng)銷策略

針對(duì)不同的電力營(yíng)銷客戶，電力企業(yè)可以制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取有效的措施，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的目標(biāo)。從上可知，按照ABC管理法對(duì)電力營(yíng)銷客戶進(jìn)行分類，可分為A、B、C三中，則分別可以應(yīng)用的營(yíng)銷策略是：2.3.1A類客戶的營(yíng)銷策略。針對(duì)電力營(yíng)銷中的A類型客戶，進(jìn)行電力營(yíng)銷的時(shí)候，可以應(yīng)用一對(duì)一的營(yíng)銷策略。對(duì)比電力企業(yè)在一個(gè)顧客的同類消費(fèi)中所占的份額，如果電力企業(yè)所占的份額越高，就代表電力企業(yè)擁有了更高的顧客忠誠(chéng)度，對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。所以，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一交流，更加深入的了解電力用戶的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)等方便，可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更好的滿足客戶的實(shí)際需求。2.3.2B類客戶的營(yíng)銷策略。針對(duì)電力營(yíng)銷中的B類客戶，采取的營(yíng)銷策略應(yīng)該是維護(hù)現(xiàn)有盈利貢獻(xiàn)率，以提高電力客戶在電力企業(yè)中的市場(chǎng)貢獻(xiàn)率，或者是維護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)貢獻(xiàn)率，以提高電力客戶的盈利貢獻(xiàn)率。而且，電力企業(yè)也可以同時(shí)提高2者。2.3.3C類客戶的營(yíng)銷策略。針對(duì)電力營(yíng)銷中的C類客戶，電力企業(yè)可以為其提供基本的服務(wù)。如果客戶在電力企業(yè)的發(fā)展中所占有的市場(chǎng)貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率都比較低，進(jìn)行改善需要付出較大的代價(jià)或者改善的可能性較小，則可放棄。

3、總結(jié)

電力營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)用ABC管理法具有重要的作用，不僅可以實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷客戶的科學(xué)分類，按照不同客戶的類型制定相應(yīng)的策略，具有較好的效果，還能提高電力企業(yè)中的營(yíng)銷管理水平，促進(jìn)電力營(yíng)銷的發(fā)展。

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