傅政軍 視頻秀場(chǎng)屌絲逆襲記

在香港證券交易所上市敲鐘那一天，傅政軍穿了一身筆挺的西服套裝。這樣的裝束在他身上并不常見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)多年，他多數(shù)時(shí)候都是T恤加牛仔褲，不修邊幅，不拘小節(jié)，這身正裝反而讓在場(chǎng)的所有人都不太適應(yīng)。

開(kāi)盤(pán)前，傅政軍的神情混雜著激動(dòng)和緊張，一同前來(lái)的妻女、同事和朋友簇?fù)碓谒車(chē)闼奶?，以緩解他的情緒。同一天，港交所還有另外兩家公司上市發(fā)股，而傅政軍則被安排在最后出場(chǎng)，作為壓軸的新股。

在煎熬的等待之后，他最終親手敲響了上市銅鑼?zhuān)晒υ诟劢凰鶔炫平灰?，股票代碼“1980”，寓意其多數(shù)用戶(hù)為80后。“天鴿互動(dòng)”的發(fā)行價(jià)為5.28港元，募集資金16億港元，按5.99港元開(kāi)盤(pán)價(jià)計(jì)算，市值達(dá)到72.9億港元。傅政軍持股25.14%，為公司第一大股東，新浪香港和IDG分別持股24.65%和16.43%，分列第二、三大股東。而當(dāng)天，吸引眼球的卻是天鴿互動(dòng)的另一位小股東，趕來(lái)捧場(chǎng)的湖南衛(wèi)視主持人汪涵。

宅男創(chuàng)業(yè)史

香港的上市之行是傅政軍最近最艱苦的一次行程。他會(huì)見(jiàn)媒體，參與訪問(wèn)，節(jié)奏快速，9158的公關(guān)總監(jiān)任佳男告訴記者：“傅總后來(lái)跟我說(shuō)，你要再給我安排采訪，我就跟你急了！”

“我不讓他們安排緊湊得要死，到現(xiàn)在為止我也不安排時(shí)間表?！弊诤贾莩俏縻y泰城寫(xiě)字樓辦公室里的傅政軍把身體陷在沙發(fā)里。這是個(gè)典型的浙江人，個(gè)子中等，濃重的江浙口音普通話，T恤牛仔褲依舊。

他的辦公室空曠閑適，最顯眼的就是辦公桌上碩大的電腦和茶幾上的一套茶具，陌生人讓他顯得局促。直到他起身小跑到辦公室的窗邊，揮手呼喊樓下的妻子和兩個(gè)手舞足蹈的女兒后，再次回到座位上才顯得輕松了許多。“除非采訪要坐下來(lái)聊，我是不喜歡老來(lái)找我的?！边@位身家達(dá)到18.3億港元的“網(wǎng)絡(luò)秀場(chǎng)”創(chuàng)始人是個(gè)技術(shù)宅，比起創(chuàng)業(yè)史，他更喜歡跟記者聊公司的產(chǎn)品。和多數(shù)宅男一樣，他擁有數(shù)十個(gè)QQ同時(shí)在線，秘書(shū)跟他匯報(bào)工作都不需要進(jìn)辦公室，“有的時(shí)候她站在門(mén)口，我說(shuō)什么事情回去QQ上聊?！彼忉屨f(shuō)，“我說(shuō)你有什么事情Q一下不就好了嗎？我這個(gè)聊聊，那個(gè)聊聊，聊完以后還能看看新聞，還可以干點(diǎn)別的?！?/p>

校園時(shí)代的傅政軍是個(gè)風(fēng)云人物，“在學(xué)校的時(shí)候，他就創(chuàng)業(yè)做了一個(gè)叫‘太極鏈’的項(xiàng)目，后來(lái)被風(fēng)投看中了?！彼谡憬I(yè)大學(xué)時(shí)的同學(xué)告訴記者。太極鏈?zhǔn)歉嫡姷牡谝粋€(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，是基于文本形式的廣告聯(lián)盟——為中小網(wǎng)站交換鏈接，提升流量。太極鏈服務(wù)中小網(wǎng)站站長(zhǎng)的思路甚至要早于后來(lái)被稱(chēng)為“站長(zhǎng)之王”的蔡文勝，“太極鏈?zhǔn)菑V告模式，但轉(zhuǎn)型了，為企業(yè)服務(wù)去了。比如我們給世界五百?gòu)?qiáng)做網(wǎng)站，做索尼、因特爾等等這種跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)的，那個(gè)時(shí)候做網(wǎng)民服務(wù)賺不了錢(qián)。當(dāng)時(shí)企業(yè)服務(wù)也在虧損，我們最多的時(shí)候有170個(gè)人，一下子裁員裁到只有18個(gè)人?！?/p>

在拿到聯(lián)創(chuàng)策源創(chuàng)始合伙人馮波的150萬(wàn)美元投資后，當(dāng)時(shí)的傅政軍把公司從杭州遷到了上海。差不多同一時(shí)間，創(chuàng)辦阿里巴巴的馬云也將辦公室搬到了上海。同為浙商，幾乎同樣的舉措，后來(lái)都被外界評(píng)為“敗招”。在歷經(jīng)了2000年初的互聯(lián)網(wǎng)寒冬后，兩家公司先后從上海撤回杭州。

和馬云后來(lái)自承錯(cuò)誤不同，傅政軍并不認(rèn)為“上海之行”是毫無(wú)收獲的敗局?！耙郧癡C只跑上海跟北京，不來(lái)杭州的。上海才能拿到錢(qián)，在杭州根本拿不到錢(qián)?！鄙虾r(shí)期的傅政軍先后接受了IDG等機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)投資。“eBay創(chuàng)始人的同班同學(xué)，他拿美國(guó)的錢(qián)投的，一共100萬(wàn)美金，先到50萬(wàn)美金。IDG當(dāng)時(shí)說(shuō)要投50萬(wàn)美金，太少了?！备嫡姵姓J(rèn)資本對(duì)企業(yè)早期的發(fā)展作用巨大，“現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看看也沒(méi)多少錢(qián)，當(dāng)時(shí)卻很難拿到。”

在嘗試電影下載軟件、網(wǎng)上書(shū)店和搜索引擎均告失敗后。2005年，掙扎于“溫飽線”上的傅政軍受到新聞集團(tuán)收購(gòu)火爆一時(shí)的社交網(wǎng)站MySpace和韓國(guó)在線視頻交友網(wǎng)站“十人房”的啟發(fā)，打算進(jìn)軍視頻社交領(lǐng)域。

那時(shí)公司樓下有一家演藝吧，“我們經(jīng)?？吹揭恍┠Ｌ刈咝?，有時(shí)候也進(jìn)去玩一玩，可能送一個(gè)皇冠或是送幾個(gè)花籃，總共花一兩千塊錢(qián)。有一些人一個(gè)晚上要送幾萬(wàn)塊錢(qián)，用花籃把她們圍起來(lái)，買(mǎi)十個(gè)二十個(gè)，也沒(méi)有那么多花籃，只是報(bào)個(gè)數(shù)。我覺(jué)得這個(gè)東西可以移植到互聯(lián)網(wǎng)上的，其實(shí)根本不需要實(shí)物，重要的是榮譽(yù)?！?/p>

受到演藝吧啟發(fā)的傅政軍決定實(shí)驗(yàn)一把，他隨即叫來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理，“我說(shuō)這業(yè)務(wù)一個(gè)月做20萬(wàn)行不行，經(jīng)理說(shuō)肯定給你做到?！碑?dāng)時(shí)傅的公司只有二十多人，“20萬(wàn)可以養(yǎng)活所有人，后來(lái)我說(shuō)那能做100萬(wàn)吧，他說(shuō)這也沒(méi)問(wèn)題?！奔?dòng)的傅政軍立即組織技術(shù)人員配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)功能?！芭艘粋€(gè)排行榜，這是我設(shè)計(jì)出來(lái)的。我們有很多排行榜，這樣那些女孩子（女主播）就有目標(biāo)。”

“十人房”很快變成了百人房、千人房。傅政軍為新項(xiàng)目取名9158，意為“就約我吧”。2005年，9158測(cè)試版上線；2008年，“天鴿互動(dòng)”正式在杭州成立；2010年，新浪入股天鴿，“新浪SHOW”一同并入，成為其第二大股東。網(wǎng)絡(luò)秀場(chǎng)的商業(yè)模式也逐漸成熟起來(lái)。據(jù)天鴿互動(dòng)招股書(shū)透露，截至目前其注冊(cè)用戶(hù)累計(jì)超過(guò)2億，月活躍用戶(hù)超過(guò)1080萬(wàn)，平均月度主播及廣播用戶(hù)577000人；而2013年?duì)I收為5.48億人民幣，其中大多數(shù)來(lái)自虛擬商品。

秀場(chǎng)的“愛(ài)慕”模式

每一天，有成千上萬(wàn)的用戶(hù)涌入9158視頻秀場(chǎng)，有人稱(chēng)之為“網(wǎng)絡(luò)夜總會(huì)”，但傅政軍并不認(rèn)同這樣的說(shuō)法，他更愿意將9158比作“網(wǎng)絡(luò)量販?zhǔn)終TV”。超過(guò)2.6萬(wàn)個(gè)實(shí)時(shí)在線視頻房間、3.48萬(wàn)個(gè)主播和910多種虛擬商品構(gòu)成了9158的虛擬秀場(chǎng)。

在9158的秀場(chǎng)中，用戶(hù)主要來(lái)自三四線城市，他們多是美女主播們的擁躉，為了滿(mǎn)足虛榮心、彰顯“實(shí)力”或是博得主播青睞，往往一擲千金。一筆筆真金白銀被土豪們兌換成幾分錢(qián)到上萬(wàn)元不等的各類(lèi)虛擬物品為主播們捧場(chǎng)，而主播們則通?；貓?bào)以甜美的笑容及歌聲。

“互聯(lián)網(wǎng)最早的商業(yè)模式是廣告，后來(lái)游戲是‘仇恨’，而我們是基于‘愛(ài)慕’?！?在傅政軍看來(lái)，9158里的主播和現(xiàn)實(shí)中的明星沒(méi)有區(qū)別。明星們之所以有巨大的商業(yè)價(jià)值，是因?yàn)橛蟹劢z的愛(ài)慕，而主播門(mén)同樣有著擁躉的愛(ài)慕，這就叫“愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)”。

在9158，20歲以下和35歲以上的人組成了核心的群體?！?0歲以下的‘屌絲’有時(shí)間，而35歲以上的‘土豪’舍得花錢(qián)。”正是圍觀的多數(shù)“屌絲”促使少數(shù)“土豪”為9158貢獻(xiàn)了收入?！霸谝痪€城市，人們可支配收入都用來(lái)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房。而我們的用戶(hù)來(lái)自三四線城市，娛樂(lè)設(shè)施少，很無(wú)聊，消費(fèi)意愿就會(huì)很強(qiáng)?！敝袊?guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)李易認(rèn)同這種模式，他告訴記者，隨著網(wǎng)民數(shù)量的持續(xù)上升、三四線財(cái)富人群的增加以及消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)，這類(lèi)網(wǎng)站的快速增長(zhǎng)依然可期。

每到深夜，21歲的伊人（網(wǎng)名）就會(huì)興奮起來(lái)，她的房間“皇后大道”里常常簇?fù)碇鴰装俚缴锨^眾觀看她舞蹈。她化著濃妝，身穿緊身牛仔短褲和銀亮色片組成的小馬甲，在歐美搖滾樂(lè)的伴奏下扭動(dòng)身軀。視頻窗口底下的聊天框里，她的擁躉們每秒為她刷一朵幸運(yùn)花（價(jià)值120虛擬幣）或是幸運(yùn)香水（價(jià)值500虛擬幣），一個(gè)晚上她能收獲上千朵花和香水。非常偶爾的情況下，也會(huì)有土豪進(jìn)場(chǎng)。有一次伊人生日，一位土豪當(dāng)天就刷了500架豪華游艇，兌換成人民幣價(jià)值二十多萬(wàn)元。

大多數(shù)時(shí)候，伊人“興奮”只是為了激起觀眾們的情緒。她告訴記者，自己已經(jīng)做了兩年多主播。加上正常的工作，一個(gè)月的收入接近萬(wàn)元。“皇后大道”的主播小伙伴“凄美”和“白娘子”的情況與伊人類(lèi)似。伊人說(shuō)，自己還年輕，還很享受“玩”的感覺(jué)，現(xiàn)實(shí)中的夜總會(huì)太亂，也不安全。而在線上的秀場(chǎng)，自己更加放得開(kāi)，也有著超越現(xiàn)實(shí)的關(guān)注度，最重要的是可以賺錢(qián)。伊人的樣貌和表演并不出眾，她和她的“主播小伙伴們”是9158秀場(chǎng)里3.48萬(wàn)個(gè)主播中并不起眼的一員，卻享受著現(xiàn)實(shí)中根本不可能享受到的待遇。

易觀國(guó)際分析師張帆認(rèn)為，視頻秀場(chǎng)的女主播是網(wǎng)站的“核心資源”，其用戶(hù)黏性主要來(lái)自于主播。而傅政軍卻認(rèn)為和早于其上市的YY或是六間房相比，9158對(duì)核心主播的依賴(lài)性更少。“YY的主播比較強(qiáng)于演藝，一個(gè)主播有很多粉絲，在上面唱、跳、妙語(yǔ)連珠，但其實(shí)非常緊張，說(shuō)錯(cuò)了一個(gè)字這個(gè)主播可能就不紅了。而我們是多人的模式，三四個(gè)人一起做，我講卡殼了，另一個(gè)人馬上接上。對(duì)主播的要求沒(méi)有那么高，因?yàn)榻^大部分人的能力都是平庸的，我們?nèi)鍌€(gè)頂他一個(gè)，但是我們?nèi)硕?。?/p>

9158公關(guān)部總監(jiān)任佳男介紹說(shuō)，YY和六間房都是弱的社交關(guān)系，9158則更強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化的社交關(guān)系。弱社交關(guān)系一定要突出自己特長(zhǎng)的地方，基本上達(dá)到專(zhuān)業(yè)主持人的級(jí)別才會(huì)非常紅。但是在9158，大家都是非常熟悉的關(guān)系，所以對(duì)主播沒(méi)有那么高的要求。

媒體人王海天表示，9158與六間房最大的不同是分成房間來(lái)運(yùn)營(yíng)。后者是直播，可以做到上萬(wàn)人在線。直播的好處是能容納更多的人數(shù)，聚集的非付費(fèi)用戶(hù)越多，付費(fèi)用戶(hù)越容易掏錢(qián)。相對(duì)六間房，9158每個(gè)房間都會(huì)控制人數(shù)，略顯封閉。很多秀場(chǎng)看起來(lái)賺錢(qián)，但其實(shí)虧錢(qián)，包括搜狐，進(jìn)去了又退出。

多年以來(lái)，9158的模式也曾被眾人模仿?！敖^大部分肯定是做不成的，我們這種項(xiàng)目是不適合做短跑的，生態(tài)需要養(yǎng)成。人服務(wù)人，業(yè)務(wù)是滾大的，所以必須要有耐心，就像養(yǎng)小孩一樣，不可能指望兩三歲投資一個(gè)億就能變成大學(xué)生?！备嫡娬J(rèn)為社交關(guān)系最終會(huì)沉淀。

生態(tài)系統(tǒng)，現(xiàn)在與未來(lái)

在美國(guó)，社區(qū)Party文化流行；但在中國(guó)，并沒(méi)有線下社交。傅政軍認(rèn)為中國(guó)的社交更多的是應(yīng)酬，帶著一定的目的性。老板們其實(shí)很可憐，別看外面風(fēng)風(fēng)光光，其實(shí)沒(méi)有什么朋友。

9158的生態(tài)系統(tǒng)就像是這個(gè)社會(huì)的某種縮影。

天鴿互動(dòng)的招股書(shū)顯示，2011至2013年，9158付費(fèi)用戶(hù)分別為19.4萬(wàn)、20.9萬(wàn)和27萬(wàn)，人均消費(fèi)7649、8509和7637元?？紤]到分成比例，付費(fèi)用戶(hù)人均每年的消費(fèi)金額高達(dá)2萬(wàn)元以上，這些錢(qián)主要被用于購(gòu)買(mǎi)虛擬商品。過(guò)去3年，9158的毛利潤(rùn)率接近90%，“愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)”使得其每年都保持高速穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

在這里，金錢(qián)是衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是發(fā)言、踢人還是“獻(xiàn)花”，無(wú)不需要金錢(qián)支撐。根據(jù)花錢(qián)的多少，每個(gè)用戶(hù)還被嚴(yán)格地分為了知府、巡撫、總督、提督、少傅，直至藩王、皇帝、玉帝……從聊天室的特權(quán)到用戶(hù)名單的頂端，還有象征身份的特殊稱(chēng)號(hào)，這些無(wú)不需要花錢(qián)獲得。除了每天需要固定在線時(shí)間之外，還需要花費(fèi)一定的金錢(qián)額度，皇帝以上級(jí)別的通常每個(gè)月要花費(fèi)幾十萬(wàn)元。這套生態(tài)系統(tǒng)的參與者包括分銷(xiāo)商、銷(xiāo)售代理、主播、室主和普通用戶(hù)。天鴿互動(dòng)擁有3家分別獨(dú)立的主分銷(xiāo)商，每年與之簽訂合作協(xié)議。分銷(xiāo)商管理著天鴿互動(dòng)平臺(tái)上虛擬貨幣的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、招募主播以及雇傭、培訓(xùn)及管理銷(xiāo)售代理。

由于三四線城市的用戶(hù)普遍對(duì)網(wǎng)絡(luò)支付手段缺乏操作能力，也不太信賴(lài)，分銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代理通過(guò)層級(jí)代理向用戶(hù)出售虛擬物品。另外，銷(xiāo)售代理、主播和室主也由分銷(xiāo)商招募和管理，作為實(shí)際演出的主播和負(fù)責(zé)排期、監(jiān)控聊天室的室主的工資與獎(jiǎng)金，最終都由分銷(xiāo)商支付。分銷(xiāo)商在與天鴿互動(dòng)合作時(shí)，通常能夠拿到60%至70%的分賬，是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng) 最大受益方。

自2008年建立這套生態(tài)系統(tǒng)至今，這套多層結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)一直保障著天鴿互動(dòng)的安全。

《商界評(píng)論》前主編李彤曾撰文，天鴿互動(dòng)的組織架構(gòu)追求“安全第一”。如果聊天室出現(xiàn)了不適當(dāng)?shù)膬?nèi)容，主播首當(dāng)其沖，輕則取消“上麥”資格，重則移交司法機(jī)關(guān)處理。倘若事態(tài)嚴(yán)重，主播無(wú)法擔(dān)責(zé)，則室主“連坐”，甚至分銷(xiāo)商也有可能卷入其中，但天鴿互動(dòng)永遠(yuǎn)是最后被點(diǎn)名的人。分銷(xiāo)商是獨(dú)立第三方，出了問(wèn)題該坐牢坐牢，上市公司與之解除合作就是了。分銷(xiāo)商與銷(xiāo)售代理之間只有一紙銷(xiāo)售合同，而室主、主播連合同都沒(méi)有，連臨時(shí)工都不是。

正是基于此前模式單一所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，9158也曾多次謀求轉(zhuǎn)型。目前盈利模式主要體現(xiàn)在3個(gè)方面，視頻社區(qū)的增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)游戲跟廣告服務(wù)。在杭州，9158獨(dú)創(chuàng)的O2O卡拉OK模式也布局試點(diǎn)，消費(fèi)者可以在其中享受線下唱歌、線上交互的功能?！拔冶救藥缀醭榱撕贾菟械腒TV，錢(qián)柜的音箱都被我唱壞過(guò)?！备嫡娬J(rèn)為每家公司都有自己的基因?！澳壳暗木€下KTV都太過(guò)陳舊，通過(guò)改造他們的系統(tǒng)，我們會(huì)使其符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需求?！爆F(xiàn)在，登陸9158，能夠看到一個(gè)綜合性的視頻社區(qū)，提供各種類(lèi)型的直播內(nèi)容，涵蓋音樂(lè)、脫口秀、金融、教育及游戲……

上市后，傅政軍成了別人眼中的成功者。“我覺(jué)得人要追求一些別的東西，除了金錢(qián)、地位?！彼谏探绲呐笥巡欢啵瑑H有的朋友曹?chē)?guó)偉和周鴻祎也是大忙人，平時(shí)極少交流?！叭松绻话?0%的錢(qián)砸下去，你這個(gè)人生是不完美的。我覺(jué)得40歲以上的就應(yīng)該花50%的時(shí)間研究怎么花錢(qián)，比方說(shuō)兒童、教育，花時(shí)間研究到底哪個(gè)地方需要慈善學(xué)校。人的一生就只有這半張床，你睡不了一張床的，再牛的人都是一個(gè)枕頭半張床?！?/p>

36歲的傅政軍看起來(lái)像個(gè)大孩子，他鼓搗特斯拉車(chē)和谷歌眼鏡，為當(dāng)初把Kaixin.com的域名賣(mài)給陳一舟所引起的與程炳皓的“大戰(zhàn)”而津津樂(lè)道。“上市后我最想干的一件事是搞一個(gè)MTV，給我做一首歌，像老男孩一樣，有一天可以在KTV點(diǎn)唱?！彼炫菰诰W(wǎng)絡(luò)上，天馬行空，想要扶持新的藝術(shù)團(tuán)體和音樂(lè)制作人?！艾F(xiàn)在這么多人都參加《中國(guó)好聲音》，大部分都是沖不出來(lái)的。如果這些人再加上一些資本，再配合的話，我覺(jué)得音樂(lè)產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇是有可能的。”傅政軍笑著說(shuō)，“人畢竟還是要有夢(mèng)想的?！?/p>